Psychologie přesvědčování a rozhodování

Denně jsme vystaveni podnětům a informacím, které se pokoušejí změnit naše přesvědčení. Tyto jevy studuje Psychologie přesvědčování znát způsob, jakým jsou lidé ovlivňováni ostatními, a to i při rozhodování.

Ať už vědomě nebo nevědomě, určitě jste se někdy pokusili někoho ovlivnit, uspět v konverzaci, mít pravdu v hádce nebo přesvědčovat ostatní, aby udělali to, co vy ty chceš. Nejde jen o jednotlivce, v dnešní době jsme vystaveni vlivům podniků, politiků, organizací a dalších většinových skupin naší společnosti.

V psychologii existuje proud Psychologie přesvědčování, který se snaží definovat, jaké jsou základní principy, které nás nutí ustupovat a být přesvědčili jiní lidé, ale také nám dává klíče k použití těchto principů k přesvědčování ostatních lidí a přimět je, aby se sblížili s našimi nápady.

Psychologie přesvědčování: na čem je založena?

Když mluvíme o přesvědčování, je také důležité vyjádřit se k tomu, co je sociální vliv. Sociální vliv byl definován jako proces sociální i psychologické povahy, jehož cílem je dosáhnout kognitivních nebo behaviorálních změn u osoby nebo skupiny lidí. Tento společenský vliv může být prezentován různými způsoby, jedním z nich je přesvědčování.

Přesvědčování je tedy druh sociálního vlivu, který je založen na přenosu zprávy odesílatelem, která se snaží změnit postoje, přesvědčení, pocity nebo chování příjemce těchto informací. To s sebou nese změny v rozhodování, které mohou jít ve spojení s vydaným poselstvím k přesvědčování. Chcete se dozvědět více o tom, jak jsme denně přesvědčováni a jak se můžete naučit přesvědčovat ostatní? Čti dál!

Historický kontext

Než se pustíte do praxe, je důležité dozvědět se něco o tom, jak se koncept přesvědčování vyvíjel a vyvíjel v průběhu historie.

O rétorice se mluví jako o předchůdci přesvědčování. Toto bylo definováno jako umění přesvědčování a jeho účelem bylo okouzlit nebo svést veřejnost prostřednictvím diskurzu a použít jej jako nástroj umožňující přesvědčování. Rétorika byla zmíněna v textech starých jako Homérovy básně (8. století př. n. l.!) a dokonce i Aristotelem, který o ní mluvil jako o „umění argumentovat“. Bylo to během 20. století, kdy se pojem „přesvědčování“ začal stávat populárním a byl považován za klíčovou složkou v orientacích tak odlišných, jako je ekonomika, politika, reklama a dokonce i armáda. Byla široce studována sociální psychologií z hlediska jejího vztahu k procesům zaměřeným na sociální vliv a komunikaci.

Ve druhé světové válce se pokusit najít způsoby, jak zvýšit sebevědomí a morálku americké armády, Carl Hovland spolu se svým týmem sociálních psychologů studoval přesvědčování jako kognitivní proces.. Zjistili, že aby došlo ke změnám chování, musí také dojít ke změně v přesvědčení osoby, která je přesvědčena, aby konfrontovala myšlenky odlišné od jejich vlastních. Z tohoto důvodu se přesvědčování začalo považovat za soubor, který zahrnuje zdroj, obsah, komunikační kanál a kontext zprávy vydané k přesvědčování. Liší se také mimo jiné podle pozornosti přijímajících lidí, jejich chápání a paměťových kapacit.

• Související článek: „5 triků k prodeji, které používají velké značky“

vysvětlující modely

Pro pochopení principů přesvědčování byly rozlišeny dva vysvětlující modely. Zde je rozlišujeme, abychom pochopili jejich rozdíly:

1. Chaikenův heuristicko-systematický model

Tento model se zaměřuje na nevědomé přesvědčování, které se děje, aniž bychom si to uvědomovali. V ní, přesvědčení lidé učiní rozhodnutí, aniž by nejprve zvážili výhody a nevýhody tohoto rozhodnutí; plně důvěřovali obsahu přesvědčivé zprávy a jednali automaticky.

Tyto zprávy jsou známé jako periferní signály a zahrnují všechna tato rozhodnutí, která děláme na základě pozorování nebo zkušeností. Například, když si v supermarketu koupíte produkt, který je o něco dražší než jiný, a nezvážíte jejich rozdíly, nebo jestli se vám vyplatí koupit jeden nebo druhý. Jednoduše jste se rozhodli koupit něco dražšího, aniž byste nad tím příliš přemýšleli.

• Mohlo by vás zajímat: ""Heuristika": mentální zkratky lidského myšlení"

2. Model pravděpodobnosti zpracování Pettyho a Cacciopa

Tato perspektiva tomu napovídá Pokud jde o přesvědčení zprávou, existují dvě strategie nebo cesty: centrální cesta a periferní cesta..

Centrální cesta je ta, ve které analyzujeme a do hloubky rozebíráme charakteristiky sdělení, které nám bylo předloženo, zvážení důsledků, které může mít toto rozhodnutí, a zahrnutí všeho prostřednictvím našich znalostí nebo zkušeností předchozí.

