استراتيجية المحيط الأزرق: ما هي وكيف يتم استخدامها في التسويق

كما هو الحال في العديد من التخصصات الأخرى ، تظهر نظريات جديدة باستمرار في الاقتصاد ، ولكن المثير للاهتمام هو أن الكثيرين مشبعون بخلفية نفسية تجعلهم على وجه الخصوص ملفت للانتباه.

هذه هي حالة استراتيجية المحيط الأزرق، وهو مفهوم سنستكشفه بالتفصيل لاكتشاف مكوناته وما هي فائدته.

• مقالات لها صلة: "12 فخًا للعقل تقودنا إلى إنفاق المزيد من الأموال"

ما هي استراتيجية المحيط الأزرق؟

Renée Mauborgne و W. كان تشان كيم ، الذي ينتمي إلى كلية إنسياد للأعمال المرموقة ، منشئ استراتيجية المحيط الأزرق، والتي ستكون مساحة سوق غير مستغلة ، ضمن نطاق الشركة. ابتكر هؤلاء المؤلفون هذا المفهوم في عام 2005 وجعلوه معروفًا لعامة الناس من خلال كتاب يحمل هذا الاسم بالضبط ، استراتيجية المحيط الأزرق.

يقترح Mauborgne و Chan Kim أن أي شركة من النوع تقع داخل سوق مفرط الاستغلال بالفعل ، نظرًا لوجود العديد من الشركات المنافسون ، وكلهم يساهمون في إشباع هذه المساحة ، وبالتالي فإن فرص النمو (بيع المزيد ، والحصول على عملاء جدد ، وما إلى ذلك) ، هي صغير جدا. يسمون هذا النوع من الأسواق بالمحيط الأحمر.

في المقابل ، سيكونون المحيطات الزرقاء ، والتي ستكون زوايا غير مستكشفة للسوق ، وبالتالي ، مع طريقة محتملة لتوسيع الشركة

مع عدم وجود أي عقبات ، وتحقيق ربحية كبيرة. من الواضح أن هذا هو السيناريو الذي يحلم به أي مؤسسة ، لأنه بضربة واحدة سنقضي على أي شركة منافسة من المعادلة ، على الأقل في البداية.

كيفية استخدامه في التسويق

لقد حددنا المفاهيم بالفعل ، ولكن يجب علينا الآن استكشاف السؤال الرئيسي للمسألة: كيف يمكننا العثور على المحيط الأزرق؟ حسنًا ، يشير تشان كيم وماوبورن إلى ذلك هناك عدة خطوات للعثور على الركن البكر في الغابة الذي يتوق إليه السوق.

يجب توضيح أن المحيط الأزرق ليس سوقًا خفيًا ، ولكنه مساحة سوق لم يتم إنشاؤها بعد ، بشكل جيد لأنه لم يجرؤ أحد على ذلك ، لأن الحاجة إلى منتج أو خدمة معينة لم يتم طلبها حتى ذلك الحين ، أو من قبل الآخرين أسباب. لا يتعلق الأمر بالبحث عن أي شيء ، بل عليك أيضًا معرفة كيفية إنشاء تلك المساحة.

على وجه التحديد ، وفقًا لماوبورن وتشان كيم ، هناك أربعة مبادئ يجب أن نضعها دائمًا في الاعتبار إذا أردنا اتباع استراتيجية المحيط الأزرق بنجاح. سنرى كل منهم بالتفصيل.

1. خلق مكانة جديدة في السوق

توقعنا من قبل أن المحيط الأزرق لم يتم العثور عليه ، بل تم إنشاؤه. إنه بسبب ذلك يجب على أي شركة ترغب في الازدهار الاستثمار في الابتكار والاستكشاف في إنشاء منتجات جديدة أصليةمبتكرة وفتح الأبواب أمام قطاعات لم تكن موجودة حتى الآن.

