أعلى 14 مهارات تفاوض

نمر في السوق ونرى الشيء الذي نريد الحصول عليه. نلتقي بالرئيس مع الرعاية التي يقدمها لنا في الإجازات في الأيام التي نريدها أو حتى يرفع راتبنا. نضع حدًا للوقت الذي يمكن لأطفالنا العودة فيه إلى منازلهم. في كل هذه المواقف ، لدينا أهداف محددة ، والتي قد تتطابق أو لا تتوافق مع أهداف الطرف الآخر المعني. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنحتاج إلى التفاوض معها.

لكن التفاوض ليس بهذه السهولة ، كما يتطلب سلسلة من مهارات التفاوض التي تسمح لنا بالحصول على نتيجة مرضية. سنرى في هذه المقالة بعض المهارات الأساسية المطلوبة لهذا الغرض.

• مقالات لها صلة: "الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع"

ما هو التفاوض؟

يشير مصطلح التفاوض إلى التفاعل الذي يتم بين طرفين أو أكثر فيما يتعلق موضوع أو جانب معين يتم فيه الحفاظ على مواقف مختلفة ، والتظاهر بذلك تفاعل التوصل إلى اتفاق مقبول للأطراف المختلفة.

على الرغم من أننا نسمع كلمة تفاوض بشكل عام أول ما يتبادر إلى الذهن هو عالم الأعمال وفي الاتفاقيات التجارية ، تعد القدرة على التفاوض عنصرًا أساسيًا في جميع مجالات الحياة. من الواضح أن هذا يشمل الأعمال ، لكننا نجدها أيضًا في المجال الأكاديمي أو حتى على المستوى الشخصي. استراتيجيات مثل الوساطة ، على سبيل المثال ، تستند إلى فكرة التفاوض وإيجاد نقطة يمكن للأشخاص أو الكيانات المتورطة في النزاع قبولها.

قد لا ندرك ذلك ، ولكن نحن نتفاوض باستمرار مع الآخرين.

• قد تكون مهتمًا: "10 نصائح من شأنها أن تساعدك على إنهاء التفاوض بشكل إيجابي"

المهارات الأساسية اللازمة لتكون مفاوضًا جيدًا

التفاوض هو شيء نقوم به باستمرار في حياتنا اليومية ، ولكن لكي نتمكن من القيام بذلك بنجاح بطريقة تؤدي إلى شيء ما مرضي لنا وللطرف الآخر من الضروري أو على الأقل من المستحسن أن يكون لديك مستوى جيد في مهارات مختلفة تفاوض. هذه هي المهارات التي نمتلكها جميعًا بدرجة أكبر أو أقل وأنه يمكن تدريبهم بطرق مختلفة. يتم سرد بعض من الأكثر صلة أدناه.

1. معرفة الذات

تعتبر معرفة الذات من أهم مهارات التفاوض. على الرغم من أنه قد يبدو غريبًا أن تكون أنانيًا ، إلا أننا سنكون مفاوضين أفضل كلما عرفنا أنفسنا أكثر. وهي تلك المعرفة الذاتية يسمح لنا أن نكون على دراية بنقاط القوة والضعف لدينا، حتى نتمكن من تصحيحها أو مراعاة العناصر التي يمكننا الاستفادة منها وتحسينها من أجل تحقيق تفاعل جيد مع الطرف الآخر.

2. الإدارة الذاتية

إن معرفة نفسك عنصر أساسي ، نعم ، لكنها قليلة الفائدة إذا لم تكن مصحوبة القدرة على إدارة الذات وتعديل تلك الجوانب الإشكالية عند التفاعل مع الشخص الآخر. يتعلق الأمر بالقدرة على الحفاظ على الحد الأدنى من السيطرة على النفس، على الرغم من عدم الحصول على سلوك صارم وكاذب.