Na druhou stranu, periferní cesta je ta, kterou obvykle volíme, když nás nakonec přesvědčí. Na této kognitivní cestě nevěnujeme přemýšlení o přesvědčivém sdělení tolik času, kolik bychom měli, a soustředíme se na informace, které nás nenutí příliš reflektovat. Tyto zprávy přijímáme, aniž bychom si jich byli plně vědomi, podobně jako v předchozím návrhu modelu.

• Související článek: "Co je sociální psychologie?"

Principy přesvědčování: můžeme se naučit přesvědčovat?

Zajímavou částí Psychologie přesvědčování je znát její základní principy, nejen znát přesvědčit ostatní lidi, ale také zjistit, kdy to s námi dělají, a vědět, jak reagovat Před tímto.

Základní psychologické principy přesvědčování navrhl Robert Cialdini, výzkumník a profesor psychologie na Arizonské státní univerzitě. Cialdini vydal svou knihu Vliv: Psychologie přesvědčování, ve kterém představuje šest zákonů společenského vlivu, které přesvědčování jako celek obnáší. Zde rozebereme každý z těchto zákonů nebo principů:

1. Vzájemnost

Když nám někdo udělá laskavost, v určitém okamžiku se cítíme nuceni to vrátit.. Vychází to z toho, že nesneseme emoční nekonzistenci nebo kognitivní disonanci, když se cítíme být někomu zavázáni.

Jak se nám to prezentuje? Například s bezplatnými vzorky v obchodech nebo se zkušebními obdobími na online streamovací platformě. Tyto podniky nám dočasně nabízejí část svých produktů zdarma, takže když to skončí, cítíme se zavázáni a můžeme souhlasit s jejich nákupem nebo s platbou za plnou verzi.

2. Nedostatek

Když něco začne mizet, o to víc to chceme, protože to v nás také generuje pocit, že když je hodně obtížné něčeho dosáhnout, znamená to, že to bude cenné. Tím pádem v těchto situacích jednáme rychle, abychom neriskovali ztrátu něčeho v situaci, kdy to může zmizet.

Velmi jasným příkladem toho je, když se statistiky objevují v reálném čase na stránkách online prodeje. Stalo se vám někdy, že jste si chtěli koupit nějaké oblečení a když uvidíte košili, která se vám líbí, na webu vám řekne, že jsou k dispozici pouze 3 kusy? Tady uplatňují princip nedostatku, aby vás přesvědčili.

• Související článek: "Jak mozek reaguje na nabídky?"

3. sociální důkaz

Sociální důkaz se zaměřuje na způsob, jakým, být sociálními lidmi a žít ve společnosti, řídíme svá rozhodnutí tím, že si pomáháme tím, co dělají ostatní lidé. V podstatě, když zkontrolujete názory ostatních lidí online na restauraci, do které chcete jít stolování, používáte standard sociálního důkazu, abyste věděli, zda je to společensky přijatelné místo nebo ne mít tam večeři.

4. Odhodlání a důslednost

Jakmile se k něčemu zavážeme, uděláme vše pro to, abychom toho dosáhli; být v souladu s tímto závazkem. Ukazování nekonzistence vytváří emocionální nepohodlí tak silný, že se mu za každou cenu vyhýbáme.

Úzce to souvisí s principem reciprocity, ale kromě pocitu, že musíte oplatit laskavost, máte pocit, že máte závazek, který musíte splnit. Například, když je vám nabídnut bezplatný nebo výrazně zlevněný kurz; máte pocit, že to musíte dodržet a dokončit, a dokonce udělat další, jakmile to dokončíte protože „cena dopadla velmi dobře“ a vy máte pocit, že jste se k tomu zavázali organizace.

5. Atrakce

Lidé jsou velmi ovlivněni přáteli, rodinou, lidmi, kterým věříme, nebo prostě lidmi, které považujeme za atraktivní.

Firmy tento princip využívají ve způsobu komunikace se svými zákazníky., vytvářející zvláštní blízkost důvěřující, že to vytvoří afektivní pouta, která zvýší jejich prodej nebo spotřebu jejich produktů.

6. Autorita

Když jsou nám předloženy názory nebo argumenty od lidí považovaných za významné nebo odborníky, podřídíme se těmto autoritám a předpokládáme, že jejich argumenty budou vhodné. Považujeme je za samozřejmé, že jsou moudří, protože se nám tak jeví..

Velmi snadno lze najít názory např. renomovaných spisovatelů, vytištěné na obálce nových knih bestsellery, povzbudit jejich propagaci a věřit, že lidé budou důvěřovat názorům jiných autorů Slavný.

Pozor na přesvědčování!

A konečně, Psychologie přesvědčování může být velmi zvědavá a zajímavá, abychom poznali způsob, jakým se rozhodujeme a jak se chováme k ostatním lidem. Přesto považujeme za důležité vědět, jak těmto principům přesvědčování porozumět, ale nepodrobit je zkoušce a snažit se ovlivnit všechny kolem nás, ale uvědomit si tato rozhodnutí a tyto procesy poznávací. Přesvědčování může být užitečné, pokud není používáno k ubližování druhým nebo k tomu, abychom se stavěli nad ostatní. Je dobré znát svou mysl, ale vždy s hlavou a být si vědom reality druhých lidí.