Οι 6 νόμοι επιρροής του Robert Cialdini

Ας το παραδεχτούμε, οι πληροφορίες και η επικοινωνία είναι η σειρά της ημέρας. Οι ειδήσεις δεν δημοσιεύονται πλέον καθημερινά και κυκλοφορούν όπως συμβαίνει, ενημερώνονται αυτόματα 24 ώρες την ημέρα, κάθε μέρα του έτους.

Μεταξύ όλων αυτών των πληροφοριών που παράγονται, οι κοινωνίες οδηγούνται όλο και περισσότερο να βελτιωθούν ευγενική τέχνη ρητορικής και πειθούς. Είτε για κατακτήστε αυτό το άτομο που μας αρέσει πολύ ή να κερδίσετε γενικές εκλογές. Δεν είναι ιδιοτροπία Στις δημοκρατικές κοινωνίες, η πειθώ και η μαζική επιρροή είναι τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία ότι έχουμε τους ανθρώπους να φτάσουν στην εξουσία.

Η σημασία του να επηρεάζει και να πείθει τους άλλους

Έχουν ειπωθεί πολλά για την επιρροή και τους διαφορετικούς τρόπους τροποποίησης ή αλλαγής της συμπεριφοράς και της στάσης των ανθρώπων και ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να το επιτύχουμε. Αλλά μόνο ένας φημισμένος Αμερικανός ψυχολόγος ονομάστηκε Ρόμπερτ Σιαλντίνι, κατάφερε να ανακαλύψει ποιες είναι οι αρχές πίσω από κάθε τύπο πειστικής στρατηγικής.

Στο βιβλίο του "Επιρροή, η ψυχολογία της πειθούς", Cialdini υποστηρίζει τους 6 νόμους επιρροής που κρύβονται πίσω από κάθε απόπειρα πειθώ, και χρησιμοποιούνται για την επίτευξη συμμόρφωσης δέκτη.

Οι 6 νόμοι επιρροής

Θα γνωρίσουμε τους διαφορετικούς νόμους επιρροής που περιγράφει ο Cialdini στο βιβλίο του. Μια καλή ευκαιρία να βελτιώσουμε τις επικοινωνιακές μας δεξιότητες και την ικανότητα να επηρεάζουν τους άλλους.

1. Νόμος περί αμοιβαιότητας

ορίζεται ως την τάση να επιστρέψουμε την εύνοια σε κάποιον που μας έκανε προηγούμενη χάρη δημιουργώντας ένα αίσθημα υποχρέωσης. Το αίσθημα του χρέους σε κάποιον που έχει κάνει κάτι για μας στο παρελθόν, κάνει αυτό το άτομο να έχει την προδιάθεση να δεχτεί τα αιτήματά μας.

Το πιο σημαντικό πράγμα για την επιτυχία αυτού του νόμου είναι να είσαι πάντα ο πρώτος που κάνει τη χάρη, τόσο περισσότερο πολύτιμο, προσωπικό και απροσδόκητο είναι αυτό που δίνεται, τόσο μεγαλύτερη είναι η αίσθηση της εύνοιας, που δεν ξέρει ότι είναι χειραγώγηση. Για παράδειγμα, εάν ξαφνικά κολακεύετε κάποιον και ζητάτε αμέσως μια χάρη ή εάν κάνετε τους γονείς σας πρωινό και μετά τους ζητάτε μια χάρη, η χειραγώγηση είναι πολύ εμφανής. Δεν πρέπει να συσχετίζει την παράδοση με την εύνοια που ζητάτε, γι 'αυτό μην περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή για να δημιουργήσετε το αίσθημα της υποχρέωσης.

2. Νόμος δέσμευσης ή συνέπειας

Αυτός ο νόμος αναφέρει ότι άτομα που έχουν προηγουμένως συμφωνήσει σε ένα μικρό αίτημα είναι πιθανό να συμφωνήσουν τελικά σε ένα μεγαλύτερο αίτημα. Με αυτόν τον νόμο, ο πελάτης συμφωνεί στο αίτημά μας να είναι συνεπής με μια σειρά αρχών, αξιών και πεποιθήσεων που εκφράστηκαν σε προηγούμενη δέσμευση. Η ανθρώπινη τάση να είναι συνεπής με αυτό που έχουμε ήδη κάνει, επιλέξει ή αποφασίσει, το κάνει σε περίπτωση που το σπάσουμε αυτό συνοχή αισθανόμαστε γνωστική δυσαρέσκεια που εκφράζεται με τη μορφή ενός συναισθήματος αρκετά δυσάρεστου για την ύπαρξη ο άνθρωπος.

Για το λόγο αυτό, ξεκινώντας από μικρές δεσμεύσεις, δημιουργείται συνοχή με τον εκδότη ή το προϊόν και θα τείνει να συμβαδίζει με αυτήν τη δέσμευση στις ακόλουθες περιπτώσεις.

