Hyperbolisches Diskontieren: Was es ist, Beispiele und wie es im Marketing verwendet wird

Menschen sind mit verschiedenen Situationen konfrontiert, in denen wir eine Option unter all diesen auswählen müssen wir zur Verfügung haben, versuchen, zukünftige Konsequenzen vorherzusehen und zu antizipieren, was am meisten sein könnte vorteilhaft. Um dies zu tun, haben wir ein Gehirn, das ein mächtiges Werkzeug ist, das in der Lage ist, kontinuierlich Entscheidungen zu treffen; Es ist jedoch nicht immer richtig, die beste Option zu wählen, da eine Reihe kognitiver Vorurteile dazwischenkommen können.

Der hyperbolische Rabatt, im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, bezieht sich auf diese Neigung, die unmittelbare Belohnung zu wählen, auch wenn sie kleiner ist, anstatt länger zu warten, um größere Belohnungen zu erhalten. Denn die Tatsache, sofort eine Belohnung erzielen zu können, hat eine große Anziehungskraft.

In diesem Artikel werden wir sehen, woraus genau hyperbolische Diskontierung besteht und in welcher Beziehung sie zu Ökonomie und Entscheidungsfindung steht.

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Was ist hyperbolische Diskontierung?

In den letzten Jahren hat ein vor allem in der Wirtschaftswissenschaft verwendeter Begriff namens „Hyperbolic Discounting“ großes Interesse geweckt. Dieses Konzept wird auch aktiv von Forschern der Neuroökonomie untersucht, einem Zweig, der zu erklären versucht, wie die menschliche Entscheidungsfindung auf der Grundlage verschiedener Variablen, auf der Fähigkeit des Menschen, mehrere Alternativen zu verarbeiten und einer darauf basierenden Richtung zu folgen Handlung.

Wenn wir von hyperbolischem Rabatt sprechen, beziehen wir uns darauf Neigung einiger Menschen, sich für eine sofortige Belohnung zu entscheiden, auch wenn diese kleiner istanstatt länger zu warten, um eine höhere Belohnung zu erzielen. Denn die Tatsache, sofort eine Belohnung erzielen zu können, kann sehr attraktiv sein. Auf der anderen Seite nimmt unsere Wahrnehmung dessen zu, wenn die Verzögerung bis zum Erhalt einer Belohnung zunimmt Wert sinkt, was bedeutet, dass der subjektive Wert von Belohnungen mit der Zeit tendenziell abnimmt. Wetter.

Darüber hinaus ist die hyperbolische Diskontierung im Bereich der Wirtschaftswissenschaften ein Verzögerungsdiskontierungsmodell, das im Laufe der Zeit inkonsistent ist eine der grundlegenden Grundlagen im Studium der Verhaltensökonomie.

Andererseits wird es als kognitive Voreingenommenheit angesehen, die Menschen zu Impulsivität und damit zu sofortiger Befriedigung ermutigt könnten dazu führen, dass wir konditioniert werden, eine falsche Entscheidung zu treffen und es kann vorkommen, dass es bereits zu spät ist, wenn wir es korrigieren wollen.

Die Präferenz, im Laufe der Zeit einen unmittelbareren Nutzen zu erzielen, wie es bei der hyperbolischen Diskontierung der Fall ist, kann uns daran hindern, etwas zu erreichen langfristig größere Belohnungen, und es ist so, dass die Menschen bei Entscheidungen normalerweise dazu neigen, sich für das Beste zu entscheiden sicher; daher die Präferenz für kurzfristige Belohnungen. Aus diesem Grund ist es durchaus üblich, dass wir eher bereit sind, eine kleine, aber sichere Belohnung anzunehmen, anstatt Erwarten Sie höhere Gewinne, weil sie weniger sicher sind, weil wir sie möglicherweise nicht erhalten.

Wie oben erwähnt, ist hyperbolisches Diskontieren eine kognitive Verzerrung, die unser Denken trüben und uns den Verstand verlieren lassen kann. ein Weg, der uns dazu bringt, uns für eine sofortige, aber kleinere Belohnung zu entscheiden, anstatt darauf zu warten, eine größere Belohnung erreichen zu können, aufgrund was Zukünftige Belohnungen sind für unser Gehirn von geringerem Wert als diejenigen, die im gegenwärtigen Moment genutzt werden können.

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Beispiele für hyperbolischen Rabatt

Als nächstes werden wir einige Beispiele sehen, die uns helfen, besser zu verstehen, worin die kognitive Verzerrung der hyperbolischen Diskontierung im Alltag besteht.

Hyperbolisches Diskontieren kann sich in unseren täglichen Gewohnheiten gut etablieren und verschiedene Bereiche unseres Lebens beeinflussen. Zunächst einmal können wir finden Wie wirkt sich diese Voreingenommenheit auf die Fütterung aus? Und es ist so, dass eine Person, die hungrig ist, eher ein appetitlicheres Essen, wie beispielsweise einen Kuchen, anstelle eines Stücks wählt Obst, denn zu dieser Zeit ist es für ihn ziemlich ungewöhnlich, darüber nachzudenken, welchen Nutzen ein Stück Obst mittel- und langfristig für seine Gesundheit haben wird Begriff.

Bemerkenswerterweise wurde eine hyperbolische Diskontierungsverzerrung in dem berühmten Experiment der Forscher Walter Mischel und Ebbe B. Ebbesen wurde 1979 als „Marshmallow“ (Bonbon Marshmallow) bekannt. In diesem Experiment versuchten die Forscher zu analysieren die Fähigkeit von Kindern, den Erhalt einer Belohnung hinauszuzögern, was auch als „verzögerte Gratifikation“ oder „aufgeschobene Gratifikation“ bekannt ist.

