9 κλειδιά για να αλλάξετε στάση μέσω της πειθούς

Τι μας οδηγεί να αλλάξουμε γνώμη σχετικά με ένα γεγονός ή να αποφασίσουμε να αγοράσουμε ένα συγκεκριμένο προϊόν; Πώς καταφέρνουμε να αλλάξουμε μια συνήθεια ή την αντίληψή μας για ένα άλλο άτομο;

Από την Κοινωνική Ψυχολογία υπάρχουν πολύ διαφορετικά είναι τα μοντέλα που αντιμετώπιση του ζητήματος της αλλαγής στάσης. Εξ ορισμού, μια στάση είναι ένας τύπος επίκτητης και σχετικά διαρκούς προδιάθεσης για την αξιολόγηση ενός γεγονότος ή ενός θέματος με συγκεκριμένο τρόπο και για τη συμπεριφορά σύμφωνα με μια τέτοια αξιολόγηση.

Οι στάσεις αποτελούνται από ένα γνωστικό στοιχείο (αντίληψη του αντικειμένου της στάσης), ένα συναισθηματικό στοιχείο (σύνολο συναισθήματα που δημιουργούνται από το αντικείμενο στάσης) και ένα στοιχείο συμπεριφοράς (προθέσεις και συμπεριφορικές ενέργειες που προέρχονται από τα δύο προηγούμενος).

Λόγω της πολυπλοκότητάς του και του αριθμού των εσωτερικών και εξωτερικών πτυχών του θέματος που εμπλέκονται, Η αλλαγή στάσης μπορεί να είναι πιο δύσκολη από όσο φαίνεται επιφανειακά. Τα παρακάτω είναι τα βασικά σημεία που εμπλέκονται στη συγκεκριμένη ψυχολογική διαδικασία.

• Σχετικό άρθρο: "Τι είναι η κοινωνική ψυχολογία;"

Τα πειστικά μηνύματα και ο ρόλος τους στην αλλαγή στάσης

Τα πειστικά μηνύματα είναι στρατηγικές κοινωνικά διαμεσολαβημένες που συνήθως χρησιμοποιούνται για να επιδιώξουν την αλλαγή στάσης. Γίνεται μια άμεση μεθοδολογία στην οποία κάποιος ξεκινά από μια κεντρική ιδέα για να υπερασπιστεί και συμπληρώνεται με ένα ή δύο ισχυρά επιχειρήματα που την υποστηρίζουν. ενισχύουν, δεδομένου ότι ο απώτερος σκοπός τους στοχεύει συνήθως σε έναν τύπο αποδέκτη που αρχικά τοποθετείται στη στάση απεναντι απο.

Έτσι, η αποτελεσματικότητα ενός πειστικού μηνύματος rέγκειται στην ικανότητα τροποποίησης μιας σειράς πεποιθήσεων που έχουν ήδη εσωτερικευθεί από τον αποδέκτη μέσω της χρήσης κινήτρων και σαφών και απλών πληροφοριών που μπορούν να γίνουν κατανοητές από τον παραλήπτη.

Η επιλογή του εν λόγω πειστικού μηνύματος είναι πολύ σχετική., αφού πρέπει να παράγει μια σειρά εσωτερικών επιδράσεων στον δέκτη όπως προσοχή, κατανόηση, αποδοχή και συγκράτηση. Εάν αυτές οι τέσσερις διαδικασίες δεν συνδυαστούν, η επίτευξη αλλαγής στάσης μπορεί να διακυβευτεί σε μεγάλο βαθμό. Με τη σειρά τους, αυτές οι γνωστικές διαδικασίες εξαρτώνται από τη φύση τεσσάρων άλλων κύριων εξωτερικών παραγόντων:

• Η πηγή πληροφοριών
• Το περιεχόμενο του μηνύματος
• Το κανάλι επικοινωνίας
• Το επικοινωνιακό πλαίσιο

