Jalg ukses tehnika: tõhus viis veenmiseks
Kujutage ette, et leiate end sellisest olukorrast: keegi koputab teie uksele, et paluda teilt annetust vaesuse vastu võitleva heategevuse jaoks. Võib juhtuda, et sel hetkel ütled talle, et ei, et sul pole raha, ja paned talle ukse kinni.
Kujutage nüüd ette, et sama olukord juhtub, kuid väikese erinevusega: seekord, kui avate neile ukse, annavad nad teile raha küsimise asemel nööpnõela solidaarsussõnumiga. Nad paluvad teil seda nädal aega kanda, et ühiskond teadvustaks linnavaesusega võitlemise tähtsust.
Möödub kaks nädalat ja samad heategevuse liikmed tulevad teie juurde tagasi, seekord annetust küsima. On üsna tõenäoline, et selle stsenaariumi korral te seda teete. on teiega koos kandideerinud jalg uksetehnikas. Uurime välja, mis see on.
- Seotud artikkel: "10 kõige tõhusamat veenmistehnikat"
Mis on jalg uksetehnikas?
Jalg ukses tehnika on veenmisstrateegia, mida kasutatakse laialdaselt kõikvõimalikes kontekstides, kus soovitakse midagi müüa või küsida. Arvestades selle psühhosotsiaalset mõju, on see tehnika olnud sotsiaalpsühholoogia uurimisobjektiks, distsipliini, mille vastu see on äratanud suurt huvi, otsustades mitmete läbi viidud uurimiste põhjal adresseeritud.
Selle tehnika nimetus viitab klassikalisele olukorrale, kus müüja paneb jala ukse vahele, takistades selle sulgumist., mis on esimene samm oma toote või teenuse müümiseks.
Beamani meeskonna (1983) antud definitsiooni järgi on jalg ukses tehnika, mis koosneb paluge kelleltki väikest teenet, kellelt kavatseme midagi enamat saada. Olukord saab alguse odavast käitumisest vaba valiku kontekstis, mis tagab meile selle jaatava vastuse. Seejärel palutakse sellelt inimeselt suuremat teenet, mille saavutamisest me tegelikult oleme huvitatud.
See tehnika eeldab, et kui inimene on nõus väikese toimingu sooritama, on hiljem seda rohkem kalduvus sooritama seotud kõrgema iseloomuga tegevust, toimingut, mida ta poleks teinud varem. See tähendab, et inimene võtab vastu väikese odava taotluse, mis muudab nad suurema tõenäosusega hiljem vastu.
Peamised tegurid, mis põhjustavad hilisemat käitumist suurema ulatusega, on pühendumus ja järjepidevus. Isikud on nõustunud osalema esialgses käitumises vabatahtlikult ja see motiveerib neid hilisemat taotlust kergemini vastu võtma mis läheb samas suunas, kuigi on veidi kallim.
Näiteks kui oleme positsioneerinud end mõne idee kasuks, on meil lihtsam sellega seotud tegudele pühenduda. Nii säilitame sisemise sidususe iseendaga ja välise, silmitsi teistega. Sellele on lisatud selle tehnika tõhusus on suurem, kui on täidetud järgmised tingimused:
- Kohustus on avalik
- Isik on selle avalikult valinud
- Esimene võetud kohustus on olnud kulukas
@pilt (id)
- Teid võivad huvitada: "10 põhilist suhtlemisoskust"
Freedmani ja Fraseri eksperiment (1966)
Jalg-ukses tehnika on nii klassikaline, et on raske täpselt teada, kes selle välja mõtles ja esmakordselt kasutas. Mida me saame teada, on see, kes oli esimene, kes seda sotsiaalpsühholoogiast uuris. Esimene uuring selle strateegia kohta viidi 1966. aastal Stanfordi ülikoolis läbi Jonathan Freedmani ja Scott Fraseri poolt. Tema uurimus tõstatas järgmise küsimuse: Kuidas panna inimest tegema midagi, mida ta pigem ei teeks?
Tema katse esimene ülesanne oli kontrollida, kas tundmatud isikud, kes käituvad subjektidena nad nõustusid võtma oma kodus isikuid, kes tegelesid farmaatsiatoodete uuringuga. puhastamine. Need isikud vastutaksid iga leibkonna kaubamärkide ja toodete kasutamise kontrollimise eest, mis võimaldasid neil siseneda. Mõnele neist katsealustest tehti eelnevalt väike telefoniküsitlus, et saada teavet selle kohta, millist tüüpi puhastusvahendeid nad kasutasid.
Freedman ja Fraser leidsid, et eelmise telefoniküsitluse läbinud nad nõustusid 135% tõenäolisemalt palvega võtta spetsialiste koju, võrreldes nendega, kes ei olnud seda teinud.
