Teknik kaki di pintu: cara efektif untuk membujuk

Bayangkan Anda berada dalam situasi ini: seseorang mengetuk pintu Anda untuk meminta sumbangan untuk amal yang memerangi kemiskinan. Mungkin pada saat itu Anda mengatakan tidak kepadanya, bahwa Anda tidak punya uang, dan menutup pintu untuknya.

Sekarang, bayangkan situasi yang sama terjadi, hanya dengan sedikit perbedaan: kali ini, ketika Anda membuka pintu untuk mereka, alih-alih meminta uang, mereka memberi Anda pin dengan pesan solidaritas. Mereka meminta Anda untuk memakainya selama seminggu untuk membuat masyarakat sadar akan pentingnya memerangi kemiskinan perkotaan.

Dua minggu berlalu dan anggota badan amal yang sama kembali kepada Anda, kali ini untuk meminta sumbangan. Sangat mungkin bahwa dalam skenario ini Anda akan melakukannya. telah melamarmu teknik kaki di pintu. Mari kita cari tahu apa itu.

• Artikel terkait: "10 teknik persuasi paling efektif"

Apa teknik kaki di pintu?

Teknik kaki di pintu adalah strategi persuasi yang banyak digunakan dalam semua jenis konteks di mana Anda ingin menjual atau meminta sesuatu. Mengingat implikasi psikososialnya, teknik ini telah menjadi objek studi dalam psikologi sosial, disiplin di mana ia telah membangkitkan minat besar dilihat dari berbagai penyelidikan yang telah ditujukan.

Nama teknik ini mengacu pada situasi klasik di mana seorang penjual menginjakkan kaki di pintu, mencegahnya menutup., sebagai langkah awal untuk menjual produk atau jasa Anda.

Menurut definisi yang diberikan oleh tim Beaman (1983), kaki di pintu adalah teknik yang terdiri dari: meminta bantuan kecil dari seseorang yang darinya kita ingin mendapatkan sesuatu yang lebih. Situasi dimulai dengan perilaku murah dalam konteks pilihan bebas, sehingga meyakinkan kita akan jawaban afirmatifnya. Selanjutnya, orang itu dimintai bantuan terkait, yang lebih besar, yang sebenarnya ingin kita capai.

Teknik ini menyiratkan bahwa jika seseorang setuju untuk melakukan tindakan kecil, nanti akan lebih cenderung melakukan tindakan terkait yang sifatnya lebih tinggi, tindakan yang tidak akan dia lakukan sebelumnya. Artinya, ini menyiratkan bahwa seseorang menerima permintaan kecil yang murah, yang akan membuat mereka lebih mungkin menerima permintaan yang lebih besar nantinya.

Faktor utama yang menyebabkan perilaku selanjutnya yang lebih besar dilakukan adalah komitmen dan konsistensi. Individu telah setuju untuk terlibat dalam perilaku awal, secara sukarela, dan ini memotivasi mereka untuk lebih mudah menerima permintaan nanti yang berjalan ke arah yang sama meskipun sedikit lebih mahal.

Misalnya, jika kita telah memposisikan diri untuk mendukung sebuah ide, akan lebih mudah bagi kita untuk berkomitmen pada tindakan yang terkait dengannya. Dengan cara ini kita mempertahankan koherensi internal, dengan diri kita sendiri, dan eksternal, menghadapi orang lain. Ditambahkan ke ini, efektivitas teknik ini lebih besar ketika kondisi berikut terpenuhi::

• Komitmen itu bersifat publik
• Orang tersebut telah memilihnya secara publik
• Komitmen pertama yang diasumsikan mahal

@gambar (id)

• Anda mungkin tertarik pada: "10 keterampilan komunikasi dasar"

Eksperimen Freedman dan Fraser (1966)

Teknik foot-in-the-door sangat klasik sehingga sulit untuk mengetahui secara pasti siapa yang menemukan dan pertama kali menggunakannya. Yang bisa kita ketahui adalah siapa yang pertama kali menyelidikinya dari psikologi sosial. Studi pertama tentang strategi ini dilakukan di Universitas Stanford pada tahun 1966, oleh Jonathan Freedman dan Scott Fraser. Penelitiannya mengangkat pertanyaan berikut: Bagaimana Anda bisa membuat seseorang melakukan sesuatu yang tidak ingin mereka lakukan?

Tugas pertama dari eksperimennya adalah untuk memeriksa apakah orang yang tidak dikenal, yang akan bertindak sebagai subjek eksperimental, mereka setuju untuk menerima individu di rumah mereka yang sedang melakukan studi tentang produk farmasi. pembersihan. Orang-orang ini akan bertugas memeriksa merek dan penggunaan produk setiap rumah tangga yang memungkinkan mereka masuk. Beberapa subjek percobaan ini sebelumnya diberikan survei telepon kecil untuk mendapatkan informasi tentang jenis produk pembersih yang mereka gunakan.

Freedman dan Fraser menemukan bahwa mereka yang telah lulus survei telepon sebelumnya mereka 135% lebih mungkin untuk menerima permintaan untuk menerima profesional di rumah dibandingkan dengan mereka yang tidak.

