10 nejúčinnějších technik přesvědčování

Přesvědčování je schopnost člověka přesvědčit ostatní lidi, aby udělali něco, co neplánovali.

Doporučuji, abyste si přečetli tento článek, abyste se dostali k věci: „Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčovat“

Jak někoho přesvědčit? Nejlepší techniky přesvědčování

Pokud jde o přesvědčováníTechniky použité pro tento účel jsou velmi důležité.

Tyto techniky přesvědčování lze seskupit mnoha různými způsoby, ale ty, které jsou identifikovány podle šesti principů Cialdiniho vlivu, vynikají zejména:

• Princip konzistence. Musíme být důslední ve svých motivech a v projevech, které doprovázejí naše činy.

• Princip vzájemnosti. Odkazuje na potřebu vrátit ostatním laskavosti, které nám dělají.

• Princip nedostatku. Něco je atraktivnější, pokud máte omezenou dostupnost.

• Zásada sociálního schválení. Usilujeme o podporu většiny, takže mít něco, s čím většina souhlasí, bude pro nás lepší volbou.

• Zásada autority. Jak jsme viděli, někdo, kdo je odborníkem na určitý předmět, nás může přimět, abychom něčemu o tom snadněji uvěřili.

• Princip soucitu. Pravděpodobněji nás přesvědčí někdo, kdo je k nám milý.

Více o 6 zákonech sociálního vlivu Roberta Cialdiniho si můžete přečíst na tento článek

Hlavní techniky přesvědčování

Dále uvidíme některé přesvědčovací techniky, nejstudovanější a nejúčinnější.

Začneme technikami přesvědčování založenými na vzájemnosti, technikami založenými na odhodlání nebo důslednosti a skončíme technikami založenými na nedostatku. Poté přezkoumáme použité prvky a techniky, které souvisejí s principy autority, sympatií a společenského schválení, i když jsou obvykle integrovány do ostatních typů technik.

1. Techniky založené na vzájemnosti

Techniky založené na vzájemnosti jsou techniky, při nichž interakce mezi zdrojem a přijímačem u druhého vyvolává myšlenku, že dochází k ústupku., což zvyšuje pravděpodobnost, že přízeň oplatíte.

Tyto techniky samozřejmě používají reklamy, ale někdy i politické organizace při jednáních nebo dokonce i v reklamních strategiích obcí a vlád, které vyzývají obyvatele, aby se starali o zdroje a vybavení I když jsou zneužity, mohou také hrát zlověstnější roli při údržbě klientských sítí a korupce.

Mezi těmito technikami vynikají:

• Technika dveří / zabouchnutí dveří do obličeje

Tato technika je založena na skutečnosti, že zdroj dává velmi přehnanou a nákladnou počáteční nabídku pro příjemce, který ví, že se chystá odmítnout. Jakmile to přijímač odmítne, zdroj postupně sníží úroveň nákladů, aby konečně dosáhl bodu, který byl cílem od prvního okamžiku. A) Ano, příjemce se domnívá, že byla provedena velká sleva, což jim usnadňuje přístup k nabídce.

Jasným a snadno pochopitelným příkladem, který používá tuto techniku, je vyjednávání obchodníků na různých trzích po celém světě.

• Technika „to není vše“

Je založen na nabídce, kromě původní nabídky, malého dárku navíc. Na dárek se pohlíží jako na ústupek, takže příjemci se opět cítí zvýhodněný a chce nabídku přijmout. Příkladem jsou televizní propagace některých produktů, ve kterých často Dávají malý dárek (plášť nože, který jsme koupili, druhý pár brýlí, atd.).

• Technika potlačení ramene

Tato technika je založena na navázání neformálního a částečně emocionálního spojení mezi zdrojem a přijímačem., díky čemuž příjemce cítí potřebu odpovídat vztahu, který má se zdrojem. Tuto techniku ​​lze ilustrovat postupem, který provádějí banky se svými klienty.

2. Techniky založené na závazcích

Techniky založené na odhodlání a důslednosti jsou založeny na touze příjemce být konzistentní s jejich předchozími postoji a činy.

Jsou to také ti, kteří představují nejmorálnější dilemata ve svých nejextrémnějších verzích, protože někteří se rozcházejí s myšlenkou, že emitent a Přijímač musí začít od rovných podmínek jako první, aby věděl všechny potřebné informace a hrál si s nimi výhoda. I proto nám znalost toho, jak tyto techniky rozpoznat, pomůže, abychom se do nich nedostali.

Hlavní a nejpoužívanější jsou následující:

• Falešná technika nebo „nízký míč“

V této technice příjemce přijme nabídku od zdroje, ale jakmile je zdroj přijat, klade důraz na informace, díky nimž je dohoda o něco méně atraktivní. Tyto informace samozřejmě nemohou jít proti údajům původně poskytnutým emitentem, ale obvykle jsou součástí „drobného tisku“ toho, s čím bylo obchodováno. Příjemce to může vždy odmítnout, ale touha být konzistentní ho může přimět, aby se i tak rozhodl nabídku přijmout.

