Стратегия на синия океан: какво е и как се използва в маркетинга

Както в много други дисциплини, в теорията непрекъснато се появяват нови теории, но интересно е, че мнозина са пропити с психологически произход, който ги прави особено атрактивен.

Такъв е случаят със стратегията за синия океан, концепция, която ще проучим подробно, за да открием от какво се състои и каква е нейната полезност.

• Свързана статия: „12 капани за ума, които ни карат да харчим повече пари“

Какво представлява стратегията на Blue Ocean?

Рене Моборн и У. Чан Ким, принадлежащ към престижното бизнес училище INSEAD, бяха създателите на стратегията за синия океан, което би било неизползвано пазарно пространство, в обхвата на компанията. Тези автори създават тази концепция през 2005 г. и я оповестяват на широката публика чрез книга, която носи точно това име, „Стратегия на синия океан“.

Mauborgne и Chan Kim предлагат всеки тип компания да се намира на и без това твърде експлоатиран пазар, тъй като има много конкуренти, всички допринасящи за насищане на споменатото пространство, така че възможностите за растеж (продаване на повече, получаване на нови клиенти и т.н.), са много малък. Те наричат ​​този тип пазар червения океан.

За разлика от тях биха били сините океани, които биха били неизследвани кътчета на пазара и следователно с потенциален начин за разширяване на компанията с почти никакви препятствия, постигане на голяма рентабилност. Очевидно това е мечтаният сценарий за всяка организация, тъй като при инсулт бихме премахнали всяка конкурираща се компания от уравнението, поне в началото.

Как да го използвам в маркетинга

Вече дефинирахме концепциите, но сега трябва да проучим основния въпрос на въпроса: как можем да намерим синия океан? Е, Chan Kim и Mauborgne показват това Има няколко стъпки, за да намерите онзи копнеж на девствения ъгъл на джунглата, който е пазарът.

Трябва да се изясни, че синият океан не е скрит пазар, а по-скоро пазарно пространство, което все още не е създадено, добре защото никой не се е впускал в това, защото нуждата от определен продукт или услуга не е била изисквана дотогава или от други причини. Не е въпрос да търсите нищо, вие също трябва да знаете как да създадете това пространство.

По-конкретно, според Mauborgne и Chan Kim има такива четири принципа, които винаги трябва да имаме предвид, ако искаме да следваме успешно стратегията за синия океан. Ще разгледаме всеки от тях в детайли.

1. Генериране на нова пазарна ниша

И преди очаквахме, че синият океан не е намерен, а е създаден. Именно поради това Всяка компания, която иска да просперира, трябва да инвестира в иновации и да проучи в създаването на нови оригинални продукти, иновативни и отварят вратите към сектори, които не са съществували до момента.

Авторите подчертават, че не става въпрос просто за проба и грешка, а че трябва да имате план това, добре развито, трябва да ни позволи да разширим границите на пазара, на който нашите сектор. Логично, това не е лесно, нямате милионерски идеи всеки ден! Те обаче ни казват за пет фактора, които трябва да вземем предвид, когато се приближаваме към тази крайна цел. Да ги видим.

1.1. Преки и непреки конкуренти

Често пренебрегван въпрос в бизнес сектора е този конкуренцията е не само тази компания, която произвежда продукт от същата категория като вашата, но също така генерира нещо съвсем различно, но отнема и пазарния дял от моя.

Много ясен пример би бил киносекторът в сравнение с издателите на книги, тъй като някой може да реши да прекарва свободното си време в гледане на филм или сериал, вместо да чете. Важно е да вземете това предвид и да знаете кои са непреки конкуренти!

1.2. Не пренебрегвайте малкия съперник

Понякога компаниите се увличат от борбата "като равни", изучавайки само конкуренти с подобен размер, пренебрегвайки, че има много други малки корпорации, които имат свой собствен пазарен дял. Ако проучим какво предлагат тези компании, за да оцелеят сред гиганти, можем да намерим добри идеи.

1.3. Целевата аудитория

Понякога имаме страхотен продукт, който не генерира въздействието (и следователно продажбите), което сме очаквали. Как е възможно? Може би проблемът не е в самия продукт, а в обществеността, към която е адресиран, който все още може да принадлежи към различен сектор, отколкото първоначално сме предполагали.

Съгласен е проучете внимателно кой може да се интересува от нашия продукт и насочете маркетинга в тази посока. Може да остане сектор от пазара без надзор, който чака да пристигнем.

