Επεξηγούνται οι 5 πιο σημαντικοί τύποι στυλ συναλλαγών

Το εμπόριο δεν είναι πάντα εύκολο. Δεν υπάρχει ούτε ένας τρόπος να το κάνεις, οπότε μερικές φορές πρέπει να ξέρεις ποιο στυλ να διαλέξεις.

Για να το κάνουμε λίγο πιο εύκολο, ας αναθεωρήσουμε τα πιο σημαντικά είδη στυλ συναλλαγών να μπορούμε να παρατηρήσουμε τις ιδιότητες του καθενός από αυτά, τα πλεονεκτήματα που προσφέρουν για συγκεκριμένες καταστάσεις και επομένως ποιο είναι το βέλτιστο ανάλογα με το σενάριο στο οποίο βρισκόμαστε.

• Σχετικό άρθρο: «Ψυχολογία εργασίας και οργανισμών: ένα επάγγελμα με μέλλον»

Χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης

Για να μιλήσουμε για τα είδη του στυλ διαπραγμάτευσης, βολεύει να προσπαθήσουμε πρώτα να εμβαθύνουμε σε αυτό το θέμα για να ξεκαθαρίσουμε τις βασικές έννοιες που μας απασχολούν. Η διαπραγμάτευση είναι μια πράξη αλληλεπίδρασης μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων ή οντοτήτων στην οποία κάθε μέρος προσπαθεί να επιτύχει τις καλύτερες συνθήκες για τον εαυτό του ή για την ομάδα που εκπροσωπεί..

Οι αλληλεπιδράσεις που αποτελούν τη βάση μιας διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι απλές ή εξαιρετικά περίπλοκες. Κάθε άτομο που εμπλέκεται έχει τις δικές του ιδιορρυθμίες, ζει σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο, έχει πολύ ιδιαίτερες ανάγκες και βιώνει συγκεκριμένα συναισθήματα σε σχέση με το θέμα που τον απασχολεί. Επομένως, το ψυχολογικό ερώτημα θα είναι πολύ σχετικό, όπως θα δούμε όταν εξετάζουμε τους τύπους του στυλ συναλλαγών.

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ένα άλλο θεμελιώδες χαρακτηριστικό κάθε διαπραγμάτευσης είναι ότι μέρος της αρχής ότι κάθε εμπλεκόμενο μέρος πρέπει να δει τα αιτήματά του να ικανοποιούνται, εν μέρει, επειδή κανείς δεν μπορεί να λάβει το σύνολο αυτών που ζήτησε, γιατί αυτό θα σήμαινε ότι κάποιος άλλος θα έχανε τα πάντα. Αντίθετα, όλοι θα πρέπει να υποχωρήσουν, έστω και εν μέρει.

Όσο για τα οφέλη για τα οποία λέγαμε, αξίζει να γίνει διάκριση μεταξύ πραγματικών αναγκών και απλών επιθυμιών. Ομοίως, ακόμη και αν ένα μέρος συμμετέχει σε μια διαπραγμάτευση (χρησιμοποιώντας έναν από τους τύπους διαπραγματευτικού στυλ που θα δούμε) ένα συγκεκριμένο όφελος έχει τεθεί ως στόχος, δεν σημαίνει ότι αυτό είναι απαραίτητα το αποτέλεσμα τελικός. Όπως έχουμε ήδη αναφέρει, το σύνηθες είναι να γίνονται μεταγραφές.

Ένα άλλο από τα βασικά ζητήματα για την κατανόηση της διαπραγμάτευσης είναι αυτό Το γεγονός ότι τελικά θα επιτευχθεί συμφωνία ή όχι, δεν καθορίζει αυτή την αλληλεπίδραση. Με άλλα λόγια, δύο ή περισσότερα μέρη μπορούν να διαπραγματευτούν για ένα συγκεκριμένο θέμα και τελικά να μην καταλαβαίνουν ο ένας τον άλλον, οπότε καμία συμφωνία δεν θα κλείσει. Όμως, ακόμα κι έτσι, αυτό που έγινε ήταν μια πλήρης διαπραγμάτευση, μόνο που δεν έχει καταλήξει σε καμία συμφωνία.

Τα διάφορα είδη στυλ συναλλαγών

Τώρα που μπορέσαμε να ανακαλύψουμε τι περιλαμβάνει η πράξη της διαπραγμάτευσης, μπορούμε να προχωρήσουμε στην ανασκόπηση των κύριων τύπων διαπραγματευτικού στυλ και ούτω καθεξής. Εκτιμήστε τις ιδιότητες του καθενός από αυτά και φυσικά τη χρησιμότητα που προσφέρουν ανάλογα με την κατάσταση στην οποία βρίσκονται τα μέρη της διαπραγμάτευσης. εύρημα. Ας τα δούμε προσεκτικά.

