Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell von Petty und Cacioppo

Überzeugung ist die Fähigkeit einiger Menschen, Ideen zu übermitteln, und dass diese schließlich vom Empfänger der Nachricht geteilt, akzeptiert und verbreitet werden.

Überzeugen bedeutet also die Fähigkeit, andere zu überzeugen, und es ist ein Werkzeug, das insbesondere in den Bereichen Werbung, Vertrieb und Marketing eingesetzt wird.

Das Elaboration Probability Model wurde von Petty und Cacioppo entwickelt. (1983,1986) und befasst sich mit dem Thema Überzeugung innerhalb der Sozialpsychologie und Organisationen. Versuchen Sie zu erklären, wie und auf welche Weise Menschen überzeugt werden. Mal sehen, woraus es besteht.

• Verwandter Artikel: "Überzeugung: Definition und Elemente der Kunst des Überzeugens"

Ausarbeitung Wahrscheinlichkeitsmodell: Merkmale

Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell war ein Meilenstein in den Überzeugungsstudien, da es frühere Einstellungsmodelle integrierte. Sein Ziel war es, ein Modell zu erstellen die die Beiträge früherer Überzeugungstheorien gruppiert.

Die Theorien, die das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell zusammenführt, sind: Yales Kommunikationstheorie basierend auf der Sequenz: Quelle, Botschaft, Kanal und Empfänger, McGuires Theorie (1968), die Beiträge der Implikation (Krugman, 1966), Urteilstheorie (Sherif et al., 1981), das heuristische Modell (Chaiken, 1980) und in geringerem Maße Erwartung-durch-Wert-Modelle (Ajzen, 1975).

Es war in den 1980er Jahren (im Jahrzehnt seiner Entstehung), als das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell empirisch demonstriert wurde. Dies wurde gemacht aus der Untersuchung von Werbeanzeigen, die als experimentelle Stimuli verwendet wurden.

Obwohl seit dem Erscheinen des Modells 30 Jahre vergangen sind, wird es noch heute für verschiedene Untersuchungen, wie zum Beispiel das Studium der Internet-Persuasion, angewendet.

• Das könnte Sie interessieren: "Was ist Sozialpsychologie?"

Komponenten: Aspekte der Überzeugung

Es gibt vier zentrale Ideen oder Komponenten im Petty- und Cacioppo-Modell der Ausarbeitungswahrscheinlichkeit.

1. Fortsetzung

Die Einstellungen oder andere Urteile der Menschen können in unterschiedlichem Maße modifiziert werden, durch ein Kontinuum der Ausarbeitung, das von "niedrig" bis "hoch" reicht. Das heißt, ihre Überzeugungen können leicht oder stark modifiziert werden, einschließlich Zwischenpunkten.

2. Spezifische Veränderungsprozesse

Entlang dieses Kontinuums verschiedene spezifische Veränderungsprozesse können auftreten.

Beispielsweise tritt klassische Konditionierung oder einfache Exposition (Mere Exposure Effect) auf, wenn der erforderliche Gedanke niedrig oder wenig ausgearbeitet ist. Diese Prozesse befinden sich am unteren Ende des Kontinuums.

Im Gegenteil, Modelle der kognitiven Reaktion und Erwartung werden durch Wert produziert wenn ein hohes Maß an Denkarbeit erforderlich ist (komplexeres Denken, das mehr kognitive Anstrengung erfordert). Diese werden am oberen Ende des Kontinuums liegen.

2.1. Routen

Auf Gehirnebene, existieren und werden zwei Arten von Routen verwendet: peripher und zentral.

2.1.1. peripherer Weg

Eine periphere Route wird verfolgt, wenn die beteiligten Prozesse auf einer niedrigeren Ebene des Kontinuums liegen. Diese Route konzentriert sich auf Randaspekte der Botschaft, also weniger wichtige Aspekte, Details usw.

