Die Psychologie der Überzeugung und Entscheidungsfindung

Wir sind täglich Reizen und Informationen ausgesetzt, die versuchen, unsere Überzeugungen zu ändern. Diese Phänomene werden von der Psychologie der Überzeugung untersucht zu wissen, wie Menschen von anderen beeinflusst werden, auch bei der Entscheidungsfindung.

Ob bewusst oder unbewusst, Sie haben sicherlich schon einmal versucht, jemanden zu beeinflussen und Erfolg zu haben in einem Gespräch, in einem Streit Recht haben oder andere Leute davon überzeugen, das zu tun, was Sie tun Sie wollen. Es ist nicht nur eine individuelle Angelegenheit, wir sind in unserem Alltag den Einflüssen von Unternehmen, Politikern, Organisationen und anderen Mehrheitsgruppen unserer Gesellschaft ausgesetzt.

In der Psychologie gibt es die Strömung der Psychologie der Überzeugung, die versucht, die Grundprinzipien zu definieren, die uns dazu bringen, nachzugeben und zu sein von anderen Menschen überzeugt werden, aber es gibt uns auch den Schlüssel, diese Prinzipien zu nutzen, um andere Menschen zu überzeugen und sie mit unseren in Einklang zu bringen Ideen.

Psychologie der Überzeugung: Worauf basiert sie?

Wenn wir über Überzeugung sprechen, ist es auch wichtig zu kommentieren, was sozialer Einfluss ist. Sozialer Einfluss wird als ein Prozess sowohl sozialer als auch psychologischer Natur definiert, der das Ziel hat, kognitive oder Verhaltensänderungen bei einer Person oder Gruppe von Menschen herbeizuführen. Dieser soziale Einfluss kann auf unterschiedliche Weise dargestellt werden, unter anderem durch Überzeugung.

Überzeugung ist daher eine Art sozialer Einflussnahme, die auf der Übermittlung einer Botschaft durch einen Absender basiert die Einstellungen, Überzeugungen, Gefühle oder Verhaltensweisen des Empfängers dieser Informationen ändern. Dies bringt Änderungen in der Entscheidungsfindung mit sich, die mit der zu überzeugenden Botschaft einhergehen können. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie wir täglich überzeugt werden und wie Sie lernen können, andere Menschen zu überzeugen? Weiter lesen!

Historischer Kontext

Bevor wir mit der Praxis beginnen, ist es wichtig, ein wenig darüber zu erfahren, wie sich das Konzept der Überzeugung im Laufe der Geschichte entwickelt und weiterentwickelt hat.

Rhetorik wird als Vorläufer der Überzeugung bezeichnet. Dies wurde als die Kunst des Überzeugens definiert und hatte den Zweck, die Öffentlichkeit durch den Diskurs zu verzaubern oder zu verführen und ihn als Instrument zur Überzeugungsarbeit zu nutzen. Rhetorik wurde in Texten erwähnt, die so alt sind wie Homers Gedichte (8. Jahrhundert v. Chr.!) und sogar von Aristoteles, der sie als „die Kunst des Argumentierens“ bezeichnete. Es war im 20. Jahrhundert, als das Konzept der „Überzeugung“ populär wurde und als solches betrachtet wurde Schlüsselkomponente in so unterschiedlichen Orientierungen wie Wirtschaft, Politik, Werbung und sogar der Armee. Es wurde in der Sozialpsychologie umfassend im Hinblick auf seine Beziehung zu Prozessen untersucht, die sich auf sozialen Einfluss und Kommunikation konzentrieren.

Um im Zweiten Weltkrieg Wege zu finden, das Selbstwertgefühl und die Moral des US-Militärs zu steigern, Carl Hovland untersuchte zusammen mit seinem Team aus Sozialpsychologen Überzeugungsarbeit als kognitiven Prozess.. Sie fanden heraus, dass, um Verhaltensänderungen hervorzurufen, auch eine Änderung in den Überzeugungen der Person erfolgen muss, die dazu überredet wird, sich mit anderen Gedanken als ihren eigenen auseinanderzusetzen. Aus diesem Grund begann man, Überzeugung als eine Menge zu betrachten, die die Quelle, den Inhalt, den Kommunikationskanal und den Kontext der zu überzeugenden Botschaft umfasst. Es unterscheidet sich unter anderem auch je nach Aufmerksamkeit der empfangenden Personen, ihrem Verständnis- und Gedächtnisvermögen.

