Výchozí účinek: co to je a jak to na nás působí

Vlastníme svá rozhodnutí tolik, kolik si myslíme? Nebo se naopak necháme unášet mnohem více příležitostmi, než si myslíme tím, co nám již bylo dáno?

I když si toho nejsme vědomi, je naše schopnost volby mnohokrát ovlivněna externími agenty, o kterých nemáme méně znalostí. To se děje s výchozím efektem. V tomto článku objasníme, z čeho se tato myšlenková dynamika skládá, a také jaké jsou příčiny a jak ji můžeme využít ve svůj prospěch.

• Související článek: „Sedm klíčů psychologie aplikovaných na marketing a reklamu"

Jaký je výchozí efekt?

Výchozí efekt nebo „výchozí efekt“ je teorie spojená s psychologií spotřebitele který stanoví, že v situaci nebo kontextu, ve kterém si musíme vybrat, je mnohem pravděpodobnější, že se budeme držet toho, který je ve výchozím nastavení označen nebo vybrán.

Důvodem je přemýšlení o tom, které rozhodnutí učinit, zahrnuje energetický výdej, kterému se lidé vyhýbají, takže je mnohem pravděpodobnější, že se rozhodneme pro tu volbu, ve které nemusíme nic dělat. To znamená ten, který je již ve výchozím nastavení označen. Odtud název „výchozí“.

Jak se dalo očekávat, společnosti a organizace si jsou této skutečnosti vědomy, takže je využívají myšlenková dynamika, která vede naše chování tak, aby dosáhli maxima Výhody.

Příklad tohoto jevu

Platným příkladem by byl příklad, ve kterém je při registraci na webové stránce ve výchozím nastavení označeno pole „Ano, chci dostávat informace“. Podle implicitního efektu je nejpravděpodobnějším faktem to, že nevědomky přijímáme všechny podmínky, které jsou standardně označeny. Proto se při mnoha příležitostech setkáváme s tím, že dostáváme reklamu od nesčetných společností, které jsme si nepamatovali, že jsme je navštívili nebo přijali.

Ve srovnání s jinými triky používanými v psychologii spotřebitele k vedení našeho chování je výchozí efekt mnohem nepostřehnutelnější, ale přesto při manipulaci s naším chováním je vysoce efektivní.

Tento typ manipulace se na první pohled nemusí zdát příliš výrazný skutečnost, že dostáváte reklamu včas, je něco relativně nepříjemného a snadného vytřídit. Lidé odpovědní za navrhování tohoto typu dotazníků a procesů však mají větší sílu. než si představujeme, protože za nás dělají řadu rozhodnutí, která si ani nevšimneme.

Vezmeme-li v úvahu, že drtivá většina zákazníků nikdy nezmění konfiguraci, se kterou ve výchozím nastavení přicházejí jak počítače, tak mobilní telefony; ani nepřestávají pečlivě číst podmínky nebo malé rámečky při vyplňování řady formuláře (online i papírové), zjistíme, že někdo někde učinil tato rozhodnutí NÁS.

• Související článek: „Kognitivní předsudky: objevování zajímavého psychologického efektu"

Kromě marketingu

Dalším příkladem, který může mít o něco větší dopad, je skutečnost, že v zemích, jako je Španělsko, Portugalsko nebo Rakousko, se osoba zaregistruje, aby získala ve výchozím nastavení se zobrazí možnost stát se dárcem orgánů, takže pokud daná osoba nevěnuje pozornost a nechce být dárcem orgány, dobrovolně, aniž by si toho byl vědom. Tímto způsobem společnosti, organizace a vlády předurčují naše rozhodnutí.

Ekonom Richard Thaler a právní výzkumník Cass Sunstein ve své knize napsali o důsledcích psychologie spotřebitele v lidském chování je seznam oblastí, ve kterých jsme ovlivněni výchozím účinkem, mnohem širší, od výše uvedená témata podle pořadí položek v nabídce nebo výchozí teploty pokojových termostatů. práce.