Katse teises osas läksid need teadlased veidi kaugemale, kontrollides, kas Inimesed oleksid nõus oma koduõuele üles panema suure inetu liiklusohutusmärgi. Maja. Mõnel neist oli varem palutud kleepida oma akendele või ustele väike keskkonnahoidu või ohutut liiklemist propageeriv kleebis.
Freedman ja Fraser kontrollisid veel kord, et need, kes olid need kleebised varem asetanud, olid tõenäolisemalt nõus märgi oma õuele panema. Ainult 17% grupist, kellel ei olnud palutud kleebiseid kanda, nõustus plakati üles panema, samas kui 55% grupist, kellel oli palutud kleebiseid kanda, nõustus plakati üles panema.
- Seotud artikkel: "7 turunduses ja reklaamis rakendatud psühholoogia võtit"
Miks see tehnika õnnestub veenda?
Üks enim kasutatud selgitusi selle tehnika mõju selgitamiseks on seotud enesetaju ja järjepidevuse ideedega. Daryl Bemi enesetaju teooria väidab, et kui inimesed ei tunne end turvaliselt seoses oma suhtumisega sündmusesse või olukorras, mille kohta neil puudub varasem kogemus, kalduvad nad oma suhtumise kohta järeldusi tegema, jälgides tegevusi, mida nad on teinud lugupidamine. See tähendab, et inimesed järeldavad oma isiksust oma käitumise põhjal.
Sellest teooriast lähtudes reklaamtahvli eksperimendi puhul, kes oli varem nõustunud kasutama kättemaksuhimuliste sõnumitega kleebised pidasid end sellele eesmärgile rohkem pühendunuks. See oli ajendanud neid nõustuma panema oma aeda liiklusohutuse kohta sildi, et tunda oma tegevusega nõus. See tähendab, et osalejad viisid selle toimingu läbi tõenäolisemalt kooskõlas arusaamaga, mis neil endal sel ajal oli.
Pealegi, see on suhe, mis luuakse veenva ja veentava vahel. Igaüks, keda on veennud, tunneb kohustust mitte ebaõnnestuda tulevases kohustuses, mis on tekkinud esimeste nõudmiste vastuvõtmise kaudu. Veennu tunneb end põhjusega seotuna ja tal on raskem hilisemaid nõudmisi tagasi lükata.
- Teid võivad huvitada: "28 suhtlustüüpi ja nende omadused"
Tema suhe sektidega
Veenmisstrateegiana, et see on, on jalg uksetehnikal tugev seos sektidega. Õiguskaitseorganisatsioonide esimene kontakt on sageli väikestel koosolekutel osalemine. Hiljem soovitakse annetust või väikest žesti. Olles juba astunud esimesed sammud, olgu need nii väikesed kui tahes, pühendume suurema tõenäosusega hiljem suurematele tegudele..
Nende tegude hulgast võime leida selliseid käitumisviise nagu iganädalaste tundide pühendamine organisatsioonile, üha rohkem raha andmine, kõrge väärtusega kauba annetamine... Kõige äärmuslikumatel juhtudel on järgijad sunnitud osutama seksuaalteenuseid või isegi osalema kollektiivsetes enesetappudes, uskudes, et nad teevad seda täiesti vabatahtlikult, hoolimata asjaolust, et nendega manipuleeritakse nukud
- Seotud artikkel: "Kognitiivne dissonants: teooria, mis selgitab enesepettust"
Lõplik peegeldus
Jalg ukses tehnika on veenmisstrateegia, mis, kuigi tundub pealetükkiv, see on väga tõhus tänu oma peensusele, mistõttu seda kasutatakse laialdaselt turunduses, müügis ja reklaamis. See on viis veenmiseks ilma surveta, saavutades väga kasulikke tulemusi neile, kes seda kasutavad.
Seda kasutatakse laialdaselt igapäevaselt. Näiteks kui nad helistavad meile telefoni teel ja küsivad: "Kas teil on internet?" ja me vastame jaatavalt, me kaldume kuulama edasi. Järgmine küsimus on tavaliselt "Kas soovite vähem maksta?" ja kui vastame uuesti jaatavalt, satume nende lõksu. Nad on just jala ukse vahele pannud ja proovivad ka edaspidi, kas ütleme nende pakkumistele või teenustele jah.
Nüüd, mil me sellest tehnikast teame, võib see aidata meil vältida sattumist nii ettevõtete turundusstrateegiatesse kui ka sektide meetoditesse. Selleks on oluline õppida ei ütlema ja tuvastama nendes organisatsioonides kasutatavaid manipuleerimistehnikaid takistavad neil saamast kõike, mida nad meilt tahavad, ja lisaks panevad nad meid uskuma, et oleme olnud vabad vali see.
Lühike ja sisutihe "jah" esialgsele küsimusele võib anda teed tervele hulgale küsimustele ja nõudmistele, mille puhul läheb meil üha rohkem maksma, et lükata tagasi see, mida nad meilt tahavad. Nii et järgmine kord, kui meile midagi pakutakse, peaksime järele mõtlema.