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Erklärungsmodelle

Um die Prinzipien der Überzeugung zu verstehen, wurden zwei Erklärungsmodelle unterschieden. Hier unterscheiden wir sie, um ihre Unterschiede zu verstehen:

1. Chaikens heuristisch-systematisches Modell

Dieses Modell konzentriert sich auf unbewusste Überzeugungsarbeit, die geschieht, ohne dass wir es merken. In ihr, Überzeugte Menschen treffen eine Entscheidung, ohne vorher die Vor- und Nachteile dieser Entscheidung abzuwägen; Sie haben dem Inhalt der überzeugenden Botschaft völlig vertraut und automatisch gehandelt.

Diese Botschaften werden als periphere Signale bezeichnet und umfassen alle Entscheidungen, die wir aufgrund von Beobachtungen oder Erfahrungen treffen. Zum Beispiel, wenn Sie im Supermarkt ein Produkt kaufen, das etwas teurer ist als ein anderes, und Sie die Unterschiede nicht berücksichtigt haben oder wenn es sich lohnt, das eine oder andere zu kaufen. Sie haben einfach beschlossen, etwas teureres zu kaufen, ohne groß darüber nachzudenken.

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2. Petty- und Cacciopo-Elaboration-Wahrscheinlichkeitsmodell

Diese Perspektive legt das nahe Es gibt zwei Strategien bzw. Wege, um von einer Botschaft überzeugt zu werden: den zentralen Weg und den peripheren Weg..

Der zentrale Weg ist der, bei dem wir die Merkmale der Botschaft, die uns präsentiert wurde, gründlich analysieren und aufschlüsseln. Unter Berücksichtigung der Konsequenzen, die diese Entscheidung haben kann, und unter Berücksichtigung unseres gesamten Wissens oder unserer Erfahrung vorherige.

Andererseits ist der periphere Weg der, den wir normalerweise einschlagen, wenn wir am Ende überzeugt werden. Auf diesem kognitiven Weg nehmen wir uns nicht so viel Zeit, wie wir sollten, um über die überzeugende Botschaft nachzudenken, und konzentrieren uns auf die Informationen, die uns nicht zu sehr zum Nachdenken bringen. Wir akzeptieren diese Meldungen, ohne uns ihrer vollständig bewusst zu sein, ähnlich wie beim vorherigen Modellvorschlag.

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Prinzipien der Überzeugung: Können wir lernen zu überzeugen?

Der interessante Teil der Psychologie der Überzeugung besteht darin, ihre Grundprinzipien zu kennen und nicht nur zu wissen andere Menschen zu überzeugen, aber auch zu erkennen, wenn sie es mit uns tun, und zu wissen, wie man darauf reagiert Vor dem.

Die grundlegenden psychologischen Prinzipien der Überzeugung wurden von Robert Cialdini, einem Forscher und Professor für Psychologie an der Arizona State University, vorgeschlagen. Cialdini veröffentlichte sein Buch Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung, in dem er die sechs Gesetze des sozialen Einflusses, die Überzeugung mit sich bringt, als Ganzes vorstellt. Hier schlüsseln wir jedes dieser Gesetze oder Prinzipien auf:

1. Gegenseitigkeit

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, fühlen wir uns irgendwann gezwungen, ihn zurückzugeben.. Dies basiert auf der Tatsache, dass wir emotionale Inkonsistenz oder kognitive Dissonanz nicht ertragen können, wenn wir uns jemandem gegenüber verpflichtet fühlen.

Wie wird uns das präsentiert? Zum Beispiel mit kostenlosen Mustern in Geschäften oder mit Testversionen auf einer Online-Streaming-Plattform. Diese Unternehmen bieten uns vorübergehend einen Teil ihrer Produkte kostenlos an. Wenn dies endet, fühlen wir uns verpflichtet und können zustimmen, es zu kaufen oder für die Vollversion zu bezahlen.

