Στρατηγική Blue Ocean: τι είναι και πώς χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ

Όπως σε πολλούς άλλους κλάδους, νέες θεωρίες εμφανίζονται συνεχώς στα οικονομικά, αλλά ενδιαφέρον είναι ότι πολλοί είναι διαποτισμένοι με ψυχολογικό υπόβαθρο που τους κάνει ιδιαίτερα ελκυστικός.

Αυτή είναι η περίπτωση της στρατηγικής για τον γαλάζιο του ωκεανού, μια ιδέα που πρόκειται να διερευνήσουμε λεπτομερώς για να ανακαλύψουμε τι αποτελείται και ποια είναι η χρησιμότητά της.

• Σχετικό άρθρο: "12 παγίδες μυαλού που μας οδηγούν να ξοδεύουμε περισσότερα χρήματα"

Τι είναι η στρατηγική του Γαλάζιου Ωκεανού;

Renée Mauborgne και W. Ο Τσαν Κιμ, που ανήκε στη διάσημη σχολή επιχειρήσεων INSEAD, ήταν οι δημιουργοί της στρατηγικής για τον γαλάζιο ωκεανό, που θα ήταν ένας ανεκμετάλλευτος χώρος στην αγορά, εντός του πεδίου εφαρμογής της εταιρείας. Αυτοί οι συγγραφείς δημιούργησαν αυτήν την ιδέα το 2005 και την έκαναν γνωστή στο ευρύ κοινό μέσω ενός βιβλίου που φέρει ακριβώς αυτό το όνομα, Blue Ocean Strategy.

Οι Mauborgne και Chan Kim προτείνουν ότι οποιαδήποτε εταιρεία τύπου βρίσκεται σε μια ήδη υπερεκμεταλλευμένη αγορά, καθώς υπάρχουν πολλές ανταγωνιστές, όλοι συμβάλλουν στον κορεσμό του εν λόγω χώρου, οπότε οι ευκαιρίες για ανάπτυξη (πώληση περισσότερων, λήψη νέων πελατών κ.λπ.) είναι πολύ μικρό. Ονομάζουν αυτόν τον τύπο αγοράς τον Ερυθρό Ωκεανό.

Αντίθετα, θα ήταν οι γαλάζιοι ωκεανοί, που θα ήταν ανεξερεύνητες γωνίες της αγοράς και, ως εκ τούτου, με πιθανό τρόπο επέκτασης της εταιρείας με σχεδόν κανένα εμπόδιο, επιτυγχάνοντας μεγάλη κερδοφορία. Προφανώς, είναι το σενάριο των ονείρων για οποιονδήποτε οργανισμό, διότι με ένα χτύπημα θα αποβάλλουμε οποιαδήποτε αντίπαλη εταιρεία από την εξίσωση, τουλάχιστον στην αρχή.

Πώς να το χρησιμοποιήσετε στο μάρκετινγκ

Έχουμε ήδη καθορίσει τις έννοιες, αλλά τώρα πρέπει να διερευνήσουμε το κύριο ερώτημα του θέματος: πώς μπορούμε να βρούμε τον γαλάζιο ωκεανό; Λοιπόν, ο Chan Kim και ο Mauborgne το δείχνουν αυτό Υπάρχουν πολλά βήματα για να βρείτε αυτήν την λαχταριστή παρθένα γωνία της ζούγκλας που είναι η αγορά.

Πρέπει να διευκρινιστεί ότι ο γαλάζιος ωκεανός δεν είναι μια κρυφή αγορά, αλλά μάλλον ένας χώρος αγοράς που δεν έχει ακόμη δημιουργηθεί γιατί κανένας δεν τολμούσε σε αυτό, επειδή η ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία δεν είχε απαιτηθεί μέχρι τότε, ή από άλλους αιτιολογικό. Δεν είναι να ψάχνετε τίποτα, πρέπει επίσης να ξέρετε πώς να δημιουργήσετε αυτόν τον χώρο.

