Foden i døren teknik: en effektiv måde at overtale på

Forestil dig, at du befinder dig i denne situation: nogen banker på din dør for at bede dig om en donation til en velgørenhedsorganisation, der bekæmper fattigdom. Det kan være, at du i det øjeblik siger nej til ham, at du ingen penge har, og lukker døren for ham.

Forestil dig nu, at den samme situation opstår, kun med en lille forskel: denne gang, når du åbner døren for dem, giver de dig en nål med et budskab om solidaritet i stedet for at bede om penge. De beder dig om at bære den i en uge for at gøre samfundet opmærksom på vigtigheden af ​​at bekæmpe fattigdom i byerne.

Der går to uger, og de samme medlemmer af velgørenheden vender tilbage til dig, denne gang for at bede om en donation. Det er ret sandsynligt, at du i dette scenarie vil. har søgt hos dig foden i døren teknik. Lad os finde ud af, hvad det er.

• Relateret artikel: "De 10 mest effektive overtalelsesteknikker"

Hvad er foden i døren teknik?

Fod i døren-teknikken er en overtalelsesstrategi, der er meget brugt i alle mulige sammenhænge, ​​hvor du vil sælge eller bede om noget. På grund af dens psykosociale implikation har denne teknik været genstand for undersøgelse i socialpsykologi, disciplin, som det har vakt stor interesse at dømme efter de mange undersøgelser, der har adresseret.

Navnet på denne teknik refererer til den klassiske situation, hvor en sælger sætter en fod i døren og forhindrer den i at lukke., som et første skridt til at sælge dit produkt eller din service.

Ifølge definitionen givet af Beamans team (1983) er foden i døren en teknik, der består af bede nogen om en lille tjeneste, som vi agter at få noget mere af. Situationen begynder med en billig adfærd i en kontekst med frit valg, og forsikrer os dermed om dets bekræftende svar. Efterfølgende bliver vedkommende bedt om en beslægtet tjeneste af større størrelsesorden, hvilket faktisk er det, vi er interesseret i at opnå.

Denne teknik indebærer, at hvis en person accepterer at udføre en lille handling, vil det senere være mere tilbøjelig til at udføre en beslægtet handling af højere karakter, en handling som han ikke ville have gjort tidligere. Det vil sige, det indebærer, at en person accepterer en lille, billig anmodning, hvilket vil gøre dem mere tilbøjelige til at acceptere en større anmodning senere.

De vigtigste faktorer, der forårsager, at efterfølgende adfærd af større omfang udføres, er engagement og konsistens. Personerne har indvilliget i at deltage i den indledende adfærd, frivilligt og dette motiverer dem til lettere at acceptere en senere anmodning det går i samme retning på trods af at det er lidt dyrere.

For eksempel, hvis vi har positioneret os til fordel for en idé, vil det være lettere for os at forpligte os til handlinger relateret til den. På denne måde bevarer vi en indre sammenhæng, med os selv, og ydre, overfor andre. Tilføjet til dette, effektiviteten af ​​denne teknik er større, når følgende betingelser er opfyldt:

• Forpligtelsen er offentlig
• Personen har offentligt valgt det
• Det første påtagne engagement har været dyrt

@image (id)

• Du kan være interesseret i: "De 10 grundlæggende kommunikationsevner"

The Freedman and Fraser Experiment (1966)

Fod-i-døren teknikken er så klassisk, at det er svært at vide præcis, hvem der har opfundet og først brugte den. Hvad vi kan vide er, hvem der var de første til at undersøge det fra socialpsykologien. Den første undersøgelse af denne strategi blev udført på Stanford University i 1966 af Jonathan Freedman og Scott Fraser. Hans forskning rejste følgende spørgsmål: Hvordan kan du få en person til at gøre noget, de helst ikke vil gøre?

Den første opgave i hans eksperiment var at kontrollere, om ukendte personer, der ville fungere som forsøgspersoner eksperimentelle, indvilligede de i at modtage personer i deres hjem, som lavede en undersøgelse af farmaceutiske produkter. rengøring. Disse personer ville være ansvarlige for at inspicere mærkerne og brugen af ​​produkterne fra hver husstand, der tillod dem at komme ind. Nogle af disse forsøgspersoner fik tidligere en lille telefonundersøgelse for at få information om, hvilken type rengøringsmidler de brugte.

Freedman og Fraser fandt ud af, at de, der havde bestået den tidligere telefonundersøgelse de var 135 % mere tilbøjelige til at acceptere anmodningen om at modtage de professionelle derhjemme sammenlignet med dem, der ikke havde.

