Психологията на убеждаването и вземането на решения

Ежедневно сме изложени на стимули и информация, които се опитват да променят нашите вярвания. Тези явления се изучават от Психологията на убеждаването да познават начина, по който хората се влияят от другите, дори при вземането на решения.

Дали съзнателно или несъзнателно, със сигурност някога сте се опитвали да повлияете на някого, стремете се да успеете в разговор, да бъдеш прав в спор или да убеждаваш други хора да направят това, което ти ти искаш. Това не е само индивидуално нещо, в нашето ежедневие ние сме изложени на влияния от бизнеса, политици, организации и други мнозинствени групи в нашето общество.

В психологията съществува течението на Психологията на убеждаването, което се опитва да дефинира кои са основните принципи, които ни карат да се предадем и да бъдем убеден от други хора, но също така ни дава ключовете да използваме тези принципи, за да убедим други хора и да ги накараме да се сближат с нашите идеи.

Психология на убеждаването: на какво се основава?

Когато говорим за убеждаване е важно да коментираме и какво е социално влияние. Социалното влияние се определя като процес както от социално, така и от психологическо естество, който има за цел постигане на когнитивни или поведенчески промени в човек или група хора. Това социално влияние може да бъде представено по различни начини, един от които е чрез убеждаване.

Следователно убеждаването е вид социално влияние, което се основава на предаването от подателя на съобщение, което се стреми да промяна на нагласите, вярванията, чувствата или поведението на получателя на тази информация. Това води до промени във вземането на решения, които могат да бъдат съчетани с посланието, изпратено за убеждаване. Искате ли да научите повече за това как ни убеждават ежедневно и как можете да се научите да убеждавате други хора? Продължавай да четеш!

Исторически контекст

Преди да навлезете в практиката, важно е да научите малко за това как концепцията за убеждаване се е развила и еволюирала в историята.

За реториката се говори като за предшественик на убеждаването. Това е определено като изкуство за убеждаване и има за цел да омагьоса или съблазни обществеността чрез дискурс, използвайки го като инструмент за убеждаване. Реториката се споменава в текстове, стари като поемите на Омир (8 век пр. н. е.!) и дори от Аристотел, който говори за нея като за „изкуството да се спори“. През 20-ти век понятието „убеждаване“ започва да става популярно и да се счита за ключов компонент в толкова различни ориентации като икономиката, политиката, рекламата и дори армия. Той е широко изследван от социалната психология по отношение на връзката му с процеси, фокусирани върху социалното влияние и комуникация.

През Втората световна война, за да се опита да намери начини да повиши самочувствието и морала на американската армия, Карл Ховланд, заедно със своя екип от социални психолози, изучава убеждаването като познавателен процес.. Те откриха, че за да се предизвикат промени в поведението, трябва да има промяна и в убежденията на човека, убеден да се изправи срещу мисли, различни от техните собствени. Поради тази причина убеждаването започна да се разглежда като съвкупност, която включва източника, съдържанието, комуникативния канал и контекста на съобщението, издадено за убеждаване. Освен това се различава в зависимост от вниманието на приемащите хора, тяхното разбиране и памет, между другото.

• Свързана статия: "5 трика за продажба, които използват големите марки"

обяснителни модели

Разграничени са два обяснителни модела, за да се разберат принципите на убеждаването. Тук ги разграничаваме, за да разберем разликите им:

1. Евристично-систематичен модел на Chaiken

Този модел се фокусира върху несъзнателното убеждаване, което се случва, без да го осъзнаваме. В нея, убедените хора вземат решение, без първо да обмислят предимствата и недостатъците на това решение; те са се доверили напълно на съдържанието на убеждаващото съобщение и са действали автоматично.

Тези съобщения са известни като периферни сигнали и обхващат всички тези решения, които вземаме въз основа на наблюдение или опит. Например, когато в супермаркета закупите продукт, който е малко по-скъп от друг и не сте обмислили разликите им или ако струва повече, купете едното или другото. Просто сте решили да си купите нещо по-скъпо, без да се замисляте много.

• Може да се интересувате от: „Евристика“: умствените преки пътища на човешката мисъл“

2. Вероятностен модел на Пети и Качопо

Тази перспектива предполага, че Има две стратегии или пътища, когато става дума за убеждаване от съобщение: централен път и периферен път..

Централният маршрут е този, в който анализираме и разбиваме в дълбочина характеристиките на посланието, което ни е представено, отчитайки последствията, които вземането на това решение може да има и обхващайки всичко чрез нашите знания или опит предишен.