Συγκεκριμένα, σύμφωνα με τους Mauborgne και Chan Kim, υπάρχουν τέσσερις αρχές που πρέπει πάντα να έχουμε κατά νου εάν θέλουμε να ακολουθήσουμε με επιτυχία τη στρατηγική του γαλάζιου ωκεανού. Θα δούμε καθένα από αυτά λεπτομερώς.

1. Δημιουργήστε μια νέα θέση στην αγορά

Προβλέψαμε πριν ότι ο γαλάζιος ωκεανός δεν βρίσκεται, αλλά δημιουργείται. Είναι εξαιτίας αυτού Κάθε εταιρεία που θέλει να ευημερήσει πρέπει να επενδύσει στην καινοτομία και να διερευνήσει στη δημιουργία νέων προϊόντων που είναι πρωτότυπα, καινοτόμος και ανοίγει τις πόρτες σε τομείς που δεν υπήρχαν μέχρι τώρα.

Οι συγγραφείς τονίζουν ότι δεν είναι απλώς θέμα δοκιμής και σφάλματος, αλλά ότι πρέπει να έχετε ένα σχέδιο αυτό, καλά ανεπτυγμένο, θα μας επιτρέψει να επεκτείνουμε τα σύνορα της αγοράς στην οποία μας τομέας. Λογικά, αυτό δεν είναι εύκολο, δεν έχετε ιδέες εκατομμυριούχων κάθε μέρα! Ωστόσο, μας λένε για πέντε παράγοντες που πρέπει να λάβουμε υπόψη κατά την προσέγγιση αυτού του τελικού στόχου. Ας τα δούμε.

1.1. Άμεσοι και έμμεσοι ανταγωνιστές

Ένα ζήτημα που συχνά παραβλέπεται στον επιχειρηματικό τομέα είναι αυτό ο ανταγωνισμός δεν είναι μόνο η εταιρεία που κατασκευάζει ένα προϊόν της ίδιας κατηγορίας με τη δική σας, αλλά είναι επίσης αυτό που δημιουργεί κάτι εντελώς διαφορετικό, αλλά επίσης αφαιρεί μερίδιο αγοράς από το δικό μου.

Ένα πολύ σαφές παράδειγμα θα ήταν ο τομέας του κινηματογράφου σε σύγκριση με αυτόν των εκδοτών βιβλίων, καθώς κάποιος μπορεί να αποφασίσει να περάσει τον ελεύθερο χρόνο του παρακολουθώντας μια ταινία ή μια σειρά αντί να διαβάζει. Είναι σημαντικό να το λάβετε αυτό υπόψη και να γνωρίζετε ποιοι είναι οι έμμεσοι ανταγωνιστές!

1.2. Μην παραμελείτε τον μικρό αντίπαλο

Μερικές φορές οι εταιρείες παρασύρονται από τον αγώνα "ως ίσοι", μελετώντας μόνο ανταγωνιστές παρόμοιου μεγέθους, αγνοώντας ότι υπάρχουν πολλές άλλες μικρές εταιρείες που έχουν το δικό τους μερίδιο αγοράς. Αν μελετήσουμε τι προσφέρουν αυτές οι εταιρείες για να επιβιώσουν μεταξύ γίγαντες, μπορούμε να βρούμε καλές ιδέες.

1.3. Το κοινό-στόχο

Μερικές φορές έχουμε ένα εξαιρετικό προϊόν που δεν δημιουργεί τον αντίκτυπο (και επομένως τις πωλήσεις) που περιμέναμε. Πως είναι δυνατόν? Ίσως το πρόβλημα δεν είναι το ίδιο το προϊόν, αλλά στο κοινό στο οποίο απευθύνεται, το οποίο μπορεί να ανήκει ακόμα σε διαφορετικό τομέα από ό, τι είχαμε αρχικά σκεφτεί.

Συμφωνεί μελετήστε προσεκτικά ποιος μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν μας και το άμεσο μάρκετινγκ προς αυτήν την κατεύθυνση. Μπορεί να υπάρχει ένας τομέας της αγοράς που μένει χωρίς επίβλεψη, περιμένοντας να φτάσουμε.