3. التعاطف مع

للتفاوض بنجاح نحتاج إلى معرفة أنفسنا. ولكن من الضروري أيضًا أن نكون قادرين على وضع أنفسنا في مكان الآخر ، تحديد احتياجاتك ومشاعرك، ماذا تنوي من التفاعل ومنظورك للموقف. وبهذه الطريقة يمكننا فهم ما يعبر عنه الطرف الآخر وتقييمه من وجهة نظره ، وكذلك ما هو غير معروف. يقول (شيء يجب أيضًا أن يؤخذ في الاعتبار ويكون في الواقع أحيانًا أكثر أهمية من مباشرة تم التعبير عنه).

إنها إحدى مهارات التفاوض الأساسية ، والتي تتيح لنا فهم الطرف الآخر وتحفيز الاتفاقيات التي تفيد الطرفين.

• قد تكون مهتمًا: "التعاطف ، أكثر بكثير من وضع نفسك في مكان الآخر"

4. الاستماع الفعال

في التفاوض ، نتفاعل مع الشخص الآخر حيث يكون لدى كل من الشخص والآخر ما يقوله. على الرغم من أنه يجب علينا إظهار موقفنا والتعبير عنه ، إلا أنه يجب علينا أيضًا أن نأخذ موقف الطرف الآخر في الاعتبار وأن ننتبه لكل من ما يخبرنا به شفهيًا وما يفعله. غير لفظيا، أو حتى ما لا يعبر عنه أو العناصر التي يتجنبها.

• مقالات لها صلة: "الاستماع الفعال: مفتاح التواصل مع الآخرين"

5. توكيد

من المهارات الأساسية لتكون قادرًا على التفاوض بنجاح وأن تكون النتيجة مربحة هي توكيد. يتعلق الأمر بالقدرة على كن واضحًا ودافع عن آرائكومواقف ورغبات دون أن تكون عدوانية ، دون أن تدوس على رأي الآخر وتحترم مصالحه.

هذا هو الأسلوب الأكثر ملاءمة للتفاوض الصحيح والمربح لكلا الطرفين. إن إظهار الخضوع فقط سيؤدي إلى التقليل من قيمة مطالبنا ومصالحنا ، في حين أن العدوانية (على الرغم من حقيقة أنه في عالم يتم استخدام العمل في بعض الأحيان بنجاح) يمكن أن يولد تفاعلًا أو حتى أنه على الرغم من تحقيق الأهداف في البداية ، تظل العلاقة على المدى الطويل تالف. الحزم يضمن علاقة محترمة وصادق مع الدفاع عن رؤية المفاوض.

6. القدرة الجدلية والإقناعية

قد تكون أهدافنا عند التفاوض كثيرة ، ولكن سيكون من الصعب تحقيقها إذا لم نعرف كيف ندافع عنها. كن قادرا على المجادلة بوضوح منافع ومساوئ موقفنا وجعلهم يرون الآخر ، وحتى إقناعه بالحاجة وتغيير وجهة نظره تجاه موقفنا أو غيرنا بشكل أكثر تشابهًا ، أمر أساسي.

في الإقناع ، يمكنك أيضًا استخدام العديد من التقنيات ، والتي يمكن أن تعمل على تقريب المواقف وحتى أن ينتهي الأمر بالطرف الآخر إلى رؤية فضائل وجهة نظرنا. الآن ، لا يعني الإقناع بالضرورة التلاعب بالآخر أو السيطرة عليه ، فالخيارات الأخيرة غير أخلاقية وتؤدي إلى عدم توازن العلاقة.

7. أنا أحترم

على الرغم من أننا نناقشها باعتبارها واحدة من مهارات التفاوض ، إلا أن الاحترام في الواقع هو عنصر يجب أن تكون أساسية وسائدة في أي تفاعل بشري. علينا أن نقيّم ونتحقق من صحة أن الأشخاص الآخرين قد لا يرغبون في التفاوض ، أو ألا يهتموا بوجهة نظرنا أو حتى شغل مناصب معاكسة لمناصبهم. هذا لا يجعلها أفضل أو أسوأ. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يسمح في معظم الحالات بالحفاظ على مناخ إيجابي يسهل التفاعلات الإيجابية بشكل أساسي.

