Τμηματοποίηση συμπεριφοράς: τι είναι, χαρακτηριστικά, τύποι και λειτουργίες

Οι εταιρείες δεν προσφέρουν απλώς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Πρώτα απ 'όλα, πραγματοποιούν μια σημαντική μελέτη αγοράς, ανακαλύπτοντας τι θέλουν οι πελάτες τους, ποιες είναι οι ανάγκες τους, τι θέλουν ...

Όμως δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι. Αυτό που ενδιαφέρει ένα άτομο δεν χρειάζεται να τον ενδιαφέρει καθόλου. Οι άνθρωποι έχουν διαφορές στην προσωπικότητα, και αυτό εκδηλώνεται επίσης στη συμπεριφορά μας ως καταναλωτές.

Ωστόσο, παρόλο που είναι διαφορετικό, υπάρχει πάντα κάποιο χαρακτηριστικό που μας βοηθά να ομαδοποιούμαστε σύμφωνα με τα ενδιαφέροντά μας σε σχέση με μια ομάδα ή υπηρεσία, και αυτό λαμβάνεται υπόψη από το Επιχείρηση εφαρμογή τη στρατηγική τμηματοποίησης συμπεριφοράς. Ας δούμε τι είναι και ποιες παράμετροι μπορούν να ληφθούν υπόψη κατά την εφαρμογή του.

• Σχετικό άρθρο: "Συμπεριφορισμός: ιστορία, έννοιες και κύριοι συγγραφείς"

Τι είναι η τμηματοποίηση συμπεριφοράς;

Συμπεριφορική τμηματοποίηση είναι μια σωστή τεχνική μάρκετινγκ (μάρκετινγκ) που στοχεύει να ομαδοποιήστε τους καταναλωτές με βάση ορισμένα από τα χαρακτηριστικά τους που εξυπηρετούν τις εταιρείες

να μπορούν να προσφέρουν τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους με πιο προσωπικό τρόπο. Με την επίτευξη αυτού, οι πιθανότητες να προσελκύσουν την προσοχή των πελατών αυξάνονται, οι οποίοι αποκτούν το προσφερόμενο προϊόν / υπηρεσία και, επιπλέον, να το κάνετε ξανά στο μέλλον γίνοντας πελάτης συνήθης.

Αυτή η τεχνική πραγματοποιείται συνήθως από ερευνητές της αγοράς, οι οποίοι είναι υπεύθυνοι για την παρατήρηση πτυχών όπως η προετοιμασία κατά την αγορά, το γνώση που έχει ο πελάτης σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία, το επίπεδο πιστότητας, τις αλληλεπιδράσεις με την επωνυμία σας, τη χρήση που δίνεται στο προϊόν μία φορά επίκτητος…

Αυτή η διαδικασία Μπορεί να περιλαμβάνει διάφορες φάσεις στις οποίες παρατηρείται, μελετάται και αναλύεται η συμπεριφορά τόσο των τακτικών όσο και των περιστασιακών πελατών., δοκίμασε με αυτά τα δεδομένα να προβλέψει τη συμπεριφορά των μελλοντικών καταναλωτών. Έτσι, η εταιρεία είναι καλύτερα προετοιμασμένη και μπορεί να γνωρίζει λίγο καλύτερα τι να περιμένει γνωρίζοντας ποιες είναι οι επιθυμίες και οι ανάγκες των πελατών. Καθώς η συμπεριφορά των καταναλωτών μπορεί να αλλάξει για οποιονδήποτε λόγο, η τμηματοποίηση συμπεριφοράς είναι μια διαδικασία που εφαρμόζεται συνεχώς.

Κάθε εταιρεία που γνωρίζει ποιες είναι οι συνήθειες αγοράς, κατανάλωσης και χρήσης των τακτικών πελατών της μπορεί να εξαγάγει πολύ χρήσιμες πληροφορίες. χρήσιμο για την επίτευξη πίστης, δηλαδή να τους κάνει να έχουν μια εμπειρία με αυτήν την επωνυμία τόσο θετική που επιλέγουν να συνεχίσουν να χρησιμοποιούν αυτήν. Για αυτόν τον λόγο, σε έναν κόσμο τόσο ανταγωνιστικό όσο εκείνο των μεγάλων εταιρειών, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε ποια χαρακτηριστικά έχει το κοινό-στόχο και τι να κάνει για να τραβήξει την προσοχή τους.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Συμπεριφορά αντίθεσης: τι είναι και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί στην Ψυχολογία"

Τι σημαίνει στην Ψυχολογία;

Υπάρχουν πολλές πτυχές που χαρακτηρίζουν τη συμπεριφορά κατάτμησης. Ένα από αυτά είναι ότι οι εταιρείες χρησιμοποιούν αυτήν τη μέθοδο για να εστιάστε τις προσπάθειές σας στο σωστό κοινό, δηλαδή σε αυτούς τους πιθανούς πραγματικούς καταναλωτές με βάση την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών που έχουν ήδη χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας, εκτός από το ότι λαμβάνουν υπόψη τα ενδιαφέροντά τους.

