تقنية القدم في الباب: طريقة فعالة للإقناع

تخيل أنك تجد نفسك في هذا الموقف: أحدهم يطرق بابك ليطلب منك تبرعًا لجمعية خيرية تكافح الفقر. ربما في تلك اللحظة تقول له لا ، ليس لديك نقود ، وأغلق الباب في وجهه.

الآن ، تخيل أن نفس الموقف يحدث ، فقط مع اختلاف بسيط: هذه المرة ، عندما تفتح الباب لهم ، بدلاً من طلب المال ، يعطونك دبوسًا برسالة تضامن. يطلبون منك ارتدائه لمدة أسبوع لتوعية المجتمع بأهمية محاربة الفقر الحضري.

مر أسبوعان وعاد نفس أعضاء الجمعية الخيرية إليك ، هذه المرة لطلب التبرع. من المحتمل جدًا أنك ستفعل ذلك في هذا السيناريو. تقدمت معك تقنية القدم في الباب. دعنا نكتشف ما هو.

• مقالات لها صلة: "أكثر 10 تقنيات إقناع فاعلية"

ما هي تقنية القدم في الباب؟

تقنية القدم في الباب هي استراتيجية إقناع مستخدمة على نطاق واسع في جميع أنواع السياقات حيث تريد البيع أو طلب شيء ما. نظرًا لتداعياتها النفسية والاجتماعية ، فقد كانت هذه التقنية موضوعًا للدراسة في علم النفس الاجتماعي ، الانضباط الذي أثار فيه اهتمامًا كبيرًا بالحكم عليه من خلال التحقيقات المتعددة التي تم إجراؤها موجهة.

يشير اسم هذه التقنية إلى الموقف الكلاسيكي حيث يضع مندوب المبيعات قدمًا في الباب ، مما يمنعه من الإغلاق.كخطوة أولى لبيع منتجك أو خدمتك.

وفقًا للتعريف الذي قدمه فريق Beaman (1983) ، فإن القدم في الباب هي تقنية تتكون من اطلب من شخص ما خدمة صغيرة نعتزم الحصول منه على شيء أكثر. يبدأ الموقف بسلوك غير مكلف في سياق الاختيار الحر ، مما يؤكد لنا إجابته الإيجابية. بعد ذلك ، يُطلب من هذا الشخص خدمة ذات صلة ، أكبر حجمًا ، وهو في الواقع ما نحن مهتمون بتحقيقه.

تشير هذه التقنية إلى أنه إذا وافق الشخص على القيام بعمل صغير ، فسيكون أكثر في وقت لاحق عرضة لأداء عمل ذي صلة ذي طبيعة أعلى ، وهو إجراء لم يكن ليقوم به سابقا. أي أنه يعني ضمناً أن الشخص يقبل طلبًا صغيرًا غير مكلف ، مما يجعله أكثر عرضة لقبول طلب أكبر لاحقًا.

العوامل الرئيسية التي تسبب السلوك اللاحق الأكبر الذي يتعين القيام به هي الالتزام والاتساق. وافق الأفراد على الانخراط في السلوك الأولي ، طوعا ، و هذا يحفزهم على قبول طلب لاحق بسهولة أكبر يسير في نفس الاتجاه على الرغم من كونه أغلى قليلاً.

على سبيل المثال ، إذا وضعنا أنفسنا لصالح فكرة ، فسيكون من الأسهل علينا الالتزام بالإجراءات المتعلقة بها. بهذه الطريقة نحافظ على تماسك داخلي ، مع أنفسنا وخارجيا ، في مواجهة الآخرين. وأضاف أن هذا، تكون فعالية هذه التقنية أكبر عند استيفاء الشروط التالية:

• الالتزام علني
• انتخبها الشخص علنًا
• كان الالتزام الأول المفترض مكلفا

@ صورة (معرف)

• قد تكون مهتمًا بـ: "مهارات الاتصال العشر الأساسية"

تجربة فريدمان وفريزر (1966)

تعتبر تقنية foot-in-the-door كلاسيكية للغاية بحيث يصعب معرفة من اخترعها واستخدمها لأول مرة. ما يمكننا معرفته هو من كان أول من قام بالتحقيق فيه من علم النفس الاجتماعي. أُجريت الدراسة الأولى حول هذه الاستراتيجية في جامعة ستانفورد عام 1966 ، بواسطة جوناثان فريدمان وسكوت فريزر. طرح بحثه السؤال التالي: كيف يمكنك جعل شخص ما يفعل شيئًا لا يفضله؟

كانت المهمة الأولى لتجربته هي التحقق مما إذا كان هناك أشخاص مجهولون سيعملون كأشخاص تجريبيًا ، وافقوا على استقبال أفراد في منازلهم كانوا يقومون بدراسة على المنتجات الصيدلانية. تنظيف. سيكون هؤلاء الأفراد مسؤولين عن فحص العلامات التجارية واستخدام المنتجات الخاصة بكل أسرة والتي سمحت لهم بالدخول. تم سابقًا إعطاء بعض هذه الموضوعات التجريبية مسحًا صغيرًا عبر الهاتف للحصول على معلومات حول نوع منتجات التنظيف التي استخدموها.

وجد فريدمان وفريزر أن أولئك الذين اجتازوا الاستطلاع الهاتفي السابق كانوا أكثر عرضة بنسبة 135٪ لقبول طلب استقبال المهنيين في المنزل مقارنة بأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.

