9 مفاتيح لتغيير الموقف من خلال الإقناع

ما الذي يقودنا إلى تغيير رأينا فيما يتعلق بحقيقة أو أن نقرر شراء منتج معين؟ كيف ننجح في تغيير عادة أو تصورنا لشخص آخر؟

من علم النفس الاجتماعي هناك متنوعة للغاية هي النماذج التي معالجة مسألة تغيير المواقف. بالتعريف ، فإن الموقف هو نوع من الاستعداد المكتسب والدائم نسبيًا لتقييم حقيقة أو موضوع بطريقة معينة والتصرف وفقًا لمثل هذا التقييم.

تتكون المواقف من عنصر معرفي (إدراك موضوع الموقف) ، عنصر مؤثر (مجموعة من المشاعر التي يولدها كائن الموقف) وعنصر سلوكي (النوايا والأفعال السلوكية المستمدة من الاثنين سابق).

نظرًا لتعقيدها وعدد الجوانب الداخلية والخارجية للموضوع المعني ، قد يكون تغيير الموقف أكثر صعوبة مما قد يبدو ظاهريا. فيما يلي النقاط الرئيسية المشاركة في هذه العملية النفسية بالذات.

• مقالات لها صلة: "ما هو علم النفس الاجتماعي؟"

رسائل مقنعة ودورها في تغيير المواقف

الرسائل المقنعة هي استراتيجيات يتم التوسط فيها اجتماعيًا التي تستخدم عادة لمتابعة تغيير الموقف. تصبح منهجية مباشرة يبدأ فيها المرء من فكرة مركزية للدفاع ويكملها بواحدة أو اثنتين من الحجج القوية التي تدعمها. التعزيز ، لأن غرضها النهائي عادة ما يستهدف نوعًا من المرسل إليه يتم وضعه في الأصل في الموقف عكس.

وبالتالي ، فإن فعالية رسالة مقنعة صيكمن في القدرة على تعديل سلسلة من المعتقدات التي تم استيعابها بالفعل من خلال المتلقي من خلال استخدام الحوافز والمعلومات الواضحة والبسيطة التي يمكن أن يفهمها المتلقي.

اختيار الرسالة المقنعة المذكورة وثيق الصلة بالموضوع.، لأنه يجب أن ينتج سلسلة من التأثيرات الداخلية في المتلقي مثل الانتباه والفهم والقبول والاحتفاظ. إذا لم يتم الجمع بين هذه العمليات الأربع ، فإن تحقيق التغيير في المواقف يمكن أن يكون عرضة للخطر بشكل كبير. في المقابل ، تعتمد هذه العمليات المعرفية على طبيعة أربعة عوامل خارجية رئيسية أخرى:

• مصدر المعلومات
• محتوى الرسالة
• قناة الاتصال
• السياق التواصلي

حاول العديد من المؤلفين الشرح من خلال نماذج مختلفة لماذا يحدث التغيير في المواقف طوال العقود الماضية. دافع McGuire (1981) عن عملية من ست مراحل يتم تلخيصها في نتيجة الجمع بين الاحتمال المشترك لتلقي المعلومات وقبول الرسالة المذكورة.

• قد تكون مهتمًا بـ: "الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع"

الطريق المركزي والطريق المحيطي

من ناحية أخرى ، يؤكد Petty and Cacioppo (1986) في نموذج احتمالية التفصيل أن الأفراد يحاولون التحقق من موقفهم قبل اتخاذ قرار بقبول أو رفض فكرة معينة. من خلال طريقين ، الطريق المركزي والطريق المحيطي.

يتكون المحور المركزي من أطول عملية تقييم نقدي طويلة الأمد حيث يتم تحليل الحجج المقدمة بالتفصيل والمسار المحيطي هو التقييم السطحي الذي يتمتع بمستوى منخفض من الحافز ويركز على الجوانب الخارجية مثل الاهتمام بالمُصدر أو مصداقية. في الحالة الأخيرة ، احتمال إسناد تغيير الرأي على أساس الاستدلال أو "الاختصارات المعرفية" مهمة بشكل كبير.

