Ankurdamise eelarvamus: mis see on ja kuidas see inimmõistust mõjutab

Ankurdamine on psühholoogiline protsess, mille käigus usaldame oma esmamuljeid liiga palju.

Kui kasutame sõna eelarvamus, viitame millelegi ebatäpsele või millelegi, millel puudub loogika, kallutatud teave on teave, mille kohta me teame ainult osa tõest. Kognitiivseid eelarvamusi kirjeldatakse kui psühholoogilisi protsesse, mis panevad meid saadud teavet irratsionaalselt tõlgendama, seda loogika või erapooletuse puudumine, kui mõtlemine võib panna meid tegema ekslikke otsuseid ja tõlgendusi, millel puudub tähendus või ebaloogiline.

Kuigi need moonutavad meie mõtteviisi, on kognitiivsed eelarvamused meie igapäevaelus olemas; me kasutame neid oma sotsiaalse suhtluse ja otsuste tegemise raamistikus, ankurdamise eelarvamus on eelarvamus, mille abil on raske esmamuljest lahti saada. Selles artiklis me näeme, mis on ankurdamise eelarvamus ja me avaldame selle peamised tagajärjed otsuste tegemisel.

• Seotud artikkel: "Kognitiivsed eelarvamused: huvitava psühholoogilise efekti avastamine"

Mis on ankurdamise eelarvamus?

Nagu nägime, on erinevat tüüpi kognitiivseid eelarvamusi, mis panevad meid mõnikord tegema halbu otsuseid, nende hulgas ankurdamise eelarvamus, inglise keeles ankurdamine.

Ankru eelarvamus on tendents, et peame otsuse langetamiseks või vastuse andmiseks alustama konkreetsest andmekillust (ankrust).. Kui meil pole piisavalt teavet, kipume otsima ankrut, mis toimiks juhisena, isegi kui see tähendab loogikaga vastuolus olemist. Näiteks summa määramisel, mille osas me pole kindlad, võtame selle punktina viidake viimasele kuuldud arvule, olenemata sellest, kas see on asjakohane või mitte.

Ankurdamise eelarvamus on allahindluste puhul oluline. Otsustamaks, kas särk on odav või kallis, ei tee me üksikasjalikku uuringut kanga kvaliteedi, tootmisprotsessi, tootmismaa tootmiskulude jms kohta. selle asemel hindame, kas särk on odav või kallis, lähtudes hinnast, mis sellel oli enne mahamärkimist.

Ankurdamise eelarvamus on turunduse põhimõteg, mis on kõigi müügikampaaniate, sealhulgas musta reede aluseks, nagu näeme, põhineb rääkimisel tarbijatele, kui palju teatud toode maksab, enne kui lõpuks olulist pakkuma hakatakse allahindlust. Seetõttu tõstavadki mõned ettevõtted hindu just enne müüki. Toote väärtuse tajumine on antud juhul ankurdamise ja vähese muu tulemus.

Seda kallutatust saab kasutada ka näiteks poliitikamaailmas, kui on teada, et tööpuudus hakkab olla oodatust kõrgem, võidakse ametlikest andmetest varem välja kuulutada veelgi suurem arv, lõpptulemust heaks pidada.

Keskendudes esmasele teabele, esimesele väärtusele või esimesele elemendile, on mõistusel raskem arvestada uue teabe, uute väärtustega või kaaluda muid võimalusi. Ankurdamise eelarvamus ei eksisteeri ainult müügis ja lisaks oleme me ise selle olemasolust teadlikumad, kui arvame; Hoolime palju rohkem sellest, et oleksime esimestel tööpäevadel täpsed, sest teame, et kui hilineme, siis esimestel tööpäevadel tööpäeval teenime tõenäoliselt sildi hilja ja seda on väga raske saada ära panema.