في الجزء الثاني من التجربة ، ذهب هؤلاء الباحثون إلى أبعد من ذلك بقليل ، للتحقق مما إذا كان يوافق الناس على وضع لافتة كبيرة قبيحة للسلامة على الطرق في الفناء الخلفي لمنزلهم. منزل. طُلب من بعضهم في السابق وضع ملصق صغير على نوافذهم أو أبوابهم لتعزيز حماية البيئة أو القيادة الآمنة.

تحقق فريدمان وفريزر مرة أخرى من أن أولئك الذين وضعوا هذه الملصقات من قبل كانوا أكثر ميلًا للموافقة على وضع اللافتة في ساحاتهم. وافق 17٪ فقط من المجموعة التي لم يُطلب منها ارتداء الملصقات على وضع الملصق ، بينما وافق 55٪ من المجموعة التي طُلب منها ارتداء الملصقات على وضع الملصق.

• مقالات لها صلة: "7 مفاتيح لعلم النفس المطبقة على التسويق والإعلان".

لماذا تنجح هذه التقنية في الإقناع؟

يرتبط أحد التفسيرات الأكثر استخدامًا لشرح تأثير هذه التقنية بأفكار الإدراك الذاتي والاتساق. تنص نظرية الإدراك الذاتي لداريل بيم على أنه عندما لا يشعر الناس بالأمان بشأن موقفهم من حدث أو حدث ما الوضع الذي ليس لديهم خبرة سابقة بشأنه ، فهم يميلون إلى استخلاص استنتاجات حول موقفهم من خلال ملاحظة الإجراءات التي قاموا بها تجاه احترام. وهذا يعني أن الناس يستنتجون شخصيتهم من سلوكياتهم الخاصة.

بناءً على هذه النظرية ، حالة تجربة Billboard ، الذين سبق لهم الموافقة على استخدامها كانت الملصقات التي تحتوي على رسائل انتقامية تعتبر نفسها أكثر التزامًا بهذه القضية. وقد دفعهم ذلك إلى الموافقة على وضع لافتة في حديقتهم حول السلامة على الطرق ليشعروا بالاتفاق مع أفعالهم. أي أن المشاركين نفذوا هذا الإجراء على الأرجح ليكون متسقًا مع التصور الذي كان لديهم عن أنفسهم في ذلك الوقت.

الى جانب ذلك ، إنه العلاقة التي تنشأ بين الشخص الذي يقنع والمقنع. من تم إقناعه يشعر بأنه ملزم بعدم الفشل في التزام مستقبلي تم تشكيله من خلال قبول المطالب الأولى. يشعر الشخص المُقنع بأنه منخرط في القضية ويجد صعوبة أكبر في رفض الطلبات اللاحقة.

• قد تكون مهتمًا بـ: "28 نوعا من الاتصالات وخصائصها"

علاقته بالطوائف

كإستراتيجية إقناع ، فإن تقنية القدم في الباب لها علاقة قوية بالطوائف. غالبًا ما يكون الاتصال الأول لمنظمات إنفاذ القانون هو حضور الاجتماعات الصغيرة. في وقت لاحق ، يتم طلب تبرع أو لفتة صغيرة. بعد أن اتخذنا الخطوات الأولى بالفعل ، مهما كانت صغيرة ، فمن المرجح أن نلتزم بإجراءات أكبر لاحقًا..

من بين هذه الإجراءات ، يمكننا أن نجد سلوكيات مثل تخصيص ساعات أسبوعية للمنظمة ، وإعطاء المزيد والمزيد من المال ، والتبرع بسلع عالية القيمة... في الحالات القصوى ، يكون المتابعون كذلك يُجبرون على أداء خدمات جنسية أو حتى المشاركة في حالات انتحار جماعي ، معتقدين أنهم يفعلون ذلك طواعية تمامًا على الرغم من حقيقة أنه يتم التلاعب بهم على أنهم الدمى

• مقالات لها صلة: "التنافر المعرفي: النظرية التي تشرح خداع الذات"

انعكاس نهائي

تقنية القدم في الباب هي استراتيجية إقناع ، على الرغم من أنها تبدو تطفلية ، إنه فعال للغاية بسبب دقته ، وهذا هو سبب استخدامه على نطاق واسع في التسويق والمبيعات والإعلان. إنها وسيلة للإقناع دون إلحاح وتحقيق نتائج مفيدة للغاية لمن يستخدمها.

يستخدم بكثرة يوميا. على سبيل المثال ، عندما يتصلون بنا على الهاتف ويسألوننا "هل لديك إنترنت؟" ونجيب بنعم ، نهيئ أنفسنا لمواصلة الاستماع. السؤال التالي هو عادة "هل ترغب في دفع أقل؟" وإذا أجبنا بالإيجاب مرة أخرى ، فإننا نقع في شركهم. لقد وضعوا أقدامهم للتو ، وسيواصلون محاولة معرفة ما إذا كنا نقول نعم لعروضهم أو خدماتهم.

الآن بعد أن عرفنا عن هذه التقنية ، يمكن أن تساعدنا في تجنب الوقوع في استراتيجيات التسويق للشركات وأساليب الطوائف. تعلم قول لا والكشف عن تقنيات التلاعب التي تستخدمها هذه المنظمات أمر ضروري منعهم من الحصول على كل ما يريدون منا ، وفوق ذلك يجعلوننا نعتقد أننا تحررنا منه قم بإختياره.

يمكن للإجابة الموجزة والموجزة بـ "نعم" على سؤال أولي أن تفسح المجال لمجموعة كاملة من الأسئلة والمطالب التي سيكلفنا فيها رفض ما يريدونه منا أكثر فأكثر. لذلك في المرة القادمة التي يتم فيها تقديم شيء ما إلينا ، يجب أن نفكر مرتين.