Segmentace trhu: co to je a kritéria, která bere v úvahu

Je jasné, že trh zahrnuje spotřebitele s velmi odlišnými vlastnostmi, z nichž každý má své vlastní zájmy.

Proto je nezbytné provést správná segmentace trhu pokud chceme, aby byl náš produkt nebo služba co nejúspěšnější. Níže naleznete klíče, abychom mohli tento úkol provést s největší přesností.

• Související článek: „7 klíčů psychologie aplikovaných na marketing a reklamu“

Co je segmentace trhu a jaké jsou její vlastnosti

Segmentace trhu spočívá v rozdělení trhu na menší části, čímž se omezuje spotřebitelský segment, který nás zajímá. za účelem konkrétního vedení distribuce našich produktů nebo služeb a zvýšení šance na úspěch. Klíčem k tomuto mechanismu je, že každá skupina spotřebitelů má velmi výraznou výstřednost, takže marketingové techniky, které fungují pro některé, nemusí fungovat pro jiné.

Abychom mohli hovořit o správné segmentaci trhu, je nutné v procesu splnit řadu požadavků. První z nich bude homogenita segmentu, na který se zaměříme, to znamená, že všichni spotřebitelé, kteří jej tvoří, splňují stejné vlastnosti (ti, díky nimž je pravděpodobnější, že náš produkt spotřebují).

Druhým kritériem by byla heterogenita mezi různými segmenty. Smyslem této otázky je, že každý segment musí být jiný, protože pokud mají členové několika segmentů společné určité charakteristiky, které nás zajímají v naší strategii, bude to znamenat, že jsme neprovedli adekvátní segmentaci naší potřeby.

Nakonec najdeme třetí kritérium. To se týká stability segmentů podle rozdělení, které jsme vybrali. A je to tak, že pokud se dělení provádí podle faktorů, které se tak mění, že umožňuje spotřebitelům pohybovat se mezi jedním segmentem a druhým ve velmi krátkém intervalu časem budeme mít vážné problémy zaměřit naše cíle na určitý segment, protože to bude příliš propustné a naše marketingové strategie se ztratí platnost.

Historie této marketingové praxe

Techniky segmentace trhu Jsou na místě od doby bronzové, takže nejsou něčím novým, daleko od toho. Jisté je, že jsou stále techničtější a mají více znalostí, aby je mohli používat s nejlepšími kritérii a byli tak úspěšnější v našich strategiích. V tomto smyslu Richard S. Tedlow rozlišuje čtyři různé etapy v průběhu historie.

1. Fragmentace

První verze segmentace trhu, kterou můžeme pozorovat, když studujeme historii, jsou ty, které se běžně používaly v obchodě starověku, téměř do konce století XIX. Operace byla velmi jednoduchá a skládala se z zaměřit se na místní spotřebitele v konkrétním regionu, směřující veškeré úsilí k svedení těchto lidí a ignorování ostatních, protože unikli z jeho rozsahu distribuce.

2. Unifikace

Ale od 80. do 20. let 20. století se objevuje fenomén masového marketingu, nazývaný také sjednocení. Je to doba, kdy se doprava podstatně zlepšuje, hlavně díky železničním tratím jsou vyráběny po celém světě, což usnadňuje zboží dosáhnout za velmi dlouhou dobu velmi daleko méně.

Proto se paradigma zcela mění a maloobchodníci, zejména rozvíjející se velké značky, zaměřují své úsilí na oslovení co největšího počtu zákazníků. Začíná doba obchodních válek mezi společnostmi, které se snaží získat největší podíl na trhu, než to udělá konkurent.

3. Segmentace

Segmentace trhu, jak ji známe dnes, by se objevila od 20. do 80. let minulého století. Je čas, kdy značky začínají čím dál lépe poznávat spotřebitele a vědí, kteří jsou ti, kteří mají tendenci získávat jejich výrobky snadněji, takže všechny strategie zaměřují na posílení tohoto efektu ke zlepšení výsledků.

4. Hypersegmentace

Od 80. let do současnosti tento fenomén se stává stále více technickým a dostává se do éry velkých dat, ve kterém jsou všechny charakteristiky spotřebitele absolutně kontrolovány, zejména s využitím výhod otisky prstů, které zanechávají, a cenné stopy, které tam ukládají o jejich trendech spotřeba. Je to zrod individuálního marketingu, ve kterém je prakticky každý jedinec segmentem trhu sám pro sebe.

Díky takové míře přesnosti bude značka téměř s matematickou jistotou vědět, zda osoba pravděpodobně získá její nabídky, a proto umístí velmi specifická reklama pro ni na určitém digitálním médiu, čímž dosáhnete nejosobnějšího a nejsilnějšího efektu.