Um die verzögerte Befriedigung dieser Kinder zu analysieren, boten die Forscher ihnen eine sofortige Belohnung an und ließen ein Leckerli auf dem Tisch zurück vor ihnen und ihnen wurde gesagt, dass sie, wenn sie es 15 Minuten schaffen könnten, ohne das Leckerli vor ihnen zu essen, ein weiteres Leckerli bekommen würden Plus.

Das zeigten die Ergebnisse Es gab eine positive Korrelation zwischen dem Alter und einer größeren Fähigkeit, die Befriedigung hinauszuzögern, und es wurde beobachtet, dass die Kinder, die auf die zweite Belohnung warten, tendenziell diejenigen waren, die in den Studien einen größeren Erfolg hatten; Daher wurde eine größere Anzahl von Fällen von hyperbolischer Diskontierung bei jüngeren Kindern und solchen mit geringeren schulischen Leistungen gefunden.

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Wie wird die kognitive Verzerrung der hyperbolischen Diskontierung in der Wirtschaft genutzt?

Die Werbe- und Marketingabteilungen großer Unternehmen haben gründlich analysiert und studiert wie sich Menschen verhalten und wie sie Kaufentscheidungen treffen. Darüber hinaus verfügen diese Abteilungen über umfangreiches Wissen über kognitive Verzerrungen. Aus diesem Grund ist es wichtig, daran zu denken wie große Unternehmen die kognitive Voreingenommenheit der hyperbolischen Diskontierung ausnutzen können, damit Menschen in ihre „Fallen“ tappen und steigern Sie dadurch Ihren Umsatz.

Das Unternehmensmarketing nutzt die hyperbolische Rabattverzerrung in dem Sinne aus, dass sich die Mitglieder dieser Abteilung der Belohnungen bewusst sind Snapshots werden von einem hohen Prozentsatz der Verbraucher gut angenommen, obwohl sie alle Optionen analysieren sollten, um eine bessere zu erhalten Nutzen. Je mehr Zeit jedoch vergeht, desto unattraktiver und weniger wertvoll ist eine Belohnung als Aspekt günstig für verkaufswillige Unternehmen, hinzu kommt der Stress, der die Impulsivität erhöht.

Hier sind einige Beispiele, in denen die Marketing- und Werbeabteilungen von Unternehmen hyperbolische Rabatte nutzen, um ihre Produkte erfolgreich zu verlieren.

1. Erhöhen Sie den Preis des Produkts, wenn der Kunde mit der Zahlung in Verzug ist

Der Satz „jetzt kaufen und später bezahlen“ kommt immer wieder vor.. In diesem Sinne beeinflusst der hyperbolische Rabatt-Bias die Entscheidung vieler Kunden, wann ein Produkt gekauft wird Sie zahlen lieber einen höheren Geldbetrag für ein Produkt, solange Sie in ein paar Monaten mit der Zahlung beginnen können, anstatt zu bezahlen ein geringerer Geldbetrag, wenn es in diesem Fall beim Kauf des Produkts sein muss, da die Zukunft als etwas angesehen wird weit.

Auf diese Weise gelingt es dem Unternehmen, die Aufmerksamkeit vom Preis abzulenken, weil der Kunde sich auf den konzentriert Moment, in dem Sie bezahlen müssen, und Sie sehen die Option, nicht bezahlen zu müssen, wenn Sie die erwerben Produkt.

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2. Machen Sie ein Geschenk zu Beginn eines Kaufs

Eine gängige Praxis von Unternehmen Es besteht darin, einem Kunden etwas zu geben, wenn er gerade ein Produkt erworben hat, dessen Preis erheblich höher ist denn auf diese Weise gelingt es ihm, seine Wertung des Nutzens des Erwerbs des Produkts gegenüber dessen Preis zu verändern.

Auf diese Weise verschenken viele Unternehmen sofort etwas, wenn ein Produkt oder ein Kauf getätigt wird. Abonnement, um die Entscheidung des Kunden zu beeinflussen und ihn zu ermutigen, zu glauben, dass er zahlen wird weniger.

3. Kurzfristig hohe Preise

Eine weitere der gebräuchlichsten Praktiken von Unternehmen, die auf der hyperbolischen Rabatttheorie basieren, ist die, in der Kurzfristig werden niedrigere Kosten angeboten, wenn eine monatliche Zahlung sofort gezahlt wird als wenn eine Jahresgebühr auf einmal gezahlt würde. Sehen wir es uns an einem Beispiel besser an.

Viele Streaming-Plattformen zum Ansehen von Serien und Filmen bieten zwei Möglichkeiten, das Abonnement zu bezahlen. Die erste, monatliche Zahlung, kann verlockender sein, weil sie viel niedriger ist (S. B. 7,99 €/Monat); während die zweite jährlich zahlt (S. z. B. 79,99 €) mag anfangs zu viel erscheinen. Aus diesem Grund ist es durchaus üblich, dass die erste Option gewählt wird, obwohl wir im Laufe des Abonnementjahres mehr Geld für das Abonnement bezahlt haben (95,58 €; das sind 15,89 € mehr).

Wie wir sehen können, kann die kognitive Verzerrung der hyperbolischen Diskontierung sehr entscheidend werden unsere Einkäufe, wenn wir nicht sorgfältig genug überlegen, bevor wir jeden unserer Käufe tätigen Einkaufen. Zwar tun sich viele Menschen schwer, sich plötzlich bestimmten Anschaffungen zu stellen und haben keine andere Wahl als auf Raten zu kaufen, auch wenn sie am Ende mehr Geld bezahlen. Es gibt jedoch viele Fälle, in denen die hyperbolische Rabattneigung zugunsten von Unternehmen wirkt, weil die Käufer nicht nachdenklich und impulsiv sind.