Η συμπεριφορική τμηματοποίηση επιτρέπει εντοπίστε παρόμοιες συμπεριφορές μεταξύ διαφορετικών καταναλωτών, που διευκολύνει την ομαδοποίησή τους και τους προσφέρει πιο εξατομικευμένα προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά όχι σε ένα έναν τέτοιο εξατομικευμένο τρόπο που συνεπάγεται την επένδυση υπερβολικού χρόνου και χρημάτων για την αύξηση νέων επιλογών προσφορά. Η ιδέα είναι να προσφέρουμε προϊόντα που είναι ενδιαφέροντα για ένα ευρύ φάσμα ανθρώπων και ότι, εάν κάποιοι άλλοι αρέσουν σε κάποιον άλλο, παρουσιάζουν μια κατάλληλη προσφορά για αυτούς.

Καθώς τα άτομα ομαδοποιούνται σύμφωνα με διαφορετικές παραμέτρους, αυτό επιτρέπει την ομαδοποίηση στην ίδια ομάδα ατόμων που έχουν παρόμοια ενδιαφέροντα και συμπεριφορές, που οδηγούν σε διαφημίσεις και προσφορές προϊόντα. Γνωρίζοντας πώς είναι και ποια είναι η μεγαλύτερη ομάδα ή ομάδες ατόμων που ενδιαφέρονται για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, Η εμπορική λήψη αποφάσεων είναι πολύ πιο εύκολη, ο σχεδιασμός προϊόντων και διαφημιστικών υπηρεσιών συμβαδίζει με αυτό που πραγματικά θέλουν οι καταναλωτές.

Προκειμένου να προβλεφθεί η συμπεριφορά των μελλοντικών πελατών, η τμηματοποίηση συμπεριφοράς βασίζεται στο ιστορικό συμπεριφοράς των πελατών σας, τόσο τακτικό όσο και σποραδικό. Με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνουν από αυτούς, μπορούν να προσδιορίσουν και να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς που ενδέχεται να προκύψουν στο μέλλον.

• Σχετικό άρθρο: "Οι 15 τύποι έρευνας (και χαρακτηριστικά)"

Τύποι τμηματοποίησης συμπεριφοράς

Όπως έχουμε σχολιάσει, ο κύριος στόχος της τμηματοποίησης συμπεριφοράς είναι η ομαδοποίηση των καταναλωτών με βάση τα χαρακτηριστικά τους, προκειμένου να προσφέρουν μια υπηρεσία ή ένα προϊόν με πιο αποτελεσματικό τρόπο. προσωπικά, καθιστώντας πιο πιθανό να προσελκύσουν την προσοχή τους, να αποκτήσουν αυτό το προϊόν / υπηρεσία που προσφέρεται και, επίσης, να το ξανακάνουν στο μέλλον γίνοντας πελάτης συνήθης.

Η τμηματοποίηση συμπεριφοράς ποικίλλει ανάλογα με το τι παρατηρείται κατά τη στιγμή της έρευνας αγοράς. Στη συνέχεια θα δούμε μερικούς τύπους τμηματοποίησης με βάση διαφορετικές παραμέτρους που λαμβάνονται υπόψη:

1. Αναζήτηση για τιμή

Αυτός ο τύπος τμηματοποίησης εστιάζει στον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης ερευνά το προϊόν, προσδιορίζοντας πτυχές όπως η τιμή, τα χαρακτηριστικά και η ανθεκτικότητα και ποιες είναι αυτές που σας παρακινούν να το αγοράσετε.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Τα 12 ψυχολογικά κόλπα σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν για να σας κάνουν να ξοδέψετε περισσότερα χρήματα"

2. Χρήση των προϊόντων

Η χρήση προϊόντων ή υπηρεσιών είναι ένας άλλος τρόπος τμηματοποίησης συμπεριφοράς, στον οποίο λαμβάνει υπόψη πόσο συχνά ένας πελάτης αγοράζει ή καταναλώνει τι ενδιαφέρεται να προσφέρει η εταιρεία.

3. Εποχές και εκδηλώσεις

Η κατανάλωση δεν είναι η ίδια ή σταθερή καθ 'όλη τη διάρκεια των 365 ημερών του έτους. Βασικές ημερομηνίες και εποχές όπως τα Χριστούγεννα, το καλοκαιρινό διάλειμμα, η έναρξη του σχολείου και άλλα είναι στιγμές κατά τις οποίες ενεργοποιείται η καταναλωτική συμπεριφορά στην κατανάλωση όλων των ειδών στοιχεία.