Die Tatsache, einem peripheren Weg zu folgen, impliziert wenig Beteiligung seitens des Empfängers, weniger geistige Anstrengung und kurzfristige Änderungen in ihrer Einstellung.

2.1.2. Mittelweg

Stattdessen wird einer zentralen Route gefolgt, wenn sich die beteiligten Prozesse auf einer hohen Ebene des Kontinuums befinden.

Dieser Weg impliziert eine größere Beteiligung und mentale Anstrengung auf Seiten des Empfängers, der sich auf zentralere und ausführlichere Aspekte der Botschaft konzentriert, sowie dauerhafte Änderungen seiner Einstellungen (langfristig).

2.1.3. Komplementarität der Routen

Die Tatsache, den Empfänger schließlich zu überzeugen, wird durch eine Mischung der beiden Prozesse bestimmt; das heißt, es gibt keine Trennung oder Dichotomie, aber beide Prozesse ergänzen sich entsprechend den Eigenschaften der Nachricht und anderen Variablen.

3. Folgen des Prozesses

Das Ergebnis der Verarbeitungsstufen (wenn sie hoch oder niedrig sind), die Folgen des Urteils des Empfängers bestimmen. Das heißt, wenn das Urteil darauf basiert, über die Vorzüge nachzudenken (die Vorzüge dessen, wovon der Absender uns überzeugen möchte), gibt es mehr Chancen, dass ein solches Urteil im Laufe der Zeit bestehen bleibt, Versuchen, es zu ändern, besser widerstehen und Konsequenzen für andere Urteile haben und Verhaltensweisen.

Das Modell der Ausarbeitungswahrscheinlichkeit organisiert gemäß den Variablen, die die Einstellung des Empfängers beeinflussen können, mehrere spezifische Prozesse.

Zum Beispiel, die Anziehungskraft der Quelle oder die empfundene Emotion wird die Menge der Gedanken beeinflussen die eine Person hat, indem sie sie an einem höheren oder niedrigeren Punkt auf dem Kontinuum platziert.

Wenn die Umstände die Person jedoch bereits zuvor auf das niedrige Niveau gebracht haben, werden die Variablen können als einfache Hinweise dienen, die Einstellungen in eine Richtung beeinflussen, die mit ihrer übereinstimmt Valencia.

Umgekehrt, wenn sich die Person auf der hohen Ebene des Kontinuums befindet, gibt es drei weitere Möglichkeiten, wie die Variable Urteile beeinflussen kann:

• Durch Argumente oder Beweise; zum Beispiel die Attraktivität oder die empfundene Emotion
• Beeinflussung der Wertigkeit von Gedanken, die in den Sinn kommen, zum Beispiel positivere Gedanken,
• Beeinflussung struktureller Faktoren der erzeugten Gedanken; zum Beispiel mehr Vertrauen in die eigenen Gedanken zu haben.

Modellvariablen

existieren Verschiedene Variablen im Elaboration Probability Model, die bestimmen, wie die Nachricht verarbeitet wird und ob es letztendlich zu einer Überzeugungsarbeit kommt:

• Verarbeitungsmotivation / Informationsbedürfnis.
• Verarbeitbarkeit.
• Tiefe der Gedankenausarbeitung.
• Positivität der kognitiven Reaktion.

Bibliographische Referenzen:

• Klein, R. und Cacioppo, J. (1983). Zentrale und periphere Wege zur Überzeugung. Anwendung in der Werbung. In: Percy, L. und Woodside, A. (Hrsg.). Werbung und Verbraucherpsychologie. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Kognitive Verarbeitung von persuasiven Botschaftshinweisen. Eine metaanalytische Überprüfung der Auswirkungen unterstützender Informationen auf Einstellungen. Michigan: Staatliche Universität von Michigan.
• Högg, M. (2010). Sozialpsychologie. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Herausgeber: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Gültigkeit und Erweiterungen des Elaboration Probability Model (ELM). Für eine überzeugende Feldtheorie in der Werbung. adComunica. Magazin für Strategien, Trends und Innovationen in der Kommunikation, 8.