Die 10 effektivsten Überzeugungstechniken

Überzeugung ist die Fähigkeit des Menschen, andere zu überzeugen, etwas zu tun, was er nicht geplant hatte.

Ich empfehle Ihnen, diesen Artikel zu lesen, um in die Angelegenheit einzusteigen: "Überzeugung: Definition und Elemente der Überzeugungskunst"

Wie kann man jemanden überzeugen? Die besten Überzeugungstechniken

Auch wenn es ums Überzeugen gehtn die dafür verwendeten Techniken sind sehr wichtig.

Diese Überzeugungstechniken können auf viele verschiedene Arten gruppiert werden, aber diejenigen, die nach den sechs Prinzipien von Cialdinis Einfluss identifiziert wurden, stechen besonders hervor:

• Konsistenzprinzip. Wir müssen in unseren Motiven und in den Reden, die unser Handeln begleiten, konsequent sein.

• Gegenseitigkeitsprinzip. Es bezieht sich auf die Notwendigkeit, anderen die Gefallen zu erwidern, die sie uns tun.

• Knappheitsprinzip. Etwas ist attraktiver, wenn Sie eine begrenzte Verfügbarkeit haben.

• Prinzip der sozialen Anerkennung. Wir suchen die Unterstützung der Mehrheit, daher ist es für uns die bessere Option, etwas zu haben, mit dem die Mehrheit einverstanden ist.

• Autoritätsprinzip. Wie wir gesehen haben, kann uns jemand, der ein Experte in einem Thema ist, leichter etwas glauben machen.

• Sympathie-Prinzip. Jemand, der nett zu uns ist, wird uns eher überzeugen.

Sie können mehr über Robert Cialdinis 6 Gesetze des sozialen Einflusses lesen unter Dieser Artikel

Die wichtigsten Überzeugungstechniken

Als nächstes werden wir einige Überzeugungstechniken sehen, die am besten erforscht und effektiv sind.

Wir beginnen mit Überzeugungstechniken, die auf Gegenseitigkeit basieren, Techniken, die auf Engagement oder Beständigkeit basieren, und enden mit Techniken, die auf Knappheit basieren. Anschließend besprechen wir Elemente und Techniken, die mit den Prinzipien von Autorität, Sympathie und sozialer Anerkennung zu tun haben, obwohl diese normalerweise in die anderen Arten von Techniken integriert sind.

1. Auf Gegenseitigkeit beruhende Techniken

Auf Reziprozität basierende Techniken sind solche, bei denen die Interaktion zwischen Quelle und Empfänger in letzterem die Vorstellung provoziert, dass ein Zugeständnis gemacht wird., wodurch Sie den Gefallen eher erwidern.

Diese Techniken werden natürlich von Werbespots verwendet, manchmal aber auch von politischen Organisationen bei Verhandlungen oder sogar in den Werbestrategien von Kommunen und Regierungen, die die Bevölkerung auffordern, auf Ressourcen und Ausrüstung zu achten Obwohl sie missbraucht werden, können sie auch eine unheilvollere Rolle bei der Pflege von Kundennetzwerken spielen und Korruption.

Unter diesen Techniken stechen die folgenden heraus:

• Türtechnik / Tür vor der Nase zuschlagen

Diese Technik basiert auf der Tatsache, dass die Quelle dem Empfänger ein sehr übertriebenes und teures Erstangebot macht, der weiß, dass er ablehnen wird. Sobald der Empfänger dies ablehnt, wird die Quelle das Kostenniveau schrittweise senken, um schließlich den Punkt zu erreichen, der vom ersten Moment an das Ziel war. A) Ja, der Empfänger ist der Meinung, dass ein großer Rabatt gewährt wurde, was ihm den Zugang zum Angebot erleichtert.

Ein klares und leicht verständliches Beispiel, das diese Technik verwendet, ist das Verhandeln von Händlern auf verschiedenen Märkten auf der ganzen Welt.

