Hyperbolsk diskontering: hvad det er, eksempler, og hvordan det bruges i markedsføring

Mennesker står over for forskellige situationer, hvor vi skal vælge en mulighed blandt alle dem vi har til rådighed, forsøger at forudse fremtidige konsekvenser og forudse, hvad der kan være mest fordelagtige. For at gøre dette har vi en hjerne, der er et stærkt værktøj, der er i stand til at træffe beslutninger kontinuerligt; det er dog ikke altid rigtigt at vælge den bedste løsning, da en række kognitive skævheder kan gå i forbøn.

Den hyperbolske rabat, inden for økonomi, henviser til, at tilbøjeligheden til at vælge den umiddelbare belønning, selvom den er mindre, i stedet for at vente længere med at få større belønninger. Dette skyldes, at det at kunne opnå en belønning med det samme har en stor tiltrækningskraft.

I denne artikel vil vi se, hvad hyperbolsk diskontering præcist består af, og hvad dens forhold til økonomi og beslutningstagning er.

• Relateret artikel: "Forsinkelsen af ​​tilfredsstillelse og evnen til at modstå impulser"

Hvad er hyperbolsk diskontering?

I de senere år har et begreb, der hovedsageligt bruges inden for det økonomiske område, og hvis navn er "hyperbolisk diskontering", vakt betydelig nysgerrighed. Dette koncept bliver også aktivt undersøgt af forskere i neuroøkonomi, en gren, der forsøger at forklare, hvordan menneskelig beslutningstagning baseret på forskellige variabler, på menneskets evne til at behandle flere alternativer og følge en retning baseret på Handling.

Når vi taler om hyperbolsk rabat, henviser vi til det nogle menneskers tilbøjelighed til at vælge en øjeblikkelig belønning, selvom den er mindrei stedet for at vente længere for at opnå en højere belønning. Dette skyldes, at det at kunne opnå en belønning med det samme kan være meget attraktivt. På den anden side, efterhånden som forsinkelsen i tid til at opnå en belønning stiger, vil vores opfattelse af dens værdi vil falde, hvilket betyder, at den subjektive værdi af belønninger har en tendens til at falde med tiden. vejr.

Derudover er hyperbolsk diskontering, inden for det økonomiske område, en forsinkelsesdiskonteringsmodel, der er inkonsekvent over tid, idet en af ​​de grundlæggende baser i studiet af adfærdsøkonomi.

På den anden side betragtes det som en kognitiv skævhed, der tilskynder folk til impulsivitet og derfor øjeblikkelig tilfredsstillelse, således at kunne få os til at blive betinget til at træffe en forkert beslutning og det kan ske, at når vi vil rette op på det, er det allerede for sent.

Præferencen for at opnå mere umiddelbare fordele over tid, som det sker med hyperbolsk rabat, kan forhindre os i at opnå større belønning på lang sigt, og det er, at når de træffer beslutninger, har folk en tendens til normalt at vælge det mest sikker; derfor præferencen for kortsigtede belønninger. Af denne grund er det ret almindeligt, at vi er mere villige til at tage imod en lille, men sikker belønning i stedet for forventer at få højere overskud, fordi de er mindre sikre, fordi vi måske ikke får dem.

Som nævnt ovenfor er hyperbolsk diskontering en kognitiv skævhed, der kan forplumre vores tænkning og få os til at miste fornuften, en måde, der får os til at vælge en umiddelbar, men mindre belønning, i stedet for at vente på at kunne opnå en større belønning, pga. hvad fremtidige belønninger er af mindre værdi for vores hjerne end dem, der kan udnyttes i det nuværende øjeblik.

• Du kan være interesseret: "Kognitive skævheder: opdage en interessant psykologisk effekt"

Eksempler på hyperbolsk rabat

Dernæst vil vi se nogle eksempler, der hjælper os til bedre at forstå, hvad den kognitive bias ved hyperbolsk diskontering består af i hverdagen.

Hyperbolsk diskontering kan blive veletableret i vores daglige vaner, hvilket påvirker forskellige områder af vores liv. Først og fremmest kan vi finde Hvordan påvirker denne skævhed fodring? Og det er, at en person, der er sulten, er mere tilbøjelig til at vælge en mere appetitlig mad, såsom en kage, i stedet for et stykke frugt, fordi det på det tidspunkt er ret usædvanligt for ham at tænke på den fordel, et stykke frugt vil have for hans helbred på mellemlang og lang sigt semester.

Især blev hyperbolsk diskonteringsbias observeret i det berømte eksperiment af Stanford University-forskerne Walter Mischel og Ebbe B. Ebbesen i 1979 kendt som "Marshmallow" (candy marshmallow). I dette eksperiment søgte forskerne at analysere børns evne til at forsinke at opnå en belønning, som også er kendt som "forsinket tilfredsstillelse" eller "udskudt tilfredsstillelse".

