9 Schlüssel zur Einstellungsänderung durch Überzeugung

Was bringt uns dazu, unsere Meinung bezüglich einer Tatsache zu ändern oder uns zu entscheiden, ein bestimmtes Produkt zu kaufen? Wie schaffen wir es, eine Gewohnheit oder unsere Wahrnehmung einer anderen Person zu ändern?

Aus der Sozialpsychologie gibt es sehr vielfältige Modelle, die das sind das Problem der Einstellungsänderung ansprechen. Per Definition ist eine Einstellung eine Art von erworbener und relativ dauerhafter Veranlagung, einen Sachverhalt oder ein Thema in einer bestimmten Weise zu bewerten und sich entsprechend dieser Bewertung zu verhalten.

Einstellungen bestehen aus einem kognitiven Element (Wahrnehmung des Objekts der Einstellung), einem affektiven Element (Menge von Gefühle, die durch das Einstellungsobjekt erzeugt werden) und ein Verhaltenselement (Absichten und Verhaltenshandlungen, die von den beiden abgeleitet werden vorherige).

Aufgrund seiner Komplexität und der Anzahl interner und externer Aspekte des Themas, die involviert sind, Eine Einstellung zu ändern, kann schwieriger sein, als es scheint

oberflächlich. Im Folgenden sind die wichtigsten Punkte aufgeführt, die an diesem speziellen psychologischen Prozess beteiligt sind.

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Überzeugende Botschaften und ihre Rolle bei der Einstellungsänderung

Persuasive Botschaften sind sozial vermittelte Strategien die normalerweise verwendet werden, um die Änderung der Einstellung zu verfolgen. Es wird zu einer direkten Methode, bei der man von einer zu verteidigenden zentralen Idee ausgeht und durch ein oder zwei überzeugende Argumente ergänzt wird, die sie unterstützen. verstärken, da ihr letzter Zweck meist auf einen Adressatentyp abzielt, der ursprünglich in der Einstellung positioniert ist Gegenteil.

Somit ist die Wirksamkeit einer überzeugenden Botschaft rliegt in der Fähigkeit, eine Reihe bereits verinnerlichter Überzeugungen zu modifizieren durch den Empfänger durch die Verwendung von Anreizen und klaren und einfachen Informationen, die für den Empfänger verständlich sind.

Die Wahl dieser überzeugenden Botschaft ist sehr relevant., da es beim Empfänger eine Reihe interner Effekte wie Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Behalten hervorrufen muss. Wenn diese vier Prozesse nicht kombiniert werden, kann das Erreichen einer Einstellungsänderung stark beeinträchtigt werden. Diese kognitiven Prozesse wiederum hängen von der Natur vier weiterer externer Hauptfaktoren ab:

• Die Informationsquelle
• Der Inhalt der Nachricht
• Der Kommunikationskanal
• Der kommunikative Kontext

Mehrere Autoren haben versucht, dies zu erklären verschiedene Modelle, warum es zu Einstellungsänderungen kommt in den letzten Jahrzehnten. McGuire (1981) verteidigt einen sechsstufigen Prozess, der sich im Ergebnis der Kombination der gemeinsamen Wahrscheinlichkeit des Erhalts von Informationen und der Annahme dieser Nachricht zusammenfasst.

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Die zentrale Route und die periphere Route

Andererseits bestätigen Petty und Cacioppo (1986) in ihrem Elaboration Probability Model, dass Individuen versuchen, ihre Position zu validieren, bevor sie sich entscheiden, eine bestimmte Idee anzunehmen oder abzulehnen. über zwei Routen, die zentrale Route und die periphere Route.

Der zentrale besteht aus dem am längsten dauernden kritischen Bewertungsprozess, in dem die vorgebrachten Argumente im Detail analysiert werden, und dem Weg Peripher ist die oberflächliche Einschätzung, die wenig motiviert ist und sich auf externe Aspekte wie Interesse am Emittenten oder dessen konzentriert Glaubwürdigkeit. Im letzteren Fall die Wahrscheinlichkeit, die der Meinungsänderung zugrunde liegt Heuristik oder "kognitive Abkürzungen" ist von erheblicher Bedeutung.