1. Ευέλικτο στυλ συναλλαγών

Το πρώτο από τα είδη διαπραγματευτικού στυλ που μπορούμε να βρούμε είναι το ευέλικτο. Αυτό το στυλ χαρακτηρίζεται από μια προδιάθεση να προσπαθήσει να καταλήξει σε συμφωνία γρήγορα, έτσι ώστε Οι εμπλεκόμενοι φορείς δεν θα ασχοληθούν πολύ με τις λεπτομέρειες ή δεν θα εμβαθύνουν στο θέμα που αντιμετωπίζουν. καταλαμβάνει. Θα προσπαθήσουν μόνο να καταλήξουν σε μια λογική συμφωνία το συντομότερο δυνατό.

Αυτός ο τύπος διαπραγματευτικού στυλ είναι κοινός όταν τα μέρη αντιμετωπίζουν ένα μεμονωμένο πρόβλημα, για το οποίο όλοι θέλουν μια γρήγορη λύση. Ως εκ τούτου, θα τείνουν να καταλήξουν σε συμφωνίες που εγγυώνται την ικανοποίηση σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό όλων όσων επηρεάζονται. Η δικαιοσύνη και η ισορροπία θα είναι οι κυρίαρχες αρχές κατά τη διαπραγμάτευση.

Αυτός ο τρόπος διαπραγμάτευσης είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν μια οντότητα αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα που μπορεί να την κάνει να χάσει έναν πελάτη, για παράδειγμα. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερο να συμβιβαστείτε εύλογα και σε αντάλλαγμα να διατηρήσετε την επιχειρηματική σχέση με αυτό το άτομο ή τον οργανισμό.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Πειθώ: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πείθου"

2. ανταγωνιστικό στυλ διαπραγμάτευσης

Αλλά όταν μιλάμε για τύπους στυλ διαπραγμάτευσης, αυτό που έρχεται γρήγορα στο μυαλό είναι αυτό που αντιστοιχεί στο ανταγωνιστικό. Σε αντίθεση με την προηγούμενη περίπτωση, όταν τα διαπραγματευόμενα μέρη υιοθετούν ανταγωνιστικό στυλ, θα προσπαθήσουν να υπερασπιστούν τις θέσεις τους με πολύ πιο επιθετικό τρόπο και ως εκ τούτου στόχος τους θα είναι να υποχωρήσουν όσο το δυνατόν λιγότερο στις απαιτήσεις που διατυπώνονται.

Προφανώς, για να χρησιμοποιήσετε το αγωνιστικό στυλ, πρέπει να έχετε μια θέση δύναμης που να υποστηρίζει αυτή τη στάση. Εάν δεν συνέβαινε αυτό, θα ήταν δύσκολο για το άλλο μέρος να καταλήξει να ενδώσει στις προτάσεις που υποβλήθηκαν, οι οποίες γενικά τείνουν να είναι πολύ ανισόρροπες, λόγω του πόσο ευεργετικοί είναι για το ανταγωνιστικό κομμάτι και όχι τόσο για το άλλο μέρος.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι Μια επιθετική διαπραγμάτευση που διεξάγεται από το ανταγωνιστικό στυλ, πρέπει επίσης να γίνει μέσα σε ένα πλαίσιο σεβασμού. Η επιθετικότητα φαίνεται στις απαιτήσεις που τίθενται, αλλά όχι στον τόνο που χρησιμοποιείται κατά τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης, ο οποίος, αν θέλουμε να έχει επιτυχία, πρέπει πάντα να είναι εγκάρδιος.

3. Στυλ Συνεργατικής Διαπραγμάτευσης

Ένας άλλος από τους πιο σημαντικούς τύπους στυλ διαπραγμάτευσης είναι αναμφίβολα το συνεργατικό. Αυτό είναι το κλασικό στυλ που πρέπει να χρησιμοποιείται όταν οι άνθρωποι ή τα μέρη που διαπραγματεύονται έχουν κοινά ενδιαφέροντα ή έργα. Επομένως, το γνωρίζουν ο καθένας πρέπει να κάνει το μέρος του για να επιτευχθεί η πιο ευνοϊκή συμφωνία για το κοινό καλό, αφού αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο θα ωφεληθούν όλοι.

Αυτός ο τρόπος δράσης ενδείκνυται, για παράδειγμα, για οργανισμούς που βρίσκονται σε έναν κλάδο για μικρό χρονικό διάστημα και επομένως και οι δύο θέλουν να επωφεληθούν από μια συγκεκριμένη συμβίωση για να ωφεληθούν αμοιβαία και έτσι να αναπτυχθούν και να επιτύχουν περισσότερα σχετικό. Μπορούμε ήδη να δούμε πώς οι τύποι του στυλ διαπραγμάτευσης έχουν πολύ διαφορετικές ιδιότητες και πλεονεκτήματα, επομένως πρέπει να επιλέγουμε με σύνεση το πιο κατάλληλο για κάθε περίσταση.

4. στυλ αποφυγής διαπραγμάτευσης

Αλλά αυτοί δεν είναι οι μόνοι πιθανοί τύποι συναλλαγών. Μια άλλη επιλογή θα ήταν ο τύπος αποφυγής. Αυτή είναι μια ειδική λειτουργία που χαρακτηρίζεται από μια σχέση σύγκρουσης μεταξύ των ηθοποιών. Για το λόγο αυτό, ενδέχεται να μην επιθυμούν να διατηρήσουν τη σύνδεση και έτσι να αποφύγουν τη διαπραγμάτευση. Αυτή η περίπλοκη κατάσταση μπορεί να απαιτεί την παρουσία ενός τρίτου, ξένου προς τα συμφέροντα και των δύο, για να μεσολαβήσει στην αλληλεπίδραση.