От друга страна, периферният път е този, който обикновено поемаме, когато накрая ни убедят. В този когнитивен път не отделяме толкова време, колкото би трябвало, за да обмислим убедителното послание и се фокусираме върху информацията, която не ни кара да се замисляме твърде много. Ние приемаме тези съобщения, без да сме напълно запознати с тях, подобно на предишното предложение за модел.

• Свързана статия: „Какво е социална психология?“

Принципи на убеждаване: можем ли да се научим да убеждаваме?

Интересната част от Психологията на убеждаването е да се познават нейните основни принципи, не само да се знае да убеждаваме други хора, но и да засичаме кога го правят с нас и да знаем как да реагираме Преди това.

Основните психологически принципи на убеждаването бяха предложени от Робърт Чалдини, изследовател и професор по психология в Държавния университет на Аризона. Чалдини публикува своята книга Влияние: Психологията на убеждаването, в който той представя шестте закона на социалното влияние, които убеждаването включва като цяло. Тук разбиваме всеки от тези закони или принципи:

1. Реципрочност

Когато някой ни направи услуга, в крайна сметка се чувстваме принудени да му го върнем в даден момент.. Това се основава на факта, че не можем да понесем емоционална непоследователност или когнитивен дисонанс, когато се чувстваме длъжни на някого.

Как ни се представя това? Например с безплатни мостри в магазините или с пробни периоди на онлайн платформа за стрийминг. Тези фирми ни предлагат част от своите продукти временно безплатно, така че когато това приключи, ние се чувстваме задължени и можем да се съгласим да го купим или да платим за пълната версия.

2. Недостиг

Когато нещо започне да изчезва, ние го искаме още повече, защото това също генерира у нас усещането, че ако има много трудности да постигнем нещо, това означава, че то ще бъде ценно. По този начин в тези ситуации действаме бързо, за да не рискуваме да загубим нещо в ситуация, в която то може да изчезне.

Много ясен пример за това е, когато статистиката се появява в реално време на страниците за онлайн продажби. Случвало ли ви се е да искате да си купите дрехи и когато видите ризата, която харесвате, сайтът ви казва, че има само 3 броя налични? Тук те прилагат принципа на недостига, за да ви убедят.

• Свързана статия: „Как реагира мозъкът на предложения?“

3. социално доказателство

Социалното доказателство се фокусира върху начина, по който, бидейки социални хора и живеейки в общество, ние ръководим нашите решения, като си помагаме с това, което другите хора правят. По принцип, когато проверявате мненията на други хора онлайн за ресторанта, в който искате да отидете хранене, вие използвате стандарта за социално доказателство, за да знаете дали това е социално приемливо място или не вечеряй там.

4. Ангажираност и последователност

След като сме се ангажирали с нещо, ще направим всичко възможно, за да го постигнем; да бъде в съответствие с този ангажимент. Показването на непоследователност генерира емоционален дискомфорт толкова силно, че го избягваме на всяка цена.

Тя е тясно свързана с принципа на реципрочност, но освен че чувствате, че трябва да върнете услуга, чувствате, че имате ангажимент за изпълнение. Например, когато ви бъде предложен безплатен курс или курс с голяма отстъпка; чувствате, че трябва да се съобразите с него и да го завършите и дори да направите още един, след като го завършите защото "цената се оказа много добра" и смятате, че сте развили ангажимент към това организация.

5. Атракция

Хората са силно повлияни от приятели, семейство, хора, на които имаме доверие или просто от хора, които смятаме за привлекателни.

Бизнесът използва този принцип в начина, по който комуникира с клиентите си., създавайки специална близост, вярвайки, че това ще създаде емоционални връзки, които ще увеличат техните продажби или потреблението на техните продукти.

6. Власт

Когато ни бъдат представени мнения или аргументи от хора, считани за видни или експерти, ние се подчиняваме на тези авторитетни фигури и приемаме, че техните аргументи ще бъдат подходящи. Приемаме за даденост, че те са мъдри, защото ни се струват такива..

Много е лесно да намерите мнения на, например, уважавани писатели, отпечатани на корицата на нови книги бестселъри, за да насърчите популяризирането им и да вярвате, че хората ще се доверят на мненията на други писатели Известен.

Пазете се от убеждаване!

И накрая, Психологията на убеждаването може да бъде много любопитна и интересна да разберем начина, по който вземаме решения и се свързваме с другите хора. Въпреки това смятаме, че е важно да знаем как да разбираме тези принципи на убеждаване, но не и да ги подлагаме на изпитание и опитваме да влияем на всички около нас, но да сме наясно с тези решения и тези процеси когнитивен. Убеждаването може да бъде полезно, стига да не се използва, за да навредим на други хора или да се поставим над другите. Добре е да познаваме ума си, но винаги с глава и да сме наясно с реалността на другите хора.