Warum kaufen wir mehr Dinge, als wir brauchen?

Ihr sechsjähriger Sohn bittet Sie, ihm ein Fahrrad zu kaufen, und Sie, die Ihr Monatsgehalt noch nicht erhalten haben, lehnen ab. Aber es gibt auch andere Gründe, die seine Entscheidung rechtfertigen: In diesem Monat hat er die Ausgaben der Kreditkarte überschritten Kredit, und Sie haben immer noch nicht fertig, die Vor- und Nachteile abzuwägen, Ihrem Sohn ein so kurzes Fahrrad zu kaufen Alter.

Aber wie Sie wissen, kann das Kind sehr aufdringlich sein. Immer wieder fragt, bettelt, fleht er ihn an, ihm ein Fahrrad zu kaufen. Aber es scheint, dass das Kind mit jeder neuen negativen Antwort, die Sie geben, weit davon entfernt ist, entmutigt zu werden und die Initiative zu vergessen, mit größerer Kraft zum Angriff zurückkehrt.

Jeder neue Stoß von Ihrem kleinen Kind ist ein bisschen irritierender als der letzte, und Sie haben das Gefühl, dass Sie beginnen, Ihre Geduldsschwelle zu überschreiten.

Nach einem langen und ermüdenden Prozess zeigt das Kind erste Anzeichen von Verständnis und akzeptiert schließlich, dass es das Fahrrad nicht haben wird; Er entscheidet sich dafür, sie mit seinem besten kleinen Engelsgesicht zu fragen: "Nun, kannst du mir dann eine Schokolade kaufen?"

Wie konnte er eine so unbedeutende Bitte ablehnen? In diesem Zusammenhang entscheiden Sie sich natürlich, ihm eine Schokolade zu kaufen.

Die Millionen-Dollar-Frage lautet: Hätten Sie Ihrem Sohn anstelle des Fahrrads die Schokolade gekauft, wenn er Sie zuerst gefragt hätte? Höchst wahrscheinlich nicht.

Kaufen wir, was wir nicht brauchen? Gemeinützige Arbeit

Im Rahmen eines Experiments fragte ein Psychologieprofessor seine Studenten, ob sie bereit wären zu arbeiten kostenlose zwei Stunden pro Woche für die nächsten zwei Jahre im Rahmen eines Rehabilitationsprogramms für Straftäter Jugendliche. Natürlich nahm niemand zu. Einer solchen Bitte zuzustimmen, war kaum weniger, als sich im Leben zu opfern.

Aber dann kam der Professor mit einer kleineren, viel vernünftigeren Bitte zurück. Diesmal fragte er seine Schüler, ob sie bereit wären, eine Gruppe jugendlicher Straftäter bei einem zweistündigen Spaziergang durch den Zoo zu begleiten. Gleichzeitig forderte der Lehrer in einem anderen Komitee von Schülern direkt auf, sich freiwillig für den Ausflug in den Zoo zu melden, ohne die vorherige übertriebene Bitte.

Was ist passiert? Nun, von dieser zweiten Gruppe, 17 % stimmten zu, gegenüber 50 % der ersten Gruppe, an die zuvor die übermäßige Forderung gerichtet worden war.

Die Ähnlichkeit dieser Fälle

Beachten Sie, dass in beiden vorgeschlagenen Fällen die bescheidene Anfrage unverändert bleibt. Sowohl die Schokolade, die unser Sohn wollte, als auch der Spaziergang durch den Zoo, den der Lehrer vor seinen Schülern verlangte, ändern sich nicht.

So seltsam es auch erscheinen mag, das Vorhandensein einer viel anspruchsvolleren ersten Ordnung ist aller Wahrscheinlichkeit nach so unzureichend abgelehnt würde, erhöhte es übrigens die Chancen auf eine positive Antwort auf eine Zweitbewerbung erheblich, noch viel mehr diskret Und vielleicht ist dies teilweise auf den Kontrast zurückzuführen, der zwischen den beiden Ordnungen erzeugt wird.

Relativitätstheorie jenseits von Einstein

Es kommt vor, dass die Gehirn kommt mit absoluten Begriffen nicht gut zurecht; Um festzustellen, ob etwas groß oder klein, fair oder unfair ist, müssen Sie sich an einem Benchmark orientieren. In unseren Beispielen ist die erste Ordnung ein guter Vergleichspunkt, zugänglich im Gehirn, griffbereit.

