سيكولوجية الإقناع واتخاذ القرار

نتعرض يوميًا للمثيرات والمعلومات التي تحاول تغيير معتقداتنا. هذه الظواهر تدرس من قبل علم نفس الإقناع لمعرفة الطريقة التي يتأثر بها الناس بالآخرين ، حتى في اتخاذ القرار.

سواء بوعي أو بغير وعي ، بالتأكيد حاولت التأثير على شخص ما ، سعى إلى النجاح في محادثة ، أن تكون على صواب في حجة ، أو تقنع الآخرين بفعل ما تفعله انت تريد. إنه ليس مجرد شيء فردي ، في يومنا هذا نتعرض لتأثيرات من الشركات والسياسيين والمنظمات ومجموعات الأغلبية الأخرى في مجتمعنا.

في علم النفس ، هناك تيار علم نفس الإقناع ، والذي يحاول تحديد المبادئ الأساسية التي تجعلنا نستسلم ونكون. باقتناع الآخرين ، ولكنه يمنحنا أيضًا مفاتيح استخدام هذه المبادئ لإقناع الآخرين وجعلهم يتقاربون مع الأفكار.

سيكولوجية الإقناع: على ماذا يقوم؟

عندما نتحدث عن الإقناع ، من المهم أيضًا التعليق على ماهية التأثير الاجتماعي. تم تعريف التأثير الاجتماعي على أنه عملية ذات طبيعة اجتماعية ونفسية تهدف إلى تحقيق تغييرات معرفية أو سلوكية في شخص أو مجموعة من الناس. يمكن تقديم هذا التأثير الاجتماعي بطرق مختلفة ، إحداها يتم عن طريق الإقناع.

لذلك فإن الإقناع هو نوع من التأثير الاجتماعي الذي يعتمد على إرسال مرسل للرسالة التي يسعى إليها

تغيير مواقف أو معتقدات أو مشاعر أو سلوكيات متلقي هذه المعلومات. وهذا يستلزم تغييرات في صنع القرار يمكن أن تتزامن مع الرسالة الصادرة للإقناع. هل تريد معرفة المزيد عن كيفية إقناعنا على أساس يومي وكيف يمكنك تعلم إقناع الآخرين؟ تابع القراءة!

السياق التاريخي

قبل الشروع في الممارسة ، من المهم أن تتعلم قليلاً عن كيفية تطور وتطور مفهوم الإقناع عبر التاريخ.

يُتحدث عن البلاغة على أنها سلف الإقناع. تم تعريف هذا على أنه فن الإقناع وكان الغرض منه جذب أو إغواء الجمهور من خلال الخطاب ، واستخدامه كأداة لتمكين الإقناع. لقد ورد ذكر البلاغة في نصوص قديمة قدم أشعار هوميروس (القرن الثامن قبل الميلاد!) وحتى من قبل أرسطو ، الذي تحدث عنها على أنها "فن الجدل". كان ذلك خلال القرن العشرين عندما بدأ مفهوم "الإقناع" في الانتشار وأصبح يعتبر أ مكون رئيسي في توجهات متباينة مثل الاقتصاد والسياسة والإعلان وحتى جيش. تمت دراسته على نطاق واسع من قبل علم النفس الاجتماعي من حيث علاقته بالعمليات التي تركز على التأثير الاجتماعي والتواصل.

في الحرب العالمية الثانية ، لمحاولة إيجاد طرق لزيادة احترام الذات والروح المعنوية للجيش الأمريكي ، درس كارل هوفلاند ، مع فريقه من علماء النفس الاجتماعي ، الإقناع كعملية معرفية.. وجدوا أنه من أجل إحداث تغييرات سلوكية ، يجب أيضًا أن يكون هناك تغيير في معتقدات الشخص المقنع لمواجهة أفكار مختلفة عن أفكاره. لهذا السبب ، بدأ يعتبر الإقناع كمجموعة تشمل المصدر والمحتوى والقناة التواصلية وسياق الرسالة الصادرة للإقناع. كما أنه يختلف حسب اهتمام المستقبلين ، وقدراتهم على الفهم والذاكرة ، من بين أمور أخرى.

