Hüperboolne allahindlus: mis see on, näited ja kuidas seda turunduses kasutatakse

Inimesed seisavad silmitsi mitmesuguste olukordadega, kus peame valima ühe võimaluse kõigi nende hulgast, mis oleme kättesaadavad, püüdes ette näha tulevasi tagajärgi ja ennetada, mis võib olla kõige suurem soodne. Selleks on meil aju, mis on võimas tööriist, mis suudab pidevalt otsuseid langetada; Siiski ei ole alati õige valida parimat varianti, kuna kognitiivsete eelarvamuste jada võib sekkuda.

Hüperboolne allahindlus, viitab majanduse valdkonnas kalduvusele valida kohene tasu, isegi kui see on väiksem, selle asemel, et oodata suuremate preemiate saamiseks kauem. Seda seetõttu, et sellel, et on võimalik tasu koheselt saavutada, on suur külgetõmbejõud.

Selles artiklis näeme, millest hüperboolne diskonteerimine täpselt koosneb ning milline on selle seos majanduse ja otsuste tegemisega.

• Seotud artikkel: "Rahulduse viivitus ja võime impulssidele vastu seista"

Mis on hüperboolne allahindlus?

Viimastel aastatel on tekitanud märkimisväärset uudishimu mõiste, mida kasutatakse peamiselt majandusvaldkonnas ja mille nimi on "hüperboolne allahindlus". Seda kontseptsiooni uurivad aktiivselt ka neuroökonoomika teadlased, haru, mis püüab selgitada, kuidas inimese erinevatel muutujatel põhinev otsustusvõime, inimese võime töödelda mitmeid alternatiive ja järgida suunda, millest lähtuvalt seadus.

Hüperboolsest allahindlusest rääkides viitame sellele mõnede inimeste kalduvus valida kohene tasu, isegi kui see on väiksemselle asemel, et kõrgema tasu saavutamiseks kauem oodata. Seda seetõttu, et tasu kohene saavutamine võib olla väga atraktiivne. Teisest küljest, kui tasu saamise viivitus pikeneb, muutub meie arusaam sellest väärtus väheneb, mis tähendab, et preemiate subjektiivne väärtus kipub aja jooksul vähenema. ilm.

Lisaks on hüperboolne diskonteerimine majanduse valdkonnas viivitusega diskonteerimise mudel, mis on aja jooksul ebajärjekindel, kuna käitumisökonoomika uurimise üks põhialuseid.

Teisest küljest peetakse seda kognitiivseks eelarvamuseks, mis julgustab inimesi impulsiivsusele ja seega kohesele rahulolule, nii et võib panna meid tegema vale otsuse ja võib juhtuda, et kui tahame seda parandada, on juba hilja.

Aja jooksul vahetuma kasu saamise eelistamine, nagu juhtub hüperboolse allahindluse korral, võib takistada meil saavutamast pikemas perspektiivis suuremat kasu ja see on see, et otsuste tegemisel on inimestel kalduvus tavaliselt valida kõige rohkem ohutu; seega lühiajaliste hüvede eelistamine. Sel põhjusel on üsna tavaline, et oleme pigem valmis vastu võtma väikest, kuid kindlat tasu, mitte loodavad saada suuremat kasumit, kuna need on vähem turvalised, kuna me ei pruugi seda saada.

Nagu eespool öeldud, on hüperboolne allahindlus kognitiivne eelarvamus, mis võib hägustada meie mõtlemist ja panna meid kaotama mõistuse, viis, mis paneb meid valima kohese, kuid väiksema tasu, selle asemel, et oodata, et saaksime saada suuremat tasu. mida tulevased hüved on meie aju jaoks vähem väärtuslikud kui need, mida saab praegusel hetkel ära kasutada.

• Teid võib huvitada: "Kognitiivsed eelarvamused: huvitava psühholoogilise efekti avastamine"

Hüperboolse allahindluse näited

Järgmisena näeme mõningaid näiteid, mis aitavad meil paremini mõista, millest igapäevaelus koosneb hüperboolse allahindluse kognitiivne eelarvamus.

Hüperboolne allahindlus võib meie igapäevastes harjumustes kinnistuda, mõjutades meie elu erinevaid valdkondi. Esiteks võime leida Kuidas see eelarvamus söötmist mõjutab? Ja see on see, et inimene, kes on näljane, valib suurema tõenäosusega tükikese asemel isuäratavama toidu, näiteks koogi. puuvilju, sest sel ajal on tal üsna harjumatu mõelda, mis kasu on puuviljatükist tema tervisele keskmises ja pikas perspektiivis tähtaeg.

Nimelt täheldati Stanfordi ülikooli teadlaste Walter Mischeli ja Ebbe B kuulsas katses hüperboolset allahindluse kallutatust. Ebbesen 1979. aastal tuntud kui "Vahukomm" (kommivahukomm). Selles katses püüdsid teadlased analüüsida laste võime tasu saamist edasi lükata, mida tuntakse ka kui "viivitatud rahuldust" või "edasilükkavat rahuldust".

