Psykologien for overtalelse og beslutningstagning

Vi udsættes dagligt for stimuli og information, der forsøger at ændre vores overbevisninger. Disse fænomener er undersøgt af Psychology of Persuasion at kende den måde, hvorpå mennesker påvirkes af andre, selv i beslutningstagning.

Uanset om det er bevidst eller ubevidst, har du sikkert nogensinde prøvet at påvirke nogen, så søg efter at få succes i en samtale, have ret i et skænderi eller overtale andre mennesker til at gøre, hvad du du vil have. Det er ikke kun en individuel ting, i vores dagligdag er vi udsat for påvirkninger fra virksomheder, politikere, organisationer og andre majoritetsgrupper i vores samfund.

I psykologi er der strømmen af ​​Psychology of Persuasion, som forsøger at definere, hvad der er de grundlæggende principper, der får os til at give efter og være overtalt af andre mennesker, men det giver os også nøglerne til at bruge disse principper til at overbevise andre mennesker og få dem til at konvergere med vores ideer.

Psykologi af overtalelse: hvad er det baseret på?

Når vi taler om overtalelse, er det også vigtigt at kommentere på, hvad social indflydelse er. Social indflydelse er blevet defineret som en proces af både social og psykologisk karakter, der har til formål at opnå kognitive eller adfærdsmæssige ændringer hos en person eller gruppe af mennesker. Denne sociale indflydelse kan præsenteres på forskellige måder, en af ​​dem er gennem overtalelse.

Overtalelse er derfor en form for social påvirkning, der er baseret på overførsel fra en afsender af et budskab, der søger at ændre holdninger, overbevisninger, følelser eller adfærd hos modtageren af ​​denne information. Dette medfører ændringer i beslutningstagningen, der kan gå i sammenhæng med det budskab, der udsendes for at overtale. Vil du vide mere om, hvordan vi bliver overtalt i det daglige, og hvordan du kan lære at overtale andre mennesker? Fortsæt med at læse!

Historisk kontekst

Inden du begynder i praksis, er det vigtigt at lære lidt om, hvordan begrebet overtalelse har udviklet sig og udviklet sig gennem historien.

Retorik omtales som forløberen til overtalelse. Dette er blevet defineret som kunsten at overtale og havde til formål at fortrylle eller forføre offentligheden gennem diskurs ved at bruge det som et instrument til at muliggøre overtalelse. Retorik er blevet nævnt i tekster så gamle som Homers digte (8. århundrede f.Kr.!) og endda af Aristoteles, der talte om det som "kunsten at argumentere". Det var i løbet af det 20. århundrede, hvor begrebet "overtalelse" begyndte at blive populært og at blive betragtet som et nøglekomponent i orienteringer så uensartede som økonomien, politik, reklame og endda hær. Det er blevet bredt undersøgt af socialpsykologi med hensyn til dets forhold til processer fokuseret på social indflydelse og kommunikation.

I Anden Verdenskrig, for at forsøge at finde måder at øge det amerikanske militærs selvværd og moral, Carl Hovland studerede sammen med sit team af socialpsykologer overtalelse som en kognitiv proces.. De fandt ud af, at for at frembringe adfærdsændringer, skal der også være en ændring i overbevisningerne hos den person, der overtales til at konfrontere tanker, der er anderledes end deres egne. Af denne grund begyndte overtalelse at blive betragtet som et sæt, der inkluderer kilden, indholdet, den kommunikative kanal og konteksten af ​​det budskab, der blev udsendt for at overtale. Det adskiller sig også i forhold til de modtagende personers opmærksomhed, deres forståelse og hukommelseskapacitet, blandt andre.

• Relateret artikel: "5 tricks til at sælge, som de store mærker bruger"

forklaringsmodeller

To forklaringsmodeller er blevet differentieret for at forstå principperne for overtalelse. Her adskiller vi dem for at forstå deres forskelle:

1. Chaikens heuristisk-systematiske model

Denne model fokuserer på ubevidst overtalelse, en der sker uden at vi er klar over det. I hende, overtalt folk til at træffe en beslutning uden først at overveje fordele og ulemper ved denne beslutning; de har fuldt ud stolet på indholdet af den overbevisende besked og har handlet automatisk.

Disse beskeder er kendt som perifere signaler og omfatter alle disse beslutninger, som vi træffer baseret på observation eller erfaring. For eksempel når du i supermarkedet køber et produkt, der er lidt dyrere end et andet, og du ikke har overvejet deres forskelle, eller hvis det er mere værd at købe det ene eller det andet. Du har simpelthen besluttet at købe noget dyrere uden at tænke for meget over det.

• Du kan være interesseret i: ""Heuristik": den menneskelige tankes mentale genveje"

2. Petty og Cacciopo uddybende sandsynlighedsmodel

Dette perspektiv tyder på det Der er to strategier eller veje, når det kommer til at blive overtalt af et budskab: den centrale rute og den perifere rute..

Den centrale rute er den, hvor vi analyserer og nedbryder i dybden karakteristikaene ved det budskab, der er blevet præsenteret for os, i betragtning af de konsekvenser, det kan have at tage denne beslutning, og omfatter alt gennem vores viden eller erfaring Tidligere.

