Überzeugung: Definition und Elemente der Überzeugungskunst

Seit Anbeginn der Zeit versucht der Mensch, seine Ziele so optimal wie möglich zu erreichen, indem er langfristige Pläne und Strategien dafür erstellt. Als soziale Wesen, die wir sind, gehen unsere Ziele jedoch bei vielen Gelegenheiten davon aus, dass andere auf eine bestimmte Weise handeln oder ihre Meinung äußern.

Obwohl in einigen Fällen die Ziele anderer mit ihren eigenen übereinstimmen, stellt man häufig fest, dass Dies ist in der Regel nicht der Fall, da Zielinkompatibilitäten und Konflikte die Erreichung unserer Ziele erschweren. Tore. Wie kann man dieses Problem lösen? Eine der Methoden, die dazu verwendet werden können, besteht darin, zu versuchen, das Verhalten, die Zuneigung oder die Meinung anderer in einer Weise zu ändern, die Ihren eigenen Interessen dient. Das heißt, nutze Überzeugungsarbeit.

• Verwandter Artikel: "Die 3 Schlüssel zur Überzeugung: Wie kann man andere überzeugen?"

Was ist Überzeugung?

Unter Persuasion verstehen wir den Prozess, bei dem Botschaften verwendet werden, die mit unterstützenden Argumenten versehen sind, mit der Zweck, die Einstellung einer Person zu ändern, sie dazu zu bringen, Dinge zu tun, zu glauben oder zu denken, die sie ursprünglich nicht tun, erschaffen oder würde denken.

Laut McGuire, Dieser Veränderungsprozess hängt hauptsächlich von der Existenz der Wahrscheinlichkeit ab, die Nachricht zu erhaltend.h. wenn der Empfänger dieser Nachricht die Fähigkeit besitzt, die zu übermittelnde Botschaft wahrzunehmen, zu verstehen und vom Empfänger anzunehmen.

Diese Akzeptanz hängt hauptsächlich davon ab, wie die Nachricht verarbeitet wird, sowie davon, wie viel Engagement und Vertrautheit wir mit dem Thema haben, von dem wir zu überzeugen versuchen. Jemand, der dem behandelten Thema einen hohen Stellenwert beimisst und sich dadurch herausgefordert fühlt, achtet also besonders auf die Inhalt der Nachricht kritisch zu bewerten, während jemand, der das Thema nicht für relevant hält, dies eher tun wird Selbst der Beginn der Analyse des Inhalts der Nachricht kann nicht so analysiert werden, obwohl er durch externe Elemente dazu gebracht werden kann, die Nachricht selbst.

Wenn uns zum Beispiel jemand sagt, dass derselbe Text nächste Woche in einem Fach geprüft wird, dann Studierende, die das betreffende Fach haben, werden hochmotiviert sein, daran zu glauben, während andere ihr Fach kaum ändern werden Einstellung.

Überzeugung basiert nicht auf Slogans

Natürlich ist zu bedenken, dass der Überzeugungsprozess nicht einfach ist, d.h. weil eine Person einer anderen sagt, dass sie mehr trainieren oder das X-Produkt mit einer überzeugenden Technik verwenden sollte, bedeutet dies nicht, dass diese ihm gehorcht. Einige Elemente, die eine wirkliche Veränderung erschweren, sind die Tatsache, dass schwache Argumente vorgebracht werden, denen der Empfänger entgegenwirken kann, wodurch seine ursprüngliche Sichtweise weiter gestärkt wird.

Darüber hinaus erschwert der Glaube, dass sie uns durch Täuschung oder vereinfachende Erklärungen manipulieren wollen, den Prozess des Seins. überredet, einen Widerstand hervorruft und sogar eine Handlung entgegen dem, was beabsichtigt war, unsere Freiheit angegriffen zu fühlen persönlich. Dieses Phänomen heißt Reaktanz.

Schlüsselelemente der Überzeugung

Um den Prozess besser zu verstehen, durch den eine Person oder ein Medium eine andere beeinflussen kann, indem sie ihn dazu bringt, seine Meinung zu ändern, ist es notwendig, die Schlüsselelemente des Prozesses zu berücksichtigen, Dies sind die emittierende Quelle, der Empfänger, die Nachricht selbst und die Technik, mit der sie übertragen wird.

1. Sender

In Bezug darauf, wer die Informationen übermittelt, die Quelle, die zu überzeugen versucht, gibt es zwei Merkmale, die berücksichtigt werden, wenn es darum geht, überzeugt zu werden oder nicht: seine Attraktivität und seine Glaubwürdigkeit. In mehreren Experimenten hat sich gezeigt, dass wir im Allgemeinen diejenigen Personen für zuverlässiger halten als attraktiver (unter anderem wegen des Halo-Effekts, bei dem wir davon ausgehen, dass jemand, der eine gute Qualität hat, sicherlich haben wird Andere). Dies ist einer der Gründe, warum Männer und Frauen von großer körperlicher Attraktivität oder geschätzte Prominente häufig in der Werbung erscheinen, um uns ein Produkt zu verkaufen.

Jedoch, Das einflussreichste Merkmal der Quelle, wenn es darum geht, uns zu überzeugen, ist Glaubwürdigkeit, die sich aus dem Kompetenzniveau der Quelle im fraglichen Thema und der wahrgenommenen Aufrichtigkeit ergibt.