I den anden del af eksperimentet gik disse forskere lidt længere og kontrollerede, om Folk ville gå med til at sætte et stort, grimt trafiksikkerhedsskilt op i deres baghave. Hus. Nogle af dem var tidligere blevet bedt om at sætte et lille klistermærke på deres vinduer eller døre for at fremme miljøbeskyttelse eller sikker kørsel.

Freedman og Fraser dobbelttjekkede, at de, der tidligere havde placeret disse klistermærker, var mere tilbøjelige til at acceptere at sætte skiltet i deres gårdhave. Kun 17 % af gruppen, der ikke var blevet bedt om at bære klistermærker, sagde ja til at sætte plakaten op, mens 55 % af gruppen, der var blevet bedt om at bære klistermærker, sagde ja til at sætte plakaten op.

• Relateret artikel: "7 nøgler inden for psykologi anvendt til markedsføring og annoncering"

Hvorfor lykkes denne teknik at overtale?

En af de mest brugte forklaringer til at forklare effekten af ​​denne teknik er relateret til ideerne om selvopfattelse og konsistens. Daryl Bems selvopfattelsesteori siger, at når folk ikke føler sig trygge ved deres holdning til en begivenhed eller situation, som de ikke tidligere har erfaring med, har de en tendens til at drage konklusioner om deres holdning ved at observere de handlinger, de har gjort mod respekt. Det vil sige, at det gælder, at folk udleder deres personlighed ud fra deres egen adfærd.

Baseret på denne teori, tilfældet med billboard-eksperimentet, som tidligere havde indvilget i at bruge klistermærker med hævngerrige budskaber havde selv opfattet sig selv som mere engagerede i denne sag. Dette havde motiveret dem til at acceptere at sætte et skilt i deres have om trafiksikkerhed for at føle sig enige i deres handlinger. Det vil sige, at deltagerne udførte denne handling med større sandsynlighed for at være i overensstemmelse med den opfattelse, de havde af sig selv på det tidspunkt.

Desuden er det det forhold, der skabes mellem den, der overtaler, og den overtalte. Den, der er blevet overtalt, føler sig forpligtet til ikke at svigte i en fremtidig forpligtelse, der er dannet gennem accepten af ​​de første krav. Den overtalte føler sig involveret i sagen og har sværere ved at afvise senere krav.

• Du kan være interesseret i: "De 28 typer kommunikation og deres egenskaber"

Hans forhold til sekter

Som en overtalelsesstrategi, at det er, har foden i døren-teknikken et stærkt forhold til sekter. De retshåndhævende organisationers første kontakt er ofte deltagelse i små møder. Senere anmodes om en donation eller en lille gestus. Når vi allerede har taget de første skridt, uanset hvor små de måtte være, er der større sandsynlighed for, at vi forpligter os til større handlinger senere..

Blandt disse handlinger kan vi finde adfærd som at dedikere ugentlige timer til organisationen, give flere og flere penge, donere værdifulde varer... I de mest ekstreme tilfælde er følgerne tvunget til at udføre seksuelle tjenester eller endda til at deltage i kollektive selvmord, idet de tror, ​​at de gør det helt frivilligt på trods af, at de bliver manipuleret som dukker

• Relateret artikel: "Kognitiv dissonans: teorien der forklarer selvbedrag"

Afsluttende refleksion

Fod i døren-teknikken er en overtalelsesstrategi, der, selvom den virker påtrængende, det er meget effektivt på grund af dets subtilitet, hvorfor det er meget udbredt i marketing, salg og annoncering. Det er en måde at overtale uden at trykke på, hvilket giver meget gavnlige resultater for dem, der bruger det.

Det er meget brugt dagligt. For eksempel når de ringer til os på telefonen og spørger os "Har du internet?" og vi svarer ja, vi disponerer os selv til at fortsætte med at lytte. Det næste spørgsmål er normalt "Vil du betale mindre?" og hvis vi svarer bekræftende igen, falder vi i deres fælde. De har lige sat foden inden for døren, og de vil fortsat forsøge at se, om vi siger ja til deres tilbud eller tjenester.

Nu hvor vi kender til denne teknik, kan den hjælpe os med at undgå at falde ind i både virksomheders markedsføringsstrategier og sekters metoder. At lære at sige nej og opdage de manipulationsteknikker, der bruges af disse organisationer, er afgørende for forhindre dem i at få alt, hvad de ønsker fra os, og oven i købet får de os til at tro, at vi har været fri for vælge det.

Et kort og kortfattet "ja" til et indledende spørgsmål kan vige for en hel byge af spørgsmål og krav, hvor det vil koste os mere og mere at afvise, hvad de ønsker fra os. Så næste gang noget bliver tilbudt os, bør vi tænke os om en ekstra gang.