Техниката на крака във вратата: ефективен начин за убеждаване

Представете си, че се намирате в тази ситуация: някой чука на вратата ви, за да ви помоли за дарение за благотворителна организация, която се бори с бедността. Възможно е в този момент да му кажете не, че нямате пари и да му затворите вратата.

Сега си представете, че се случва същата ситуация, само с малка разлика: този път, когато им отворите вратата, вместо да поискат пари, те ви дават щифт с послание за солидарност. Те ви молят да го носите една седмица, за да накарате обществото да осъзнае важността на борбата с градската бедност.

Минават две седмици и същите членове на благотворителната организация се връщат при вас, този път, за да поискат дарение. Много вероятно е в този сценарий да го направите. са кандидатствали с вас кракът в техниката на вратата. Нека разберем какво е то.

• Свързана статия: "10-те най-ефективни техники за убеждаване"

Какво представлява кракът в техниката на вратата?

Техниката на крака във вратата е стратегия за убеждаване, широко използвана във всички видове контексти, в които искате да продадете или поискате нещо. Като се има предвид нейното психосоциално значение, тази техника е обект на изследване в социалната психология, дисциплина, към която е предизвикала голям интерес, ако се съди по множеството разследвания, които са имали адресирано.

Името на тази техника се отнася до класическата ситуация, при която продавачът поставя крак във вратата, предотвратявайки затварянето й., като първа стъпка за продажба на вашия продукт или услуга.

Според определението, дадено от екипа на Beaman (1983), кракът във вратата е техника, която се състои от помолете някого за малка услуга, от когото възнамеряваме да получим нещо повече. Ситуацията започва с евтино поведение в контекста на свободен избор, като по този начин ни уверява в своя утвърдителен отговор. Впоследствие този човек е помолен за свързана услуга, с по-голям мащаб, което всъщност е това, което ние се интересуваме да постигнем.

Тази техника предполага, че ако човек се съгласи да извърши малко действие, по-късно то ще бъде повече склонен да извърши свързано действие от по-висш характер, действие, което той не би извършил преди това. Тоест, това означава, че човек приема малка евтина заявка, което ще го направи по-вероятно да приеме по-голяма заявка по-късно.

Основните фактори, които предизвикват последващо поведение с по-голям мащаб, са ангажираност и последователност. Лицата са се съгласили да участват в първоначалното поведение, доброволно и това ги мотивира по-лесно да приемат по-късна заявка това върви в същата посока, въпреки че е малко по-скъпо.

Например, ако сме се позиционирали в полза на дадена идея, ще ни бъде по-лесно да се ангажираме с действия, свързани с нея. По този начин поддържаме вътрешна съгласуваност със себе си и външна, изправена пред другите. Добавено към това, ефективността на тази техника е по-голяма, когато са изпълнени следните условия:

• Ангажиментът е публичен
• Лицето го е избрало публично
• Първият поет ангажимент беше скъп

@изображение (идентификатор)

• Може да се интересувате от: "10-те основни комуникационни умения"

Експериментът на Фридман и Фрейзър (1966)

Техниката „крак в вратата“ е толкова класическа, че е трудно да се разбере точно кой я е изобретил и първи я използва. Това, което можем да знаем, е кои са първите, които го изследват от социалната психология. Първото проучване на тази стратегия е проведено в Станфордския университет през 1966 г. от Джонатан Фридман и Скот Фрейзър. Неговото изследване повдигна следния въпрос: Как можете да накарате човек да направи нещо, което предпочита да не прави?

Първата задача на неговия експеримент беше да провери дали неизвестни лица, които биха действали като субекти експериментално, те се съгласиха да приемат в дома си лица, които правеха проучване на фармацевтични продукти. почистване. Тези лица ще отговарят за проверка на марките и употребата на продуктите на всяко домакинство, което им е позволило да влязат. На някои от тези експериментални субекти преди това беше дадена малка телефонна анкета, за да получат информация за това какъв тип почистващи продукти са използвали.

Фридман и Фрейзър установиха, че тези, които са преминали предишното телефонно проучване те са 135% по-склонни да приемат искането да приемат професионалистите у дома в сравнение с тези, които не са го направили.

