Ψυχολογία Καταναλωτή: τι είναι και πώς μελετά τα πρότυπα αγορών;

Από εταιρείες και επιχειρήσεις, είμαστε συνεχώς εκτεθειμένοι σε τόνωση που επιδιώκει να ενεργοποιήσει τις καταναλωτικές μας ανάγκες. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε αυτές τις στρατηγικές για να καθοδηγήσουμε τη συμπεριφορά μας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, αποφεύγοντας την εξαπάτηση ή τις παρορμήσεις. Στην κοινωνία μας η κατανάλωση είναι η ημερήσια διάταξη.

Είτε πρόκειται για εβδομαδιαία ψώνια σε παντοπωλείο είτε για ένα ολόκληρο πρωινό αναζητώντας νέα ρούχα, όλοι ψωνίζουμε και καταναλώνουμε κάποια στιγμή. Κάθε καταναλωτής έχει χαρακτηριστικά και προτιμήσεις, που τον επηρεάζουν με έναν συγκεκριμένο τρόπο να αποφασίσει τι θα αγοράσει. Οι επιχειρήσεις και οι εταιρείες επιδιώκουν να κατανοήσουν αυτούς τους παράγοντες και για το σκοπό αυτό χρησιμοποιείται καταναλωτική ή καταναλωτική ψυχολογία.

Η ψυχολογία των καταναλωτών βοηθά τις εταιρείες να γνωρίζουν τι αναζητά, τι θέλει και τι χρειάζεται το κοινό προς το οποίο απευθύνονται τα προϊόντα τους. Έτσι, γνωρίζουν τους τρόπους για να τους πείσουν να πάρουν την κατανάλωσή τους

. Δεν είναι εύκολο να προβλέψεις τις σκέψεις και τα συναισθήματα των άλλων, αλλά μέσα από ιδιότητες και συμπεριφορές εξωτερικευμένη, η ψυχολογία της κατανάλωσης κάνει μια πιο συγκεκριμένη ανάλυση των φαινομένων που σχετίζονται με την αγορά. Σε αυτό το άρθρο πρόκειται να μάθουμε περισσότερα για το τι είναι η ψυχολογία του καταναλωτή και πώς το κάνουμε πραγματοποιήστε ορισμένα πρότυπα αγορών που βοηθούν τις επιχειρήσεις να αναπτύξουν τεχνικές για τη μεγιστοποίηση τους εκπτώσεις.

• Σας προτείνουμε να διαβάσετε: «Εθισμός στην κατανάλωση και αγορά προϊόντων: 6 βασικά χαρακτηριστικά»

Τι είναι η ψυχολογία του καταναλωτή;

Η ψυχολογία της κατανάλωσης ή του καταναλωτή εστιάζει στη μελέτη της ανθρώπινης συμπεριφοράς, δίνοντας προτεραιότητα σε εκείνα που αντιπροσωπεύουν τον τρόπο να είσαι αγοραστής ορισμένων προϊόντων ή υπηρεσιών.. Αναλύει τις προτιμήσεις, τα αγοραστικά πρότυπα και τις καταναλωτικές συνήθειες των ατόμων που μελετήθηκαν. Σχετίζεται επίσης με τις αντιδράσεις και τα γούστα γύρω από τα μηνύματα και τις ανακοινώσεις που αναπτύσσει η διαφήμιση.

Κάθε εταιρεία ή επιχείρηση που επιδιώκει την ανάπτυξη πρέπει να αναλύσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών της προκειμένου να προωθήσει σωστά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της. Αυτό βοηθά στην ανάπτυξη μηνυμάτων ή καμπανιών πιο εστιασμένων στο κοινό-στόχο σας, εκτός από το να δίνει αξία στις απόψεις και τις απαιτήσεις των πελατών.