På den anden side er den perifere rute den, vi normalt tager, når vi ender med at blive overtalt. På denne kognitive vej tager vi ikke så meget tid, som vi burde, til at tænke over det overbevisende budskab, og vi fokuserer på den information, der ikke får os til at reflektere for meget. Vi accepterer disse meddelelser uden at være helt klar over dem, i lighed med det tidligere modelforslag.

• Relateret artikel: "Hvad er socialpsykologi?"

Principper for overtalelse: kan vi lære at overtale?

Den interessante del af Psychology of Persuasion er at kende dens grundlæggende principper, ikke kun at kende overtale andre mennesker, men også til at opdage, hvornår de gør det hos os, og vide, hvordan de skal reagere Før dette.

De grundlæggende psykologiske principper for overtalelse blev foreslået af Robert Cialdini, en forsker og professor i psykologi ved Arizona State University. Cialdini udgav sin bog Indflydelse: Overtalelsens psykologi, hvori han præsenterer de seks love om social indflydelse, som overtalelse medfører som helhed. Her nedbryder vi hver af disse love eller principper:

1. Gensidighed

Når nogen gør os en tjeneste, ender vi med at føle os tvunget til at returnere den på et tidspunkt.. Dette er baseret på det faktum, at vi ikke kan tåle følelsesmæssig inkonsekvens eller kognitiv dissonans, når vi føler os i gæld til nogen.

Hvordan præsenteres dette for os? For eksempel med gratis prøver i butikker eller med prøveperioder på en online streaming platform. Disse virksomheder tilbyder os en del af deres produkter gratis midlertidigt, så når dette slutter, føler vi os forskyldte og kan acceptere at købe det eller betale for den fulde version.

2. Mangel

Når noget begynder at forsvinde, vil vi det jo mere, fordi det også genererer i os følelsen af, at hvis der er meget svært ved at opnå noget, betyder det, at det vil være værdifuldt. Dermed i disse situationer handler vi hurtigt for ikke at risikere at miste noget i en situation, hvor det kan forsvinde.

Et meget tydeligt eksempel på dette er, når statistikken vises i realtid på online salgssiderne. Er det nogensinde sket for dig, at du vil købe noget tøj, og når du ser den skjorte, du kan lide, fortæller hjemmesiden dig, at der kun er 3 enheder til rådighed? Her anvender de princippet om knaphed for at overtale dig.

• Relateret artikel: "Hvordan reagerer hjernen på tilbud?"

3. socialt bevis

Social proof fokuserer på den måde, hvorpå, at være sociale mennesker og leve i samfundet, vi styrer vores beslutninger ved at hjælpe os selv med, hvad andre mennesker gør. Dybest set, når du tjekker meninger fra andre mennesker online om den restaurant, du vil gå til spisning, bruger du standarden for social bevis for at vide, om det er et socialt acceptabelt sted eller ej spise middag der.

4. Engagement og konsekvens

Når vi har forpligtet os til noget, vil vi gøre alt for at opnå det; at være i overensstemmelse med denne forpligtelse. At vise en inkonsekvens genererer følelsesmæssigt ubehag så stærk, at vi undgår det for enhver pris.

Det hænger tæt sammen med princippet om gensidighed, men udover at føle, at man skal give en tjeneste tilbage, føler man, at man har en forpligtelse at opfylde. For eksempel når du får tilbudt et gratis eller stærkt nedsatte kursus; du føler, at du er nødt til at overholde den og gøre den færdig, og endda gøre en anden, når du er færdig med den fordi "prisen er faldet rigtig godt" og man føler, at man har udviklet en forpligtelse til dette organisation.

5. Tiltrækning

Folk er meget påvirket af venner, familie, mennesker, vi har tillid til eller simpelthen af ​​mennesker, vi anser for attraktive.

Virksomheder bruger dette princip i den måde, de kommunikerer med deres kunder på., hvilket skaber en særlig nærhed i tillid til, at dette vil skabe affektive bånd, der vil øge deres salg eller forbruget af deres produkter.

6. Myndighed

Når vi bliver præsenteret for meninger eller argumenter fra personer, der anses for fremtrædende eller eksperter, forholder vi os til disse autoritetspersoner og antager, at deres argumenter vil være passende. Vi tager for givet, at de er kloge, fordi de fremstår for os som sådan..

Det er meget nemt at finde meninger fra f.eks. anerkendte forfattere, trykt på forsiden af ​​nye bøger bestsellere, for at opmuntre deres promovering og stole på, at folk vil stole på andre forfatteres meninger Berømt.

Pas på overtalelse!

Endelig kan Psychology of Persuasion være meget nysgerrig og interessant at vide, hvordan vi træffer beslutninger og forholder os til andre mennesker. Alligevel anser vi det for vigtigt at vide, hvordan man forstår disse overtalelsesprincipper, men ikke at sætte dem på prøve og forsøge at påvirke alle omkring os, men at være opmærksomme på disse beslutninger og disse processer kognitive. Overtalelse kan være nyttigt, så længe det ikke bruges til at skade andre mennesker eller sætte os selv over andre. Det er godt at kende vores sind, men altid med hovedet og være opmærksom på andre menneskers virkelighed.