Sinise ookeani strateegia: mis see on ja kuidas seda turunduses kasutatakse

Nagu paljudel teistel erialadel, on ka majanduses pidevalt uusi teooriaid, kuid huvitav on see, et paljud on läbi imbunud psühholoogilisest taustast, mis neid eriti muudab atraktiivne.

See on sinise ookeani strateegia juhtum, kontseptsioon, mida me üksikasjalikult uurime, et teada saada, millest see koosneb ja milline on selle kasulikkus.

• Seotud artikkel: "12 mõttelõksu, mis viivad meid rohkem raha kulutama"

Mis on Sinise ookeani strateegia?

Renée Mauborgne ja W. Sinise ookeani strateegia loojad olid mainekasse INSEADi ärikooli kuuluv Chan Kim, mis oleks kasutamata tururuum ettevõtte piires. Need autorid lõid selle kontseptsiooni 2005. aastal ja tegid selle laiemale avalikkusele teatavaks raamatu kaudu, mis kannab täpselt seda nime - Sinise ookeani strateegia.

Mauborgne ja Chan Kim teevad ettepaneku, et mis tahes tüüpi ettevõte asuks juba üleekspluateeritud turul, kuna neid on palju konkurendid, kes kõik aitavad kaasa nimetatud ruumi küllastumisele, seega on võimalused kasvada (rohkem müüa, uusi kliente saada jne) väga väike. Nad nimetavad seda tüüpi turgu punaseks ookeaniks.

Seevastu oleksid sinised ookeanid, mis oleksid uurimata turunurgad ja seega ettevõtte potentsiaalne laienemisviis vaevu takistusteta, saavutades suure kasumlikkuse. Ilmselgelt on see iga organisatsiooni unistuste stsenaarium, sest ühe hooga kõrvaldaksime vähemalt alguses kõik konkureerivad ettevõtted võrrandist.

Kuidas seda turunduses kasutada

Mõisted oleme juba määratlenud, kuid nüüd peame uurima selle küsimuse põhiküsimust: kuidas leiame sinise ookeani? Noh, Chan Kim ja Mauborgne näitavad seda Selle igatsetud neitsi džungli nurga leidmiseks, mis on turg, on mitu sammu.

Tuleb selgitada, et sinine ookean ei ole varjatud turg, vaid pigem veel loodud turg, hästi sest keegi pole sellesse julgenud, sest seni ei olnud vajadust teatud toote või teenuse järele nõudnud põhjustel. Asi pole mitte midagi otsimises, vaid peate ka teadma, kuidas seda ruumi luua.

Täpsemalt, Mauborgne ja Chan Kimi sõnul on neli põhimõtet, mida peame alati meeles pidama, kui tahame sinise ookeani strateegiat edukalt järgida. Vaatame neid kõiki üksikasjalikult.

1. Looge uus turunišš

Eeldasime varem, et sinist ookeani ei leita, vaid see on loodud. Sellepärast Iga ettevõte, kes soovib õitseda, peab investeerima innovatsiooni ja uurima uusi tooteid, mis on originaalsed, uuenduslik ja avab uksed sektoritesse, mida seni polnud.

Autorid rõhutavad, et see pole lihtsalt katse-eksituse küsimus, vaid see, et teil peab olema plaan hästi arenenud peaks võimaldama meil laiendada selle turu piire, kus meie sektor. Loogiliselt võttes pole see lihtne, teil pole iga päev miljonärideid! Kuid nad räägivad meile viiest tegurist, mida peame selle eesmärgi saavutamisel arvesse võtma. Vaatame neid.

1.1. Otsesed ja kaudsed konkurendid

Ettevõtlussektoris on sageli tähelepanuta jäetud probleem see konkurents ei ole ainult see ettevõte, mis toodab teie kategooria toodet, kuid see loob ka midagi täiesti erinevat, kuid võtab ka minu turuosa.

Väga selge näide võiks olla kinosektor raamatukirjastajatega võrreldes, kuna keegi võib lugemise asemel otsustada veeta oma vaba aega filmi või sarja vaadates. Oluline on sellega arvestada ja teada, kes on kaudsed konkurendid!

1.2. Ärge unustage väikest rivaali

Mõnikord tõmbab ettevõtteid võitlus "võrdsetena", uurides ainult sarnase suurusega konkurente, ignoreerides, et on veel palju teisi väikeseid ettevõtteid, kellel on oma turuosa. Kui uurime, mida need ettevõtted hiiglaste seas ellujäämiseks pakuvad, võime leida häid ideid.

1.3. Sihtrühm

Mõnikord on meil suurepärane toode, mis ei tekita oodatud mõju (ja seega ka müüki). Kuidas on see võimalik? Võib-olla pole probleem mitte tootes endas, vaid avalikkuses, kellele see on suunatud, mis võib siiski kuuluda teistsugusesse sektorisse, kui me algselt arvasime.

See on nõus uurige hoolikalt, kes võib olla huvitatud meie tootest ja otseturundusest selles suunas. Turul võib olla järelevalveta jäetud sektor, mis ootab meie saabumist.

