Hyperbolické diskontování: co to je, příklady a jak se používá v marketingu

Lidské bytosti se potýkají s různými situacemi, ve kterých si musíme vybrat ze všech možností máme k dispozici, snažíme se předvídat budoucí důsledky a předvídat, co může být nejvíce výhodný. K tomu máme mozek, který je mocným nástrojem schopným se nepřetržitě rozhodovat; není však vždy správné vybrat si nejlepší možnost, protože může zasáhnout řada kognitivních předsudků.

Hyperbolická sleva, v oblasti ekonomie, odkazuje na ten sklon vybrat si okamžitou odměnu, i když je menší, namísto delšího čekání na získání větších odměn. Je to proto, že skutečnost, že můžete okamžitě dosáhnout odměny, má velkou sílu přitažlivosti.

V tomto článku uvidíme, v čem přesně hyperbolické diskontování spočívá a jaký je jeho vztah k ekonomii a rozhodování.

• Související článek: "Zpoždění uspokojení a schopnost odolávat impulsům"

Co je hyperbolické diskontování?

V posledních letech vzbuzuje značnou zvědavost pojem, který se používá především v oblasti ekonomiky a jehož název je „hyperbolické diskontování“. Tento koncept je také aktivně studován výzkumníky v oblasti neuroekonomie, odvětví, které se pokouší vysvětlit, jak lidské rozhodování na základě různých proměnných, na schopnosti člověka zpracovat několik alternativ a jít směrem, na jehož základě Akt.

Když mluvíme o hyperbolické slevě, máme na mysli to sklon některých lidí rozhodnout se pro okamžitou odměnu, i když je menšímísto delšího čekání na dosažení vyšší odměny. Je to proto, že skutečnost, že můžete okamžitě dosáhnout odměny, může být velmi atraktivní. Na druhou stranu, jak se prodleva v získání odměny zvyšuje, naše vnímání její odměny se zvyšuje hodnota se bude snižovat, což znamená, že subjektivní hodnota odměn má tendenci s časem klesat. počasí.

Kromě toho je hyperbolické diskontování v oblasti ekonomie modelem zpožděného diskontování, který je v čase nekonzistentní. jeden ze základních základů ve studiu behaviorální ekonomie.

Na druhou stranu je to považováno za kognitivní zaujatost, která povzbuzuje lidi k impulzivitě, a tedy k okamžitému uspokojení, takže může způsobit, že budeme nuceni učinit špatné rozhodnutí a může se stát, že když to chceme napravit, už je pozdě.

Preference pro získání více okamžitých výhod v průběhu času, jak tomu je u hyperbolického diskontování, nám může bránit v dosažení větší odměny v dlouhodobém horizontu a lidé mají při rozhodování obvykle tendenci volit to nejvíce bezpečný; tedy preference krátkodobých odměn. Z tohoto důvodu je docela běžné, že jsme ochotnější přijmout malou, ale jistou odměnu než očekávat vyšší zisky, protože jsou méně bezpečné, protože je nemusíme získat.

Jak bylo uvedeno výše, hyperbolické diskontování je kognitivní zkreslení, které může zatemnit naše myšlení a způsobit, že ztratíme rozum, způsob, který nás vede k tomu, že se rozhodneme pro okamžitou, ale menší odměnu, místo abychom čekali, až budeme schopni dosáhnout vyšší odměny. co budoucí odměny mají pro náš mozek menší hodnotu než ty, které lze využít v přítomném okamžiku.

• Mohlo by vás zajímat: "Kognitivní předsudky: objevování zajímavého psychologického efektu"

Příklady hyperbolické slevy

Dále uvidíme několik příkladů, které nám pomohou lépe pochopit, v čem spočívá kognitivní zkreslení hyperbolického diskontování v každodenním životě.

Hyperbolické diskontování se může dobře zavést v našich každodenních zvycích a ovlivnit různé oblasti našeho života. Za prvé, můžeme najít Jak toto zkreslení ovlivňuje krmení? A je to tak, že člověk, který má hlad, si spíše místo kousku vybere chutnější jídlo, jako je dort. ovoce, protože v té době je pro něj docela neobvyklé přemýšlet o tom, jaký přínos bude mít kousek ovoce pro jeho zdraví ve střednědobém a dlouhodobém horizontu. období.

Je pozoruhodné, že hyperbolické diskontování bylo pozorováno ve slavném experimentu výzkumníků Stanfordské univerzity Waltera Mischela a Ebbeho B. Ebbesen v roce 1979 známý jako „Marshmallow“ (cukroví marshmallow). V tomto experimentu se vědci snažili analyzovat schopnost dětí oddálit získání odměny, což je také známé jako „odložené uspokojení“ nebo „odložené uspokojení“.

