قوانين التأثير الستة لروبرت سيالديني

دعونا نواجه الأمر ، المعلومات والتواصل هي ترتيب اليوم. لم يعد يتم نشر الأخبار يوميًا ويتم إصدارها فور حدوثها ، ويتم تحديثها تلقائيًا على مدار 24 ساعة في اليوم ، كل يوم من أيام السنة.

من بين كل هذا الكم من المعلومات التي يتم إنشاؤها ، تتجه المجتمعات بشكل متزايد إلى التحسين في نبيل فن الخطابة والإقناع. إما ل قهر هذا الشخص الذي نحبه كثيرًا أو للفوز في الانتخابات العامة. ليس لمجرد نزوة في المجتمعات الديمقراطية ، يعتبر الإقناع والتأثير الجماهيري أكثر الأدوات فعالية أننا نمتلك الناس للوصول إلى السلطة.

أهمية التأثير وإقناع الآخرين

لقد قيل الكثير عن التأثير والطرق المختلفة لتعديل أو تغيير سلوك ومواقف الناس وما هي أفضل طريقة لتحقيق ذلك. لكن اسمه فقط عالم نفس أمريكي مشهور روبرت سيالديني، تمكنت من اكتشاف ما هي المبادئ الكامنة وراء أي نوع من الإستراتيجيات المقنعة.

في كتابه "التأثير ، سيكولوجية الإقناع"سيالديني يفترض قوانين التأثير الستة التي تكمن وراء أي محاولة إقناع، ويتم استخدامها لتحقيق امتثال المستقبِل.

6 قوانين التأثير

سوف نتعرف على قوانين التأثير المختلفة التي يصفها سيالديني في كتابه. فرصة جيدة لتحسين مهارات الاتصال لدينا والقدرة على التأثير على الآخرين.

1. قانون المعاملة بالمثل

يعرف ب الميل إلى رد الجميل إلى شخص قدم لنا معروفًا مسبقًا من خلال خلق شعور بالالتزام. إن الشعور بالدين تجاه شخص فعل شيئًا من أجلنا من قبل ، يجعل هذا الشخص مستعدًا لقبول طلباتنا.

أهم شيء لنجاح هذا القانون هو أن تكون دائمًا أول من يفعل الخير ، فكلما كان ذلك أكثر ما يُعطى له قيمة وشخصية وغير متوقعة ، وكلما زاد الشعور بالفضل ، أنه لا يعرف أنه هو التلاعب. على سبيل المثال ، إذا تملق شخص ما فجأة وطلبت خدمة على الفور أو إذا أعدت والديك الإفطار ثم طلبت منه خدمة ، فإن التلاعب يكون واضحًا للغاية. يجب ألا تربط التسليم بالمصلحة التي تطلبها ، لذلك لا تنتظر حتى اللحظة الأخيرة لخلق الشعور بالالتزام.

2. قانون الالتزام أو الاتساق

هذا القانون ينص على ذلك من المرجح أن يوافق الأشخاص الذين وافقوا مسبقًا على طلب صغير أخيرًا على طلب أكبر. بموجب هذا القانون ، يوافق العميل على طلبنا أن يكون متسقًا مع سلسلة من المبادئ والقيم والمعتقدات المعبر عنها في التزام سابق. الميل البشري للانسجام مع ما فعلناه بالفعل ، اخترناه أو قررناه ، يجعل ذلك في حالة كسر هذا الاتساق نشعر بالتنافر المعرفي الذي يتم التعبير عنه في شكل شعور غير سار تمامًا للوجود بشري.

لهذا السبب ، بدءًا من الالتزامات الصغيرة ، يتم إنشاء التماسك مع المُصدر أو المنتج ، وسوف يميل إلى أن يكون متسقًا مع هذا الالتزام في المناسبات التالية.

