Robert Cialdini's 6 lov om indflydelse

Lad os indse det, information og kommunikation er dagsordenen. Nyheder offentliggøres ikke længere dagligt og frigives, når det sker, og opdateres automatisk 24 timer i døgnet hver dag på året.

Blandt al denne mængde information, der genereres, drives samfund i stigende grad til at forbedre sig i ædle talekunst og overtalelse. Enten til erobre den person, som vi kan lide så godt eller for at vinde et parlamentsvalg. Det er ikke på et indfald I demokratiske samfund er overtalelse og masseindflydelse de mest effektive redskaber at vi besidder folket for at komme til magten.

Vigtigheden af ​​at påvirke og overbevise andre

Meget er blevet sagt om indflydelse og de forskellige måder at ændre eller ændre menneskers adfærd og holdninger på, og hvad der er den bedste måde at opnå det på. Men kun en anset amerikansk psykolog, der hedder Robert Cialdini, har formået at opdage, hvad der er principperne bag enhver form for overbevisende strategi.

I hans bog "Indflydelse, overtalelsens psykologi", Cialdini

postulerer de 6 indflydelseslove, der ligger bag ethvert overtalelsesforsøg, og bruges til at opnå modtageroverensstemmelse.

De 6 indflydelseslove

Vi vil lære om de forskellige lovgivninger om indflydelse, som Cialdini beskriver i sin bog. En god mulighed for at forbedre vores kommunikationsevner og evnen til at påvirke andre.

1. Gensidighedslov

er defineret som tendensen til at vende tilbage til en person, der har gjort os en tidligere tjeneste ved at skabe en følelse af forpligtelse. Følelsen af ​​at være i gæld til nogen, der har gjort noget for os før, gør denne person tilbøjelig til at acceptere vores anmodninger.

Det vigtigste for denne lovs succes er at altid være den første til at gøre tjeneste, jo mere værdifuldt, personligt og uventet er det, der gives, jo større følelse af gunst, at han ikke ved, at han er manipulere. For eksempel, hvis du pludselig smigrer nogen og straks beder om en tjeneste, eller hvis du laver dine forældre morgenmad og derefter beder dem om en tjeneste, er manipulation meget tydelig. Du skal ikke knytte leveringen til den favor, du beder om, så vent ikke til sidste øjeblik for at skabe en følelse af forpligtelse.

2. Lov om forpligtelse eller konsistens

Denne lov fastslår, at folk, der tidligere har accepteret en lille anmodning, vil sandsynligvis endelig acceptere en større anmodning. I henhold til denne lov accepterer klienten vores anmodning om at være i overensstemmelse med en række principper, værdier og overbevisninger udtrykt i en tidligere forpligtelse. Den menneskelige tendens til at være i overensstemmelse med det, vi allerede har gjort, valgt eller besluttet, gør det i tilfælde af brud på dette konsistens føler vi kognitiv dissonans, der udtrykkes i form af en følelse, der er ganske ubehagelig for væsenet human.

Af denne grund skabes der sammenhæng med udstederen eller produktet med udgangspunkt i små forpligtelser, og det vil have tendens til at være i overensstemmelse med denne forpligtelse ved følgende lejligheder.

3. Lov om socialt bevis

Dette princip er baseret på den menneskelige tendens til overvej, at en adfærd er korrekt, når vi ser andre mennesker gøre det eller når andre mennesker tænker det samme.

Når vi ser nøje på videoer, sange eller ethvert indhold, der er i top 10 af en rangordning af de bedst sælgende, downloadet eller lyttet til. Når vi ser en skare, der ser en gadeforestilling, og vi ikke kan modstå trangen til at se, hvad der sker. De er alle eksempler på loven om socialt bevis i aktion. Tjener, der udstikker en krukke, ved, at hvis de oprindeligt lagde et par sedler eller mønter i starten af ​​natten, de vil modtage flere penge i sidste ende, da flere mennesker vil tro, at tip er den rigtige adfærd, fordi "andre mennesker" har gjort det tidligere. ”Mere end 2.000 mennesker har allerede prøvet det” “Mere end 2.000 mennesker er allerede partnere” er almindelige sætninger, der er kendt for deres effekt.

Vi ved allerede, hvorfor det er almindeligt at købe tilhængere af nye ledere og referencer, der lanceres i magtløb, et større antal tilhængere, større sandhed og appel af tweets om det person.

4. Myndighedslov

Folk, der stiger højere i hierarkierne, krediteres mere viden og erfaring end resten, så det, de anbefaler eller sælger, er godt.

Det mest almindelige eksempel, vi ser, når store begivenheder sker, såsom et jordskælv, en ny epidemi eller et terrorangreb, håber at høre fortolkningen af ​​verdensmyndigheder som præsidenten for De Forenede Stater, paven eller en Nobelpris i Litteratur. Dette er et tegn på, at for at en idé eller tjeneste kan accepteres af et stort antal mennesker, er det kun nødvendigt at overbevise eksperter og folk med høj status.

5. Lov om fornøjelse eller social tiltrækningskraft

Loven om fornøjelse fortæller os det vi er mere tilbøjelige til at blive påvirket af mennesker, vi kan lideog mindre af mennesker, der forårsager afvisning, en simpel logik, men meget typisk for vores menneskelige tilstand. Det fysisk attraktive mennesker De tilskrives ofte ubevidst andre positive værdier, såsom ærlighed, gennemsigtighed og succes. Tiltrækningskraft stammer imidlertid ikke nødvendigvis fra skønhed, det kan skyldes fortrolighed, lighed mellem meninger og tilhørende grupper eller effekten af ​​ros.

Succesen med Nespressos reklamekampagner ved at inkorporere George Cloonys ansigt som et image af mærket forstås nu, ikke?

6. Lov om knaphed

Du er helt sikkert fortrolig med plakaterne som "tidsbegrænset tilbud", "nyeste artikler", "løb, de flyver"... Alle disse sætninger og slagord er baseret på princippet om knaphed. Ved dette princip vi er mere villige til at nærme os noget, hvis vi bemærker, at det er knappe eller vanskelige at opnå.

Nu hvor du kender de seks former for overtalelse, der er mest accepteret af det videnskabelige samfund i dag, vil du være i stand til det let opdage, hvornår du er under indflydelse af en af ​​dem, og hvorfor ikke bruge dem til dine ædle formål.