• مقالات لها صلة: "5 حيل للبيع تستخدمها العلامات التجارية الكبرى"

نماذج توضيحية

تم التمييز بين نموذجين توضيحيين لفهم مبادئ الإقناع. هنا نفرق بينهم لفهم اختلافاتهم:

1. نموذج Chaiken's Heuristic-Systematic

يركز هذا النموذج على الإقناع اللاواعي ، الذي يحدث دون أن ندركه. فيها، يتخذ الأشخاص المقنعون قرارًا دون التفكير أولاً في مزايا وعيوب هذا القرار; لقد وثقوا تمامًا في محتوى الرسالة المقنعة وتصرفوا تلقائيًا.

تُعرف هذه الرسائل باسم الإشارات المحيطية وتشمل كل هذه القرارات التي نتخذها بناءً على الملاحظة أو الخبرة. على سبيل المثال ، عندما تشتري في السوبر ماركت منتجًا أغلى قليلاً من منتج آخر ولم تفكر في الاختلافات بينهما أو إذا كان شراء أحدهما أو الآخر يستحق أكثر. لقد قررت ببساطة شراء شيء أغلى ثمناً دون التفكير فيه كثيرًا.

• قد تكون مهتمًا بـ: "الاستدلال": الاختصارات العقلية للفكر البشري "

2. نموذج احتمالية تافه وكاتشيوبو

هذا المنظور يشير إلى أن هناك استراتيجيتان أو مساران عندما يتعلق الأمر بالإقناع برسالة: المسار المركزي والطريق المحيطي..

الطريق المركزي هو الذي نحلل فيه ونفصل بعمق خصائص الرسالة التي تم تقديمها إلينا ، النظر في العواقب التي قد تترتب على اتخاذ هذا القرار وتشمل كل شيء من خلال معرفتنا أو خبرتنا سابق.

من ناحية أخرى ، فإن الطريق المحيطي هو الطريق الذي نتخذه عادة عندما ينتهي بنا الأمر إلى الإقناع. في هذا المسار المعرفي ، لا نأخذ الكثير من الوقت الذي يجب أن نفكر فيه في الرسالة المقنعة ونركز على المعلومات التي لا تجعلنا نفكر كثيرًا. نحن نقبل هذه الرسائل دون أن نكون على دراية كاملة بها ، على غرار اقتراح النموذج السابق.

• مقالات لها صلة: "ما هو علم النفس الاجتماعي؟"

مبادئ الإقناع: هل نتعلم الإقناع؟

الجزء المثير للاهتمام من علم نفس الإقناع هو معرفة مبادئه الأساسية ، وليس فقط المعرفة إقناع الآخرين ، ولكن أيضًا لاكتشاف متى يفعلون ذلك معنا ، ومعرفة كيفية الرد قبل هذا.

تم اقتراح المبادئ النفسية الأساسية للإقناع من قبل روبرت سيالديني ، الباحث وأستاذ علم النفس في جامعة ولاية أريزونا. نشر Cialdini كتابه التأثير: سيكولوجية الإقناع، حيث يعرض القوانين الستة للتأثير الاجتماعي الذي يستلزمه الإقناع ككل. هنا نكسر كل من هذه القوانين أو المبادئ:

1. تبادل

عندما يقدم لنا أحدهم معروفًا ، ينتهي بنا الأمر إلى الشعور بأننا مضطرون لإعادتها في مرحلة ما.. يعتمد هذا على حقيقة أننا لا نستطيع تحمل التناقض العاطفي أو التنافر المعرفي عند الشعور بالديون تجاه شخص ما.

كيف يتم تقديم هذا لنا؟ على سبيل المثال ، مع عينات مجانية في المتاجر ، أو مع فترات تجريبية على منصة دفق عبر الإنترنت. تقدم لنا هذه الشركات جزءًا من منتجاتها مجانًا مؤقتًا ، لذلك عندما ينتهي هذا ، نشعر بالديون ويمكننا الموافقة على شرائه أو دفع ثمن الإصدار الكامل.

2. نقص

عندما يبدأ شيء ما في الاختفاء ، فإننا نريده أكثر ، لأنه يولد فينا أيضًا شعورًا بأنه إذا كان هناك الكثير من الصعوبة في تحقيق شيء ما ، فهذا يعني أنه سيكون ذا قيمة. هكذا في هذه المواقف ، نتصرف بسرعة حتى لا نخاطر بفقدان شيء ما في موقف يمكن أن يختفي فيه.