Αρκετοί συγγραφείς προσπάθησαν να το εξηγήσουν διαφορετικά μοντέλα γιατί συμβαίνει αλλαγή νοοτροπίας τις τελευταίες δεκαετίες. Ο McGuire (1981) υπερασπίζεται μια διαδικασία έξι σταδίων που συνοψίζεται στο αποτέλεσμα του συνδυασμού της κοινής πιθανότητας λήψης πληροφοριών και αποδοχής του εν λόγω μηνύματος.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Πειθώ: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πείθου"

Η κεντρική διαδρομή και η περιφερειακή διαδρομή

Από την άλλη πλευρά, οι Petty και Cacioppo (1986) επιβεβαιώνουν στο Μοντέλο Πιθανοτήτων Επεξεργασίας ότι τα άτομα προσπαθούν να επικυρώσουν τη θέση τους πριν την απόφαση να αποδεχτούν ή να απορρίψουν μια συγκεκριμένη ιδέα. μέσω δύο διαδρομών, της κεντρικής και της περιφερειακής διαδρομής.

Η κεντρική αποτελείται από τη μακροχρόνια διαδικασία κριτικής αξιολόγησης όπου τα επιχειρήματα που παρουσιάζονται αναλύονται λεπτομερώς και η διαδρομή Περιφερειακή είναι η επιφανειακή αξιολόγηση που έχει χαμηλό επίπεδο κινήτρων και επικεντρώνεται σε εξωτερικές πτυχές όπως το ενδιαφέρον για τον εκδότη ή αξιοπιστία. Στην τελευταία περίπτωση, η πιθανότητα να βασιστεί η αλλαγή γνώμης ευρετικές ή "γνωστικές συντομεύσεις" είναι πολύ σημαντικό.

Η Θεωρία Γνωσιακής Απόκρισης (Moya, 1999), από την πλευρά της, δηλώνει ότι όταν λάβει ένα πειστικό μήνυμα, ο δέκτης συγκρίνετε αυτές τις πληροφορίες με τα δικά σας συναισθήματα και άλλες προηγούμενες στάσεις σχετικά με το ίδιο θέμα, δημιουργώντας μια γνωστική απάντηση. Έτσι, οι αποδέκτες του μηνύματος «πείθονται» με τα δικά τους μηνύματα με βάση την προηγούμενη γνώμη τους όταν λαμβάνουν ορισμένες πειστικές πληροφορίες.

• Σχετικό άρθρο: "Διαφορές μεταξύ συναισθημάτων και συναισθημάτων"

Βασικά στοιχεία στη διαδικασία πειθούς

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ορισμένοι από τους κύριους παράγοντες που ρυθμίζουν την αποτελεσματικότητα της πειθούς για αλλαγή στάσεων είναι οι ακόλουθοι.

1. Η πηγή πληροφοριών

Πτυχές όπως η αξιοπιστία, η οποία διαμορφώνεται με τη σειρά της από την ικανότητα (ή την εμπειρία στο εν λόγω θεματικό πεδίο) και την αυθεντικότητα (ειλικρίνεια αντιληπτή), η ελκυστικότητα του αποστολέα, η δύναμη ή η ομαδική ομοιότητα μεταξύ αυτού και του παραλήπτη επηρεάζουν το επίπεδο προσοχής που προκαλεί η πληροφορία μεταδόθηκε.

2. Το μήνυμα

Μπορούν να ταξινομηθούν σε ορθολογικά vs. συναισθηματική και μονομερής vs. διμερής.

Σύμφωνα με το πρώτο κριτήριο, η έρευνα δείχνει ότι το επίπεδο πειθούς διατηρεί μια σχέση του ανεστραμμένου U με τον βαθμό απειλής ή αντιληπτού κινδύνου που παρουσιάζει ο δέκτης στην πληροφορία έλαβε. Ετσι, οι λεγόμενες εκκλήσεις στον φόβο χρησιμοποιούνται συχνά ευρέως στην προώθηση αλλαγών νοοτροπίας που σχετίζονται με την υγεία και την πρόληψη ασθενειών.

Επιπλέον, έχει αποδειχθεί μεγαλύτερη δύναμη πειθούς όταν το επίπεδο του φόβου που προκαλείται είναι πάντα υψηλό. που συνοδεύεται από ορισμένες ενδείξεις για τον τρόπο αντιμετώπισης του κινδύνου που εκτίθεται στο μήνυμα.