Nende laste hilinenud rahulolu analüüsimiseks pakkusid teadlased neile kohest tasu, jättes lauale maiuse nende ees ja neile öeldi, et kui nad suudavad olla 15 minutit ilma nende ees olevat maiust söömata, saavad nad uue maiuse pluss.

Tulemused näitasid seda vanemaks olemise ja rahulolu edasilükkamise võime vahel oli positiivne korrelatsioon, samuti täheldati, et lapsed, kes ootasid teise maiuse saamist, olid enamasti need, kellel oli õpingutes suurem edu; Seetõttu leiti suurem arv hüperboolse allahindluse juhtumeid noorematel ja madalama õppeedukusega lastel.

• Seotud artikkel: "Kuidas kontrollida impulsiivsust? 10 nõuannet, mis aitavad

Kuidas kasutatakse äris hüperboolse allahindluse kognitiivset eelarvamust?

Suurettevõtete reklaami- ja turundusosakonnad on põhjalikult analüüsinud ja uurinud inimeste käitumisviisid ja otsustusviisid ostude tegemisel. Lisaks on neil osakondadel laialdased teadmised kognitiivsete eelarvamuste kohta. Sel põhjusel on oluline meeles pidada kuidas suured ettevõtted saavad ära kasutada hüperboolse allahindluse kognitiivset kallutatust, et inimesed langeksid nende lõksudesse ja seeläbi oma müüki suurendada.

Ettevõtete turundus kasutab ära hüperboolset allahindluse kallutatust selles mõttes, et selle osakonna liikmed on teadlikud, et hüved suur osa tarbijaid võtab hetktõmmised hästi vastu, hoolimata asjaolust, et nad peaksid analüüsima kõiki võimalusi, et saada paremat kasu. Mida aeg edasi, seda vähem atraktiivne ja vähem väärtuslik on tasu, mis on aspekt soodne müüa soovivatele ettevõtetele, lisades sellele impulsiivsust suurendava stressi.

Siin on mõned näited, mille puhul ettevõtete turundus- ja reklaamiosakonnad kasutavad hüperboolset allahindlust ära, et oma tooteid edukalt kaotada.

1. Tõsta toote hinda, kui klient hilineb maksega

Väljend "osta kohe ja maksa hiljem" on väga korduv.. Selles mõttes mõjutab hüperboolne allahindluse kallutatus paljude klientide otsust toote ostmisel millal nad eelistavad maksta toote eest suuremat summat, kui saate hakata maksma mõne kuu pärast, selle asemel, et maksta väiksem rahasumma, kui sel juhul peab see olema toote ostmise ajal, kuna tulevikku vaadatakse kui midagi kaugele.

Nii õnnestub ettevõttel tähelepanu hinnalt kõrvale juhtida, sest klient keskendub hetkel, mil peate maksma ja näete omandamise aktis võimalust mitte maksta toode.

• Teid võib huvitada: "7 turunduses ja reklaamis rakendatud psühholoogia võtit"

2. Tehke ostu alguses kingitus

Ettevõtetes levinud tava seisneb kliendile millegi andmises, kui ta on just ostnud toote, mille maksumus on palju suurem sest sel viisil õnnestub tal muuta oma hinnangut toote soetamise kasu kohta selle hinna suhtes.

Nii kingivad paljud ettevõtted toote või ostu sooritamisel kohe midagi ära. tellimus, et mõjutada kliendi otsust ja julgustada teda arvama, et ta maksab vähem.

3. Lühiajaliselt kõrged hinnad

Veel üks levinumaid ettevõtete praktikaid, mis põhinevad hüperboolse allahindluse teoorial, on see, milles lühiajaliselt pakutakse madalamat kulu, kui tasuda kuumakse kohe kui aastamaksu tasumine korraga. Vaatame seda näite abil paremini.

Paljud voogesitusplatvormid sarjade ja filmide vaatamiseks pakuvad tellimuse eest tasumiseks kahte võimalust. Esimene, igakuine tasumine, võib olla ahvatlevam, kuna see on palju madalam (lk. nt 7,99 €/kuus); samas kui teine, makske igal aastal (lk. nt 79,99 €) võib esialgu tunduda liiga palju. Sel põhjusel on üsna tavaline, et esimene variant valitakse vaatamata sellele, et liitumisaasta möödudes oleme tellimuse eest maksnud rohkem raha (95,58 €; mis on 15,89 € rohkem).

Nagu näeme, võib hüperboolse allahindluse kognitiivne eelarvamus saada väga otsustavaks meie ostud, kui me ei mõtle enne iga ostu sooritamist piisavalt hoolikalt läbi ostlemine. Kuigi on tõsi, et paljudel inimestel on raske ootamatult teatud ostudega silmitsi seista ja neil pole muud võimalust kui järelmaksuga ostmine, isegi kui nad lõpuks pikemas perspektiivis rohkem raha maksavad. Siiski on palju kordi, mil hüperboolne allahindlus kallutab ostjate mõtlematuse ja impulsiivsuse tõttu ettevõtete kasuks.