1.4. Tunne oma toodet

Firma tunneb oma toodet kõige paremini, eks? Noh, see väide ei pruugi nii kategooriline olla. On hädavajalik pange ennast tarbija kingadesse, käituge nagu tema ja uurige üksikasjalikult kõiki käitumisi ja mõtteid, mida ta kogeb meie toote kasutamise ajal, aga ka hetkedel enne ja pärast. Võib-olla on vaja rahuldamata vajadust, võimalikku parandamist jne.

1.5. Emotsiooni jõud

Paljudel juhtudel objektiivselt parem või kasulikum toode ei võidagi, vaid pigem see, mis on avalikkusega paremini seotud, ja see eesmärk saavutatakse sageli emotsioonide kaudu. Väga kasulik strateegia on teadmine, kuidas tarbijate meeleolusid käsitleda. Kui see on korralikult tehtud, võime olla veenvad, et veenda neid, et nad vajavad meie toodet.

2. Idee tähtsus

Kui eelmise jaotise erinevad punktid on läbi uuritud, võime tulla väärtusliku ideega. On aeg see läbi viia ja selleks Peame maha jätma tüüpilised Punase ookeani strateegiad, kus võistlemiseks kulutatakse tohutult ressursse ülejäänud ettevõtete vastu.

Vastupidi, nüüd pühendame kõik jõupingutused, et minna turule uude kohta, varem uurimata (nii et teeme distantsi oma tavapäraste konkurentidega) ja realiseerume Idee.

See protsess saavutatakse järgmiste etappide kaudu:

• Olukord. Peame olema selge oma ettevõtte võrdluses ülejäänud sektori ettevõtetega
• Uurimine. Uurime, milline on meie jaoks kõige sobivam viis uue turu loomiseks.
• Katsetamine. On aeg kontrollida, kas meie lähenemine on õige, kontrollides meie toote heakskiitu.
• Suhtlus. Lõpuks on vaja avalikustada meie uus looming

3. Tekitage rohkem nõudlust

Tavaliselt ettevõtted kipuvad koondama kõik oma jõupingutused elanikkonna konkreetse sektori väga spetsiifiliste vajaduste rahuldamiseks, mis loob piiratud turuosa.

Selle asemel oleks parim uurida, millised on võimalused teiste rahvastikurühmadeni jõudmiseks erinev ja isegi vajaduste rahuldamise viis erinev sellest, mis meil oli kehtestatud peamine. Kui oleme selles protseduuris osavad, võib meie sihtrühma suurus märkimisväärselt kasvada.

4. Tehke elujõuline projekt

Ilmselt on igal projektil oma riskid, eriti sama vaenulikus ja konkurentsivõimelises keskkonnas nagu äri. Seega on ülioluline, et me oleksime eriti osavad oma kavandatud plaani elluviimisel. Kõik küsimused peavad olema selged: et meie toode on kasulik elanikkonnale, mis meil on valitud hind on piisav soovitud müügi saavutamiseks, võttes arvesse meie soovitud kulusid oletame.

Lõppkokkuvõttes peame enne ettepaneku tegelikkuses nägemist tagama, et ettepanek oleks paberil elujõuline. Eelistatav on eraldada ressursse nendele varasematele uuringutele, isegi kui tulemused ei ole rahuldavad ja peame projekti nägema tühistati, selle asemel et silmitsi seista ebaõnnestunud ebaõnnestumisega, kuna ta ei võtnud arvesse mõnda olulist muutujat, mis meid vältis.

• Teile võivad huvi pakkuda: "Turundusele ja reklaamile rakendatakse 7 psühholoogia võtit"

Näide reaalse juhtumiga

Kui viimastel aastatel on olnud ettevõte, mis on näidanud üllatavat suutlikkust meeletu kohanemiseks muutusi turul, see on olnud uuenduslik ja ennekõike osanud näha, mis teistel ees oli ja tähelepanuta jäänud, olnud Netflix, video nõudmisel platvorm.

Kuigi paljud arvavad, et Netflix on suhteliselt uus ettevõte, on tõsi see, et see loodi 1997. aastal Ameerika Ühendriikides videopoena erinevad (filmid saadeti posti teel tarbija koju, mis oli juba siseruumides oluline uuendus) tööstus).

Aga 2007. aastal langetatakse otsus, mis muudab ettevõtte igaveseks: sisu uuesti edastamine Interneti kaudu. Mis on tulnud, on hästi teada: rahvusvaheline laienemine, oma sisu loomine ja pidevalt täienev kataloog.

Selle teema võti on see, et Netflix teadis, kuidas paradigma muutust ( füüsiline vorming ja seetõttu videopoodide vorm, nagu me neid tundsime) ja digitaalne. Nad leidsid kahtlemata oma sinise ookeani.

Bibliograafilised viited:

• Kim, W. C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Sinine ookeani strateegia. Norma Toimetusrühm.
• Mendoza, T. (2013). Sinise ookeani strateegia ettevõtjatele. Märkused teaduse ja ühiskonna kohta. Mandriülikool.
• Chirinos, C. (2011). Turunišš: lähenemine sinisele ookeanile. Tööstustehnoloogia. Lima ülikool.