Η ψυχολογία των καταναλωτών είναι ένας πολύ χρήσιμος τρόπος για να προσαρμόσετε τις στρατηγικές και τα εργαλεία μάρκετινγκ σύμφωνα με το προφίλ πελατών, αλλά αυτό δεν πρέπει να γίνει κατανοητό ως κάτι μαγικό ή ως μια μορφή χειραγώγησης ή εξαπάτησης Ανθρωποι. Η κατάχρηση των πληροφοριών που συλλέγονται για τους καταναλωτές είναι ανήθικη και θεωρεί ότι οι μάρκες και οι εταιρείες έχουν λάθος μηνύματα. Οι πελάτες θα καταλαβαίνουν πάντα πότε οι εταιρείες δεν τους δίνουν αυτό που πραγματικά θέλουν και θέλουν..

Τι είναι τα μοτίβα αγοράς;

Οι αγοραστές ή οι καταναλωτές δεν έχουν την ίδια νοοτροπία με τους εμπόρους ή τους πωλητές. Ακόμη και οι αγοραστές τείνουν να μην σκέφτονται όλοι με τον ίδιο τρόπο. Κάθε καταναλωτής έχει τα δικά του πρότυπα αγορών, τα οποία βοηθούν στην καθοδήγηση της συμπεριφοράς του κατά την επιλογή ορισμένων τύπων κατανάλωσης.

Τα πρότυπα αγορών αναφέρονται στο σύνολο των λόγων και των τρόπων που επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων αγοράς από τους καταναλωτές.. Αποτελούν συνήθειες και ρουτίνες που καθιερώνονται μέσω των προϊόντων και των υπηρεσιών που αγοράζονται. Αυτά ορίζονται από τη συχνότητα, τον χρόνο και την ποσότητα των αγορών, μεταξύ άλλων. Μερικοί από τους παράγοντες που καθορίζουν τα πρότυπα αγορών είναι:

1. Προσωπικές πτυχές

Οι εγγενείς ιδιότητες των καταναλωτών έχουν άμεση επίδραση στον τρόπο κατανάλωσης. Μεταξύ αυτών, μπορούμε να βρούμε την ηλικία ή τον τρόπο ζωής των ανθρώπων ως έναν από τους κύριους προσωπικούς παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Γίνεται λόγος για την ηλικία ως τον πιο σημαντικό παράγοντα, αφού οι απόψεις των καταναλωτών ωριμάζουν και διαμορφώνονται με την ηλικία. Αγοράζονται αντικείμενα ή υπηρεσίες που είναι σύμφωνα με το στάδιο του κύκλου ζωής στο οποίο βρίσκονται οι άνθρωποι. Η ηλικία είναι επίσης στενά συνδεδεμένη με την οικονομική κατάσταση κάθε ατόμου. Κανονικά, όσο πιο παλιά, τόσο μεγαλύτερη είναι η αγοραστική δύναμη.

2. Πολιτισμός

Κάθε πολιτιστική παράδοση επηρεάζει τη διαδικασία αγοράς. Οι κώδικες ή το σύνολο των πεποιθήσεων κάθε είδους επηρεάζουν τον τρόπο και τη διαδικασία με την οποία λαμβάνονται οι αποφάσεις των καταναλωτών. Οι πολιτισμοί αντικατοπτρίζουν τα έθιμα μιας κοινωνικής ομάδας, η οποία συνεπάγεται άμεσες κοινωνικές επιρροές.

3. εξωτερικές επιρροές

Σε σχέση με τον πολιτισμό, οι αποφάσεις των καταναλωτών επηρεάζονται έντονα από τους άλλους ανθρώπους και τις απόψεις τους. Λαμβάνουμε συνεχώς ερεθίσματα από το περιβάλλον μας, που συχνά έρχεται με τη μορφή κοινωνικής επιρροής. Η γνώμη ενός φίλου ή ενός ατόμου που έχει καταναλώσει στο παρελθόν το ίδιο πράγμα που μας ενδιαφέρει καθοδηγεί σε μεγάλο βαθμό την καταναλωτική μας απόφαση. Ένα σαφές παράδειγμα αυτού είναι να συμβουλευόμαστε τις απόψεις στα κοινωνικά δίκτυα οποιουδήποτε εστιατορίου ή μέρους που πρόκειται να πάμε.