Di bagian kedua percobaan, para peneliti ini melangkah lebih jauh, memeriksa apakah Orang-orang akan setuju untuk memasang tanda keselamatan jalan yang besar dan jelek di halaman belakang mereka. Rumah. Beberapa dari mereka sebelumnya telah diminta untuk menempelkan stiker kecil di jendela atau pintu mereka untuk mempromosikan perlindungan lingkungan atau mengemudi yang aman.

Freedman dan Fraser memeriksa ulang bahwa mereka yang sebelumnya memasang stiker ini lebih cenderung setuju untuk memasang tanda di halaman mereka. Hanya 17% dari kelompok yang tidak diminta untuk memakai stiker setuju untuk memasang poster, sedangkan 55% dari kelompok yang telah diminta untuk memakai stiker setuju untuk memasang poster.

• Artikel terkait: "7 kunci Psikologi yang diterapkan pada Pemasaran dan Periklanan"

Mengapa teknik ini berhasil membujuk?

Salah satu penjelasan yang paling sering digunakan untuk menjelaskan efek dari teknik ini terkait dengan gagasan persepsi diri dan konsistensi. Teori persepsi diri Daryl Bem menyatakan bahwa ketika orang tidak merasa aman tentang sikap mereka tentang suatu peristiwa atau situasi dimana mereka tidak memiliki pengalaman sebelumnya, mereka cenderung menarik kesimpulan tentang sikap mereka dengan mengamati tindakan yang telah mereka lakukan terhadap menghormati. Artinya, ia berpendapat bahwa orang menyimpulkan kepribadian mereka dari perilaku mereka sendiri.

Berdasarkan teori ini, kasus eksperimen billboard, yang sebelumnya telah setuju untuk menggunakan stiker dengan pesan dendam telah menganggap diri mereka lebih berkomitmen untuk tujuan ini. Hal ini memotivasi mereka untuk setuju memasang tanda di kebun mereka tentang keselamatan jalan agar merasa setuju dengan tindakan mereka. Artinya, para partisipan yang melakukan tindakan ini lebih cenderung konsisten dengan persepsi yang mereka miliki tentang diri mereka saat itu.

Selain itu, itu hubungan yang diciptakan antara orang yang membujuk dan yang dibujuk. Siapa pun yang telah dibujuk merasa berkewajiban untuk tidak gagal dalam komitmen masa depan yang telah terbentuk melalui penerimaan tuntutan pertama. Orang yang dibujuk merasa terlibat dalam penyebabnya dan merasa lebih sulit untuk menolak tuntutan selanjutnya.

• Anda mungkin tertarik pada: "28 Jenis Komunikasi dan Ciri-cirinya"

Hubungannya dengan sekte

Sebagai strategi persuasi, teknik foot in the door memiliki hubungan yang kuat dengan sekte. Kontak pertama organisasi penegak hukum sering kali hadir dalam pertemuan-pertemuan kecil. Kemudian, sumbangan atau gerakan kecil diminta. Setelah mengambil langkah pertama, tidak peduli seberapa kecilnya, kita cenderung berkomitmen untuk tindakan yang lebih besar nanti..

Di antara tindakan ini kita dapat menemukan perilaku seperti mendedikasikan jam kerja mingguan untuk organisasi, memberi lebih banyak uang, menyumbangkan barang bernilai tinggi... Dalam kasus yang paling ekstrem, pengikut adalah dipaksa untuk melakukan layanan seksual atau bahkan untuk berpartisipasi dalam bunuh diri kolektif, melakukannya percaya bahwa mereka melakukannya sepenuhnya secara sukarela meskipun fakta bahwa mereka sedang dimanipulasi sebagai boneka

• Artikel terkait: "Disonansi Kognitif: Teori yang Menjelaskan Penipuan Diri"

Refleksi terakhir

Teknik kaki di pintu adalah strategi persuasi yang, meskipun tampaknya mengganggu, itu sangat efektif karena kehalusannya, itulah sebabnya ia banyak digunakan dalam pemasaran, penjualan, dan periklanan. Ini adalah cara membujuk tanpa menekan, mencapai hasil yang sangat bermanfaat bagi mereka yang menggunakannya.

Hal ini sangat digunakan setiap hari. Misalnya, ketika mereka menelepon kami dan bertanya kepada kami "Apakah Anda memiliki internet?" dan kami menjawab ya, kami cenderung untuk terus mendengarkan. Pertanyaan berikutnya biasanya “Apakah Anda ingin membayar lebih sedikit?” dan, jika kita menjawab dengan tegas lagi, kita jatuh ke dalam perangkap mereka. Mereka baru saja melangkah, dan mereka akan terus mencoba untuk melihat apakah kita setuju dengan penawaran atau layanan mereka.

Sekarang kita tahu tentang teknik ini, ini dapat membantu kita menghindari jatuh ke dalam strategi pemasaran perusahaan dan metode sekte. Belajar untuk mengatakan tidak dan mendeteksi teknik manipulasi yang digunakan oleh organisasi-organisasi ini sangat penting untuk mencegah mereka mendapatkan semua yang mereka inginkan dari kita, dan di atas itu mereka membuat kita percaya bahwa kita telah bebas dari Pilih itu.

"Ya" yang singkat dan ringkas untuk pertanyaan awal dapat memberi jalan bagi rentetan pertanyaan dan tuntutan yang akan membuat kita semakin mahal untuk menolak apa yang mereka inginkan dari kita. Jadi pada saat sesuatu ditawarkan kepada kita, kita harus berpikir dua kali.