Τα μονόπλευρα μηνύματα χαρακτηρίζονται από παρουσιάζουν αποκλειστικά τα πλεονεκτήματα του αντικειμένου πειθούς, ενώ οι διμερείς συνδυάζουν τόσο τις θετικές πτυχές των εναλλακτικών προτάσεων όσο και τις αρνητικές πτυχές του αρχικού μηνύματος. Οι μελέτες φαίνεται να τοποθετούνται υπέρ των διμερών μηνυμάτων όσον αφορά την αποτελεσματικότητα της πειθούς, καθώς τείνουν να θεωρούνται πιο αξιόπιστα και ρεαλιστικά από τα πρώτα.

Άλλα βασικά στοιχεία προς αξιολόγηση στο είδος του μηνύματος Είναι κυρίως: εάν οι πληροφορίες συνοδεύονται από γραφικά παραδείγματα (που αυξάνει την πειστική τους αποτελεσματικότητα), εάν το συμπέρασμα είναι ρητή ή όχι (περισσότερη πιθανότητα αλλαγής στάσης στην πρώτη περίπτωση) ή ο βαθμός των επιπτώσεων που προέρχονται από τη σειρά των ιδεών που συνθέτουν το μήνυμα (φαινόμενο υπεροχής - μεγαλύτερη ανάκληση των προσφερόμενων πληροφοριών πρώτη - ή πρόσφατη - μεγαλύτερη ανάκληση των τελευταίων πληροφοριών έλαβε-).

3. Ο υποδοχέας

Ο παραλήπτης του μηνύματος είναι επίσης ένα από τα βασικά στοιχεία. Όπως επισημαίνεται από τα ευρήματα συγγραφέων όπως ο McGuire (1981), Zajonc (1968) ή Festinger (1962), ο παραλήπτης είναι λιγότερο πιθανό να αντισταθεί στην αποδοχή ενός πειστικού μηνύματος εάν:

1. Ο δέκτης αισθάνεται ότι εμπλέκεται με το θέμα

Αν αυτό που συζητείται έχει νόημα για τον δέκτη, θα του βγει να ακούσει την πρόταση.

2. Υπάρχει μικρή ασυμφωνία

Υπάρχει μικρή ασυμφωνία μεταξύ της θέσης που υπερασπίστηκε σχετικά με το μήνυμα και τις προηγούμενες πεποιθήσεις του παραλήπτη, δηλαδή το επίπεδο απόκλισης είναι μέτριο αν και υπάρχει.

3. Οι πληροφορίες που δόθηκαν δεν ήταν γνωστές

Υπήρξε μια διαδικασία προέκθεσης στις πληροφορίες ή όχι, που μπορεί να οδηγήσει το άτομο να υπερασπιστεί την αρχική του θέση και να μην ενδώσει στο πειστικό μήνυμα. Αυτό συμβαίνει σε περιπτώσεις όπου η δύναμη της πληροφορίας δεν είναι αρκετά πειστική για να υπερνικήσει τέτοιες άμυνες.

4. Μέτριο επίπεδο απόσπασης της προσοχής

Το επίπεδο απόσπασης της προσοχής στον παραλήπτη είναι σημαντικό, γεγονός που καθιστά δύσκολη την εμπέδωση των επιχειρημάτων που χρησιμοποιεί το πειστικό μήνυμα. Όταν ο βαθμός απόσπασης της προσοχής είναι μέτριος, η δύναμη πειθούς τείνει να αυξάνεται γιατί η τάση να αντιπαρατεθεί η ιδέα που μεταδίδεται μειώνεται.

5. Έχει δοθεί ειδοποίηση για την πειστική πρόθεση του εκδότη

Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο δέκτης συνήθως αυξάνει την αντίστασή του ως μηχανισμό πρόληψης για να διατηρήσει τις προηγούμενες πεποιθήσεις του. Αυτός ο παράγοντας αλληλεπιδρά έντονα με ο βαθμός εμπλοκής του ατόμου στο αντικείμενο: όσο μεγαλύτερη είναι η συμμετοχή και όσο μεγαλύτερη η ειδοποίηση, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντίσταση στην πειθώ.