• Technika nožních dveří

Tato technika je založena na vytvoření malé počáteční nabídky, která je pro příjemce snadno přijatelná.. Po přijetí můžete pokračovat ve vytváření větších a větších nabídek. Ve hře by mohlo dojít k platnému přirovnání, kde začínáte malými sázkami a následným zvyšováním sázek o peníze.

• Technika návnady a přepínání

Je založen na skutečnosti, že když příjemce přistupuje k nabídce, dotyčný produkt, který ho přitahoval, byl vyprodán, i když jsou nabízeny další podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Pokud jde o techniky založené na nedostatku, snaží se zvýšit hodnotu toho, co je nabízeno v očích příjemce, aby to přijal. Vynikají dvě techniky:

• Technika „tvrdé hry o něco“

Tato technika naznačuje, že produkt je vzácný a je obtížné jej získat aby byl příjemce motivován k jeho získání. Je velmi dobře viditelný v elektronických nebo potravinářských výrobcích (smartphony, kaviár ...).

• Termínová technika

Tato technika naznačuje, že nabídka je pouze dočasná, pomocí kterého je vyzván k rychlému získání, než dojde. Varianta používá místo času počet jednotek. Nejjasnějším příkladem jsou televizní propagace některých produktů, které společně se strategií „to není vše“ obvykle naznačují dočasnou dostupnost nabídky.

4. Techniky založené na společenském schválení

Techniky založené na společenském schválení mají za cíl využít potřebu příjemců cítit se součástí skupiny a společnost jako argument, že velká část populace přijímá nebo by přijala nabídku, která je nabízena.

V tomto případě vyniká použití statistik nebo technik inkluze ve skupině.

Tento prostředek se často používá k prokázání popularity nabídky, což ukazuje, že v případě jejího přijetí vstoupí do skupiny. Často se používá ve spojení s prvky a technikami založenými na autoritách.

Je to vidět na mnoha reklamách, kde zobrazují statistiky zákazníků spokojeni nebo s komentáři jako „9 z 10 to doporučuje“, „jsme mnoho členů ...“, „připojte se NÁS".

5. Techniky založené na autoritách

Techniky založené na autoritě Jednají s uvážením, že odborník na určitý předmět bude mít o něm lepší úsudek než ostatní, včetně přijímače. Z tohoto hlediska vyniká především využití znaleckých posudků. V této technice se využívá odborných znalostí jednoho nebo více jednotlivců, aby příjemce viděl, že použitá nabídka je cennější, efektivnější nebo výnosnější než ostatní.

Jasným příkladem je využití profesionálů v odvětví k prodeji určitého produktu, například použití produktu zubních lékařů na podporu zubních past nebo sportovních profesionálů na propagaci oděvů sportovní.

6. Techniky založené na soucitu

Pokud jde o techniky založené na sympatiích, jsou založeny na vytváření pocitu podobnosti a blízkosti zdroje přesvědčování a přijímače. Vyčnívají:

• Použití prvků, které podporují pocit důvěrnosti

Ačkoli to není technika sama o sobě, je běžné používat prostředí, způsob oblékání a dokonce i chování a formu vyjádřit se takovým způsobem, aby se příjemce cítil dostatečně pohodlně, aby přijal nabídka. Příkladem je velké množství značek a obchodů, díky nimž jejich zaměstnanci nosí oblečení a chovají se neformálně.

• Fyzická přitažlivost

Použití vlastní fyzické a osobní atraktivity zdroje usnadňuje příjemci, aby byl přitahován k tomu, co od něj pochází, a proto nabídku často přijímají. To je často vidět v módních reklamách a doplňcích, i když je obvyklé aplikovat je na velkou většinu reklamních prvků.

• Použití celebrit

Veřejné uznání slavné a vlivné osoby se používá za účelem úpravy vnímání příjemce konkrétní nabídky. Ve světě marketingu jsou velmi časté a nepřetržitě se používají v reklamě.

Některé závěry a úvahy

Všechny tyto vlastnosti a techniky jsou důležitými a častými prvky pokusů o přesvědčování ocitáme se v našem každodenním životě, nejen ve strategiích, které používají organizace a velké společnosti Obchodní. Pamatujte, že většina lidí se snaží přesvědčit ostatní, aby změnili postoje, hodnoty nebo činy.

Bylo však oceněno, že přesvědčování nemusí nutně znamenat manipulaci, protože ve velkém procentu Někdy si uvědomujeme, že se snažíte změnit náš úhel pohledu Tak určitě.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. a Miller, J. NA. (1978). Postup pro dosažení shody s nízkou mírou: závazek a náklady. Časopis osobnosti a sociální psychologie, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Postup vzájemných ústupků za účelem dosažení souladu: Technika door-in-the-face. Časopis osobnosti a sociální psychologie, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Změna postoje a integrace informací ve strachu se odvolává. Psychologické zprávy, 56, 179-182.