3. قانون الإثبات الاجتماعي

يعتمد هذا المبدأ على ميل الإنسان إلى ضع في اعتبارك أن السلوك صحيح عندما نرى أشخاصًا آخرين يفعلونه أو عندما يعتقد الآخرون نفس الشيء.

عندما ننظر بعناية إلى مقاطع الفيديو أو الأغاني أو أي محتوى موجود في المراكز العشرة الأولى في تصنيف أفضل الكتب مبيعًا ، أو تم تنزيله أو الاستماع إليه. عندما نرى جمهورًا يشاهد عرضًا في الشارع ولا يمكننا مقاومة إغراء رؤية ما سيحدث. كلها نماذج من قانون الإثبات الاجتماعي في العمل. النوادل الذين يضعون جرة بقشيش يعلمون أنهم إذا وضعوا في البداية بضعة فواتير أو عملات معدنية في بداية الليل ، سوف يتلقون المزيد من الأموال في النهاية ، حيث يعتقد المزيد من الناس أن البقشيش هو السلوك الصحيح لأن "الأشخاص الآخرين" فعلوا ذلك سابقا. "أكثر من 2000 شخص جربوها بالفعل" "أكثر من 2000 شخص شركاء بالفعل" هي عبارات شائعة معروفة بتأثيرها.

نحن نعلم بالفعل لماذا من الشائع شراء أتباع القادة الجدد والمراجع الذين تم إطلاقهم في سباق القوة ، عدد أكبر من المتابعين ، مزيد من الحقيقة وجاذبية تغريدات ذلك شخص.

4. قانون السلطة

الأشخاص الذين يرتقون أعلى في التسلسل الهرمي يُنسب إليهم المزيد من المعرفة والخبرة من البقية بحيث يكون ما يوصون به أو يبيعونه جيدًا.

المثال الأكثر شيوعًا الذي نراه عندما تحدث أحداث واسعة النطاق مثل زلزال أو وباء جديد أو هجوم إرهابي ، نأمل أن نسمع تفسير السلطات العالمية مثل رئيس الولايات المتحدة أو البابا أو جائزة نوبل المؤلفات. هذه علامة على أنه لكي يتم قبول فكرة أو خدمة من قبل عدد كبير من الناس ، فمن الضروري فقط إقناع الخبراء والأشخاص ذوي المكانة العالية.

5. قانون المتعة أو الجاذبية الاجتماعية

يخبرنا قانون المتعة بذلك نحن أكثر استعدادًا للتأثر بالأشخاص الذين نحبهم، وأقل من قبل الأشخاص الذين يتسببون في رفضنا ، وهو منطق بسيط ولكنه نموذجي للغاية لحالتنا البشرية. ال الأشخاص الجذابون جسديًا غالبًا ما تُنسب دون وعي إلى قيم إيجابية أخرى ، مثل الصدق والشفافية و نجاح. ومع ذلك ، فإن الجاذبية لا تنبع بالضرورة من الجمال ، بل يمكن أن تكون بسبب الألفة والتشابه في الآراء والانتماء إلى الجماعات أو تأثير المديح.

إن نجاح حملات نسبريسو الإعلانية بدمج وجه جورج كلوني كصورة للعلامة التجارية أصبح مفهومًا الآن ، أليس كذلك؟

6. قانون الندرة

بالتأكيد أنت على دراية بالملصقات مثل "عرض لفترة محدودة" ، "أحدث المقالات" ، "تشغيل ، إنهم يطيرون"... كل هذه العبارات والشعارات مبنية على مبدأ الندرة. بهذا المبدأ ، نحن أكثر استعدادًا للتعامل مع شيء ما إذا لاحظنا أنه نادر أو يصعب تحقيقه.

الآن بعد أن عرفت أشكال الإقناع الستة الأكثر قبولًا من قبل المجتمع العلمي اليوم ، ستكون قادرًا على ذلك اكتشف بسهولة عندما تكون تحت تأثير أحدهم ، ولماذا لا ، استخدمها لقضاياك النبيلة.