Dør i ansigtsteknik: hvad er det, og hvordan bruges det til at overtale

Ved mere end en lejlighed er det sket for os, at de giver os et første tilbud, totalt latterligt og absurd straks efter at have givet os et mere rationelt og attraktivt alternativ, som vi er mere tilbøjelige til at acceptere.

Derefter, koldt, begynder vi at tænke, og vi indser, at hvis vi havde fået at vide den anden mulighed i første omgang, ville vi heller ikke have accepteret den. Hvad skete der? Hvorfor er vi faldet i det?

Dør-til-ansigt-teknikken er en meget almindelig form for overtalelse, så meget, at vi helt sikkert har brugt uden at vide det. Denne teknik er forretningslivets brød og smør, især steder som bonde butikker. Lad os finde ud af hvorfor.

• Relateret artikel: "Overtalelse: definition og elementer i kunsten at overbevise"

Hvad er dør-til-ansigt teknik?

Dør-til-ansigt-teknikken er en overtalelsesstrategi, der involverer at få nogen til at gøre os en tjeneste eller acceptere en retssag ved at stille to krav til dem. Det første krav er overdrevet, irrationelt og meget vanskeligt at opfylde, mens det andet er lidt lettere at opfylde. Som hovedregel afviser den person, som vi beder om, det første krav uden at tænke over det. for meget, da han ser det som noget absurd, men det er meget sandsynligt, at han accepterer at gøre det andet andragende.

Strategien bag denne teknik er at få de to krav præsenteret i rækkefølge, ikke på tid, og det er klart, at hvad vi virkelig ønsker, at vores samtalepartner skal gøre, er den anden ting, som vi vil bede om. Så først kommer den surrealistiske efterspørgsel og usandsynligt at gøre vores samtalepartner, afviser det, og som et alternativ til det første, vi har bedt om, præsenterer vi det andet krav. Samtalspartneren vil ikke være i stand til at undgå at sammenligne den med den første, idet han ser, at det er lettere og motiverer sig selv til at gøre os en tjeneste.

Denne overtalelsesstrategi Det er tæt knyttet til en med et meget lignende navn, men det gøres i omvendt, fod-i-dør-teknikken.. I dette andet tilfælde starter du med at bede personen om favoriserer, der er lette at gøre, som ikke indebærer et stort engagement og gradvist går øge vanskeligheden med kravene, der får personen til at enes om at gøre ting, der i første omgang aldrig ville have været dem engagere sig.

Videnskabelige beviser

Første gang dørteknikken i ansigtet blev eksperimentelt kontaktet var i en undersøgelse udført af Robert Cialdini i 1975. Cialdini var professor ved Arizona State University og er kendt for at have været en af ​​de store forskere i USA overtalelsesteknikker, idet han i 1984 udgav en bog, hvori han dykkede ind i dette spørgsmål, "Psykologen fra Overtalelse "

I sit nu klassiske eksperiment spurgte Cialdini en gruppe deltagere om en meget stor og vanskeligt at gøre, hvilket var at bede dem om at vejlede (ledsage) fanger for to flere år. Denne første anmodning blev ofte afvist, da den involverede en høj grad af engagement. Efter at have bedt om denne første anmodning og afvist den, blev de lavet til en anden: at eskortere børn til zoologisk have. Med den anden mulighed havde deltagerne i eksperimentet en tendens til at være mere enige om at overholde denne anden tjeneste, på trods af at det også indebar en vis grad af engagement.

Eksempel: uret på riven

Dørens teknik i ansigtet er meget tilbagevendende i utallige situationer, og det er endda muligt, at vi har brugt det ved mere end en lejlighed uden at vide det. Faktisk er denne strategi brød og smør fra mange antikvitetshandlere og brugte forhandlere på steder som river, pantelånere og amerikansk gårdsalg.

Alle disse sammenhænge har det til fælles, at priserne er omsættelige og både sælger og køber kan lege med hinandens psykologi for at få maksimal fortjeneste, noget som vi vil se med følgende situation: En potentiel køber nærmer sig en rivebod, hvor gamle ure sælges, alle sammen meget smukke og fungerer stadig. En af dem fanger hans blik og spørger sælgeren, hvor meget det koster, som han svarer, at det hverken er værd eller mindre end € 500 værd.

