6 закона за влияние на Робърт Циалдини
Нека си признаем, информацията и комуникацията са от дневен ред. Новините вече не се публикуват ежедневно и се пускат, както се случват, като се актуализират автоматично 24 часа в денонощието, всеки ден от годината.
Сред цялото това количество информация, която се генерира, обществата все повече се стремят да се подобряват в благородно ораторско изкуство и убеждаване. Или за завладейте онзи човек, който толкова ни харесва или да спечели общи избори. Не е по прищявка В демократичните общества убеждаването и масовото влияние са най-ефективните инструменти че ние притежаваме хората, за да стигнем до властта.
Важността на влиянието и убеждаването на другите
Много е казано за влиянието и различните начини за модифициране или промяна на поведението и нагласите на хората и какъв е най-добрият начин за постигането му. Но само известен американски психолог на име Робърт Чиалдини, успя да открие кои са принципите, стоящи зад всеки тип убедителна стратегия.
В неговата книга "Влияние, психологията на убеждаването"
, Cialdini постулира 6-те закона на влияние, които стоят зад всеки опит за убеждаванеи се използват за постигане на съответствие на приемника.6-те закона за влияние
Ще научим за различните закони на влияние, които Cialdini описва в своята книга. Добра възможност да подобрим нашите комуникативни умения и способността да се влияе на другите.
1. Закон за взаимността
се определя като тенденцията да връщаме услугата на някой, който ни е направил предварителна услуга, като създаваме чувство за задължение. Чувството да си длъжник на някой, който е направил нещо за нас преди, кара този човек да е предразположен да приеме молбите ни.
Най-важното за успеха на този закон е винаги първият да направи услугата, толкова повече ценно, лично и неочаквано е това, което се дава, толкова по-голямо е чувството на благосклонност, че той не знае, че е манипулиране. Например, ако изведнъж се поласкате с някого и веднага поискате услуга или ако приготвите закуска на родителите си и след това ги помолите за услуга, манипулацията е много очевидна. Не трябва да свързвате доставката с услугата, която поискате, така че не чакайте до последния момент, за да създадете чувството за задължение.
2. Закон за ангажираност или последователност
Този закон гласи, че хората, които преди това са се съгласили на малка молба, най-накрая ще се съгласят на по-голяма молба. С този закон клиентът се съгласява с нашето искане да бъде в съответствие с редица принципи, ценности и убеждения, изразени в предишен ангажимент. Тенденцията на човека да бъде в съответствие с това, което вече сме направили, избрали или решили, прави това в случай на нарушаване на това последователност чувстваме когнитивен дисонанс, който се изразява под формата на чувство, доста неприятно за съществото човек.
Поради тази причина, като се започне от малки ангажименти, се създава съгласуваност с издателя или продукта и тя ще има тенденция да бъде в съответствие с този ангажимент в следващите случаи.
3. Закон за социално доказателство
Този принцип се основава на човешката склонност към помислете, че поведението е правилно, когато виждаме как други хора го правят или когато другите хора мислят същото.
Когато разгледаме внимателно видеоклиповете, песните или каквото и да е съдържание, което е в топ 10 на класацията на най-продаваните, изтеглени или прослушани. Когато видим тълпа, която гледа улично представление и не можем да устоим на изкушението да видим какво се случва. Всички те са образци на закона за социално доказателство в действие. Сервитьорите, които пускат бурканче, знаят, че ако първоначално са сложили няколко банкноти или монети в началото на нощта, в крайна сметка ще получат повече пари, тъй като повече хора ще мислят, че бакшишът е правилното поведение, защото „други хора“ са го направили преди това. „Повече от 2000 души вече са го опитали“ „повече от 2000 души вече са партньори“ са често срещани фрази, известни със своя ефект.
Вече знаем защо е обичайно да се купуват последователи на нови лидери и референти, които са пуснати в състезание за власт, по-голям брой последователи, по-голяма истина и привлекателност на туитовете от това човек.
4. Закон за властта
Хората, които се издигат по-високо в йерархиите, получават повече знания и опит от останалите, така че това, което препоръчват или продават, е добро.
Най-честият пример, който виждаме, когато се случват мащабни събития като земетресение, нова епидемия или терористична атака, надяваме се да чуем тълкуването на световни власти като президента на САЩ, папата или Нобелова награда на Литература. Това е знак, че за да бъде приета идея или услуга от голям брой хора, е необходимо само да се убедят експерти и хора с висок статус.
5. Закон за удоволствието или социалната привлекателност
Законът за удоволствието ни казва това ние сме по-предразположени да бъдем повлияни от хора, които харесвамеи по-малко от хора, които ни причиняват отхвърляне, проста логика, но изключително типична за нашето човешко състояние. The физически привлекателни хора Често им се приписват несъзнателно други положителни ценности, като честност, прозрачност и успех. Привлекателността обаче не произтича непременно от красотата, тя може да се дължи на фамилиарност, сходство на мненията и принадлежност към групи или ефект на похвала.
Успехът на рекламните кампании на Nespresso чрез включване на лицето на Джордж Клуни като имидж на марка вече се разбира, нали?
6. Закон за недостига
Със сигурност сте запознати с плакатите като „оферта с ограничено време“, „най-нови статии“, „бягайте, те летят“... Всички тези фрази и лозунги се основават на принципа на недостига. По този принцип, ние сме по-склонни да подходим към нещо, ако забележим, че то е оскъдно или трудно постижимо.
Сега, след като знаете шестте форми на убеждение, които най-често се приемат от научната общност днес, ще можете открийте лесно, когато сте под влиянието на някой от тях и, защо не, използвайте ги за благородните си каузи.