Relativität ist der Schlüssel. Und das Geld, das für eine Schokolade ausgegeben wird, erscheint im Verhältnis zu den Ausgaben, die für ein Fahrrad erforderlich sind, unbedeutend und nicht einer eingehenden Analyse wert. Ebenso erscheint ein zweistündiger Besuch im Zoo im Vergleich zu zwei Jahren unbezahlter Arbeit als viel kleinerer Wunsch, als er tatsächlich ist.

öffentliches Bild

Ein weiterer Grund, der vielleicht zu dieser offenkundigen Torheit beiträgt, könnte das Bedürfnis sein, uns anderen zu zeigen. andere als eine von Natur aus gute, kooperative oder wohlgesonnene Person gegenüber den Bedürfnissen der Nachbar. Ob wir es zugeben oder nicht, wir alle beschäftigen uns mehr oder weniger mit dem Image, das wir vermitteln.

Wir haben keine Bedenken, eine Anfrage abzulehnen, die uns absurd erscheint, da wir der Ansicht sind, dass wir kein Risiko eingehen, negativ beurteilt zu werden. Aber wenn die Bitte um Zusammenarbeit sinnvoll ist, und vor allem, wenn wir schon beim ersten Mal nein gesagt haben, haben wir es viel schwerer. der Angst zu widerstehen, als egoistisch, individualistisch oder schlimmer angesehen zu werden, was unseren Ruf oder unser Gut bedroht Name.

Sogar mehr, Kontrast färbt unsere Wahrnehmung und verleitet uns dazu, die Unterschiede zwischen den Objekten, die das Gehirn vergleicht, zu übertreiben. Natürlich tun wir das nicht bewusst. Oft wird der Kontrast durch zeitliche Kontinuität erzeugt; das heißt, zwischen zwei Reizen, die nacheinander präsentiert werden, wie im vorherigen Beispiel des Kindes, das zuerst nach einem Fahrrad und später nach einer Schokolade fragt. Es ist ein einzigartiges Phänomen, dem wir ständig erliegen und das schwerwiegende Auswirkungen auf die Art und Weise hat, wie wir die Welt sehen.

Wenn uns ein sechsjähriges Kind, auch ohne es zu wollen, auf diese Weise manipulieren kann, Es gibt auch viele schlaue Verkäufer da draußen die keine Bedenken haben, uns offen zu manipulieren.

Einkauf und Handhabung: einige weitere Beispiele

Sie gehen in ein Geschäft, weil Sie ein neues Paar Schuhe brauchen. Wenn der Verkäufer, der Sie bedient, Erfahrung im Geschäft hat, wird er Ihnen wahrscheinlich zuerst ein paar zeigen. von verstärkten Lederschuhen von höchster Qualität, importiert aus dem Fürstentum Luxemburg, und von sehr hoher Qualität Preis.

Unmittelbar danach, und sobald sich ein negativer Ausdruck der Entmutigung auf seinem Gesicht abzeichnet, wird der Verkäufer sich beeilen, ihm einen anderen zu zeigen Paar Schuhe, auch von ausgezeichneter Verarbeitung, wie er sagt, aber zu einem billigeren Preis als, nach dem erzeugten Kontrast, Sie werden viel billiger wahrnehmen, als es tatsächlich ist.

Mit dem ersten Angebot legt der Verkäufer einen Vergleichsparameter fest, einen Einstiegspreis, der wahrnehmungspsychologisch als „Anker“ fungiert. Geistig gebunden an diese Ausgangslage ist der Preis des zweiten Paars Schuhe, das ist zweifelsohne der dass der Verkäufer Ihnen von Anfang an etwas verkaufen will, wird Ihnen viel weniger vorkommen, als es tatsächlich ist. Ist.

Es sollte klargestellt werden, dass die umgekehrte Vorgehensweise, das heißt, Ihnen die "billigen" Schuhe zu zeigen, sobald Sie das Schuhgeschäft betreten, und die "teuren" danach, eine schreckliche Sache ist Strategie, die den Interessen des Verkäufers abträglich ist, da sie einen niedrigen "Anker"-Preis festgelegt hat und als Vergleichsmodell für alles dient die Sie später anbieten können, dient nur dazu, dass der Kunde das als überhöht wahrnimmt, was von vornherein Normalwerte sein könnte und dem Gegenstand des Verkaufs entspricht Schuhwerk.

Autohäuser wenden diesen psychologischen Trick ständig an uns Dinge zu verkaufen, die wir eigentlich nicht kaufen wollten.