من جانبها ، تنص نظرية الاستجابة المعرفية (مويا ، 1999) على أنه عند تلقي رسالة مقنعة ، فإن المتلقي قارن هذه المعلومات بمشاعرك وغيرها من المواقف السابقة فيما يتعلق بنفس الموضوع ، مما يولد استجابة معرفية. وبالتالي ، فإن متلقي الرسالة "يقنعون أنفسهم" برسائلهم الخاصة بناءً على آرائهم السابقة عندما يتلقون معلومات مقنعة معينة.

• مقالات لها صلة: "الفروق بين المشاعر والمشاعر"

العناصر الأساسية في عملية الإقناع

كما ذكرنا سابقًا ، فإن بعض العوامل الرئيسية التي تعدل فعالية الإقناع لتغيير المواقف هي التالية.

1. مصدر المعلومات

جوانب مثل المصداقية ، والتي تتشكل بدورها من خلال الكفاءة (أو الخبرة في المجال الموضوعي المعني) والأصالة (الإخلاص المدركة) ، تؤثر جاذبية المرسل أو القوة أو تشابه المجموعة بينه وبين المتلقي على مستوى الانتباه الذي تثيره المعلومات أحال.

2. الرسالة

يمكن تصنيفها إلى منطقية مقابل. عاطفية وأحادية مقابل. ثنائي.

وفقًا للمعيار الأول ، يُظهر البحث أن مستوى الإقناع يحافظ على العلاقة من U المقلوب مع درجة التهديد أو الخطر المتصور الذي يعرضه المتلقي على المعلومات تلقى. هكذا، غالبًا ما يتم استخدام ما يسمى بمناشدات الخوف على نطاق واسع في تعزيز التغيرات في المواقف المتعلقة بالصحة والوقاية من الأمراض.

بالإضافة إلى ذلك ، تظهر قوة أكبر للإقناع عندما يكون مستوى الخوف المثار مرتفعًا دائمًا. أن تكون مصحوبة بمؤشرات معينة حول كيفية التعامل مع الخطر المكشوف في رسالة.

تتميز الرسائل أحادية الجانب بـ يقدم حصريًا مزايا موضوع الإقناعبينما تجمع الجوانب الثنائية كلا من الجوانب الإيجابية للمقترحات البديلة والجوانب السلبية للرسالة الأصلية. يبدو أن الدراسات تضع نفسها لصالح الرسائل الثنائية من حيث فعالية الإقناع ، لأنها تميل إلى أن يُنظر إليها على أنها أكثر مصداقية وواقعية من الأولى.

عناصر رئيسية أخرى لتقييم نوع الرسالة هم بشكل أساسي: إذا كانت المعلومات مصحوبة بأمثلة بيانية (مما يزيد من فعاليتها في الإقناع) ، إذا كان الاستنتاج كذلك صريح أم لا (احتمال أكبر لتغيير المواقف في الحالة الأولى) أو درجة التأثيرات المستمدة من ترتيب الأفكار التي تشكل رسالة (تأثير الأسبقية - استدعاء أكبر للمعلومات المقدمة أولاً - أو حداثة - استرجاع أكبر للمعلومات الأخيرة تلقى-).

3. المستقبل

مستلم الرسالة هو أيضًا عنصر آخر من العناصر الأساسية. كما أشارت النتائج التي توصل إليها مؤلفون مثل McGuire (1981) ، زاجونك (1968) أو Festinger (1962) ، من غير المرجح أن يقاوم المستلم قبول رسالة مقنعة إذا:

1. يشعر المتلقي بأنه متورط في الموضوع

إذا كان ما يتم الحديث عنه له معنى بالنسبة للمتلقي ، فسيخرج منه للاستماع إلى الاقتراح.

2. هناك القليل من التناقض

هناك القليل من التناقض بين الموقف الذي يتم الدفاع عنه على الرسالة والمعتقدات المسبقة للمستلمأي أن مستوى التناقض متوسط ​​بالرغم من وجوده.