• Technik "Das ist nicht alles"

Es basiert darauf, zusätzlich zum ursprünglichen Angebot ein kleines zusätzliches Geschenk anzubieten. Das Geschenk wird als Zugeständnis angesehen, sodass es dem Empfänger wiederum leichter fällt, sich bevorzugt zu fühlen und das Angebot annehmen zu wollen. Ein Beispiel findet sich in der Fernsehwerbung einiger Produkte, in denen häufig Sie geben ein kleines Geschenk (die Scheide des von uns gekauften Messers, eine zweite Brille, usw.).

• Schulterklopfen-Technik

Diese Technik basiert auf der Herstellung einer informellen und teilweise emotionalen Verbindung zwischen Quelle und Empfänger., wodurch der Empfänger das Bedürfnis verspürt, der Beziehung zu entsprechen, die er mit der Quelle hat. Ein Beispiel für diese Technik ist das Vorgehen von Banken mit ihren Kunden.

2. Commitment-basierte Techniken

Techniken, die auf Commitment und Konsistenz basieren, basieren auf dem Wunsch des Empfängers, konsistent zu sein mit ihren bisherigen Einstellungen und Handlungen.

Sie sind auch diejenigen, die in ihren extremsten Versionen die moralischsten Dilemmata darstellen, da einige mit der Idee brechen, dass Emittent und Der Empfänger muss als erster alle notwendigen Informationen kennen und mit ihnen spielen Vorteil. Deshalb hilft es uns auch, diese Techniken zu erkennen, um uns nicht in sie zu verstricken.

Die wichtigsten und am häufigsten verwendeten sind die folgenden:

• Fake-Technik oder "Low-Ball"

Bei dieser Technik der Empfänger nimmt ein Angebot der Quelle an, aber wenn die Quelle einmal angenommen wurde, legt sie Wert auf Informationen, die das Geschäft etwas weniger attraktiv machen. Diese Informationen können natürlich nicht mit den ursprünglich vom Emittenten bereitgestellten Daten in Widerspruch stehen, sind aber in der Regel Teil des „Kleingedruckten“ dessen, was gehandelt wurde. Der Empfänger kann es jederzeit ablehnen, aber der Wunsch nach Konsequenz kann ihn dazu bringen, das Angebot trotzdem anzunehmen.

• Fuß-in-der-Tür-Technik

Diese Technik basiert auf einem kleinen anfänglichen Angebot, das für den Empfänger leicht akzeptabel ist.. Nach der Annahme können Sie mit immer größeren Angeboten fortfahren. Ein gültiges Gleichnis könnte im Spiel auftreten, bei dem Sie zunächst kleine Einsätze tätigen und dann den Geldeinsatz erhöhen.

• Köder- und Schaltertechnik

Es beruht darauf, dass beim Zugriff des Empfängers auf das Angebot das betreffende Produkt, das ihn angezogen hat, ausverkauft ist, obwohl andere ähnliche Optionen angeboten werden.

3. Techniken basierend auf Knappheit

In Bezug auf Knappheitstechniken versuchen sie, den Wert des Angebotes in den Augen des Rezipienten so zu steigern, dass er es annimmt. Zwei Techniken stechen hervor:

• Technik des "hart spielen, um etwas zu bekommen"

Bei dieser Technik wird vermutet, dass das Produkt knapp und schwer zu bekommen ist damit der Empfänger zum Erwerb motiviert wird. Es ist in elektronischen oder Lebensmittelprodukten (Smartphones, Kaviar ...) sehr sichtbar.

• Termintechnik

Diese Technik zeigt an, dass das Angebot nur vorübergehend ist, mit dem es aufgefordert wird, es schnell zu erwerben, bevor es ausläuft. Eine Variante verwendet die Anzahl der Einheiten anstelle der Zeit. Das deutlichste Beispiel sind die Fernsehwerbungen einiger Produkte, die zusammen mit der Strategie "Das ist noch nicht alles" in der Regel auf die vorübergehende Verfügbarkeit des Angebots hinweisen.

4. Techniken basierend auf sozialer Anerkennung Technique

Techniken, die auf sozialer Anerkennung basieren, zielen darauf ab, das Bedürfnis der Empfänger zu nutzen, sich als Teil der Gruppe zu fühlen und Gesellschaft als Argument anführen, dass ein Großteil der Bevölkerung das angebotene Angebot annimmt oder annehmen würde.

