Objaśnienie 5 najważniejszych stylów handlu

Handel nie zawsze jest łatwy. Nie ma na to nawet jednego sposobu, więc czasami trzeba wiedzieć, jaki styl wybrać.

Aby było trochę łatwiej, przyjrzyjmy się najważniejsze rodzaje stylów handlowych aby móc zaobserwować cechy każdego z nich, korzyści, jakie oferują w określonych sytuacjach, a zatem który jest najbardziej optymalny w zależności od scenariusza, w którym się znajdujemy.

• Powiązany artykuł: „Psychologia pracy i organizacji: zawód z przyszłością”

Charakterystyka negocjacji

Aby porozmawiać o rodzajach stylu negocjacyjnego, wygodnie jest najpierw zagłębić się w tę kwestię, aby wyjaśnić podstawowe pojęcia, które nas dotyczą. Negocjacje to akt interakcji między dwiema lub więcej osobami lub podmiotami, w którym każda ze stron stara się uzyskać najlepsze warunki dla siebie lub grupy, którą reprezentuje..

Interakcje leżące u podstaw negocjacji mogą być proste lub niezwykle złożone. Każda zaangażowana osoba ma swoje specyficzne cechy, żyje w określonym kontekście, ma bardzo specyficzne potrzeby i przeżywa określone emocje w odniesieniu do sprawy, która jej dotyczy. Dlatego pytanie psychologiczne będzie bardzo istotne, o czym przekonamy się przy przeglądzie rodzajów stylów handlu.

Należy pamiętać, że kolejną podstawową cechą wszelkich negocjacji jest to, że: część zasady, że każda zaangażowana strona musi zobaczyć swoje żądania częściowo spełnione, ponieważ nikt nie może uzyskać całości tego, o co prosili, ponieważ oznaczałoby to, że ktoś inny straciłby wszystko. Wręcz przeciwnie, wszyscy będą musieli się poddać, choćby tylko częściowo.

Jeśli chodzi o korzyści, o których mówiliśmy, warto odróżnić rzeczywiste potrzeby od zwykłych pragnień. Podobnie, nawet jeśli strona zaangażowana w negocjacje (stosuje jeden z rodzajów stylu negocjacji, który: zobaczymy) pewna korzyść została ustalona jako cel, nie oznacza to, że koniecznie jest to wynik finał. Jak już wspomnieliśmy, zwykłą rzeczą jest dokonywanie przelewów.

Inną kluczową kwestią do zrozumienia negocjacji jest to, że fakt ostatecznego osiągnięcia porozumienia lub nie, nie definiuje tej interakcji. Innymi słowy, dwie lub więcej stron może negocjować w określonej sprawie i ostatecznie nie rozumieć się nawzajem, więc żadna umowa nie zostanie zamknięta. Ale mimo wszystko to, co miało miejsce, było pełnoprawnymi negocjacjami, tyle że nie zakończyło się żadną umową.

Różne rodzaje stylu handlu

Teraz, gdy udało nam się odkryć, na czym polega akt negocjacyjny, możemy przejść do przeglądu głównych rodzajów stylu negocjacyjnego i tak dalej. Doceń walory każdego z nich i oczywiście użyteczność, jaką oferują w zależności od sytuacji, w jakiej znajdują się strony negocjacji. odnaleźć. Przyjrzyjmy się im uważnie.

1. Elastyczny styl handlu

Pierwszym rodzajem stylu negocjacyjnego, jaki możemy znaleźć, jest elastyczny. Ten styl charakteryzuje się predyspozycją do próby szybkiego osiągnięcia porozumienia, dzięki czemu zaangażowane podmioty nie będą się zbytnio rozwodzić nad szczegółami ani zagłębiać w dany problem. zajmuje. Będą starali się osiągnąć rozsądne porozumienie w jak najkrótszym czasie.

Ten rodzaj negocjacji jest powszechny, gdy strony mają do czynienia z odosobnionym problemem, dla którego każdy chce szybkiego rozwiązania. W związku z tym będą dążyli do zawierania porozumień, które w mniejszym lub większym stopniu gwarantują satysfakcję wszystkich dotkniętych nimi osób. Sprawiedliwość i równowaga będą dominującymi zasadami podczas negocjacji.

Ten sposób handlu jest to szczególnie przydatne, gdy podmiot boryka się z problemem, który może spowodować utratę klienta, na przykład. W takim przypadku najlepiej jest rozsądnie skompromitować iw zamian utrzymywać relacje biznesowe z tą osobą lub organizacją.

• Możesz być zainteresowany: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania”

2. konkurencyjny styl negocjacji

Ale kiedy mówimy o rodzajach stylu negocjacji, szybko przychodzi na myśl ten, który odpowiada stylowi konkurencyjnemu. W przeciwieństwie do poprzedniego przypadku, gdy strony negocjacji przyjmują styl konkurencyjny, będą starać się bronić swoich pozycji w znacznie bardziej agresywny sposób, dlatego ich celem będzie jak najmniejsze ustępowanie stawianym żądaniom.