• Teid võib huvitada: "Tunnetus: määratlus, peamised protsessid ja toimimine"

Uuringud ankurdamise eelarvamuste kohta

Ankurdamise efekti teoretiseerisid 1970. aastatel käitumis-, finants- ja kognitiivpsühholoogid Daniel Kahneman ja Amos Tversky. Kahneman ja Tversky olid huvitatud sellest, kuidas inimesed otsuseid kujundavad, kui nad pole faktides kindlad, seetõttu viisid nad läbi mitmeid uuringuid. Tema teosed ja raamatud kognitiivsete eelarvamuste kohta, sealhulgas tuntud mõtle kiiresti, mõtle aeglaselt, on saanud kognitiivse psühholoogia valdkonna viideteks ja paljud spetsialistid järgivad nende teed tänapäeval. Eelarvamuse ankurdamise idee ilmus esmakordselt 1974. aasta artiklis pealkirjaga Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Üks muster, mille Kahneman ja Tversky avastasid, oli ankurdamise eelarvamuste püsimine, isegi kui ütleb inimestele, et nende äsja esitatud teave on täiesti vale või ei ole asjakohane, need nad võtavad neid jätkuvalt arvesse otsuse tegemisel või arvu hindamisel.

Käitumise rahanduse autori ja spetsialisti James Montieri eksperiment tõi esile ankurdamise kallutatuse mõju arvude hindamisel. Inimeste rühmale esitati kaks selgelt mitteseotud küsimust, mis hõlmasid numbreid. Esimeses paluti neil öelda oma telefoninumbri 4 viimast numbrit. Järgmisena küsiti neilt, kas nende arvates on füüsikute arv Londonis sellest arvust suurem või väiksem, ja seejärel küsiti hinnangut.

Tulemused kinnitasid esimese arvu (telefoninumbri) mõju hinnangus. Osalejad, kelle telefoninumber lõppeb üle 7000, vastasid, et Londonis peab olema umbes 8000 füüsikut. Need, kelle telefoninumber on alla 3000, arvasid, et Londonis oli umbes 4000 füüsikut.

Sellesse süvenes ka James Montier selle kallutatuse uurimine kaubandusmaailmasja kuidas finantsanalüütikuid mõjutavad suuresti minevikusündmused või arvamused nende praeguste investeeringute kohta; näiteks liigne lootmine aktsiatele, millelt nad on juba kasumit teeninud, isegi kui nende investeerimisjäreldused on vastuolus objektiivsete turuandmetega.

• Seotud artikkel: "Daniel Kahnemani väljavaadete teooria"

Miks tekib ankurdamise kallutatus?

Olles aru saanud, mis see on, võime paljastada, et ankurduskallutatuse tekitavad mõlemad ankrud, millega oleme just kohtunud näiteks ostude puhul. müügil impulsiivne, ammu juhtunud ankrutena, need on esmamuljed või mineviku õnn kauplemine.

Esmamulje usutav seletus on ülimuslikkuse efekt. Selle efekti kohaselt kipuvad inimesed paremini meeles pidama asju, mida nad kõigepealt õpivad, ja kipuvad hiljem saadud teavet kergemini unustama. Näiteks loendi meeldejätmisel on esimest ja viimast elementi lihtsam meelde jätta kui keskel olevaid. See nähtus reageerib erinevatele põhjustele:

1. Kordus

Inimesed kipuvad teabe saamisel loendis olevaid üksusi kordama, kui inimestel kästakse üksusi mitte korrata, kaob ülimuslikkuse efekt. Kui jääte esimesel tunnipäeval hiljaks, on tõenäoline, et ajalugu kordub õpetaja meelest või muutub anekdoodiks; kui aga viivitus juhtub maikuu suvalisel teisipäeval, ei pruugi see lugu kellelegi erilist tähtsust anda.

2. tähelepanu kestvus

Tähelepanu ja keskendumine mängivad esemete meeldejätmisel olulist rolli. Tavaliselt, pöörame rohkem tähelepanu monotoonse esitluse algusele ja lõpule, üksuste loendina, nii et need jäävad tõenäolisemalt paremini meelde.