1.4. Γνωρίστε το προϊόν σας

Η εταιρεία γνωρίζει καλύτερα το δικό της προϊόν, σωστά; Λοιπόν είναι πιθανό αυτή η δήλωση να μην είναι τόσο κατηγορηματική. Είναι απαραίτητη βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του καταναλωτή, ενεργήστε σαν αυτόν και μελετήστε λεπτομερώς όλες τις συμπεριφορές και τις σκέψεις που βιώνει ενώ χρησιμοποιείτε το προϊόν μας, αλλά και στις στιγμές πριν και μετά. Ίσως υπάρχει μια ανεκπλήρωτη ανάγκη, μια πιθανή βελτίωση που πρέπει να γίνει κ.λπ.

1.5. Η δύναμη του συναισθήματος

Σε πολλές περιπτώσεις, το προϊόν που είναι αντικειμενικά καλύτερο ή πιο χρήσιμο δεν θριαμβεύει, αλλά μάλλον ένα προϊόν που έχει συνδεθεί καλύτερα με το κοινό, και πολλές φορές αυτός ο στόχος επιτυγχάνεται μέσω του συναισθήματος. Μια πολύ χρήσιμη στρατηγική είναι να γνωρίζει πώς να χειρίζεται τα συναισθήματα των καταναλωτών. Εάν γίνει σωστά, μπορούμε να είμαστε εξαιρετικά πειστικοί να τους πείσουμε ότι χρειάζονται το προϊόν μας.

2. Η σημασία της ιδέας

Μόλις διερευνηθούν τα διάφορα σημεία της προηγούμενης ενότητας, ίσως έχουμε μια πολύτιμη ιδέα. Είναι καιρός να το πραγματοποιήσουμε και για αυτό Θα πρέπει να αφήσουμε πίσω τις τυπικές στρατηγικές του Ερυθρού Ωκεανού, όπου ξοδεύονται τεράστια ποσά πόρων για να ανταγωνιστούν εναντίον των υπόλοιπων εταιρειών.

Αντιθέτως, τώρα θα αφιερώσουμε όλες τις προσπάθειες για να πάμε σε ένα νέο μέρος στην αγορά, προηγουμένως ανεξερεύνητο (έτσι θα βάλουμε απόσταση με τους συνηθισμένους αντιπάλους μας) και θα υλοποιήσουμε Η ιδέα.

Αυτή η διαδικασία επιτυγχάνεται μέσω αυτών των φάσεων:

• Κατάσταση. Πρέπει να είμαστε ξεκάθαροι για τη σύγκριση της εταιρείας μας με τις υπόλοιπες εταιρείες του κλάδου
• Εξερεύνηση. Θα μελετήσουμε ποιος είναι ο καταλληλότερος τρόπος στην περίπτωσή μας για να δημιουργήσουμε τη νέα θέση στην αγορά.
• Πειραματισμός. Είναι καιρός να ελέγξετε ότι η προσέγγισή μας είναι σωστή, ελέγχοντας την αποδοχή του προϊόντος μας.
• Επικοινωνία. Τέλος, θα είναι απαραίτητο να παρουσιάσουμε τη νέα μας δημιουργία

3. Δημιουργήστε περισσότερη ζήτηση

Συνήθως, Οι εταιρείες τείνουν να επικεντρώσουν όλες τις προσπάθειές τους στην κάλυψη μιας πολύ συγκεκριμένης ανάγκης ενός πολύ συγκεκριμένου τομέα του πληθυσμού, το οποίο δημιουργεί περιορισμένο μερίδιο αγοράς.

Αντί αυτού, το καλύτερο θα ήταν να διερευνήσουμε ποιοι είναι οι τρόποι προσέγγισης άλλων τομέων του πληθυσμού διαφορετικός και ακόμη και ο τρόπος ικανοποίησης αναγκών διαφορετικών από αυτό που είχαμε καθιερώσει ΔΙΕΥΘΥΝΤΡΙΑ σχολειου. Εάν είμαστε επιδέξιοι σε αυτήν τη διαδικασία, το μέγεθος του κοινού-στόχου μας μπορεί να αυξηθεί σημαντικά.

