تجزئة السوق: ما هو ، والمعايير التي يأخذها في الاعتبار

من الواضح أن السوق يشمل مستهلكين بخصائص مختلفة للغاية ، لكل منها اهتماماته الخاصة.

لذلك ، من الضروري القيام به تقسيم السوق الصحيح إذا كنا نريد أن يكون منتجنا أو خدمتنا ناجحة قدر الإمكان. بعد ذلك سنجد المفاتيح لنكون قادرين على تنفيذ هذه المهمة بأكبر قدر من الدقة.

• مقالات لها صلة: "7 مفاتيح لعلم النفس المطبقة على التسويق والإعلان"

ما هو تجزئة السوق وما هي خصائصه

يتكون تجزئة السوق من تقسيم السوق إلى أجزاء أصغر ، وبالتالي الحد من شريحة المستهلكين التي تهمنا. من أجل توجيه توزيع منتجاتنا أو خدماتنا نحوها على وجه التحديد ، مما يزيد من فرص النجاح. مفتاح هذه الآلية هو أن كل مجموعة من المستهلكين لديها خصوصية واضحة للغاية ، وبالتالي فإن تقنيات التسويق التي تعمل مع البعض لا يجب أن تعمل مع الآخرين.

من أجل التحدث عن تقسيم السوق الصحيح ، من الضروري تلبية سلسلة من المتطلبات في هذه العملية. سيكون أولهم تجانس الجزء الذي سنركز عليه، أي أن جميع المستهلكين الذين يصنعونها يلبون نفس الخصائص (تلك التي تجعلهم أكثر عرضة لاستهلاك منتجنا).

سيكون المعيار الثاني هو عدم التجانس بين الأجزاء المختلفة. معنى هذا السؤال هو أن كل جزء يجب أن يكون مختلفًا ، لأنه إذا كان أعضاء من عدة قطاعات مشتركة بعض الخصائص التي تهمنا في استراتيجيتنا ، فهذا يعني أننا لم ننفذ تقسيمًا مناسبًا لنا يحتاج.

أخيرًا نجد المعيار الثالث. يشير هذا إلى استقرار القطاعات وفقًا للتقسيم الذي اخترناه. وهذا يعني أنه إذا تم التقسيم وفقًا لعوامل متغيرة بحيث تسمح للمستهلكين بالتنقل بين شريحة وأخرى في فترة زمنية قصيرة جدًا من الوقت ، سنواجه مشاكل خطيرة في تركيز أهدافنا على شريحة معينة ، حيث ستكون قابلة للاختراق للغاية وستفقد استراتيجياتنا التسويقية فرض.

تاريخ ممارسة التسويق هذه

تقنيات تجزئة السوق لقد كانت موجودة منذ العصر البرونزي ، لذا فهي ليست شيئًا جديدًا، بعيد عنه. ما هو مؤكد هو أنهم أكثر تقنية بشكل متزايد ولديهم المزيد من المعرفة ليكونوا قادرين على استخدامها مع أفضل المعايير وبالتالي يكونون أكثر نجاحًا في استراتيجياتنا. بهذا المعنى ، ريتشارد س. يميز Tedlow أربع مراحل مختلفة عبر التاريخ.

1. تجزئة

الإصدار الأول من تجزئة السوق الذي يمكننا ملاحظته إذا درسنا التاريخ ، هو تلك التي كانت تُستخدم عادة في تجارة العصور القديمة ، حتى نهاية القرن تقريبًا التاسع عشر. كانت العملية بسيطة للغاية وتتألف من التركيز على المستهلكين المحليين في منطقة معينة، وتوجيه كل الجهود لإغواء هؤلاء وتجاهل البقية ، حيث خرجوا من نطاق انتشاره.

2. توحيد

ولكن من ثمانينيات القرن التاسع عشر إلى العشرينات من القرن العشرين ، ظهرت ظاهرة التسويق الجماهيري ، والتي تسمى أيضًا التوحيد. إنه الوقت الذي يتحسن فيه النقل بشكل كبير ، ويرجع الفضل في ذلك إلى حد كبير إلى خطوط السكك الحديدية تم بناؤها في جميع أنحاء العالم ، مما يسهل على البضائع الوصول إلى نقاط بعيدة جدًا في وقت طويل أقل.

