Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčování

Od počátku věků se lidé pokoušeli dosáhnout svých cílů co nejoptimálnějším způsobem vytvořením dlouhodobých plánů a strategií. Jako sociální bytosti, které jsme, však naše cíle při mnoha příležitostech procházejí tím, že ostatní jednají nebo určitým způsobem vyjadřují svůj názor.

Ačkoli se v některých případech cíle jiných shodují s jejich vlastními, je běžné to najít Za normálních okolností tomu tak není, s nekompatibilitou cílů a konflikty, které ztěžují dosažení našich cílů. cíle. Jak vyřešit tento problém? Jednou z metod, kterou lze použít, je pokusit se změnit chování, náklonnost nebo názor ostatních způsobem, který upřednostňuje vaše vlastní zájmy. To znamená využít přesvědčování.

• Související článek: „3 klíče k přesvědčování: Jak přesvědčit ostatní?“

Co je to přesvědčování?

Přesvědčování chápeme jako proces, kterým se používají zprávy, které jsou vybaveny podpůrnými argumenty účel změnit postoj člověka a přimět ho dělat, věřit nebo myslet na věci, které by původně neudělali, nevytvořili nebo by si myslel.

Podle McGuire, tento proces změny závisí hlavně na existenci pravděpodobnosti přijetí zprávy, to znamená, že pokud má příjemce toto schopnosti zúčastnit se a rozumět zprávě, která má být předána, a přijetí příjemcem.

Toto přijetí bude záviset hlavně na tom, jak je zpráva zpracována, a také na míře zapojení a obeznámenosti s tématem, které se snažíme přesvědčit. Proto někdo, kdo dává diskutovanému tématu velký význam a kdo se cítí být problémem, bude věnovat zvláštní pozornost kriticky hodnotí obsah zprávy, zatímco u někoho, kdo nepovažuje téma za relevantní, bude méně pravděpodobné Dokonce i zahájení analýzy obsahu zprávy nemusí být tak analyzováno, i když ji lze přesvědčit externími prvky samotná zpráva.

Například, pokud nám někdo řekne, že tentýž text bude zkoumán v předmětu příští týden, ty Studenti, kteří mají daný předmět, budou vysoce motivovaní tomu uvěřit, zatímco jiní jen těžko změní svůj přístup.

Přesvědčování není založeno na sloganech

Samozřejmě je třeba mít na paměti, že proces přesvědčování není přímý: to znamená, protože jedna osoba říká druhému, že by měl více cvičit nebo používat produkt X přesvědčivou technikou, to neznamená, že ho ten druhý poslouchá. Některé prvky, které znesnadňují skutečnou změnu, jsou skutečnost, že předkládají slabé argumenty, kterým může příjemce čelit, což dále posiluje jejich původní pohled.

Navíc věření, že s námi chtějí manipulovat podvodem nebo zjednodušujícími proklamacemi, činí proces obtížnějším. přesvědčen, což vyvolalo odpor a dokonce akci v rozporu s tím, co bylo zamýšleno tak, abychom se cítili napadeni naší svobodou osobní. Tento jev se nazývá reaktance.

Klíčové prvky přesvědčování

Pro lepší pochopení procesu, kterým může jedna osoba nebo médium ovlivnit jiného tím, že ho přiměje změnit názor, je třeba vzít v úvahu, které jsou klíčové prvky procesu, Jedná se o zdroj záření, přijímač, samotnou zprávu a techniku ​​použitou k jejímu přenosu.

1. Vysílač

Pokud jde o to, kdo předává informace, zdroj, který se snaží přesvědčit, existují dvě charakteristiky, které se berou v úvahu, pokud jde o to, zda být či nepřesvědčit: jeho odvolání a důvěryhodnost. V několika experimentech se ukázalo, že obecně považujeme ty jedince, které vnímáme, za spolehlivější jako atraktivnější (částečně kvůli halo efektu, ve kterém předpokládáme, že někdo, kdo má dobrou kvalitu, jistě bude mít ostatní). To je jeden z důvodů, proč se v reklamě často objevují muži a ženy s velkou fyzickou přitažlivostí nebo vážené celebrity, aby nám mohli prodat produkt.

Nicméně, nejvlivnější vlastností zdroje, pokud jde o přesvědčování, je důvěryhodnost, což je dáno úrovní kompetence zdroje v daném subjektu a vnímanou upřímností.