Den potentielle køber er overrasket over en så ublu pris for et ur, at hvor smuk det end er, er gammel, er meget brugt og ikke synes at være så meget værd. Hvis det endda fungerer, kan det højst være værd omkring € 150 eller € 200. Således vælger denne køber først ikke at købe uret til en så høj pris, det vil sige venligst "lukker døren i ansigtet" på sælgeren.

Imidlertid, sælgeren ved udmærket godt, at uret ikke er værd € 500, men € 50, og han forstår også, at denne pris, han har givet til den potentielle køber, er ublu. Han var meget tydelig på, at han ikke ville købe den. Sælgeren venter på, at den potentielle klient flytter lidt væk, lige nok til at ringe til ham langt væk og fortælle ham, at fordi han er sig selv, sælger han det til ham for € 100, hvilket giver ham en rabat på 80%.

Kunden føler, at han tilbyder en rigtig god handel, da han først vil få et ur, der var meget mere værd. Uret i sig selv har stadig en reel værdi på kun € 50, hvilket betyder, at kunden skal betale dobbelt så meget, som de rent faktisk kunne betale. Han føler dog, at han har vundet, at han har overbevist sælgeren om at give ham en rabat og endda det den, der sælger uret, gør dig en tjeneste og skal nu gøre det op til dig ved at købe uret.

Dette er et meget godt eksempel på brug af dør-til-ansigt teknik. Det første tilbud var overdrevet, latterligt, totalt absurd, mens det andet stadig er en overdrivelse og at hvis uret først blev sagt at være 100 € værd, er det meget sandsynligt, at den potentielle køber ikke ville have erhvervet det. På den anden side ved det enkle faktum at give dem mulighed for at sammenligne priser, og at det andet er meget lavere end det første, er kunden motiveret til at købe det. Sådan fungerer forretning.

• Du kan være interesseret i: "5 tricks til at sælge, som de store mærker bruger"

Hvorfor accepterer vi det andet krav?

Der er flere forklaringer, der er blevet foreslået for at forstå, hvorfor folk accepterer en anmodning eller et tilbud efter at have præsenteret en første, der er meget mere kompliceret og vanskelig at gennemføre. Ud over det faktum, at den anden mulighed er lettere end den første, er der flere psykologiske og relaterede aspekter. vores sociale ønskværdighed, der synes at øge muligheden for at acceptere en mulighed, hvis den gives som et andet tilbud eller andragende.

En af de mulige forklaringer er, at folk efter at have afvist det første tilbud, uanset hvor irrationelt og vanskeligt at tilfredsstille. vi begynder at føle os meget skyldige og dårlige for det enkle faktum at have sagt nej. Denne følelse af skyld kan være det, der gør os mere tilbøjelige til at acceptere det næste krav, da vi frygter, at vi vil føle os endnu værre, hvis vi også afviser det. Vi mener, at accept af det andet tilbud vil reducere den skyld, der genereres ved at afvise det første.

En anden forklaring er den, som Robert Cialdini selv har foreslået. Det sagde forskeren folk fortolker den mindste vanskelighed ved det andet krav eller anmodning som et tegn på engagement fra en person, der beder os om en tjeneste. Det vil sige, folk ser det faktum, at den, der ønsker, at vi skal gøre ham en tjeneste, tilbyder os en anden mulighed som en tjeneste i sig selv. Da denne person gør os den personlige tjeneste ved at opgive sit første tilbud om at gøre os til en der passer os bedre, Vi, bevæget af normen for social gensidighed, er tvunget til at acceptere hans andet tilbud og returnere det favor.

Endelig har en anden af ​​de forklaringer, der er overvejet for at forklare, hvorfor teknikken til døren i ansigtet fungerer, at gøre med vores ønske om at opretholde et godt socialt image, især foran mennesker, vi holder af, såsom venner, familie eller andre nære og kære. Vi er bekymrede over hvad de vil sige om os og lægger særlig vægt på vores handlinger.

Hvis vi får et irrationelt og absurd førstevalg, som vi straks afviser, begynder vi at tro, at andre kan se os som dårlige mennesker, egoistiske eller ude af stand til at forpligte os til noget. Af denne grund accepterer vi det lettere ved at fortælle os den anden mulighed den klare hensigt om, at enhver skade, vi måtte have forårsaget på vores sociale image, skal rettes Eller i det mindste bliver det ikke værre. Ved at acceptere den anden anmodning ser vi det som en mulighed for at vise, at vi hverken er egoistiske eller dårlige mennesker.