يؤكد المؤلفون أن الأمر ليس مجرد مسألة تجربة وخطأ ، ولكن يجب أن يكون لديك خطة هذا ، إذا تم تطويره جيدًا ، يجب أن يسمح لنا بتوسيع حدود السوق التي نمتلك فيها قطاع. منطقيا ، هذا ليس بالأمر السهل ، ليس لديك أفكار مليونير كل يوم! ومع ذلك ، يخبروننا عن خمسة عوامل يجب مراعاتها عند الاقتراب من هذا الهدف النهائي. دعونا نراهم.

1.1 المنافسون المباشرون وغير المباشرون

القضية التي كثيرا ما يتم التغاضي عنها في قطاع الأعمال هي تلك المنافسة ليست فقط تلك الشركة التي تصنع منتجًا من نفس فئة منتجك، ولكنه أيضًا الذي يولد شيئًا مختلفًا تمامًا ولكنه أيضًا يزيل حصتي في السوق.

من الأمثلة الواضحة جدًا قطاع السينما مقارنةً بناشري الكتب ، حيث يمكن لأي شخص أن يقرر قضاء وقت فراغه في مشاهدة فيلم أو مسلسل بدلاً من القراءة. من المهم أخذ هذا في الاعتبار ومعرفة من هم المنافسون غير المباشرين!

1.2 لا تهمل المنافس الصغير

في بعض الأحيان تنجرف الشركات في القتال "على قدم المساواة" ، وتدرس فقط المنافسين من نفس الحجم، متجاهلاً أن هناك العديد من الشركات الصغيرة الأخرى التي لها حصتها في السوق. إذا درسنا ما تقدمه هذه الشركات للبقاء على قيد الحياة بين العمالقة ، يمكننا أن نجد أفكارًا جيدة.

1.3 الجمهور المستهدف

في بعض الأحيان يكون لدينا منتج رائع لا يولد التأثير (وبالتالي المبيعات) الذي توقعناه. كيف يكون ذلك ممكنا؟ ربما لا تكمن المشكلة في المنتج نفسه ، ولكن في الجمهور الذي يتم التعامل معه ، والذي قد لا يزال ينتمي إلى قطاع مختلف عما كنا نعتقد في الأصل.

يوافق ادرس بعناية من قد يكون مهتمًا بمنتجنا والتسويق المباشر في هذا الاتجاه. قد يكون هناك قطاع من السوق ترك دون رقابة ، في انتظار وصولنا.

1.4 تعرف على منتجك

تعرف الشركة منتجها الخاص بشكل أفضل ، أليس كذلك؟ حسنًا ، قد لا يكون هذا البيان قاطعًا. ضروري ضع نفسك مكان المستهلك وتصرف مثله وادرس بالتفصيل جميع السلوكيات والأفكار التي يمر بها أثناء استخدام منتجنا ، ولكن أيضًا في اللحظات السابقة واللاحقة. ربما هناك حاجة غير ملباة ، وتحسين محتمل يجب القيام به ، وما إلى ذلك.

1.5 قوة العاطفة

في العديد من المناسبات ، لا ينتصر المنتج الأفضل أو الأكثر فائدة من الناحية الموضوعية ، بل المنتج الذي يرتبط بشكل أفضل بالجمهور ، وفي كثير من الأحيان يتم تحقيق هذا الهدف من خلال العاطفة. الإستراتيجية المفيدة للغاية هي معرفة كيفية التعامل مع مشاعر المستهلك. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكننا أن نكون مقنعين للغاية في إقناعهم بأنهم بحاجة إلى منتجنا.

2. أهمية الفكرة

بمجرد استكشاف النقاط المختلفة في القسم السابق ، ربما توصلنا إلى فكرة قيمة. حان الوقت لتنفيذه ومن أجل ذلك الاستراتيجيات النموذجية للمحيط الأحمر ، حيث يتم إنفاق كميات هائلة من الموارد في المنافسة مقابل باقي الشركات.

على العكس من ذلك ، نحن الآن بصدد تكريس كل الجهود للذهاب إلى مكان جديد في السوق ، لم نكتشف من قبل (لذلك سنضع مسافة مع منافسينا المعتادين) ، ونتجسد الفكرة.