6. Η επανάληψη του πειστικού μηνύματος διατηρείται με την πάροδο του χρόνου

Αυτή η κατάσταση εμφανίζεται εφόσον βασίζεται στην κεντρική διαδρομή μετάδοσης.

7. Ο βαθμός έκθεσης στο ερέθισμα ή στις πειστικές πληροφορίες είναι υψηλός

Φαίνεται ότι έχει αποδειχθεί ότι το υποκείμενο τείνει να αυξάνει τις προτιμήσεις για την εν λόγω νέα στάση από αυθόρμητη επαφή, αφού δεν έχει τη συνειδητή επίγνωση ότι έχει πειστεί άμεσα γι 'αυτό.

8. Η δύναμη ότι η γνωστική ασυμφωνία είναι αρκετά σημαντική για τον αποδέκτη

Η γνωστική ασυμφωνία είναι η επίδραση της δυσφορίας που βιώνει ένα άτομο όταν δεν υπάρχει αντιστοιχία μεταξύ των πεποιθήσεών του και του ενέργειες, για τις οποίες προσπαθεί να αναπροσαρμόσει ένα από τα δύο στοιχεία για να μειώσει αυτή την ασυμφωνία και να ελαχιστοποιήσει την ψυχολογική ένταση διεγέρθηκε.

Ο βαθμός ασυμφωνίας με τη σειρά του επηρεάζεται από το είδος του κινήτρου που συνοδεύει την αλλαγή της στάσης, ο βαθμός ελευθερίας επιλογής της απόφασης ή η προσωπική εμπλοκή, μεταξύ άλλων.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωστική ασυμφωνία: η θεωρία που εξηγεί την αυταπάτη"

9. Υπάρχει συνέπεια στο μήνυμα

Τα επιχειρήματα που δικαιολογούν το μήνυμα είναι ισχυρά (κεντρική διαδρομή).

συμπέρασμα

Σύμφωνα με όσα εκτέθηκαν στο κείμενο, η σχετική αλληλεπίδραση μεταξύ των γνωστικών πτυχών που εκδηλώνονται στον αποδέκτη ενός τύπου πληροφορίας προκειμένου να επιτευχθεί μια αλλαγή της στάσης (προσοχή, κατανόηση, αποδοχή και διατήρηση) και άλλων εξωτερικών παραγόντων, όπως τα χαρακτηριστικά της αρχικής πηγής του μηνύματος ή ο τρόπος με τον οποίο είναι παρουσιάζει μπορεί να διευκολύνει ή να εμποδίσει μια τέτοια αλλαγή στάσης σε σημαντικό ποσοστό.

Ακόμα κι έτσι, το αποτέλεσμα της υπερασπιστής ιδέας και των επιχειρημάτων που χρησιμοποιούνται για την υποστήριξή της γίνεται ένα πολύ ιδιαίτερο φαινόμενο, καθώς είναι συνάρτηση περιστάσεις όπως οι προηγούμενες πεποιθήσεις του ατόμου, το είδος των συναισθημάτων που δημιουργούνται από τις νέες πληροφορίες (που εξαρτώνται από τις εμπειρίες της ζωής παραπάνω) ή ο βαθμός ασυμφωνίας μεταξύ της θεωρητικής σκέψης και της πραγματικής συμπεριφοράς που εκπέμπεται από το άτομο, που επηρεάζουν σε μεγαλύτερο βαθμό την αποτελεσματικότητα του πειστική πρόθεση.

Επομένως, η ύπαρξη αλάνθαστων στρατηγικών ή μεθοδολογιών δεν μπορεί να επιβεβαιωθεί. να επιτύχει αλλαγή στάσης με καθολικό ή τυπικό τρόπο για όλους τους ανθρώπους.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Baron, R. ΠΡΟΣ ΤΗΝ. και Byrne, D. (2005) Κοινωνική Ψυχολογία, 10η έκδοση. Ed: Pearson.

• Moya, Μ (1999). Η πειθώ και η στάση αλλάζουν. Κοινωνική ψυχολογία. Μαδρίτη: McGraw-Hill.