Aby vědci analyzovali opožděné uspokojení těchto dětí, nabídli jim okamžitou odměnu a nechali na stole pamlsek před nimi a bylo jim řečeno, že pokud vydrží 15 minut bez toho, aby snědli pamlsek před nimi, dostanou další pamlsek Plus.

Výsledky to ukázaly existovala pozitivní korelace mezi vyšším věkem a větší schopností oddálit uspokojenía také bylo pozorováno, že děti, které čekaly na druhý pamlsek, byly většinou ty, které měly ve studiích větší úspěch; Proto byl zjištěn větší počet případů hyperbolického diskontování u mladších dětí a dětí s nižším studijním výkonem.

• Související článek: „Jak ovládat impulzivitu? 10 tipů, které pomohou

Jak se v podnikání používá kognitivní zkreslení hyperbolického diskontování?

Reklamní a marketingová oddělení velkých společností důkladně analyzovala a studovala způsob, jakým se lidé chovají a jejich způsob rozhodování při nákupech. Kromě toho mají tato oddělení rozsáhlé znalosti o kognitivních předsudcích. Z tohoto důvodu je důležité mít na paměti jak velké společnosti mohou využít kognitivní zaujatost hyperbolického diskontování, aby se lidé dostali do jejich „pastí“ a tím zvýšit svůj prodej.

Firemní marketing využívá hyperbolické zkreslení slev v tom smyslu, že členové tohoto oddělení jsou si vědomi toho, že odměny snímky budou dobře přijímány vysokým procentem spotřebitelů, a to navzdory skutečnosti, že by měli analyzovat všechny možnosti, aby získali lepší výhoda. Čím více času však plyne, tím méně atraktivní a méně hodnotná má odměna, jakožto aspekt příznivé pro společnosti, které chtějí prodávat, a k tomu se přidává stres, který zvyšuje impulzivitu.

Zde je několik příkladů, kdy marketingová a reklamní oddělení společností využívají hyperbolické slevy, aby úspěšně ztratila své produkty.

1. Navyšte cenu produktu, pokud se zákazník opozdí s platbou

Fráze „kupte nyní a zaplaťte později“ se velmi často opakuje.. V tomto smyslu hyperbolické zkreslení slev ovlivňuje rozhodování mnoha zákazníků při nákupu produktu kdy upřednostňují platit vyšší částku peněz za produkt, pokud můžete začít platit za několik měsíců, namísto placení menší množství peněz, pokud to v tomto případě musí být v době nákupu produktu, protože budoucnost je chápána jako něco daleko.

Tímto způsobem se společnosti daří odvádět pozornost od ceny, protože se zákazník zaměřuje na v okamžiku, kdy musíte zaplatit, a vidíte možnost, že nebudete muset platit v aktu získání produkt.

• Mohlo by vás zajímat: „7 klíčů psychologie aplikovaných na marketing a reklamu“

2. Na začátku nákupu udělejte dárek

Běžná praxe používaná firmami Spočívá v tom, že klientovi něco dáte, když právě získal produkt, jehož cena je podstatně vyšší protože se mu tak daří měnit své oceňování výhod plynoucích z pořízení produktu s ohledem na jeho cenu.

Tímto způsobem mnoho společností dává něco okamžitě, když je produkt nebo nákup zakoupen. předplatné ovlivnit rozhodnutí zákazníka a povzbudit ho k myšlence, že zaplatí méně.

3. Krátkodobě vysoké ceny

Další z nejčastějších praktik společností, které jsou založeny na teorii hyperbolického diskontu, je ta, ve které krátkodobě jsou nabízeny nižší náklady, pokud se měsíční splátka platí okamžitě než kdyby se roční poplatek platil najednou. Podívejme se na to lépe na příkladu.

Mnoho streamovacích platforem pro sledování seriálů a filmů nabízí dvě možnosti platby za předplatné. První, měsíční platba, může být lákavější, protože je mnohem nižší (str. např. 7,99 EUR/měsíc); zatímco druhý platíte ročně (str. např. 79,99 EUR) se zpočátku může zdát příliš mnoho na zaplacení. Z tohoto důvodu je zcela běžné, že je vybrána první možnost, a to i přesto, že s přibývajícím rokem předplatného zaplatíme za předplatné více peněz (95,58 EUR; což je o 15,89 EUR více).

Jak vidíme, kognitivní zkreslení hyperbolického diskontování se může stát velmi rozhodujícím naše nákupy, pokud je dostatečně pečlivě nepromyslíme, než provedeme každý z nich nakupování. I když je pravda, že pro mnoho lidí je těžké najednou čelit některým nákupům a nemají jinou možnost než nakupovat na splátky, i když z dlouhodobého hlediska zaplatí více peněz. Existuje však mnoho případů, kdy hyperbolické zkreslení slev funguje ve prospěch společností kvůli nedostatku reflexe a impulzivnosti kupujících.