2. Mangel

Wenn etwas zu verschwinden beginnt, wollen wir es umso mehr, weil es in uns auch das Gefühl erzeugt, dass es wertvoll sein wird, wenn es sehr schwierig ist, etwas zu erreichen. Daher In diesen Situationen handeln wir schnell, um nicht das Risiko einzugehen, etwas in einer Situation zu verlieren, in der es verschwinden kann.

Ein sehr klares Beispiel dafür ist, wenn die Statistiken in Echtzeit auf den Online-Verkaufsseiten erscheinen. Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie ein paar Kleidungsstücke kaufen möchten und als Sie das Hemd sehen, das Ihnen gefällt, wird Ihnen auf der Website mitgeteilt, dass nur noch 3 Einheiten verfügbar sind? Hier wenden sie das Prinzip der Knappheit an, um Sie zu überzeugen.

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3. sozialer Beweis

Social Proof konzentriert sich auf die Art und Weise, wie man als sozialer Mensch und in der Gesellschaft lebt. Wir leiten unsere Entscheidungen, indem wir uns selbst bei dem helfen, was andere Menschen tun. Im Grunde genommen, wenn Sie online die Meinungen anderer Leute über das Restaurant prüfen, in das Sie gehen möchten Beim Essen verwenden Sie den Social-Proof-Standard, um festzustellen, ob es sich um einen sozialverträglichen Ort handelt oder nicht dort zu Abend essen.

4. Engagement und Beständigkeit

Sobald wir uns zu etwas verpflichtet haben, werden wir alles tun, um es zu erreichen. dieser Verpflichtung treu zu bleiben. Das Aufzeigen einer Inkonsistenz erzeugt emotionales Unbehagen so stark, dass wir es um jeden Preis vermeiden.

Es hängt eng mit dem Prinzip der Gegenseitigkeit zusammen, aber neben dem Gefühl, dass man einen Gefallen erwidern muss, hat man auch das Gefühl, dass man eine Verpflichtung erfüllen muss. Zum Beispiel, wenn Ihnen ein kostenloser oder stark ermäßigter Kurs angeboten wird; Sie haben das Gefühl, dass Sie sich daran halten und zu Ende bringen müssen, und wenn Sie damit fertig sind, sogar noch eins machen müssen weil „der Preis sehr gut geklappt hat“ und man das Gefühl hat, dass man sich dazu verpflichtet hat Organisation.

5. Attraktion

Menschen werden stark von Freunden, Familie, Menschen, denen wir vertrauen, oder einfach von Menschen, die wir für attraktiv halten, beeinflusst.

Unternehmen nutzen dieses Prinzip in der Art und Weise, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren.Sie erzeugen eine besondere Nähe und vertrauen darauf, dass dadurch affektive Bindungen entstehen, die ihren Umsatz oder den Konsum ihrer Produkte steigern.

6. Behörde

Wenn uns Meinungen oder Argumente von angesehenen Persönlichkeiten oder Experten präsentiert werden, berufen wir uns auf diese Autoritätspersonen und gehen davon aus, dass ihre Argumente angemessen sind. Wir gehen davon aus, dass sie weise sind, weil sie uns als solche erscheinen..

Es ist sehr einfach, Meinungen beispielsweise renommierter Autoren zu finden, die auf dem Cover neuer Bücher abgedruckt sind Bestseller, um ihre Werbung zu fördern und darauf zu vertrauen, dass die Leute den Meinungen anderer Autoren vertrauen Berühmt.

Hüten Sie sich vor Überredungen!

Schließlich kann die Psychologie der Überzeugung sehr neugierig und interessant sein, um zu erfahren, wie wir Entscheidungen treffen und mit anderen Menschen umgehen. Dennoch halten wir es für wichtig, diese Überzeugungsprinzipien zu verstehen, aber nicht auf die Probe zu stellen Versuchen Sie, jeden um uns herum zu beeinflussen, aber seien Sie sich dieser Entscheidungen und Prozesse bewusst kognitiv. Überzeugungsarbeit kann nützlich sein, solange sie nicht dazu dient, anderen Menschen zu schaden oder uns über andere zu stellen. Es ist gut, unseren Verstand zu kennen, aber immer einen Kopf zu haben und sich der Realität anderer Menschen bewusst zu sein.