1.4. Познайте продукта си

Компанията познава най-добре собствения си продукт, нали? Е, това твърдение може да не е толкова категорично. Е от съществено значение поставете се на мястото на потребителя, действайте като него и проучете подробно всички поведения и мисли, които той изпитва докато използвате нашия продукт, но и в моментите преди и след това. Може би има неудовлетворена нужда, възможно подобрение и т.н.

1.5. Силата на емоцията

В много случаи продуктът, който е обективно по-добър или по-полезен, не триумфира, а по-скоро този, който е по-добре свързан с обществеността и много пъти тази цел се постига чрез емоции. Много полезна стратегия е да знаете как да се справите с настроенията на потребителите. Ако се направи правилно, можем да бъдем изключително убедителни, като ги убедим, че се нуждаят от нашия продукт.

2. Значението на идеята

След като бъдат проучени различните точки в предишния раздел, може би сме измислили ценна идея. Време е да го извършите и за това типичните стратегии на Червения океан, където се изразходват огромни количества ресурси в съревнование срещу останалите компании.

Напротив, сега ще посветим всички усилия, за да отидем на ново място на пазара, по-рано неизследвани (така че ще поставим дистанция с обичайните ни съперници) и ще се материализираме идеята.

Този процес се постига чрез следните фази:

• Ситуация. Трябва да сме наясно с сравнението на нашата компания с останалите компании в сектора
• Проучване. Ще проучим кой е най-подходящият начин в нашия случай за генериране на новото място на пазара.
• Експериментиране. Време е да проверим дали нашият подход е правилен, като проверим приемането на нашия продукт.
• Комуникация. И накрая, ще е необходимо да публикуваме новото си творение

3. Генерирайте повече търсене

Обикновено, компаниите са склонни да концентрират всичките си усилия върху задоволяване на много специфични нужди на много специфичен сектор от населението, което генерира ограничен пазарен дял.

Вместо това, най-доброто нещо би било да се проучат какви са начините за достигане до други сектори на населението различен и дори начинът за задоволяване на нуждите, различен от този, който бяхме установили като главница. Ако сме умели в тази процедура, размерът на нашата целева аудитория може да нарасне значително.

4. Направете жизнеспособен проект

Очевидно всеки проект има своите рискове, особено в среда, враждебна и конкурентна като бизнес. Следователно жизненоважно е да сме особено умели в изпълнението на плана, който сме създали. Всички въпроси трябва да са ясни: че нашият продукт ще бъде полезен за населението, което имаме избрани, че цената е адекватна за постигане на желаните продажби, като се вземат предвид разходите, които ще направим да предположим.

В крайна сметка трябва да гарантираме, че предложението е жизнеспособно на хартия, преди да видим, че се реализира в действителност. За предпочитане е да се разпределят ресурси за тези предишни проучвания, дори ако резултатите не са задоволителни и трябва да видим проекта анулиран, вместо да се сблъскаме със силен провал, защото не сме взели предвид някаква важна променлива, която ни се изплъзна.

• Може да се интересувате от: „7 ключове на психологията, приложени към маркетинга и рекламата“

Пример с реален случай

Ако през последните години е имало компания, която е показала изненадващ капацитет да се адаптира към неистовите промени на пазара, той е иновативен и преди всичко, той знае как да види това, което другите са имали пред и пренебрегват, той има са били Netflix, платформата за видео при поискване.

Въпреки че мнозина смятат, че Netflix е сравнително нова компания, истината е, че е създадена през 1997 г. в САЩ като видео магазин различни (филми бяха изпратени по пощата до дома на потребителя, което вече беше основна иновация в рамките на промишленост).

Но през 2007 г. те взимат решението, което променя компанията завинаги: препредаването на съдържание през Интернет. Това, което последва след това, е добре известно: международна експанзия, създаване на собствено съдържание и непрекъснато разширяващ се каталог.

Ключът към този въпрос е, че Netflix знаеше как да предвиди промяната на парадигмата (изчезване на физически формат и следователно на видео магазините, както ги познаваме), и пристигането на дигитален. Те несъмнено намериха своя син океан.

Библиографски справки:

• Ким, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Стратегията за синия океан. Редакционна група Norma.
• Мендоса, Т. (2013). Стратегията за син океан за предприемачи. Бележки за науката и обществото. Континентален университет.
• Chirinos, C. (2011). Пазарна ниша: подходът на синия океан. Индустриално инженерство. Университета в Лима.