• Mohlo by vás zajímat: „Sedm prvků reklamy“

Druhy segmentace trhu

Již nyní důkladně známe charakteristiky segmentace trhu. Nyní je čas znát základní aspekt této techniky: různé typy, které můžeme najít, v závislosti na kritériu rozdělení, které si vybereme. Jedná se o nejznámější.

1. Demografický

První forma segmentace trhu je nejviditelnější. Jde o demografii a reaguje na kritéria, která souvisí s charakteristikami populace, které lze kvantifikovatjako je pohlaví, věk, výše příjmu, typ zaměstnání nebo vzdělání, počet členů rodiny, rodinný stav, socioekonomický status, rasa nebo náboženství.

Při vytváření ideálního tržního segmentu pro svou značku společnost s největší pravděpodobností zohledňuje několik těchto kritérií. K tomu jim pomáhá průzkum trhu, který jim poskytuje velmi cennou databázi, na které mohou získat výsledky o ideálních demografických kritériích pro zaměření marketingu vašich produktů a dosažení více odbyt.

2. Zeměpisný

Druhé nejčastější rozdělení je také nejstarší. Jak jsme již zmínili, v počátcích obchodování bylo základním kritériem orientace produktu na místní spotřebitele. Dnes se to stále děje, a to prostřednictvím kritéria geografického rozdělení charakteristiky spotřebitelů na jednom místě se mohou velmi lišit od charakteristik na jiném místě, i když mezi nimi není velká vzdálenost.

To neznamená, že značky prodávají pouze ve velmi lokalizované oblasti, ale pravděpodobně se budou řídit různými strategiemi v závislosti na území, kde inzerují své produkty. Tyto rozdíly mohou být jemné, pokud obě skupiny sdílejí určité vlastnosti, nebo velmi významné, pokud jsou tyto rozdíly zvláště výrazné.

Některé velmi úspěšné reklamní kampaně v jedné zemi mohou být katastrofické, morálně nebo právně nepředstavitelné jinde., pokud se kulturní, náboženské charakteristiky nebo zvyky obecně velmi liší od prvního. To je důvod, proč je nezbytné důkladně prostudovat zvláštnosti každého geografického segmentu, chceme-li být úspěšní a nemít nepříjemné překvapení.

3. Geoklastr

Mnohokrát nestačí provést jediné kritérium k provedení segmentace trhu a zjistili jsme, že nejrozumnější možností je použít několik z nich. To je případ geoklasterů nebo geodemografické segmentace, která hrajte s demografickými a geografickými kritérii současně a najděte perfektní populační skupinu, na kterou se můžete zaměřit na reklamu naší značky.

4. Psychografické

Psychologické a osobnostní charakteristiky jsou samozřejmě dalším z velkých kritérií, podle nichž lze stanovit rozdělení trhu. Psychometrie poskytuje cenné vodítka o aspektech životního stylu jednotlivců, které se k nim hodí nejlépe s produktem, který se snažíme prodat, což nám umožňuje zaměřit se zejména na několik lidí.

Podle psychografické studie možná budeme muset více uspokojovat spotřebitele se specifickými osobnostními charakteristikami, protože je nejpravděpodobnější, že je naše reklama přesvědčí. Obvykle jsou tyto studie prováděny speciálně pro danou značku.

5. Behaviorální

Další funkce, se kterou má mnoho společného psychologie segmentace trhu souvisí se chováním spotřebitele. Společnosti utrácejí obrovské částky peněz pouhým pozorováním svých zákazníků, aby zjistili, kdy a jak často nakupují. dělají, pokud jsou loajální ke značce, mají sklon k nákupu nebo je to něco impulzivního, jejich postoj k produktu a mnoho dalších problémy.

Tyto informace jsou nesmírně cenné, protože umožňuje společnostem poznat spotřebitele téměř lépe než oni sami, a tak využívat nejpravděpodobnější přístupové cesty k tomu, aby upadly do pokušení koupit váš produkt, čím více, tím lépe.

6. Situační

Kontext nebo situace je posledním z kritérií segmentace trhu. V souladu s předchozím kritériem nabízejí společnosti otázky týkající se kontextu, ve kterém se spotřebitel rozhodl provést nákup, také některé údaje o nesmírnou hodnotu, protože jim také poskytuje vodítka o situacích, ve kterých jsou lidé nejvíce zranitelní reklamou, a proto jsou náchylnější k koupit.

Bibliografické odkazy:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentace trhu podle psychografických kritérií teoretická esej o hlavních psychografických přístupech a jejich vztahu k kritériím chování. Vize budoucnosti.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teorie segmentace trhu práce: přístupy, současná situace a vyhlídky do budoucna. Ekonomický výzkum.
• López-Roldán, P. (1996). Konstrukce typologie segmentace trhu práce. Články: časopis sociologie.