4. Αναψυχή και χόμπι

Λογικά, οι αποφάσεις των καταναλωτών σχετίζονται άμεσα με τα συμφέροντα και τις δραστηριότητες που πραγματοποιούνται από τους καταναλωτές.. Για αυτόν τον λόγο, οι επωνυμίες ή οι εταιρείες πρέπει να καθιερώσουν τα προφίλ των αγοραστών τους για να γνωρίζουν πώς να κατευθύνουν τις διαφημιστικές καμπάνιες ή τις στρατηγικές τους με εξατομικευμένο τρόπο.

5. Τιμές

Οι τιμές είναι βασικός καθοριστικός παράγοντας των προτύπων αγορών. Γνωρίζουμε πώς να διαφοροποιούμε, ανάλογα με την αγοραστική μας δύναμη, εκείνα τα προϊόντα που είναι φθηνά ή ακριβά για εμάς, και επίσης, βάσει της εμπειρίας, γνωρίζουμε πότε είναι σκόπιμο να καταναλώνουμε το ένα ή το άλλο. Ξέρουμε δηλαδή πότε και γιατί είναι λογικό να «επιδοθούμε» και πότε, αντίθετα, σπαταλάμε τα χρήματά μας. Οι εταιρείες γνωρίζουν τους τρόπους με τους οποίους η τιμή επηρεάζει μια απόφαση, επομένως παίζουν μαζί της μέσω εκπτώσεων, εκπτώσεων ή προσφορών που μπορούν να αλλάξουν τις αντιλήψεις μας για αυτές.

6. Ανάγκες

Ένας παράγοντας στα μοτίβα αγορών είναι αν ένα προϊόν είναι ή όχι ανάγκη. Όταν αυτό που πρέπει να καταναλώνουμε είναι προϊόντα πρώτης ανάγκης, η αξία της τιμής προσαρμόζεται σε αυτό και καθοδηγούμε τις αποφάσεις μας στο βαθμό που αυτή η κατανάλωση μπορεί να ικανοποιήσει την ανάγκη που έχει αναπτυχθεί.

7. Διακοπές ή γιορτές

Είναι πολύ σημαντικό να λάβετε υπόψη ότι τα μοτίβα αγορών τροποποιούνται σε μεγάλο βαθμό και επηρεάζονται από τις εορταστικές περιόδους ή τις ειδικές ημέρες και γιορτές. Ένα ξεκάθαρο παράδειγμα είναι τα Χριστούγεννα. Μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε τα Χριστούγεννα του 2022 δείχνει ότι τα ισπανικά νοικοκυριά σχεδίαζαν να ξοδέψουν κατά μέσο όρο 634 ευρώ. Ο Δεκέμβριος είναι ο μήνας που πραγματοποιούνται οι περισσότερες αγορές ολόκληρου του έτους, ακολουθούμενος από τον Νοέμβριο, επηρεασμένος κυρίως από τη Black Friday ή την Cyber ​​​​Monday. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη μόνο τα εορταστικά στάδια ή τα στάδια των πωλήσεων, αλλά, για παράδειγμα, το γεγονός της αγοράς ενός δώρου για ένα ιδιαίτερο άτομο. Όντας μια συγκεκριμένη περίσταση, είναι φυσιολογικό να μην σκέφτεσαι τόσο πολύ την τιμή αλλά να εστιάζεις σε κάτι που θα έκανε αυτό το άτομο να ενθουσιαστεί.