Oczywiście, aby używać stylu współzawodnictwa, musisz mieć silną pozycję, która wspiera tę postawę. Gdyby tak nie było, trudno byłoby drugiej stronie poddać się przedstawionym propozycjom, które zazwyczaj są one bardzo niezrównoważone, ponieważ są korzystne dla części konkurencyjnej, a nie dla inna część.

To ważne by zauważyć że agresywne negocjacje prowadzone przez styl konkurencyjny, muszą również odbywać się w ramach szacunku. Agresywność przejawia się w stawianych żądaniach, ale nie w tonie używanym podczas interakcji, który, jeśli chcemy, aby się powiódł, musi być zawsze serdeczny.

3. Wspólny styl negocjacji

Innym z najważniejszych rodzajów stylu negocjacji jest bez wątpienia styl współpracy. Jest to klasyczny styl, który powinien być stosowany, gdy osoby lub strony negocjujące mają wspólne interesy lub projekty. Dlatego wiedzą, że każdy musi wnieść swój wkład w osiągnięcie jak najkorzystniejszego porozumienia dla dobra wspólnego, bo w ten sposób wszyscy odniosą korzyści.

Ten sposób działania jest wskazany na przykład dla organizacji, które działają w branży od niedawna i dlatego oboje chcą skorzystać z pewnej symbiozy, aby uzyskać obopólne korzyści, a tym samym rozwijać się i osiągnąć więcej istotnych. Już teraz widzimy, jak bardzo różne rodzaje stylów negocjacji mają bardzo różne cechy i zalety, dlatego musimy mądrze wybrać najbardziej odpowiedni na każdą okazję.

4. unikający styl negocjacji

Ale to nie jedyne możliwe style handlu. Inną opcją byłby typ unikania. To jest specjalny tryb charakteryzujący się relacją konfliktu między aktorami. Z tego powodu mogą nie chcieć utrzymywać linku, a tym samym uniknąć negocjacji. Ta skomplikowana sytuacja może wymagać obecności osoby trzeciej, obcej interesom obojga, która pośredniczy w interakcji.

W tego typu negocjacjach można zaobserwować rozbieżność między stylem, jakim jest unikanie i zainteresowanie, ponieważ w rzeczywistości chcesz uzyskać korzyść, ale nie chcesz oddziaływać. Takie warunki mogą utrudnić proces i potrwać dłużej, niż życzyliby sobie zaangażowani. Przykładem takiego scenariusza może być proces sądowy, w którym to sam sędzia orzeka o korzyściach, jakie uzyskuje każda zaangażowana strona.

5. Akomodacyjny styl negocjacji

Piątym i ostatnim rodzajem stylu negocjacji, który będziemy badać w tym zestawieniu, jest akomodacyjny. To bardzo osobliwy sposób negocjowania, którego styl byłby przeciwieństwem konkurencyjnego, który widzieliśmy wcześniej. W tym przypadku strona, która postawi na ten styl, nie tylko nie będzie bronił swojej pozycji w żelazny sposób, ale będzie starał się w miarę możliwości zadowolić drugą stronę.

Rzeczywiście, będzie się starał pogodzić swojego rozmówcę i sprawić, by szczególnie skorzystał na przyjętej umowie. Ale dlaczego negocjator miałby postępować w ten sposób? Ponieważ w pewien sposób to też by na tym skorzystało. Zwykle tę korzyść uzyskuje się poprzez osiągnięcie długoterminowej relacji biznesowej.

Dlatego czasami opłaca się „przegrać”, wiedząc, że w zamian jest bardzo prawdopodobne, że w przyszłości wygramy i to dużo. Wciąż jest to inwestycja, w której zainwestowany kapitał jest tym, czego nie zarobiono w pierwszych negocjacjach, a Potencjalne korzyści to wszystkie satysfakcjonujące porozumienia, które można osiągnąć w przyszłości, jeśli utrzymane zostaną dobre relacje z firmą. inna część.

Jest to powszechny sposób prowadzenia negocjacji w wielu działach handlowych i dostawców. Jest to taktyka oferowania bardzo ciekawych rabatów przy pierwszych transakcjach, a tym samym zdobywania lojalności klientów które mogą stać się nawykiem, a zatem generować ważne korzyści na dłuższą metę.

W każdym razie musimy wiedzieć, jaki jest najlepszy styl negocjacji, z którego zawsze możemy korzystać, ponieważ już widzieliśmy że interesy, które mamy, a także scenariusz, w którym się znajdujemy, mogą sprawić, że jedno lub drugie będzie najbardziej wskazane w każdym za chwilę.

Odniesienia bibliograficzne:

• Fatima SS, Wooldridge M., Jennings, N.R. (2001). Optymalne strategie negocjacyjne dla agentów z niepełnymi informacjami. Międzynarodowe warsztaty na temat teorii agentów, architektury i języków. Skoczek.
• Ganesan S. (1993). Strategie negocjacyjne i charakter relacji między kanałami. Dziennik badań marketingowych, 1993.
• Lanche E., Michelle R. (2016). Analiza rodzajów negocjacji i ich wpływu na podejmowanie decyzji z osobami o podobnych i innych poglądach.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Określanie skutecznych strategii negocjacyjnych: podejście ewolucyjne. Proceedings Międzynarodowa konferencja nt. systemów wieloagentowych.