Sotsiaalse hinnangu teooria: kuidas muuta inimeste meelt?

Kui loome inimestega suhtlemist, tekivad vaidlused ja vastuolulised seisukohad või arvamused. Millest sõltub, kas oleme vestluskaaslasega nõus või mitte? Ja et me mõtleme või hindame teemat teatud viisil?

Muzafer Sherifi ja kaastöötajate sotsiaalse hinnangu teooria proovige sellele kõigele vastata. Selles artiklis näeme, millised on teooria tunnused, "ankru" mõiste ja kuidas see teooria mõjutab veenmisprotsesse.

• Seotud artikkel: "Veenmine: veenmiskunsti määratlus ja elemendid"

Muzafer Sherifi sotsiaalse hinnangu teooria

Sotsiaalse hinnangu teooria töötas välja Muzafer Sherif 1965. aastal. Sherif oli sotsiaalpsühholoog, kes sündis 1906. aastal Türgis ja teda peetakse üks sotsiaalpsühholoogia rajajaid, samuti üks selle peamisi esindajaid. Aga... mida ütleb tema teooria?

Sotsiaalse hinnangu teooria ennustab seda sõnumi edukus sõltub sõnumi ja saaja uskumuste vahelisest suhtest.

Ankru kontseptsioon

Sotsiaalpsühholoogiast uuriti ja vaadeldi, kuidas inimesed, kellel on teatud kindlad tõekspidamised (Sherifi järgi "ankrud") hinnanguid langetades Konkreetse juhtumi puhul nähakse nimetatud "ankrule" lähedasi ideid, ettepanekuid ja objekte sellega sarnasematena, kui need tegelikkuses on. tegelikkus. Järelikult

nimetatud ettepanekud või ideed assimileeritakse.

Teisest küljest tajutakse "ankrust" kaugel olevaid ideid, ettepanekuid ja/või objekte tegelikust erinevamatena ning neile vastandatakse ja vastandatakse.

saatja funktsioon

Aga mis funktsioon on sõnumi saatjal sotsiaalse hinnangu teooria kohaselt? Teie seisukoht sõnumi teema kohta on "ankruks"; sel viisil, kui saatja avaldab mõne teema kohta mõõdukat arvamust ja kuulajal on rohkem vastuseisu samal teemal, kaldub see inimene tõlgendama saatja positsiooni enda omaga sarnasena (kuna ta läheneb "ankur").

Teisest küljest, mida rohkem pooldate arvamust ja näete, et saatja on sellele vastu, seda tõenäolisem on, et inimene arvab, et saatja on äärmuslikum arvamus, kui tal tegelikult on (sest see liigub "ankrust" eemale).

Seega, teisisõnu ja sünteesi teel kehtestab sotsiaalse hinnangu teooria selle põhimõtteliselt aktsepteerime assimileeritud sõnumeid ("ankru lähedal") ja lükkame tagasi vastandlikud sõnumid ("ankrust" eemal).

• Teid võib huvitada: "Millised on käitumisteaduses kõige mõjukamad teooriad?"

Sõnumi assimileerimise või vastandamise tingimused

Kas me teame, millistel tingimustel sõnumeid assimileeritakse ja millistel neid vastandatakse? Selle tulemusena võiksime endalt küsida ka: miks mõned inimesed, kellel on mingis teemas sama arvamus, reageerivad samale sõnumile erinevalt (mõned assimileerivad seda ja teised vastandavad)?

Nendele küsimustele vastamiseks peame mõistma sotsiaalse hinnangu teooria kontseptsioone: aktsepteerimise laiuskraad, tagasilükkamise laiuskraad ja kohustuste puudumise laiuskraad.

1. Nõustuge Latitude'iga

See sisaldab kõik väited, mida inimene peab vastuvõetavaks (st tõenäoliselt aktsepteeritakse). Need hõlmavad teie lemmikasendit või -arvamust: ankur.

2. laiuskraad tagasi lükata

hõlmab kõik tagasilükatud või vastuväidetud seisukohad seoses küsimusega mille üle inimene mõtleb.

3. Kompromissivaba laiuskraad

hõlmab kõiki positsioonid, mida inimene ei aktsepteeri ega lükka tagasi; see tähendab, et see ei kohusta end ühelegi neist, kuid ei välista ka neid.

laiuskraadide funktsioon

Need kolm laiuskraadi määravad, kas inimene assimileerib või vastandab sõnumi lõpuks.

Seega hinnatakse sõnumeid, mis sisenevad aktsepteerimise või mittekohustuse laiuskraadile või jäävad sellele. lemmikpositsioonile kõige lähemal ("ankurdus") ja see tähendab, et need on sõnumid assimileerunud.

Teisest küljest on sõnumid, mis sisenevad tagasilükkamise laiuskraadile või jäävad sellele, hinnatakse kõige kaugemaksja seetõttu on need kinnitatud sõnumid.

Üheks laiuskraadide erinevusest tuleneva probleemi näiteks on kogu maailmas kogetav pidev diskrimineerimine.

Laiuskraadid: kaasatuse määr

Laiuskraadid viitavad ka sellele, mil määral inimesed on probleemiga seotud. Vastavalt M. Sherif, kaasamine on "teadlik rühma kuulumine".

1. kõrge kaasatus

Seega tähendab suur kaasatus, et aktsepteerimisel on kitsas laius: inimese arvamus on ainus vastuvõetav.

See tähendab ka seda, et tagasilükkamise ulatus on lai: kõik erinevad arvamused lükatakse tagasi. Ja lõpuks hõlmab see mittepühendamise kitsast laiuskraadi: raske on olla neutraalne, kuigi mõne arvamuse jaoks võib see olla.

2. madal kaasatus

Seevastu vähene kaasatus tähendab vastupidist: laia aktsepteerimisala, kus inimesed on valmis vastu võtma mitut ametikohta (ja erinev) kõnealusel teemal, väljaspool selle "ankrut" või sellest kaugel.

See hõlmab ka laia pühendumuse laiust, võimaldades eksisteerida palju arvamusi, mille suhtes inimene on neutraalne, ja lõpuks kitsas tagasilükkamise laiuskraad, mis tähendab, et tagasilükkamiseks pole enam palju jäänud ja kui midagi jääb alles, pole sellel palju tagasi lükata. tähtsust.

Veenmine

Samuti saame sotsiaalse hinnangu teooriat seostada veenmisprotsessidega. Teooria selgitab, et mainitud assimilatsiooni ja kontrasti mõju ilmneb ka veenmisprotsessides. Assimilatsioon on veenmine ja kontrasti mõju, selle ebaõnnestumine.

Veel üks sotsiaalse hinnangu teooria põhiprintsiip seoses veenmisega on see, et muuta inimese kõige aktsepteeritumat seisukohta mingis küsimuses, on mugav, et sõnum on suunatud nimetatud isiku aktsepteerimise laiuskraadile.

Lisaks üritab veenda üritav inimene laiendada aktsepteerimise laiuskraadi, tehes "kõne" mittepühendamise laiuskraadilt. See tähendab, et see püüab muuta aktsepteerimislaiuskraadiks rohkem positsioone, mida tõenäoliselt aktsepteeritakse.

Kui veenmine õnnestub, laiendab see sõnumi saaja või vastuvõtja vastuvõtmise laiust; see tähendab, et tema "sihtmärk" suureneb teiseks veenmiskatseks.