For at analysere disse børns forsinkede tilfredsstillelse tilbød forskerne dem en øjeblikkelig belønning og efterlod en godbid på bordet foran dem, og de fik at vide, at hvis de kunne gå 15 minutter uden at spise godbidden foran dem, ville de få en ny godbid plus.

Det viste resultaterne der var en positiv sammenhæng mellem at være ældre og at have en større evne til at forsinke tilfredsstillelse, ligesom det blev observeret, at de børn, der ventede på at få den anden godbid, havde en tendens til at være dem, der havde større succes i studierne; Derfor blev et større antal tilfælde af hyperbolsk diskontering fundet hos yngre børn og dem med lavere akademiske præstationer.

• Relateret artikel: "Hvordan kontrollerer man impulsivitet? 10 tips, der hjælper

Hvordan bruges den kognitive skævhed ved hyperbolsk diskontering i erhvervslivet?

Store virksomheders reklame- og marketingafdelinger har analyseret og studeret grundigt den måde folk opfører sig på og deres måde at træffe beslutninger på, når de foretager indkøb. Derudover har disse afdelinger stor viden om kognitive skævheder. Af denne grund er det vigtigt at huske på hvordan store virksomheder kan drage fordel af den kognitive bias ved hyperbolsk diskontering, så folk falder i deres "fælder" og derved øge dit salg.

Corporate marketing udnytter den hyperbolske rabatbias i den forstand, at medlemmerne af denne afdeling er klar over, at belønningen snapshots vil blive godt modtaget af en høj procentdel af forbrugerne, på trods af at de bør analysere alle muligheder for at opnå en større fordel. Men jo længere tid der går, jo mindre attraktiv og mindre værdifuld har en belønning, da den er et aspekt gunstigt for virksomheder, der ønsker at sælge, og tilføjer hertil den stress, der øger impulsiviteten.

Her er nogle eksempler, hvor virksomheders marketing- og reklameafdelinger drager fordel af hyperbolske rabatter for med succes at miste deres produkter.

1. Forøg prisen på produktet, hvis kunden er forsinket med betalingen

Udtrykket "køb nu og betal senere" er meget tilbagevendende.. I denne forstand påvirker den hyperbolske rabatbias mange kunders beslutning, når de køber et produkt, hvornår de foretrækker at betale et højere beløb for et produkt, så længe du kan begynde at betale om et par måneder, i stedet for at betale et mindre beløb, hvis det i dette tilfælde skal være på tidspunktet for køb af produktet, da fremtiden ses som noget langt.

På den måde formår virksomheden at aflede opmærksomheden fra prisen, fordi kunden har fokus på øjeblik du skal betale, og du ser muligheden for ikke at skulle betale i færd med at erhverve produkt.

• Du kan være interesseret: "7 nøgler inden for psykologi anvendt til markedsføring og annoncering"

2. Giv en gave i begyndelsen af ​​et køb

En almindelig praksis, der anvendes af virksomheder Det består i at give noget til en kunde, når denne netop har erhvervet et produkt, hvis omkostninger er betydeligt højere fordi han på denne måde formår at ændre sin vurdering af fordelene ved at anskaffe produktet i forhold til dets pris.

På den måde giver mange virksomheder noget væk med det samme, når et produkt eller et køb er købt. abonnement for at påvirke kundens beslutning og opmuntre ham til at tro, at han vil betale mindre.

3. Høje priser på kort sigt

En anden af ​​de mest almindelige praksisser for virksomheder, der er baseret på den hyperbolske rabatteori, er den, hvor på kort sigt tilbydes en lavere omkostning, hvis der betales en månedlig betaling med det samme end hvis et årligt gebyr blev betalt på én gang. Lad os se det bedre med et eksempel.

Mange streamingplatforme til at se serier og film tilbyder to muligheder for at betale for abonnementet. Den første, at betale månedligt, kan være mere fristende, fordi den er meget lavere (s. f.eks. €7,99/måned); mens den anden betaler årligt (s. f.eks. €79,99) kan virke for meget at betale i starten. Af denne grund er det ret almindeligt, at den første mulighed vælges på trods af, at efterhånden som abonnementsåret går, vil vi have betalt flere penge for abonnementet (95,58 €; hvilket er 15,89 € mere).

Som vi kan se, kan den kognitive skævhed ved hyperbolsk diskontering blive meget afgørende i vores indkøb, hvis vi ikke tænker os godt om, inden vi laver hver vores handle ind. Selvom det er rigtigt, at mange mennesker har svært ved pludselig at stå over for bestemte køb og ikke har anden mulighed end at købe på afbetaling, selvom de ender med at betale flere penge i det lange løb. Der er dog mange gange, hvor den hyperbolske rabatbias virker til fordel for virksomheder på grund af køberes manglende refleksion og impulsivitet.