Πώς μπορούν να προβλεφθούν τα μοτίβα αγοράς;

Όπως είδαμε, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν τις αγοραστικές συμπεριφορές και τα πρότυπα των καταναλωτών. Κάθε άτομο έχει διαφορετικά μοτίβα αγορών ανάλογα με το αν αγοράζει τρόφιμα, ρούχα ή ένα ειδικό δώρο. Για το λόγο αυτό, για να προβλέψουν τις αγορές και τα μοτίβα τους, οι επιχειρήσεις καθιερώνουν διαφορετικές κατηγορίες καταναλωτικής συμπεριφοράς, οι οποίες βοηθούν στην πρόβλεψη του τρόπου με τον οποίο θα καταναλώσουν.

1. ψώνια ρουτίνας

Αυτά είναι, για παράδειγμα, εβδομαδιαίες αγορές τροφίμων ή μηνιαία συνδρομή στο γυμναστήριο. Αυτή η συμπεριφορά κατανάλωσης εμφανίζεται συνήθως για προϊόντα χαμηλού κόστους και συχνά αγορασμένα. Λίγος χρόνος αφιερώνεται στην αναζήτηση πληροφοριών και στη λήψη αποφάσεων, επειδή οι καταναλωτές θεωρούν ήδη την απόφαση αγοράς ως κάτι τυπικό και συνηθισμένο.

2. Περιορισμένες αγορές για λήψη αποφάσεων

Αυτές οι αγορές είναι εκείνες που γίνονται από αγαθά ή προϊόντα που αγοράζονται τακτικά και που δεν θεωρούνται ακριβά. Γίνεται μια μέτρια προσπάθεια αναζήτησης πληροφοριών και στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτές οι πληροφορίες είναι να αναζητήσουν μια αλλαγή επωνυμίας ή κατεύθυνσης. Για παράδειγμα, μια περιορισμένη λήψη αποφάσεων αγοράς μπορεί να είναι η αγορά ρούχων ή παπουτσιών με βάση την ανάγκη για νέα εξωτερικά ρούχα.

3. Εκτεταμένες αγορές για λήψη αποφάσεων

Σε αντίθεση με τις προηγούμενες, οι αγορές αυτές απευθύνονται σε πιο άγνωστα και ακριβά προϊόντα, τα οποία αγοράζονται σπάνια. Σε αυτά, οι καταναλωτές αναζητούν περισσότερες πληροφορίες για τα προϊόντα και κατευθύνουν την απόφασή τους με πιο σύνθετο τρόπο.. Μια εκτεταμένη αγορά θα μπορούσε να είναι η αγορά ενός αυτοκινήτου ή ενός σπιτιού. έχουν σημαντική επίδραση στη ζωή των καταναλωτών.

4. παρορμητικές αγορές

Αυτές οι αγορές είναι αυτές που συνδέονται περισσότερο με τις στρατηγικές μάρκετινγκ και φαίνονται ευχάριστες στους καταναλωτές. Είναι η αγορά κάτι που δεν είχαμε σκοπό να καταναλώσουμε, αλλά που, τη στιγμή που καταναλώνουμε κάτι άλλο, έχουμε καταλήξει να πέφτουμε και σε αυτήν την κατανάλωση. Για παράδειγμα, η αγορά ενός κουτιού τσίχλας στο ταμείο.

Προσέξτε να αποφύγετε την χειραγώγηση

Συμπερασματικά, η ψυχολογία των καταναλωτών εξυπηρετεί εταιρείες και επιχειρήσεις για να μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις και την παραγωγικότητά τους., αλλά μπορούμε επίσης να το χρησιμοποιήσουμε ως καταναλωτές, με κάποιο τρόπο, για να έχουμε μεγαλύτερη επίγνωση των στρατηγικών πωλήσεων και να αποφύγουμε την εξαπάτηση ή την υπερβολική επιρροή. Από εδώ συνιστούμε να αφιερώνουμε όλο τον απαραίτητο χρόνο στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, λαμβάνοντας υπόψη τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας κατανάλωσης και τον τρόπο με τον οποίο ικανοποιεί τις ανάγκες μας. πάντα με υπεύθυνη κατανάλωση και επιδίωξη βιωσιμότητας.