3. Νόμος κοινωνικής απόδειξης

Αυτή η αρχή βασίζεται στην ανθρώπινη τάση θεωρήστε ότι μια συμπεριφορά είναι σωστή όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να το κάνουν ή όταν άλλοι σκέφτονται το ίδιο.

Όταν εξετάζουμε προσεκτικά τα βίντεο, τα τραγούδια ή οποιοδήποτε περιεχόμενο που βρίσκεται στα 10 κορυφαία της κατάταξης των best seller, το κατεβάσαμε ή το ακούσαμε. Όταν βλέπουμε ένα πλήθος να παρακολουθεί μια παράσταση στο δρόμο και δεν μπορούμε να αντισταθούμε στον πειρασμό να δούμε τι θα συμβεί. Είναι όλα δείγματα του νόμου της κοινωνικής απόδειξης σε δράση. Οι σερβιτόροι που δημιούργησαν ένα βάζο με άκρη ξέρουν ότι αν αρχικά έβαλαν λίγους λογαριασμούς ή νομίσματα στην αρχή της νύχτας, θα λάβουν περισσότερα χρήματα στο τέλος, καθώς περισσότεροι άνθρωποι θα πιστεύουν ότι η ανατροπή είναι η σωστή συμπεριφορά, επειδή οι "άλλοι άνθρωποι" το έχουν κάνει προηγουμένως. "Περισσότερα από 2.000 άτομα το έχουν δοκιμάσει ήδη" "περισσότερα από 2.000 άτομα είναι ήδη συνεργάτες" είναι κοινές φράσεις γνωστές για το αποτέλεσμα τους.

Γνωρίζουμε ήδη γιατί είναι σύνηθες να αγοράζουμε οπαδούς νέων ηγετών και αναφορών που εισάγονται στο power race, μεγαλύτερος αριθμός οπαδών, μεγαλύτερη αλήθεια και ελκυστικότητα των tweets αυτού πρόσωπο.

4. Το δίκαιο της αρχής

Τα άτομα που ανεβαίνουν υψηλότερα στις ιεραρχίες πιστώνονται με περισσότερες γνώσεις και εμπειρία από τα υπόλοιπα, ώστε αυτό που προτείνουν ή πουλάνε να είναι καλό.

Το πιο κοινό παράδειγμα που βλέπουμε όταν συμβαίνουν μεγάλης κλίμακας γεγονότα όπως σεισμός, νέα επιδημία ή τρομοκρατική επίθεση, ελπίζουμε να ακούσουμε την ερμηνεία των παγκόσμιων αρχών, όπως ο πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών, ο Πάπας ή ένα βραβείο Νόμπελ Βιβλιογραφία. Αυτό είναι ένα σημάδι ότι για μια ιδέα ή μια υπηρεσία να γίνει αποδεκτή από έναν μεγάλο αριθμό ανθρώπων, είναι απαραίτητο μόνο να πείσει τους ειδικούς και τους ανθρώπους υψηλού επιπέδου.

5. Νόμος της ευχαρίστησης ή της κοινωνικής ελκυστικότητας

Ο νόμος της ευχαρίστησης μας λέει ότι έχουμε μεγαλύτερη προδιάθεση να επηρεαστούμε από ανθρώπους που μας αρέσουν, και λιγότερο από ανθρώπους που μας προκαλούν απόρριψη, μια απλή λογική αλλά πολύ χαρακτηριστική της ανθρώπινης κατάστασής μας. ο φυσικά ελκυστικά άτομα Συχνά αποδίδονται ασυνείδητα άλλες θετικές αξίες, όπως ειλικρίνεια, διαφάνεια και επιτυχία. Ωστόσο, η ελκυστικότητα δεν προέρχεται απαραίτητα από την ομορφιά, μπορεί να οφείλεται στην εξοικείωση, την ομοιότητα των απόψεων και τις ομάδες που ανήκουν ή το αποτέλεσμα του επαίνου.

Η επιτυχία των διαφημιστικών εκστρατειών της Nespresso με την ενσωμάτωση του προσώπου του George Clooney ως εικόνα μάρκας είναι πλέον κατανοητή, σωστά;

6. Νόμος περί σπανιότητας

Σίγουρα είστε εξοικειωμένοι με τις αφίσες όπως "προσφορά περιορισμένου χρόνου", "τελευταία άρθρα", "τρέχουν, πετούν"... Όλες αυτές οι φράσεις και τα συνθήματα βασίζονται στην αρχή της έλλειψης. Με αυτήν την αρχή, είμαστε πιο πρόθυμοι να προσεγγίσουμε κάτι εάν παρατηρήσουμε ότι είναι σπάνιο ή δύσκολο να επιτευχθεί.

Τώρα που γνωρίζετε τις έξι μορφές πειθούς που είναι πιο αποδεκτές από την επιστημονική κοινότητα σήμερα, θα είστε σε θέση να εύκολα να εντοπίσετε όταν είστε υπό την επιρροή ενός από αυτούς και, γιατί όχι, να τους χρησιμοποιήσετε για τους ευγενείς σκοπούς σας.