Die Cognitive Response Theory (Moya, 1999) ihrerseits besagt, dass beim Empfang einer überzeugenden Nachricht der Empfänger Vergleichen Sie diese Informationen mit Ihren eigenen Gefühlen und andere frühere Einstellungen zum selben Thema, was eine kognitive Reaktion hervorruft. So „überzeugen“ sich die Empfänger der Botschaft mit eigenen Botschaften aufgrund ihrer bisherigen Meinung, wenn sie bestimmte überzeugende Informationen erhalten.

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Schlüsselelemente im Überzeugungsprozess

Wie bereits erwähnt, sind einige der Hauptfaktoren, die die Effektivität der Überzeugungsarbeit für Einstellungsänderungen modulieren, die folgenden.

1. Die Informationsquelle

Aspekte wie Glaubwürdigkeit, die wiederum durch Kompetenz (bzw. Erfahrung im jeweiligen Themenfeld) und Authentizität (Sincerity wahrgenommen), die Attraktivität des Senders, die Macht oder die Gruppenähnlichkeit zwischen ihm und dem Empfänger beeinflussen die Aufmerksamkeitsstärke der Information übertragen.

2. Die Nachricht

Sie lassen sich in rational vs. emotional und einseitig vs. zweiseitig.

Nach dem ersten Kriterium zeigt die Forschung, dass die Überzeugungskraft eine Beziehung aufrechterhält des umgekehrten U mit dem Grad der Bedrohung oder wahrgenommenen Gefahr, die der Empfänger für die Informationen darstellt erhalten. Daher, die sogenannten appelle an die angst sind oft weit verbreitet bei der Förderung von Einstellungsänderungen im Zusammenhang mit Gesundheit und Krankheitsprävention.

Darüber hinaus hat sich eine größere Überzeugungskraft gezeigt, wenn das Ausmaß der geweckten Angst immer hoch ist. die mit bestimmten Hinweisen zum Umgang mit der Gefahr einhergeht, die in der ausgesetzt ist Nachricht.

Einseitige Botschaften sind gekennzeichnet durch präsentieren ausschließlich die Vorteile des Überzeugungsgegenstandes, während die bilateralen sowohl die positiven Aspekte alternativer Vorschläge als auch die negativen Aspekte der ursprünglichen Botschaft kombinieren. Die Studien scheinen sich in Bezug auf die Überzeugungskraft zugunsten bilateraler Botschaften zu positionieren, da sie tendenziell als glaubwürdiger und realistischer wahrgenommen werden als erstere.

Andere zu bewertende Schlüsselelemente in der Art der Nachricht Sie sind vor allem: wenn die Information von anschaulichen Beispielen begleitet wird (was ihre Überzeugungskraft erhöht), wenn die Schlussfolgerung ist explizit oder nicht (größere Wahrscheinlichkeit einer Einstellungsänderung im ersten Fall) oder das Ausmaß der Auswirkungen, die sich aus der Reihenfolge der Ideen ergeben, aus denen sich die Nachricht (Primacy-Effekt - größere Erinnerung an die zuerst angebotenen Informationen - oder Neuheit - größere Erinnerung an die letzte Information erhalten-).

3. Der Rezeptor

Der Empfänger der Nachricht ist ebenfalls ein Schlüsselelement. Wie die Ergebnisse von Autoren wie McGuire (1981) zeigen, Zajonc (1968) oder Festinger (1962) ist es weniger wahrscheinlich, dass der Empfänger der Annahme einer überzeugenden Botschaft widersteht, wenn:

1. Der Empfänger fühlt sich in das Thema eingebunden

Wenn das, worüber gesprochen wird, für den Empfänger eine Bedeutung hat, wird es aus ihm herauskommen, sich den Vorschlag anzuhören.

2. Es gibt wenig Diskrepanz

Es gibt wenig Diskrepanz zwischen der verteidigten Position auf der Botschaft und den Vorüberzeugungen des Empfängers, das heißt, die Diskrepanz ist moderat, obwohl sie vorhanden ist.