لذلك ، يتغير النموذج تمامًا ، و يركز تجار التجزئة ، وخاصة العلامات التجارية الكبيرة الناشئة ، جهودهم على الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء. يبدأ وقت الحروب التجارية بين الشركات ، في محاولة للحصول على أكبر حصة في السوق قبل المنافس.

3. تجزئة

تجزئة السوق كما نعرفها اليوم ، ستظهر من العشرينات إلى الثمانينيات من القرن الماضي. حان الوقت عندما بدأت العلامات التجارية في التعرف على المستهلكين بشكل أفضل وأفضل ومعرفة أولئك الذين يميلون إلى الحصول على منتجاتهم بسهولة أكبر، لذلك يركزون جميع الاستراتيجيات على تعزيز هذا التأثير لتحسين النتائج.

4. فرط التجزئة

من الثمانينيات إلى اليوم أصبحت هذه الظاهرة تقنية أكثر فأكثر ، لتصل إلى عصر البيانات الضخمة، حيث يتم التحكم في كل سمة من سمات المستهلك تمامًا ، مع الاستفادة بشكل خاص من البصمات التي يتركونها وراءهم والقرائن القيمة التي يضعونها هناك حول اتجاهاتهم استهلاك. إنها ولادة التسويق الفردي ، حيث يكون كل فرد تقريبًا قطاعًا من السوق في حد ذاته.

بفضل هذا المستوى من الدقة ، ستعرف العلامة التجارية تقريبًا بيقين رياضي ما إذا كان من المرجح أن يحصل الشخص على عروضها ، وبالتالي سيضع إعلان محدد جدًا لها في وسيط رقمي معين، وبالتالي تحقيق التأثير الأكثر شخصية وقوة.

• قد تكون مهتمًا بـ: "العناصر السبعة للإعلان"

أنواع تجزئة السوق

نحن نعلم بالفعل بعمق خصائص تجزئة السوق. حان الوقت الآن لمعرفة جانب أساسي من هذه التقنية: الأنواع المختلفة التي يمكننا العثور عليها ، اعتمادًا على معيار القسمة الذي نختاره. هذه هي أشهرها.

1. السكانية

الشكل الأول لتجزئة السوق هو الأكثر وضوحًا. يتعلق الأمر بالتركيبة السكانية ، و يستجيب للمعايير التي لها علاقة بخصائص السكان التي يمكن قياسها كمياًمثل الجنس أو العمر أو مستويات الدخل أو نوع الوظيفة أو التعليم أو عدد أفراد الأسرة أو الحالة الاجتماعية أو الحالة الاجتماعية والاقتصادية أو العرق أو الدين.

بالطبع ، من المرجح أن تأخذ الشركة العديد من هذه المعايير في الاعتبار عند إنشاء شريحة السوق المثالية لعلامتها التجارية. ولهذا يتم مساعدتهم من خلال أبحاث السوق التي تزودهم بقاعدة بيانات قيّمة للغاية للحصول عليها النتائج حول المعايير الديموغرافية المثالية للتركيز على تسويق منتجاتك وبالتالي تحقيق المزيد مبيعات.

2. الجغرافي

التقسيم الثاني الأكثر شيوعًا هو الأقدم أيضًا. كما ذكرنا سابقًا ، في أصول التجارة ، كان المعيار الأساسي هو توجيه المنتج إلى المستهلكين المحليين. اليوم لا يزال يتم ذلك ، من خلال معيار التقسيم الجغرافي ، منذ ذلك الحين قد تكون خصائص المستهلكين في مكان ما مختلفة تمامًا عن تلك الموجودة في مكان آخرعلى الرغم من عدم وجود مسافة كبيرة بينهما.