يتم تحقيق هذه العملية من خلال هذه المراحل:

• قارة. يجب أن نكون واضحين بشأن مقارنة شركتنا مع باقي الشركات في القطاع
• استكشاف. سوف ندرس الطريقة الأنسب في حالتنا لإنشاء مكان جديد في السوق.
• التجريب. حان الوقت للتحقق من صحة نهجنا ، والتحقق من قبول منتجنا.
• الاتصالات. أخيرًا ، سيكون من الضروري الإعلان عن إبداعنا الجديد

3. توليد المزيد من الطلب

مستخدم، تميل الشركات إلى تركيز كل جهودها على تلبية احتياجات محددة للغاية لقطاع محدد جدًا من السكان، مما يولد حصة سوقية محدودة.

بدلاً من ذلك ، فإن أفضل شيء هو استكشاف طرق الوصول إلى قطاعات سكانية أخرى مختلف وحتى الطريقة لتلبية احتياجات مختلفة عما أنشأناه المالك. إذا كنا ماهرين في هذا الإجراء ، يمكن أن ينمو حجم جمهورنا المستهدف بشكل ملحوظ.

4. اصنع مشروعًا قابلاً للتطبيق

من الواضح أن لكل مشروع مخاطره ، خاصة في بيئة معادية وتنافسية مثل بيئة العمل. لذلك من الأهمية بمكان أن نكون ماهرين بشكل خاص في تنفيذ الخطة التي صممناها. يجب أن تكون جميع الأسئلة واضحة: أن منتجنا سيكون مفيدًا للسكان الذين لدينا المختار ، أن السعر مناسب لتحقيق المبيعات المرغوبة مع مراعاة التكلفة التي سنقوم بها افترض.

في النهاية ، يجب أن نتأكد من أن الاقتراح قابل للتطبيق على الورق ، قبل رؤيته يتجسد في الواقع. يفضل تخصيص الموارد لهذه الدراسات السابقة حتى لو كانت النتائج غير مرضية وعلينا رؤية المشروع ألغيت ، بدلاً من مواجهة فشل ذريع لعدم مراعاة بعض المتغيرات المهمة التي استعصت علينا.

• قد تكون مهتمًا بـ: "7 مفاتيح علم النفس المطبقة على التسويق والإعلان"

مثال مع حالة حقيقية

إذا كانت هناك شركة في السنوات الأخيرة أظهرت قدرة مدهشة على التكيف مع المحمومة التغييرات في السوق ، لقد كانت مبتكرة وقبل كل شيء ، لقد عرفت كيف ترى ما كان الآخرون أمامه وتجاهله ، لقد ايضا Netflix ، منصة الفيديو حسب الطلب.

على الرغم من أن الكثيرين يعتقدون أن Netflix هي شركة جديدة نسبيًا ، إلا أن الحقيقة هي أنها تم إنشاؤها في عام 1997 ، في الولايات المتحدة ، كمتجر فيديو مختلفة (تم إرسال الأفلام بالبريد إلى منزل المستهلك ، والذي كان بالفعل ابتكارًا رئيسيًا داخل صناعة).

لكن في عام 2007 عندما يتخذون القرار الذي يغير الشركة إلى الأبد: إعادة إرسال المحتوى عبر الإنترنت. ما حدث بعد ذلك معروف جيدًا: التوسع الدولي ، وإنشاء محتوى خاص به وكتالوج يتوسع باستمرار.

مفتاح هذه المشكلة هو أن Netflix عرف كيفية توقع التحول النموذجي (انقراض الشكل المادي وبالتالي مخازن الفيديو كما عرفناها) ، ووصول ملف رقمي. لقد وجدوا بلا شك محيطهم الأزرق.

المراجع الببليوغرافية:

• كيم ، دبليو سي ، موبورن ، آر ، دي حسن ، أ. (2008). استراتيجية المحيط الأزرق. مجموعة تحرير نورما.
• ميندوزا ، ت. (2013). استراتيجية المحيط الأزرق لرجال الأعمال. ملاحظات على العلم والمجتمع. جامعة كونتيننتال.
• شيرينوس ، سي. (2011). مكانة السوق: نهج المحيط الأزرق. هندسة صناعية. جامعة ليما.