3. Mälu

Me ei ole võimas arvuti ja meie mälumaht on üsna piiratud; kui mõtleme sellele, me unustame enamiku asjadest, mis meiega juhtuvad. Vaid osa neist läheb meie pikaajalisse mällu ja teisi saame talletada oma lühimällu, aga enamikku ei salvestata kuhugi.

Kui inimesed mäletavad esimest teavet rohkem kui hilisemat, nad arvavad tõenäolisemalt, et see on asjakohasem kui teave, mis meile hiljem jõuab, sageli isegi teadmata sellest psühholoogilisest protsessist.

• Teid võib huvitada: "Mälutüübid: kuidas inimese aju mälestusi talletab?"

Selle mõju inimmõistusele

Juhtudel, kui ankur mõjutab otseselt allpool antud vastust. Nagu Tversky ja Kahneman oma esialgses uuringus pakkusid, võib ankurdamise eelarvamust seletada kohandustega, mida inimesed selle ja lõpliku vastuse vahel teevad. Inimeste kavatsus on ankrust eemalduda, kuid kui nad tahavad sellest eemale jääda, jäävad nad ikkagi liiga lähedale.

See teooria kehtib aga ainult siis, kui ankur on lõpliku vastuse lähedal. Kui hinnata maja luksushinda ühes eurodes ja seejärel küsida selle tegeliku väärtuse kohta, siis see hind vastust ei mõjuta.

Ankurdusnähtuse alternatiivne seletus on "kinnitava hüpoteesi testimine". Inimesed anname pidevalt hinnanguid ja hindame saadud teavet; Ilmselgelt juhtub see ka ankruga. Niipea, kui keegi annab meile ankru ja küsib siis midagi muud, isegi kui see pole sellega seotud, Hindame, kas see on võimalik vastus, kui ei, siis mõtleme, kui kaugele või kui lähedale see. Seetõttu mõjutab ankur vastust alati.

Viimasel ajal on ankurdusnähtuse võimaliku seletusena välja pakutud hoiakumuutust. Selle ettepaneku kohaselt mõjutab ankur inimesi talle soodsamalt suhtuma, see muudab vastused ankru sarnasemaks.

Ankrut saab kasutada ka teadlikult: kui meilt näiteks küsida, kui palju me arvame, et maksab auto, millel on meie omast 20 hobujõudu rohkem, siis lähtume hinna hindamisel ankruna oma väärtusest. Kuigi meil pole aimugi veel ühe hobuse tegelikust maksumusest.

Kuid mõne küsimuse puhul võib lähtepunkti olemasolu aidata meil teavet filtreerida ja lihtsustada, kuid me ei saa alati alustada nullist.

• Teid võib huvitada: "Kognitiivsed skeemid: kuidas on meie mõtlemine korraldatud?"

Kas ankurdamise eelarvamusi saab neutraliseerida?

Tundub, et ankurdamise kallutatust on raske neutraliseerida, kuna see, nagu ka muud eelarvamused, vastab vajadusele evolutsiooniline, mõnikord ei saa me tõlgendada kõiki andmeid, et reageerida stiimulitele kõige rohkem ratsionaalne võimalik. Eelarvamus tuleb rohkem esile kiirete otsuste tegemisel või stressirohketes olukordades kus meil ei ole aega kogu teabe töötlemiseks.

Seetõttu on oluline mitte teha rutakaid otsuseid ja püüda uue info saamisel enne vastuse andmist või tegutsemist veidi infot koguda.

Näib selge, et mida rohkem me mingist teemast teame, seda vähem see eelarvamus meid mõjutab. Kui me teame, et Istanbul on Euroopa suurim linn ja seal on 14,6 miljonit elanikku, on täiesti võimalik, et kognitiivne eelarvamus meid ei mõjuta.

Kahneman teeb ettepaneku ankru mõjule vastu panna, sellega arutledes saame näiteks endalt küsida, kas need on reaalsed andmed, kas on mingi eelarvamus, kas nende taga on huvid. Samuti võib teise ankru loomine aidata vähendada esimese ankru mõju.