Výchozí efekt proto není spojen pouze se spotřebou, ale také se záměrem pokračovat určité kroky podle zájmů některých organizací Je třeba říci, že ne vždy musí být škodlivé nebo škodlivé.

Jak to na nás působí?

Pod vlivem výchozího efektu existuje řada psychologických postupů, které to umožňují. Tyto psychologické procesy nám pomáhají lépe pochopit, jak to funguje v naší mysli a proč na nás tak často působí.

Počátky výchozího efektu spočívají v následujících příčinách.

1. Je třeba dodržovat doporučení

Naše mysl to předpokládá pokud je možnost nastavena ve výchozím nastavení je to proto, že je ve skutečnosti nejlepší. Tato skutečnost podmíňuje naše vnímání toho, co si vybereme.

2. Kognitivní úsilí

Jak jsme již zmínili dříve, uvažování o volbě předpokládá kognitivní mozek, který lidé mají tendenci zachránit sami nevědomě. Normálně tedy obvykle necháme to, co je předem stanoveno, jak to je.

3. Změna významu

Neznamená to stejnou morální váhu nechat možnost „Nechci být dárcem orgánů“ nechat zkontrolovat, než nechat si ji zkontrolovat sami. Pokud je výchozí možnost opačná, její odstranění způsobí, že budeme pociťovat mírnou úzkost a pocit viny.

4. Náklady na směnu

Když odmítneme jednu volbu již označenou ve prospěch jiné, můžeme riskovat řadu změn, o kterých nevíme. Proto je vysoká pravděpodobnost, že v ní zůstaneme konzervativní přístup a nechme všechno tak, jak to je.

5. Averze ke ztrátě

Možnost, která je dodávána ve výchozím nastavení bývá měřítkem při porovnávání ostatních alternativ a vždy to bude vypadat atraktivněji. Proto může být vaše změna vnímána jako ztráta něčeho dobrého nebo pozitivního.

• Mohlo by vás zajímat: "Teorie perspektivy Daniela Kahnemana"

Jak se tento efekt uplatňuje?

Jak jsme viděli v celém článku, existuje mnoho oblastí, ve kterých můžete využít výchozí efekt. Nicméně, ne všechny musí být virtuální nebo musí mít za cíl finanční záležitost.

Skutečným a velmi nápadným příkladem je následující. V řídícím orgánu newyorské střední školy se skutečně obávali nízké spotřeby zdravých potravin, jako je ovoce a zelenina, ve školní jídelně.

Vzhledem k této skutečnosti se rozhodli změnit umístění salátového baru, který byl na jedné straně u zdi a umístil jej do středu místnosti; S nimiž museli studenti projít, než šli zaplatit za jídlo.

Vzhledem k tomu, že děti již nemusely výslovně přistupovat k salátovému baru, aby získaly jídlo, a to bylo vždy na dohled, konzumace zeleniny a zeleniny vzrostl až do trojnásobného zvýšení.

Jak to využít ve svůj prospěch?

Ale ne všechno je výchozímu efektu cizí. Sebe můžeme ji použít jako taktiku ke zlepšení našich životních návyků. Pokud předem nastavíme své prostředí tak, aby pro nás bylo obtížné dělat věci, které jsou pro nás škodlivé zdraví a snadné ty, které nám prospívají, naše chování tím bude podmíněno rozdělení.

Například pokud uspořádáme spíž tak, aby méně zdravé potraviny byly dál náš zrak nebo mimo náš dosah je velmi pravděpodobné, že je konzumujeme v menší míře, než kdyby to byla první věc, kterou vidíme.

Stejně tak umístíme mobilní aplikace, které nás nejvíce rozptylují, jako jsou hry nebo sociální sítě, na vzdálené místo nebo v samostatné složce budeme mnohem méně nuceni do nich vstupovat a ztrácet čas pokaždé, když zvedneme telefon mobilní, pohybliví.