4. Κάντε ένα βιώσιμο έργο

Προφανώς, κάθε έργο έχει τους κινδύνους του, ειδικά σε ένα περιβάλλον τόσο εχθρικό και ανταγωνιστικό όσο το επιχειρηματικό. Ως εκ τούτου είναι ζωτικής σημασίας να είμαστε ιδιαίτερα επιδέξιοι στην εκτέλεση του σχεδίου που έχουμε σχεδιάσει. Όλες οι ερωτήσεις πρέπει να είναι σαφείς: ότι το προϊόν μας θα είναι χρήσιμο για τον πληθυσμό που έχουμε επιλεγεί, ότι η τιμή είναι επαρκής για την επίτευξη των επιθυμητών πωλήσεων λαμβάνοντας υπόψη το κόστος που θα υποθέτω.

Τελικά, πρέπει να διασφαλίσουμε ότι η πρόταση είναι βιώσιμη σε χαρτί, προτού την υλοποιήσουμε στην πραγματικότητα. Είναι προτιμότερο να διαθέτουμε πόρους σε αυτές τις προηγούμενες μελέτες, ακόμη και αν τα αποτελέσματα δεν είναι ικανοποιητικά και πρέπει να δούμε το έργο ακυρώθηκε, αντί να αντιμετωπίσει μια ηχηρή αποτυχία επειδή δεν έλαβε υπόψη κάποια σημαντική μεταβλητή που μας διαφεύγει.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "7 κλειδιά της Ψυχολογίας εφαρμόζονται στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση"

Παράδειγμα με πραγματική περίπτωση

Εάν τα τελευταία χρόνια υπήρξε μια εταιρεία που έχει δείξει μια εκπληκτική ικανότητα να προσαρμοστεί στον ξέφρενο αλλαγές στην αγορά, υπήρξε καινοτόμος και πάνω απ 'όλα, γνώριζε πώς να δει τι είχαν μπροστά τους και παραβλέψαν άλλοι, έχει ήταν Netflix, η πλατφόρμα βίντεο κατ 'απαίτηση.

Αν και πολλοί πιστεύουν ότι το Netflix είναι μια σχετικά νέα εταιρεία, η αλήθεια είναι ότι δημιουργήθηκε το 1997, στις Ηνωμένες Πολιτείες, ως κατάστημα βίντεο διαφορετικές (ταινίες στάλθηκαν ταχυδρομικώς στο σπίτι του καταναλωτή, η οποία ήταν ήδη μια σημαντική καινοτομία στο βιομηχανία).

Αλλά το 2007 είναι όταν λαμβάνουν την απόφαση που αλλάζει την εταιρεία για πάντα: την αναμετάδοση περιεχομένου μέσω του Διαδικτύου. Αυτό που ακολουθεί είναι γνωστό: διεθνής επέκταση, δημιουργία δικού του περιεχομένου και ένας συνεχώς διευρυνόμενος κατάλογος.

Το κλειδί για αυτό το ζήτημα είναι ότι το Netflix ήξερε πώς να προβλέψει τη μετατόπιση παραδείγματος (εξαφάνιση του φυσική μορφή και επομένως των καταστημάτων βίντεο όπως τα γνωρίζαμε), και την άφιξη του ψηφιακό. Αναμφίβολα βρήκαν τον γαλάζιο τους ωκεανό.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Η στρατηγική για τον μπλε ωκεανό. Συντακτική ομάδα Norma.
• Μεντόζα, Τ. (2013). Η στρατηγική του γαλάζιου ωκεανού για επιχειρηματίες. Σημειώσεις για την Επιστήμη και την Κοινωνία. Ηπειρωτικό Πανεπιστήμιο.
• Χείρινος, Γ. (2011). Market Niche: Η προσέγγιση του Μπλε Ωκεανού. Βιομηχανική μηχανική. Πανεπιστήμιο Λίμα.