Σε αυτό το είδος διαπραγμάτευσης μπορούμε να παρατηρήσουμε την ασυμφωνία μεταξύ του στυλ, που είναι αποφυγή και ενδιαφέρον, γιατί στην πραγματικότητα θέλεις να αποκτήσεις όφελος, αλλά δεν θέλεις αλληλεπιδρώ. Αυτές οι συνθήκες μπορεί να κάνουν τη διαδικασία δύσκολη και να διαρκέσει περισσότερο από όσο θα ήθελαν οι εμπλεκόμενοι. Ένα παράδειγμα αυτού του σεναρίου μπορεί να είναι μια δικαστική διαδικασία, κατά την οποία ο ίδιος ο δικαστής αποφασίζει για τα οφέλη που αποκομίζει κάθε εμπλεκόμενο μέρος.

5. Συμβιβαστικό στυλ διαπραγμάτευσης

Το πέμπτο και τελευταίο από τα είδη του στυλ διαπραγμάτευσης που πρόκειται να μελετήσουμε σε αυτήν τη συλλογή είναι το διευκολυντικό. Είναι ένας πολύ περίεργος τρόπος διαπραγμάτευσης, του οποίου το στυλ θα ήταν το αντίθετο από το ανταγωνιστικό, που είχαμε δει στο παρελθόν. Σε αυτήν την περίπτωση, το κόμμα που επιλέγει αυτό το στυλ, όχι μόνο δεν πρόκειται να υπερασπιστεί τη θέση του με σιδερένιο τρόπο, αλλά θα προσπαθήσει να ικανοποιήσει την άλλη πλευρά, όσο το δυνατόν περισσότερο..

Πράγματι, αυτό που θα προσπαθήσει να κάνει είναι να εξυπηρετήσει τον συνομιλητή του και να τον κάνει να επωφεληθεί ιδιαίτερα από τη συμφωνία που εγκρίθηκε. Αλλά γιατί ένας διαπραγματευτής θα ενεργούσε έτσι; Γιατί κατά κάποιο τρόπο θα ωφελούσε και αυτό. Κανονικά, αυτό το όφελος επιτυγχάνεται με την επίτευξη μιας μακροχρόνιας επιχειρηματικής σχέσης.

Ως εκ τούτου, μερικές φορές αξίζει να "αφήσεις τον εαυτό σου να χάσει", γνωρίζοντας ότι σε αντάλλαγμα είναι πολύ πιθανό να κερδίσουμε, και μάλιστα πολλά, στο μέλλον. Εξακολουθεί να είναι μια επένδυση, στην οποία το επενδυμένο κεφάλαιο είναι αυτό που δεν έχει κερδίσει σε εκείνη την πρώτη διαπραγμάτευση, και Πιθανά οφέλη είναι όλες οι ικανοποιητικές συμφωνίες που μπορούν να επιτευχθούν στο μέλλον, εάν διατηρηθεί αυτή η καλή σχέση με την εταιρεία. άλλο μέρος.

Αυτός είναι ένας κοινός τρόπος διαπραγμάτευσης σε πολλά εμπορικά τμήματα και τμήματα προμηθευτών. Αυτή είναι η τακτική να προσφέρεις πολύ ενδιαφέρουσες εκπτώσεις στις πρώτες συναλλαγές, και έτσι να κερδίσεις την αφοσίωση των πελατών που μπορεί να γίνει σύνηθες και επομένως να αποφέρει σημαντικά οφέλη μακροπρόθεσμα.

Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να ξέρουμε ποιος είναι ο καλύτερος τύπος στυλ διαπραγμάτευσης που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε ανά πάσα στιγμή, αφού έχουμε ήδη δει ότι τα ενδιαφέροντα που έχουμε καθώς και το σενάριο στο οποίο βρισκόμαστε, μπορούν να κάνουν το ένα ή το άλλο το πιο ενδεικτικό σε κάθε στιγμή.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Βέλτιστες στρατηγικές διαπραγμάτευσης για πράκτορες με ελλιπείς πληροφορίες. Διεθνές Εργαστήριο για Θεωρίες Πρακτόρων, Αρχιτεκτονικές και Γλώσσες. Πηδών.
• Γκανεσάν, Σ. (1993). Στρατηγικές διαπραγμάτευσης και η φύση των σχέσεων καναλιών. Journal of Marketing Research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Ανάλυση των τύπων της διαπραγμάτευσης και των επιπτώσεών τους στη λήψη αποφάσεων με ομοϊδεάτες και μη.
• Matos, Ν., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Καθορισμός επιτυχημένων στρατηγικών διαπραγμάτευσης: Μια εξελικτική προσέγγιση. Πρακτικά International Conference on Multi Agent Systems.