Sehen wir es uns an einem einfachen Beispiel an. Sie sagen uns, dass in zehn Jahren der Halleysche Komet die Erde treffen wird. Wenn es eine Person ist, die wir auf der Straße treffen, die uns das sagt, werden wir unseren Weg wahrscheinlich nicht ändern zu handeln, aber wenn es ein NASA-Experte ist, der dies sagt, wird die Besorgnis wahrscheinlich zunehmen. Ein weiteres Beispiel finden wir wieder in der Verwendung von Prominenten, um Produkte in Werbeartikeln zu bewerben. In diesem Fall sind die meisten Prominenten nicht nur attraktiv, sondern werden aufgrund ihres öffentlichen Images auch mit einer guten Glaubwürdigkeit in Verbindung gebracht.

2. Empfänger

Bezüglich des Empfängers der Nachricht, Die Hauptmerkmale, die sich bei einer Beeinflussung auswirken, sind der Grad der Intelligenz, des Selbstwertgefühls und der Grad der Beschäftigung mit dem Thema.

Es ist zu berücksichtigen, dass die Wirkung von Intelligenzniveau es sollte nicht als direkte Maßnahme angesehen werden. Es ist nicht so, dass derjenige, der einflussreicher ist, weniger Intelligenz hat, aber jemand mit größerer Intelligenz wird mehr Ressourcen haben, um die Argumente zu hinterfragen, die bei der Überzeugung verwendet werden. Durch die größere Fähigkeit, gespeicherte Informationen in Echtzeit zu lernen und zu verwenden, ist die Art des Dialogs klügere Menschen sind flüssiger und konsistenter, was sich in den Ergebnissen widerspiegelt, die sie erzielen, wenn es um überzeugen.

Bezüglich der SelbstachtungIm Allgemeinen stellen wir fest, dass je geringer das Selbstwertgefühl ist, desto weniger wahrscheinlich werden wir unsere eigenen Argumente für gültig halten und die anderer leichter akzeptieren.

3. Botschaft

Ein weiteres wichtiges Element, um jemanden zu überzeugen, ist die Botschaft selbst. Mehrere Studien weisen darauf hin, dass die Verwendung einer rationaleren oder emotionaleren Botschaft von der Art der Reaktion abhängt, die Sie bevorzugen. Es beeinflusst auch, ob die Nachricht Elemente enthält, die Angst oder ein Gefühl der Bedrohung hervorrufen: nach der Motivationstheorie Schutz von Rogers, werden wir dazu neigen, nach Nachrichten zu suchen und diese sicherer in Betracht zu ziehen, die es uns ermöglichen, a. zu minimieren oder zu vermeiden verletzt.

Es wurde auch untersucht, dass bei einer geschlossenen oder offenen Nachricht häufiger Überzeugungsarbeit auftritt, was darauf hindeutet, dass durch es ist im Allgemeinen besser, eine Schlussfolgerung offen für Interpretationen zu lassen, wenn auch in die Richtung der gewünschten geführt überzeugen. Dies kann daran liegen, dass auf diese Weise Zuhörer sind zufriedener, wenn sie diese Schlussfolgerungen ziehen, etwas, das sie erleben, als ob es eine eigene Entdeckung wäre, ohne dass ihnen jemand von außen eine Idee aufzwingen will.

Schließlich wurde diskutiert, ob es zweckmäßig ist, nur die Argumente anzugeben, die die eigene Position begünstigen, oder die Argumente der Gegenposition ebenfalls anzugeben. In diesem Zusammenhang wurde vorgeschlagen, dass es überzeugender ist, beide Positionen zu zeigen, da es sonst wahrnehmbarer ist als die Die Absicht der Nachricht besteht darin, Werbung oder Propaganda zu erzeugen, anstatt Daten für eine rationale Entscheidung bereitzustellen, und dies führt letztendlich zu Reaktanz.

Eine Möglichkeit, andere zu beeinflussen

Wie wir gesehen haben, besteht Überzeugung zum Teil darin, diese "Risse" in der Abwehr zu entdecken. psychologische Faktoren einer Person, die beeinflussbar und leichter zu überzeugen sind, eine Entscheidung. Natürlich sollte dieser Prozess nicht das Gefühl vermitteln, dass die Person, die zu überzeugen versucht, verliert oder der Person, die sie überzeugt, nachgibt, denn die bloße Tatsache, einen Gedankenaustausch zu erleben, ihn aus dieser Perspektive wahrzunehmen, erzeugt schwer zu abschießen.

Folglich Überzeugungskraft handelt nicht durch Rationalität, sondern durch Heuristiken und mentale Abkürzungen im Allgemeinen. Wer überzeugt ist, merkt es kaum, da er in vielen Fällen glaubt, nur aus seiner Rationalität heraus zu handeln.

Aus diesem Grund werden diese Strategien so häufig verwendet; sie erlauben einer Person, eine bestimmte Option zu wählen, ohne das Vorhandensein eines Plans zu bemerken, um sie zu überzeugen.

Bibliographische Referenzen:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Beeinflussen. Die Psychologie der Überzeugung. Überarbeitete Edition. HarperCollins.
• McGuire, W. J. (1969). Ein informationsverarbeitendes Modell der Werbewirksamkeit. In H. L. Davis & A. J. Silk (Hrsg.), Verhaltens- und Managementwissenschaften im Marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & Lopez, M. (2012). Sozial- und Organisationspsychologie. CEDE PIR-Vorbereitungshandbuch, 11. ABTRETEN. Madrid.
• Rogers, R. W. (1985). Einstellungsänderung und Informationsintegration in Angstappellen. Psychologische Berichte, 56, 179-182.