3. المعلومات المقدمة لم تكن معروفة

كانت هناك عملية تعرض مسبقًا للمعلومات أم لا ، والتي يمكن أن تدفع الشخص للدفاع عن موقعه الأصلي وعدم الاستسلام للرسالة المقنعة. يحدث هذا في الحالات التي لا تكون فيها قوة المعلومات مقنعة بما يكفي للتغلب على مثل هذه الدفاعات.

4. مستوى معتدل من الإلهاء

إن مستوى الإلهاء لدى المتلقي كبير ، وهي حقيقة تجعل من الصعب توحيد الحجج المستخدمة في الرسالة المقنعة. عندما تكون درجة الإلهاء معتدلة ، تميل قوة الإقناع إلى الزيادة بسبب الميل إلى المجادلة المضادة للفكرة المنقولة يتضاءل.

5. تم إعطاء إشعار بالنية المقنعة للمُصدر

في هذه المناسبات ، يزيد المتلقي عادة من مقاومته كآلية وقائية للحفاظ على معتقداته السابقة. هذا العامل يتفاعل بقوة مع درجة مشاركة الفرد في الموضوع: كلما زاد التورط وكلما زاد الإشعار ، زادت مقاومة الإقناع.

6. يتم الحفاظ على تكرار الرسالة المقنعة بمرور الوقت

تحدث هذه الحالة طالما أنها تعتمد على مسار النقل المركزي.

7. درجة التعرض للمحفزات أو المعلومات المقنعة عالية

يبدو أنه قد تم إثبات أن الموضوع يميل إلى زيادة الإعجاب بالموقف الجديد المعني من الاتصال التلقائي ، منذ ذلك الحين ليس لديه وعي واع بأنه قد تم إقناعه بشكل مباشر لذلك.

8. إن القوة التي يفرضها التنافر المعرفي ذات مغزى كافٍ للمتلقي

التنافر المعرفي هو تأثير عدم الراحة الذي يعاني منه الفرد عندما لا يكون هناك تطابق بين معتقداتهم ومعتقداتهم. الإجراءات التي يحاول من أجلها تعديل أحد العنصرين لتقليل هذا التناقض وتقليل التوتر النفسي أثارت.

درجة التنافر بدورها يتأثر بنوع الحافز الذي يصاحب التغيير في الموقف، ودرجة حرية اختيار القرار أو المشاركة الشخصية ، من بين أمور أخرى.

• مقالات لها صلة: "التنافر المعرفي: النظرية التي تفسر خداع الذات"

9. هناك اتساق في الرسالة

الحجج التي تبرر الرسالة قوية (مسار مركزي).

خاتمة

وفقا لما تم الكشف عنه في النص ، فإن التفاعل النسبي بين الجوانب المعرفية التي تتجلى في متلقي نوع من المعلومات من أجل تحقيق التغيير الموقف (الانتباه والفهم والقبول والاحتفاظ) والعوامل الخارجية الأخرى مثل خصائص المصدر الأصلي للرسالة أو الطريقة التي تكون بها هدايا يمكن أن تسهل أو تعوق مثل هذا التغيير في المواقف بنسبة كبيرة.

ومع ذلك ، فإن تأثير الفكرة المدافعة عنها والحجج المستخدمة لدعمها يصبح ظاهرة خاصة إلى حد كبير ، لأنها وظيفة ظروف مثل المعتقدات السابقة للشخص ، ونوع المشاعر التي تولدها المعلومات الجديدة (والتي تعتمد على تجارب الحياة أعلاه) أو درجة التناقض بين التفكير النظري والسلوك الفعلي المنبعث من الفرد ، والذي يشترط إلى حد كبير فعالية نية مقنعة.

لذلك ، لا يمكن تأكيد وجود استراتيجيات أو منهجيات معصومة عن الخطأ. لتحقيق تغيير في المواقف بطريقة عالمية أو معيارية لجميع الناس.

المراجع الببليوجرافية:

• بارون ، ر. ل. وبيرن ، د. (2005) علم النفس الاجتماعي ، الطبعة العاشرة. إد: بيرسون.

• مويا ، م (1999). الإقناع وتغيير الموقف. علم النفس الاجتماعي. مدريد: ماكجرو هيل.