هذا لا يعني أن العلامات التجارية تبيع فقط في منطقة محلية للغاية ، ولكن من المحتمل أن تتبع استراتيجيات مختلفة اعتمادًا على المنطقة التي تعلن فيها عن منتجاتها. قد تكون هذه الاختلافات دقيقة ، إذا كانت كلتا المجموعتين تشتركان في بعض الخصائص ، أو مهمة جدًا ، إذا تم تمييز هذه الاختلافات بشكل خاص.

قد تكون بعض الحملات الإعلانية الناجحة للغاية في بلد ما كارثية أو لا يمكن تصورها أخلاقياً أو قانونياً في أي مكان آخر.، إذا كانت الخصائص الثقافية أو الدينية أو العادات بشكل عام تختلف كثيرًا عن الأولى. هذا هو السبب في أنه من الضروري دراسة خصوصيات كل جزء جغرافي بدقة إذا أردنا أن نكون ناجحين وألا نحصل على مفاجأة غير سارة.

3. جيوكلستر

في كثير من الأحيان لا يكفي اتخاذ معيار واحد لأداء تجزئة السوق ، ووجدنا أن الخيار الأكثر منطقية هو استخدام العديد منها. هذه هي حالة المجموعات الجغرافية ، أو التجزئة الجغرافية ، والتي التلاعب بالمعايير الديموغرافية والجغرافية في نفس الوقت للعثور على المجموعة السكانية المثالية التي يجب التركيز عليها في الإعلان عن علامتنا التجارية.

4. سيكوجرافيك

بالطبع ، الخصائص النفسية والشخصية هي معيار آخر من المعايير العظيمة التي يمكن على أساسها إنشاء انقسامات السوق. يعطي القياس النفسي أدلة قيمة حول جوانب نمط حياة الأفراد التي تناسب الأفضل مع المنتج الذي نحاول بيعه ، مما يسمح لنا بالتركيز على عدد قليل من الأشخاص على وجه الخصوص.

وفقا للدراسة السيكوجرافية ، قد نحتاج إلى تلبية المزيد من احتياجات المستهلكين الذين يتمتعون بخصائص شخصية محددة، نظرًا لأن إعلاناتنا تقنعهم على الأرجح. عادةً ما يتم إجراء هذه الدراسات خصيصًا للعلامة التجارية المعنية.

5. سلوكية

ميزة أخرى لها علاقة كبيرة بها يرتبط علم النفس في تجزئة السوق بسلوك المستهلك. تنفق الشركات مبالغ ضخمة من المال ببساطة في مراقبة عملائها لمعرفة متى يشترون ، وكم مرة. افعل ، إذا كان مخلصًا للعلامة التجارية ، أو إذا كان لديه استعداد للشراء أو إذا كان شيئًا مندفعًا ، وموقفه تجاه المنتج ، وغير ذلك الكثير مسائل.

هذه المعلومات قيمة للغاية ، كما تمكن الشركات من معرفة المستهلكين بشكل أفضل منهم تقريبًا، وبالتالي استغلال طرق الوصول الأكثر احتمالية لجعلها تقع في إغراء شراء منتجك ، كلما كان ذلك أفضل.

6. الظرفية

السياق أو الموقف هو آخر معايير تجزئة السوق. تماشيًا مع المعيار السابق ، فإن الأسئلة المتعلقة بالسياق الذي قرر فيه المستهلك إجراء عملية الشراء تقدم أيضًا للشركات بعضًا منها قيمة هائلة ، لأنها توفر لهم أيضًا أدلة حول المواقف التي يكون فيها الأشخاص أكثر عرضة للإعلان وبالتالي أكثر عرضة للإعلان للشراء.

المراجع الببليوغرافية:

• سيريبلي ، جي بي ، ميكيليتو ، س. (2015). تجزئة السوق حسب المعايير السيكوجرافية مقال نظري حول المناهج السيكوجرافية الرئيسية وعلاقتها بالمعايير السلوكية. الرؤية المستقبلية.
• فرنانديز هويرجا ، إ. (2010). نظرية تجزئة سوق العمل: المناهج والوضع الحالي وآفاق المستقبل. البحث الاقتصادي.
• لوبيز رولدان ، ب. (1996). بناء تصنيف لسوق العمل. الأوراق: مجلة علم الاجتماع.