In diesem Fall sticht der Einsatz von Statistiken oder Inklusionstechniken in der Gruppe hervor.

Diese Ressource wird häufig verwendet, um die Popularität des Angebots zu zeigen und zu zeigen, dass es im Falle einer Annahme in die Gruppe aufgenommen wird. Es wird oft in Verbindung mit autoritätsbasierten Elementen und Techniken verwendet.

Es ist in vielen Anzeigen zu sehen, in denen Kundenstatistiken angezeigt werden zufrieden oder mit Kommentaren wie "9 von 10 empfehlen es weiter", "wir sind viele Mitglieder von ...", "Mitmachen UNS".

5. Autoritätsbasierte Techniken

Techniken basierend auf Autorität Sie handeln unter der Überlegung, dass ein Experte auf einem Gebiet ein besseres Urteil darüber hat als andere, einschließlich des Empfängers. Diesbezüglich sticht vor allem die Verwendung von Sachverständigengutachten heraus. Bei dieser Technik wird das Fachwissen einer oder mehrerer Personen genutzt, um dem Empfänger zu zeigen, dass das beantragte Angebot wertvoller, effizienter oder profitabler ist als andere.

Ein klares Beispiel ist der Einsatz von Fachleuten in einer Branche, um ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, wie z von Zahnärzten, um für Zahnpasten zu werben, oder Sportprofis, um für Kleidung zu werben sportlich.

6. Sympathie-basierte Techniken

Wenn es um Techniken geht, die auf Sympathie basieren, basieren darauf, ein Gefühl der Ähnlichkeit und Nähe zwischen der Quelle der Überzeugung und dem Empfänger zu schaffen. Diese stechen hervor:

• Verwendung von Elementen, die das Gefühl der Vertrautheit fördern

Obwohl es sich nicht um eine Technik an sich handelt, ist es üblich, die Umgebung, die Art der Kleidung und sogar das Verhalten und die Form, sich so auszudrücken, dass der Empfänger sich wohl genug fühlt, um die Angebot. Ein Beispiel findet sich in einer Vielzahl von Marken und Geschäften, die ihre Mitarbeiter dazu bringen, Kleidung zu tragen und sich informell zu verhalten.

• Körperliche Attraktivität

Die Nutzung der eigenen körperlichen und persönlichen Attraktivität der Quelle erleichtert dem Empfänger die Anziehungskraft auf das, was von ihm/ihr kommt, weshalb er das Angebot oft annimmt. Es ist häufig in Modewerbung und Accessoires zu sehen, obwohl es üblich ist, die meisten Werbeelemente zu verwenden.

• Berühmtheit verwenden

Die öffentliche Anerkennung einer berühmten und einflussreichen Person wird verwendet, um die Wahrnehmung des/der Empfänger(s) eines bestimmten Angebots zu verändern. Sie sind in der Welt des Marketings weit verbreitet und werden kontinuierlich in der Werbung verwendet.

Einige Schlussfolgerungen und Überlegungen

All diese Eigenschaften und Techniken sind wichtige und häufige Elemente bei den Überzeugungsversuchen, die Wir finden uns in unserem täglichen Leben wieder, nicht nur in den Strategien von Organisationen und großen Unternehmen. Denken Sie daran, dass die meisten Menschen versuchen, andere davon zu überzeugen, Einstellungen, Werte oder Handlungen zu ändern.

Es wurde jedoch geschätzt, dass Überreden nicht unbedingt Manipulation bedeutet, da in einem großen Prozentsatz von Manchmal sind wir uns bewusst, dass Sie versuchen, unseren Standpunkt mit einem bestimmten Zweck zu ändern Sicher.

Bibliographische Referenzen:

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• McGuire, W. J. (1969). Ein informationsverarbeitendes Modell der Werbewirksamkeit. In H. L. Davis & A. J. Silk (Hrsg.), Verhaltens- und Managementwissenschaften im Marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R. W. (1985). Einstellungsänderung und Informationsintegration in Angstappellen. Psychologische Berichte, 56, 179-182.