Der relative Preis in Autos

Wenn wir ein neues Auto kaufen und der Papierkram erledigt ist, wird der Preis des Fahrzeugs zu dem Punkt, an dem wir Wir werden uns gedanklich darauf beziehen, wenn der Verkäufer beginnt, uns einen nach dem anderen anzubieten, was wahrscheinlich zu einem Wasserfall werden wird Zubehör.

„Für nur 100 Dollar mehr können Sie elektrische Fensterheber haben“, sagt uns der Verkäufer. Und wir denken, dass es eine ausgezeichnete Idee ist. Schließlich haben wir gerade ein 15.000-Dollar-Fahrzeug gekauft … und 100 Dollar scheinen uns viel zu sein. Natürlich, sobald wir akzeptieren, Der Verkäufer bietet uns die Aufnahme eines Musikplayers für nur 200 Dollar zusätzlich an. Ein Schnäppchen, dachten wir.

Dazu Sitze mit abwaschbarem Lederbezug, zusätzliches Navi der neuesten Generation und eine ganze Batterie an Versicherungen und erweiterte Garantien für Zahlen, die im Vergleich zum ursprünglichen Wert des Autos vernachlässigbar erscheinen; das ohne die Dutzend Steuern zu zählen, die hinzugefügt werden und die sie uns beim ersten Mal nie erwähnt haben.

Und was ist, wenn wir einen Anzug kaufen müssen?

Nun, der Verkäufer, der weiß, dass das menschliche Gehirn Werturteile aufgrund von Vergleichen trifft, oder es zumindest intuitiv erahnt, nur eines Sobald wir ordentlich Geld für die Hose berappen haben, bietet er uns ein passendes Hemd an, das zu dem passt Perfektion.

Und dann ein Unentschieden; Schließlich ist ein Anzug ohne Krawatte ein unvollständiger Anzug. Aber erst in zweiter Instanz, wenn der Preis des Anzugs als Bezugspunkt in unseren Köpfen verankert ist, der das Maß für alles danach darstellt.

Schönheit und Anziehungskraft

Als ob dies nicht genug wäre, wir legen die gleichen kriterien auf die wahrnehmung von schönheit bei menschen an. Angenommen, für den Fall, dass Sie ein Mann und heterosexuell sind, zeige ich Ihnen ein Foto einer Frau. Ich lasse ihn das Bild genau betrachten und bitte ihn dann zu bewerten, wie sehr er diese Frau mag, indem er es auf einer Skala von 1 bis 10 bewertet.

Seine Wertschätzung der weiblichen Schönheit, die er gerade gesehen hat, wird sicherlich dem Vergleichsmodell untergeordnet sein, das er in diesem Moment in seinem Kopf findet.

Es gibt viele Studien, in denen beobachtet wurde, dass Männer die Schönheit einer Frau deutlich negativer bewerten wenn sie vorher durch ein Modemagazin blätterten, das mit Bildern von Models gesättigt war, während sie warten mussten, um an der teilzunehmen Experiment, im Vergleich zu der Einschätzung einer anderen Gruppe von Männern, die gebeten wurden, sich zu unterhalten, indem sie sich eine Zeitung ansahen alt.

Das gleiche Phänomen wurde auch bei Männern beobachtet, bevor sie eine Punktzahl abgeben mussten Ästhetik für Frauen, werden sie gebeten, sich eine Fernsehsendung mit bekannten Schauspielerinnen anzusehen Schönheit. Nach dem Kontakt mit einer jungen Frau von außergewöhnlicher Schönheit neigen Männer dazu, die gewöhnliche weibliche Schönheit zu unterschätzen, aber Schönheit ist nichtsdestotrotz.

abschließend

Zusammenfassend. Das Gehirn hat Schwierigkeiten, absolut zu denken und Entscheidungen zu treffen, braucht man immer einen Bezugspunkt, etwas, das als zugänglicher Vergleichsparameter funktioniert.

Wir wissen, ob etwas gut oder schlecht, groß oder klein, teuer oder billig ist, hauptsächlich indem wir uns umschauen und analysieren Kontext, in dem wir uns befinden, und den Gegenstand unseres Interesses mit etwas anderem vergleichen, das natürlich zu demselben gehört Kategorie.

Das Problem liegt in der großen Zahl von Betrügern, die diese merkwürdige Eigenschaft des Gehirns intuitiv kennen und nutzen uns zu betrügen oder uns Dinge zu verkaufen, von denen wir bei einer kälteren und rationaleren Analyse erkennen würden, dass wir sie nicht wollen oder brauchen besorgen.