Veenmine: veenmise kunsti määratlus ja elemendid

Inimesed on aegade algusest peale püüdnud oma eesmärke saavutada võimalikult optimaalselt, luues selleks pikaajalised plaanid ja strateegiad. Ent kui oleme sotsiaalsed olendid, lähevad meie eesmärgid paljudel juhtudel läbi teiste tegutsemise või arvamuse avaldamise teatud viisil.

Kuigi mõnel juhul langevad teiste eesmärgid kokku oma eesmärkidega, on see tavapärane Tavaliselt see nii ei ole, eesmärkide vastuolu ja konfliktid muudavad meie eesmärkide saavutamise keeruliseks. eesmärgid. Kuidas seda probleemi lahendada? Üks meetoditest, mida saab selleks kasutada, on proovida muuta teiste käitumist, kiindumust või arvamust viisil, mis soosib teie enda huve. See tähendab, kasutage veenmist.

• Seotud artikkel: "3 veenmise võtit: kuidas teisi veenda?"

Mis on veenmine?

Me mõistame veenmist kui protsessi, mille käigus kasutatakse sõnumeid, mis on varustatud toetavate argumentidega inimese suhtumise muutmise eesmärk, pannes teda tegema, uskuma või mõtlema asju, mida ta algselt ei teeks, looks või ei teeks mõtleks.

McGuire'i sõnul see muutumisprotsess sõltub peamiselt sõnumi saamise tõenäosuse olemasolust, see tähendab, et kui selle vastuvõtja suudab osaleda ja mõista sõnumit, mida soovitakse edastada, ja vastuvõtja aktsepteerib seda.

See aktsepteerimine sõltub peamiselt sellest, kuidas sõnumit töödeldakse, samuti kaasatuse ja tuttavuse tasemest, mida me proovime veenda. Seega pöörab keegi, kes peab arutatavat teemat ülitähtsaks ja tunneb end sellest väljakutsena, teemale erilist tähelepanu sõnumi sisu, hinnates seda kriitiliselt, samas kui keegi, kes ei pea teemat asjakohaseks, on vähem tõenäoline Isegi sõnumi sisu analüüsimise alustamist ei pruugi nii analüüsida, ehkki seda võivad veenda sõnumivälised elemendid sõnum ise.

Näiteks kui keegi ütleb meile, et järgmisel nädalal uuritakse sama teemat ühes aines, siis need Õpilased, kellel on kõnealune aine, on motiveeritud seda uskuma, teised aga vaevalt seda muudavad suhtumine.

Veenmine ei põhine loosungitel

Muidugi tuleb meeles pidada, et veenmisprotsess pole lihtne: see tähendab, et kuna üks inimene ütleb teisele, et peaks rohkem veenma või veenva tehnikaga X toodet kasutama, ei tähenda see, et viimane talle kuuletuks. Mõned elemendid, mis raskendavad tegeliku muutuse toimumist, on asjaolu, et esitatakse nõrgad argumendid, millele vastuvõtja saab vastu astuda, tugevdades veelgi oma esialgset seisukohta.

Lisaks raskendab protsessi olemist uskumine, et nad tahavad meiega manipuleerida pettuse või lihtsustatud väljakuulutuste kaudu. veenis, tekitades vastupanu ja isegi vastuolulist tegevust sellega, mis oli ette nähtud siis, kui meie vabadus tundus rünnatud isiklik. Seda nähtust nimetatakse reaktants.

Veenmise põhielemendid

Et paremini mõista protsessi, mille abil üks inimene või meedium saab teist mõjutada, pannes teda ümber mõtlema, on vaja arvestada protsessi põhielementidega, Need on kiirgav allikas, vastuvõtja, sõnum ise ja selle edastamiseks kasutatud tehnika.

1. Saatja

Seoses sellega, kes edastab teavet, kes veenma püüab, on veenmiseks või mitte veenmiseks kaks omadust: selle atraktiivsus ja usaldusväärsus. Mitmete katsete põhjal on tõestatud, et üldiselt peame usaldusväärsemateks neid inimesi, keda tajume atraktiivsemaks (osaliselt haloefekti tõttu, milles eeldame, et kellelgi, kellel on hea kvaliteet, kindlasti on teised). See on üks põhjus, miks mehed, naised, kellel on suur füüsiline atraktiivsus, või hästi hinnatud kuulsused, ilmuvad reklaamides sageli meile toote müümiseks.

Kuid, allika kõige mõjukam omadus meie veenmisel on usaldusväärsus, mille annab allika pädevuse tase kõnealuses aines ja tajutud siirus.