Indflydelsesrige faktorer i overtalelse

Flere nyere undersøgelser har forsøgt at se, hvilke faktorer der kan påvirke effektiviteten af ​​ansigtsdørteknikken, da den ikke altid fungerer. Aspekter som den tid det tager at give det andet tilbud efter det første eller typen af ​​forhold til den person, der fremsætter anmodningen. det påvirker sandsynligheden for, at vi forpligter os til at fremsætte eller acceptere den anden anmodning.

Forskning udført i 1999 af Chartrands gruppe og kolleger fra University of Santa Clara behandlede eksperimentelt indflydelsen af ​​forsinkelsestiden i at tilbyde den anden mulighed. I deres eksperiment delte de deres deltagere i to grupper. Den ene fik den anden anmodning straks efter at have fået at vide det første, mens den anden fik masser af tid, før det fik at vide det andet tilbud. Man så, at der i gruppen, der havde taget længst tid at give dem den anden mulighed, var der større accept af den.

En af de mulige forklaringer på dette fund er, at ved at give dem et stort tidsrum mellem deltagere i første og andet tilbud havde tid til at føle sig dårlige for at have afvist det første andragende. Jo mere tid der går, jo mere tænker de på at have afvist den første tjeneste, de blev bedt omhvor surrealistisk eller overdrevet det end var. De kan endda begynde at tænke på den skade, de forestiller sig, at de har gjort deres image efter at være blevet afvist, og tro på, at folk tror, ​​de er dårlige mennesker.

I stedet, Hvis de to tilbud gives tæt på hinanden, har folk ikke tid til at tænke over, hvor dårligt det var at afvise det første tilbud.. De har ikke chancen eller nok tid til selv at tro, at afvisning af den første mulighed skader deres sociale image, og det giver dem heller ikke tid til at føle sig skyldig. Dette betyder, at selvom de skal sammenligne det andet tilbud med det første, har de ikke så stor chance for at blive accepteret som i den gruppe, hvor der er tid nok til at tænke.

En anden undersøgelse observerede, hvordan graden af ​​forhold til den person, der beder os om en tjeneste, påvirker, om vi er enige om at gøre det eller ej. I 2000 undersøgte Murray Millars hold fra University of Nevada i hvor høj grad det faktum, at han er en ven eller familiemedlem, der beder os om favoriserer, øger eller reducerer muligheden for, at vi falder ind i dørens teknik i ansigtet.

Millar så, at jo tættere en person var på den person, der blev bedt om favoriserer, jo mere sandsynligt var de for at acceptere den anden tjeneste, hvis de havde afvist den første. På den anden side, hvis den person, der beder os om favoriserer, er en fremmed, selvom den anden tjeneste, han beder os om, er mindre overdrevet og irrationel end den For det første er der ikke så stor chance for, at vi accepterer det eller forpligter os til at gøre det, som vi ville, hvis et væsen beder om det Kære.

Bibliografiske referencer:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., catalansk, J., Wheeler, D. og Darby, B. L. (1975). Gensidig indrømmelsesprocedure til at inducere overholdelse: Dør-i-ansigt-teknikken. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. og Burger, J.M. (1999). When Manipulation Backfires: Effects of Time Delay and Request on the Foot-in-the-Door-teknikken. Journal of Applied Social Psychology. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Effektiviteten af ​​Door-in-the-Face-overholdelsesstrategien for venner og fremmede. Journal of Social Psychology. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. og Figgé, M. (1999). Guild og forventet skyld i dør-i-ansigt-teknikken. Kommunikationsmonografier. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. og Batson, C.D. (1979). Selvpræsentation og dør-i-ansigt-teknikken til induktion af overholdelse. Personligheds- og socialpsykologibulletin. 5(1). 79-81.
• Psykolog verden. (s.f.) Dør-i-ansigt-teknikken som en strategi for overholdelse. Psykolog verden. Taget fra https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N. og Wozniak, M. (2020). Vedvarer socialpsykologi over et halvt århundrede? En direkte replikering af Cialdini et al (1975) klassiske dør-i-ansigt-teknik. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publikation. https://doi.org/10.1037/pspa0000261