Uvidíme to na jednoduchém příkladu. Říkají nám, že za deset let zasáhne Zemi Halleyova kometa. Pokud nám to řekne člověk, kterého potkáme na ulici, pravděpodobně nezměníme cestu jednat, ale pokud to říká odborník NASA, obavy z toho pravděpodobně vzrostou. Dalším příkladem je opět použití celebrit k inzerci produktů v reklamních dílech. V tomto případě má většina celebrit nejen tendenci být atraktivní, ale je také spojována s dobrou úrovní důvěryhodnosti na základě jejich veřejného obrazu.

2. Přijímač

Pokud jde o příjemce zprávy, hlavní charakteristiky, které ovlivňují, když jsou ovlivňovány, jsou úroveň inteligence, sebeúcty a míra zapojení do předmětu.

Je třeba vzít v úvahu, že účinek úroveň inteligence nemělo by se to brát jako přímé opatření. Není to tak, že kdo má větší vliv, má méně inteligence, ale někdo s vyšší inteligencí bude mít více zdrojů na zpochybňování argumentů používaných při přesvědčování. Tím, že má větší kapacitu, pokud jde o učení a používání zapamatovaných informací v reálném čase, způsob dialogu chytřejší lidé jsou pružnější a konzistentnější, což se odráží ve výsledcích, kterých dosáhnou, když na to přijde přesvědčit.

Pokud jde o sebevědomí, obecně zjistíme, že čím nižší sebeúcta, tím menší pravděpodobnost, že budeme považovat své vlastní argumenty za platné a snáze přijímat argumenty ostatních.

3. Zpráva

Dalším z hlavních prvků při přesvědčování někoho je samotná zpráva. Několik studií naznačuje, že skutečnost, že použijete racionálnější nebo emotivnější zprávu, bude záviset na typu reakce, kterou chcete upřednostnit. Ovlivňuje také to, zda zpráva obsahuje prvky, které vyvolávají strach nebo pocit ohrožení: podle teorie motivace ochrany Rogersa, budeme mít tendenci hledat a považovat za jistější zprávy, které nám umožňují minimalizovat nebo se jim vyhnout zranit.

Rovněž byla zkoumána skutečnost, že k přesvědčování dochází častěji u uzavřené nebo otevřené zprávy, což naznačuje, že obecně je lepší ponechat závěr otevřený interpretaci, i když vedený ve směru zamýšleného přesvědčit. Může to být proto, že tímto způsobem posluchači jsou při dosažení těchto závěrů spokojenější, něco, co zažívají, jako by to byl objev, který učinili sami, aniž by se někdo pokusil vnutit jim nějaký nápad zvenčí.

Nakonec bylo diskutováno, zda je vhodné označit pouze argumenty, které upřednostňují vlastní pozici, nebo by se měly uvést také argumenty opačné pozice. V tomto ohledu bylo navrženo, že je přesvědčivější ukázat obě polohy, jinak je to vnímatelnější než Záměrem zprávy je spíše vytvářet reklamu nebo propagandu, než poskytovat data k racionálnímu rozhodování, což nakonec způsobí reaktance.

Způsob, jak ovlivnit ostatní

Jak jsme viděli, přesvědčování spočívá v části odhalování těchto „trhlin“ v obraně. psychologické faktory člověka, které lze ovlivnit a snadněji je přesvědčit, aby si a rozhodnutí. Tento proces by samozřejmě neměl vyvolávat pocit, že osoba, která se snaží přesvědčit, ztrácí nebo se vzdává osobě, která je přesvědčí, protože prostý fakt, že dochází k výměně myšlenek, které to vnímají z tohoto pohledu, vytváří odpor, který je obtížné sestřelit.

V důsledku toho přesvědčování nejedná prostřednictvím racionality, ale prostřednictvím heuristiky a mentálních zkratek obecně. Lidé, kteří jsou přesvědčeni, si to stěží uvědomují, protože v mnoha případech věří, že jednají pouze ze své racionality.

Proto jsou tyto strategie tak široce využívány; umožňují člověku vybrat si určitou možnost, aniž by si všimly přítomnosti plánu, který by je přesvědčil.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vliv. Psychologie přesvědčování. Přepracované vydání. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sociální a organizační psychologie. Příručka pro přípravu CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Změna postoje a integrace informací ve strachu se odvolává. Psychologické zprávy, 56, 179-182.