ومن الأمثلة الواضحة جدًا على ذلك عندما تظهر الإحصائيات في الوقت الفعلي على صفحات المبيعات عبر الإنترنت. هل حدث لك يومًا أنك تريد شراء بعض الملابس وعندما ترى القميص الذي يعجبك ، يخبرك الموقع أنه لا يتوفر سوى 3 وحدات؟ هنا يطبقون مبدأ الندرة لإقناعك.

• مقالات لها صلة: "كيف يتفاعل الدماغ مع العروض؟"

3. دليل اجتماعي

يركز الدليل الاجتماعي على الطريقة التي يكون بها الأشخاص الاجتماعيون والعيش في المجتمع ، نحن نوجه قراراتنا من خلال مساعدة أنفسنا فيما يفعله الآخرون. بشكل أساسي ، عندما تتحقق من آراء الأشخاص الآخرين عبر الإنترنت للمطعم الذي تريد الذهاب إليه تناول الطعام ، فأنت تستخدم معيار الدليل الاجتماعي لمعرفة ما إذا كان مكانًا مقبولًا اجتماعيًا أم لا تناول العشاء هناك.

4. الالتزام والاتساق

بمجرد أن نلتزم بشيء ما ، سنفعل كل ما في وسعنا لتحقيقه ؛ لتكون متسقة مع هذا الالتزام. يؤدي إظهار التناقض إلى عدم الراحة العاطفية قوية لدرجة أننا نتجنبها بأي ثمن.

يرتبط ارتباطًا وثيقًا بمبدأ المعاملة بالمثل ، ولكن بالإضافة إلى الشعور بأنه يتعين عليك رد معروف ، فإنك تشعر أن لديك التزامًا بالوفاء به. على سبيل المثال ، عندما يُعرض عليك دورة تدريبية مجانية أو مخفضة للغاية ؛ تشعر أنه يجب عليك الامتثال لها وإنهائها ، وحتى القيام بعمل آخر بمجرد الانتهاء منه لأن "السعر قد تحول بشكل جيد جدًا" وتشعر أنك قد طورت التزامًا بهذا منظمة.

5. جاذبية

يتأثر الناس كثيرًا بالأصدقاء والعائلة والأشخاص الذين نثق بهم أو ببساطة بالأشخاص الذين نعتبرهم جذابين.

تستخدم الشركات هذا المبدأ في طريقة تواصلها مع عملائها.، مما يولد تقاربًا خاصًا مع الثقة في أن هذا سيخلق روابط عاطفية من شأنها زيادة مبيعاتهم أو استهلاك منتجاتهم.

6. سلطة

عندما يتم تقديم آراء أو حجج من أشخاص بارزين أو خبراء ، فإننا نلتزم بأرقام السلطة هذه ونفترض أن حججهم ستكون مناسبة. نحن نسلم بأنهم حكماء لأنهم يظهرون لنا على هذا النحو..

من السهل جدًا العثور على آراء ، على سبيل المثال ، كتاب مرموقين ، مطبوعة على غلاف الكتب الجديدة الأكثر مبيعًا ، لتشجيع الترويج لهم والثقة في أن الناس سيثقون في آراء الكتاب الآخرين مشهور.

احذر من الإقناع!

أخيرًا ، قد يكون علم نفس الإقناع فضوليًا ومثيرًا للاهتمام لمعرفة الطريقة التي نتخذ بها القرارات ونتعامل مع الآخرين. ومع ذلك ، فإننا نعتبر أنه من المهم معرفة كيفية فهم مبادئ الإقناع هذه ، ولكن ليس من الضروري اختبارها و حاول التأثير على كل من حولنا ، لكن يجب أن تكون على دراية بهذه القرارات وهذه العمليات ذهني. يمكن أن يكون الإقناع مفيدًا طالما أنه لا يستخدم لإيذاء الآخرين أو لوضع أنفسنا فوق الآخرين. من الجيد معرفة أذهاننا ، ولكن دائمًا برأس وإدراك لحقيقة الآخرين.