8. الانفتاح والأصالة

على الرغم من أن العديد من الأشخاص يلجأون إلى الحيل والحيل المتعددة عند التفاوض ، فإن أحد العناصر التي تعمل بشكل أفضل في الواقع هو أن تكون أصليًا ، معربا عما نريد بقناعة ودائما احترام موقف الآخرين. الصدق يساعد الطرف الآخر على معرفة ما هو متوقع منه بالضبط كما أنه ينتج علاقة أنظف وأبسط يمكن أن يعيشها كلاهما بشكل عام بشكل أفضل القطع.

9. الصبر

يمكن أن يكون التفاوض مرهقًا وله مستوى شديد التباين من التعقيد. في بعض الأحيان ، يتم تقديم العروض أو التهديدات أو المحاولات من جانب الشخص الآخر للحصول على ميزة دون أكثر من ، إذا تم قبولها دون دافع أكثر من الاندفاع ، فقد لا تكون مربحة. إنه بسبب ذلك الصبر هو أحد أكثر مهارات التفاوض إثارة للاهتمام، من خلال السماح لنا بمراقبة التفاصيل وإيجاد توازن بين ما يريده المرء أو الآخر. بالطبع ، لا تخلط بين الصبر والجمود. يمكن أن يؤدي البقاء عالقًا إلى فقدان الاهتمام بالتفاعل.

10. التحجر

ترك الأشياء في الهواء يجعل الأمر صعبًا للغاية فهم بالضبط ما يتم التوصل إلى اتفاق. من الأفضل أن تكون محددًا وأن تشير بوضوح إلى ما تحاول تحقيقه. من الواضح أننا في مفاوضات وسوف ينتهي الأمر بالاتفاق على الشروط ، لكن وضع حدود غامضة يجعل ذلك ممكناً مفاوضات معقدة وتسمح للطرف الآخر بالاحتفاظ بالخيار الذي يولد أقل فائدة لنا.

11. ثقة

سيكون من الصعب أن تؤتي المفاوضات ثمارها إذا شككنا في فرصنا في تحقيقها. لا يتعلق الأمر بالغرور، إن لم يكن الاعتراف بفضائلنا واحتمالية نجاحنا وتقييمها بشكل إيجابي. سيؤدي الافتقار إلى الثقة إلى خلق صعوبات في تحقيق الأهداف ويمكن أن يؤدي إلى علاقات سامة و / أو هيمنة / خضوع. الآن ، مثل باقي مهارات التفاوض التي تمت مناقشتها ، يمكن ممارستها.

12. المرونة

المرونة هي الجانب الأساسي عند إجراء أي مفاوضات. وهو أنه إذا أردنا التفاوض ، وعدم الخضوع أو فرض معاييرنا ، فسيكون من الضروري بالنسبة لنا تصور وقبول فكرة أنه يجب على الطرفين إيجاد اتفاق مفيد. لذلك علينا الاستسلام لبعض الأشياء، وكذلك الطرف الآخر. وبالمثل ، يجب ألا يغيب عن الأذهان أن هناك مواقف أخرى صالحة مثل موقف الفرد ، بالإضافة إلى إمكانية تعديل موقف الفرد أو إضافة جوانب أو عناصر من الآخرين.

13. تحمل المخاطر

التفاوض يعني أنه يتم البحث عن موقف يمكن من خلاله لكلا الطرفين التوصل إلى توافق في الآراء. هذا يعني أيضًا أننا نفترض مخاطرة معينة تتمثل في عدم تحقيق هدفنا أو أننا سوف نتصرف بطريقة ليست ما نتخذه عادة. يجب أن نكون قادرين على المجازفة.

14. القدرة على التكيف

مرتبطًا بالنقطة السابقة ، عند التفاوض من الضروري جدًا أن يكون لديك القدرة على التكيف. يجب أن ندرك أن الزمن يتغير وأننا في مجتمع مرن وديناميكي للغاية ، حيث قد تختلف المصالح والشروط التي تنص عليها الوسيلة سريع جدا.