Υπάρχουν και άλλες ημερομηνίες που είναι ειδικές για ορισμένες ομάδες, όπως το LGTBI +, που αποδεικνύονται τον μήνα υπερηφάνειας και πώς οι επωνυμίες εκμεταλλεύονται τα σύμβολα τους. Περιλαμβάνονται επίσης αυτά προσωπικού χαρακτήρα, όπως γενέθλια ή επετείους.

• Σχετικό άρθρο: "6 ψυχολογικά κόλπα για να αντισταθείς στην κλίση του Ιανουαρίου"

4. Επίπεδο πίστης

Με βάση τα δεδομένα που μπορούν να εξαχθούν από τη συμπεριφορά των πελατών, μπορούν να κατατμηθούν ανάλογα με το επίπεδο πίστης τους. Αυτό επιτρέπει στον οργανισμό να αναγνωρίσει τους πιο πιστούς πελάτες του, καταλάβετε τι τους έκανε να συνεχίσουν να χρησιμοποιούν την επωνυμία σας, να καταλάβουν ποιες είναι οι ανάγκες τους και σχεδιάστε στρατηγικές για να διασφαλίσετε ότι θα συνεχίσουν να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στο μέλλον.

5. Προσωπικά ενδιαφέροντα

Είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη τα προσωπικά συμφέροντα των πελατών προκειμένου να παρέχονται εξατομικευμένες επιλογές. Σε αυτόν τον τύπο τμηματοποίησης συμπεριφοράς, λαμβάνονται επίσης υπόψη τα επαγγελματικά συμφέροντα κάθε πελάτη.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Οι 10 τύποι αξιών: αρχές που διέπουν τη ζωή μας"

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της τμηματοποίησης συμπεριφοράς

Αυτή η τεχνική έχει πολλά οφέλη για όλες τις εταιρείες, αν και έχει επίσης ορισμένα μειονεκτήματα.

Πλεονέκτημα

Το κύριο και σημαντικότερο πλεονέκτημα της τμηματοποίησης συμπεριφοράς είναι αυτό επιτρέπει στους οργανισμούς να βρίσκουν πελάτες με παρόμοιες αγοραστικές συνήθειες και συμπεριφορές, καθιστώντας ευκολότερο να τους προσεγγίσετε και να προσφέρουν προϊόντα και υπηρεσίες. Επιτρέπει επίσης στις εταιρείες να γνωρίζουν ποιες είναι οι ανάγκες των καταναλωτών, οι οποίες θα ληφθούν ως κριτήριο για την τροποποίηση και ενημέρωση των προσφερόμενων προϊόντων και υπηρεσιών.

Γνωρίζοντας τι θέλουν οι πελάτες σας, μπορείτε να τους προσφέρετε πιο εξατομικευμένα προϊόντα και, ως εκ τούτου, να αυξήσετε το ενδιαφέρον των πελατών σας, τόσο παλαιών όσο και νέων. Αυτό σας διευκολύνει να δημιουργήσετε πιστότητα επωνυμίας στους πιο ομοιόμορφους πελάτες σας.

Μειονεκτήματα

Ωστόσο, παρόλο που με πολλά μειονεκτήματα, πρέπει να αναφερθεί ότι η τμηματοποίηση συμπεριφοράς έχει αρκετά μειονεκτήματα.

Το πιο αξιοσημείωτο είναι αυτό οι καταναλωτές δεν παύουν να είναι άνθρωποι και, ως εκ τούτου, είναι ελεύθεροι να αλλάξουν τη συμπεριφορά τους, με το οποίο είναι πολύ δύσκολο να προβλεφθεί με απόλυτη βεβαιότητα ποιες θα είναι οι μελλοντικές και μακροπρόθεσμες επιθυμίες και ενδιαφέροντά τους. Αυτό μπορεί να οδηγήσει στο πρόβλημα ότι μια ολόκληρη στρατηγική μάρκετινγκ καταστρέφεται από το απλό γεγονός ότι οι πιθανοί πελάτες στους οποίους είχαν κατευθυνθεί αλλάζουν στα γούστα και τα ενδιαφέροντα.

Έτσι, αυτή η τεχνική μπορεί να προσφέρει μόνο ένα πλαίσιο αναφοράς που βασίζεται στην προσωπικότητα και τη συμπεριφορά μιας ομάδας. συγκεκριμένα άτομα, αλλά δεν αποτελεί εγγύηση ότι θα προβλέψει πλήρως την προσωπικότητα άλλων ομάδων στην εμφάνιση Παρόμοιος.