3. Die gemachten Angaben waren nicht bekannt

Es hat einen Prozess gegeben, bei dem die Informationen vorab offengelegt wurden oder nicht, was dazu führen kann, dass die Person ihre ursprüngliche Position verteidigt und der überzeugenden Botschaft nicht nachgibt. Dies geschieht in Fällen, in denen die Macht der Informationen nicht zwingend genug ist, um solche Abwehrmaßnahmen zu überwinden.

4. Moderates Maß an Ablenkung

Das Maß an Ablenkung beim Empfänger ist beträchtlich, was es schwierig macht, die Argumente der überzeugenden Botschaft zu konsolidieren. Wenn der Grad der Ablenkung moderat ist, nimmt die Überzeugungskraft tendenziell zu, weil die Tendenz, der übermittelten Idee zu widersprechen, wird verringert.

5. Die Überzeugungsabsicht des Emittenten wurde angezeigt

Bei diesen Gelegenheiten erhöht der Empfänger normalerweise seinen Widerstand als Präventionsmechanismus, um seine früheren Überzeugungen zu bewahren. Dieser Faktor interagiert stark mit der Grad der Beteiligung des Einzelnen an der Thematik: Je größer die Beteiligung und je größer die Aufmerksamkeit, desto größer der Widerstand gegen Überzeugungsarbeit.

6. Die Wiederholung der überzeugenden Botschaft wird über die Zeit aufrechterhalten

Dieser Zustand tritt auf, solange er auf dem zentralen Übertragungsweg basiert.

7. Der Grad der Exposition gegenüber dem Stimulus oder der überzeugenden Information ist hoch

Es scheint sich gezeigt zu haben, dass das Subjekt dazu neigt, die Sympathie für die betreffende neue Einstellung durch spontanen Kontakt zu erhöhen, seitdem hat nicht das bewusste Bewusstsein, direkt überzeugt worden zu sein dafür.

8. Die Kraft dieser kognitiven Dissonanz ist für den Empfänger sinnvoll genug

Kognitive Dissonanz ist der Effekt von Unbehagen, das eine Person erfährt, wenn es keine Übereinstimmung zwischen ihren Überzeugungen und ihren gibt Aktionen, bei denen er versucht, eines der beiden Elemente neu zu justieren, um solche Diskrepanzen zu reduzieren und psychologische Spannungen zu minimieren erregt.

Der Grad der Dissonanz wiederum wird von der Art des Anreizes beeinflusst, der mit der Einstellungsänderung einhergeht, der Grad der Wahlfreiheit der Entscheidung oder des persönlichen Engagements ua.

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9. Es gibt Konsistenz in der Nachricht

Die Argumente, die die Botschaft rechtfertigen, sind stark (zentraler Pfad).

Abschluss

Nach dem, was im Text dargelegt wurde, die relative Wechselwirkung zwischen den kognitiven Aspekten, die sich beim Empfänger einer Art von Information manifestieren, um eine Veränderung zu erreichen der Einstellung (Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Behalten) und andere externe Faktoren wie die Eigenschaften der ursprünglichen Quelle der Nachricht oder die Art und Weise, wie sie übermittelt wird die Geschenke kann eine solche Einstellungsänderung zu einem erheblichen Prozentsatz erleichtern oder verhindern.

Trotzdem wird die Wirkung der verteidigten Idee und der sie stützenden Argumente zu einem ganz besonderen Phänomen, da sie eine Funktion von ist Umstände wie die früheren Überzeugungen der Person, die Art der Gefühle, die durch die neuen Informationen erzeugt werden (die von Lebenserfahrungen abhängen oben) oder der Grad der Diskrepanz zwischen theoretischem Denken und dem tatsächlichen Verhalten des Individuums, die in größerem Maße die Wirksamkeit der überzeugende Absicht.

Daher kann die Existenz unfehlbarer Strategien oder Methoden nicht bestätigt werden. Einstellungsänderung auf universelle oder standardisierte Weise für alle Menschen zu erreichen.

Bibliographische Referenzen:

• Baron, R. ZU. und Byrn, D. (2005) Sozialpsychologie, 10. Auflage. Ed: Pearson.

• Moya, M. (1999). Überzeugungskraft und Einstellungsänderung. Sozialpsychologie. Madrid: McGraw-Hill.