Vaatame seda lihtsa näitega. Nad ütlevad meile, et kümne aasta pärast jõuab Halley komeet Maale. Kui see on inimene, kellega tänaval kohtume, ütleb meile, siis me tõenäoliselt oma teed ei muuda tegutsema, kuid kui seda ütleb NASA ekspert, suureneb mure selle pärast tõenäolisemalt. Veel ühe näite leiame veelkord kuulsuste kasutamisest toodete reklaamimiseks reklaamtükkides. Sel juhul kipub enamik kuulsusi mitte ainult olema atraktiivne, vaid on seotud ka avaliku usaldusväärsuse põhjal hea usaldusväärsusega.

2. Vastuvõtja

Sõnumi saaja kohta peamised omadused, mis mõjutamisel mõjutavad, on intelligentsuse tase, enesehinnang ja subjektiga seotuse tase.

Tuleb arvestada, et intelligentsuse tase seda ei tohiks võtta otsese meetmena. Asi pole selles, et mõjukamal oleks vähem intelligentsust, kuid suurema intelligentsiga inimesel on rohkem ressursse veenmiseks kasutatud argumentide kahtluse alla seadmiseks. Dialoogi viis on õppimisvõimaluste ja päheõpitud teabe reaalajas kasutamise suurem võimekus targemad inimesed on voolavamad ja järjekindlamad, mis kajastub nende saavutatud tulemustes veenda.

Seoses enesehinnangÜldiselt leiame, et madalam enesehinnang, seda vähem tõenäoline, et peame enda argumente õigeks, aktsepteerides teiste argumente kergemini.

3. Sõnum

Kellegi veenmise teine ​​põhielement on sõnum ise. Mitmed uuringud näitavad, et ratsionaalsema või emotsionaalsema sõnumi kasutamise fakt sõltub vastuse tüübist, mida soovite soosida. See mõjutab ka seda, kas sõnum sisaldab elemente, mis kutsuvad esile hirmu või ohutunnet: vastavalt motivatsiooniteooriale Rogersi kaitseks kipume otsima ja kaaluma kindlamalt sõnumeid, mis võimaldavad meil minimeerida või vältida a haiget saanud.

Samuti on uuritud asjaolu, et veenmist esineb sagedamini suletud või avatud sõnumiga, mis näitab, et poolt üldiselt on parem jätta järeldus tõlgendamiseks avatuks, ehkki juhindudes soovitud suunas veenma. Selle põhjuseks võib olla sel viisil nende järelduste tegemisel on kuulajad rohkem rahul, midagi, mida nad kogevad, nagu oleks see olnud nende enda tehtud avastus, ilma et keegi üritaks neile väljastpoolt ideed peale suruda.

Lõpuks on arutatud, kas on mugav märkida ainult argumendid, mis pooldavad enda seisukohta, või tuleks ära näidata ka vastupidise seisukoha argumendid. Sellega seoses on tehtud ettepanek, et veenvam on näidata mõlemat positsiooni, kuna muidu on see paremini tajutav kui Sõnumi eesmärk on pigem luua reklaami või propagandat kui anda andmeid ratsionaalseks otsustamiseks ja see põhjustab lõpuks ka põhjust reaktants.

Võimalus teisi mõjutada

Nagu nägime, seisneb veenmine osaliselt nende kaitsepritside "pragude" avastamises. inimese psühholoogilised tegurid, mida saab mõjutada ja mida on lihtsam veenda teda võtma otsus. Muidugi ei tohiks see protsess tekitada tunnet, et veenda üritav inimene kaotab või annab järele veenvale inimesele, kuna ideedevahetuse kogemise lihtne fakt, tajudes sellest vaatenurgast, tekitab raskesti vastupanu maha tulistama.

Järelikult veenmine ei tegutse ratsionaalsuse, vaid heuristika ja mentaalsete otseteede kaudu üldiselt. Veenvad inimesed ei saa sellest vaevalt aru, sest paljudel juhtudel usuvad nad, et tegutsevad ainult oma ratsionaalsuse järgi.

Sellepärast kasutatakse neid strateegiaid nii laialdaselt; need võimaldavad inimesel valida kindel variant, märkamata tema veenmise plaani olemasolu.

Bibliograafilised viited:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Mõju. Veenmise psühholoogia. Muudetud väljaanne. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Reklaami tõhususe infotöötlusmudel. Raamatus H.L. Davis & A.J. Siid (toim.), Käitumis- ja juhtimisteadused turunduses. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sotsiaal- ja organisatsioonipsühholoogia. CEDE PIRi ettevalmistamise juhend, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Suhtumise muutmine ja teabe integreerimine hirmule meeldib. Psühholoogilised aruanded, 56, 179–182.