Във втората част на експеримента тези изследователи отидоха малко по-далеч, проверявайки дали Хората биха се съгласили да поставят голям, грозен знак за пътна безопасност в задния си двор. Къща. Някои от тях преди това са били помолени да поставят малък стикер на прозорците или вратите си, насърчаващ опазването на околната среда или безопасното шофиране.

Фридман и Фрейзър провериха, че тези, които преди са поставили тези стикери, са по-склонни да се съгласят да поставят знака в дворовете си. Само 17% от групата, която не е била помолена да носи стикери, се съгласи да постави плаката, докато 55% от групата, която е била помолена да носи стикери, се съгласи да залепи плаката.

• Свързана статия: "7 ключа от психологията, приложени към маркетинга и рекламата"

Защо тази техника успява да убеди?

Едно от най-използваните обяснения за обяснение на ефекта от тази техника е свързано с идеите за самовъзприятие и последователност. Теорията за самовъзприятието на Дарил Бем гласи, че когато хората не се чувстват сигурни относно отношението си към събитие или ситуация, за която нямат предишен опит, те са склонни да правят заключения за своето отношение, като наблюдават действията, които са извършили на уважение. Това означава, че хората правят извод за своята личност от собственото си поведение.

Въз основа на тази теория, случаят с билборд експеримент, който преди това се съгласи да използва стикери с отмъстителни послания са се самовъзприели като по-отдадени на тази кауза. Това ги е мотивирало да се съгласят да поставят табела в градината си за пътната безопасност, за да се чувстват съгласни с действията си. Това означава, че участниците са извършили това действие по-вероятно да съответства на възприятието, което са имали за себе си по това време.

Освен това е връзката, която се създава между човека, който убеждава и убеждавания. Който е бил убеден, се чувства длъжен да не се провали в бъдещ ангажимент, който е бил формиран чрез приемането на първите искания. Убеденият човек се чувства замесен в каузата и му е по-трудно да отхвърли последващите искания.

• Може да се интересувате от: "28-те вида комуникация и техните характеристики"

Връзката му със сектите

Като стратегия за убеждаване, кракът в техниката на вратата има силна връзка със сектите. Първият контакт на правоприлагащите организации често е присъствието на малки срещи. По-късно се иска дарение или малък жест. След като вече сме направили първите стъпки, колкото и малки да са те, е по-вероятно да се ангажираме с по-големи действия по-късно..

Сред тези действия можем да открием поведения като посвещаване на седмични часове на организацията, даване на все повече пари, даряване на стоки с висока стойност... В най-крайните случаи последователите са принудени да извършват сексуални услуги или дори да участват в колективни самоубийства, като вярват, че правят това напълно доброволно, въпреки факта, че са манипулирани като кукли

• Свързана статия: "Когнитивен дисонанс: теорията, която обяснява самозаблудата"

Окончателно отражение

Техниката на крака във вратата е стратегия за убеждаване, която, въпреки че изглежда натрапчива, той е много ефективен поради своята финес, поради което се използва широко в маркетинга, продажбите и рекламата. Това е начин за убеждаване без натиск, като се постигат много полезни резултати за тези, които го използват.

Използва се много ежедневно. Например, когато ни се обадят по телефона и ни попитат "Имате ли интернет?" и ние отговаряме да, ние се предразполагаме да продължим да слушаме. Следващият въпрос обикновено е „Искате ли да плащате по-малко?“ и ако отново отговорим утвърдително, попадаме в техния капан. Те току-що поставиха крака си на вратата и ще продължат да се опитват да видят дали ще кажем „да“ на техните оферти или услуги.

Сега, когато знаем за тази техника, тя може да ни помогне да избегнем попадането както в маркетинговите стратегии на компаниите, така и в методите на сектите. От съществено значение е да се научите да казвате не и да откривате техниките за манипулация, използвани от тези организации пречат им да получат всичко, което искат от нас, и на всичкото отгоре ни карат да вярваме, че сме били свободни изберете го.

Едно кратко и сбито „да“ на първоначалния въпрос може да отстъпи място на цяла поредица от въпроси и искания, в които ще ни струва все повече и повече да отхвърлим това, което искат от нас. Така че следващия път, когато ни се предложи нещо, трябва да помислим два пъти.