5 kõige olulisemat kauplemisstiili tüüpi, selgitatud

Kauplemine pole alati lihtne. Selle tegemiseks pole isegi ühte võimalust, nii et mõnikord peate teadma, millist stiili valida.

Et see oleks veidi lihtsam, vaatame üle kõige olulisemad kauplemisstiilide tüübid et oleks võimalik jälgida igaühe omadusi, eeliseid, mida nad teatud olukordades pakuvad ja mis on seetõttu kõige optimaalsem olenevalt stsenaariumist, milles me oleme.

• Seotud artikkel: "Töö ja organisatsioonide psühholoogia: tulevikuga elukutse"

Läbirääkimiste omadused

Läbirääkimisstiili tüüpidest rääkimiseks on mugav esmalt sellesse teemasse süveneda, et saada selgeks meid puudutavad põhimõisted. Läbirääkimised on kahe või enama isiku või üksuse vahelise suhtluse akt, mille käigus kumbki pool püüab saavutada endale või esindatavale rühmale parimad tingimused..

Läbirääkimiste aluseks olevad vastasmõjud võivad olla lihtsad või tohutult keerulised. Igal asjaosalisel on oma eripärad, ta elab konkreetses kontekstis, tal on väga erilised vajadused ja ta kogeb konkreetseid emotsioone seoses teda puudutava asjaga. Seetõttu on psühholoogiline küsimus väga asjakohane, nagu näeme kauplemisstiili tüüpide ülevaatamisel.

Tuleb meeles pidada, et mis tahes läbirääkimiste teine ​​põhiomadus on see osa põhimõttest, et iga asjaosaline peab nägema oma nõudmiste rahuldamist osaliselt, sest keegi ei saa kogusummat, mida nad küsisid, sest see tähendaks, et keegi teine ​​kaotaks kõik. Vastupidi, kõik peavad järele andma, isegi kui ainult osaliselt.

Mis puutub hüvedesse, millest me rääkisime, siis tasub vahet teha tegelikel vajadustel ja pelgalt soovidel. Samamoodi isegi siis, kui läbirääkimistel osalev pool (kasutades üht läbirääkimisstiili tüüpidest, mis näeme) kui eesmärk on seatud teatud kasu, siis see ei tähenda, et see on tingimata tulemus lõplik. Nagu me juba mainisime, on tavaline asi ülekandeid teha.

Teine läbirääkimiste mõistmise võtmeküsimus on see fakt, kas lõpuks jõutakse kokkuleppele või mitte, ei määratle seda interaktsiooni. Teisisõnu, kaks või enam osapoolt võivad teatud küsimuses läbi rääkida ja lõpuks ei mõista üksteist, nii et tehingut ei sõlmita. Kuid sellegipoolest on toimunu olnud täisväärtuslik läbirääkimine, ainult et see pole sõlmitud üheski lepingus.

Erinevat tüüpi kauplemisstiilid

Nüüd, kui oleme suutnud avastada, mida läbirääkimisakt hõlmab, saame jätkata läbirääkimisstiili peamiste tüüpide ja nii edasi ülevaatamist. Hinda igaühe omadusi ja loomulikult nende pakutavat kasulikkust olenevalt olukorrast, millesse läbirääkivad pooled satuvad. leida. Vaatame neid hoolikalt.

1. Paindlik kauplemisstiil

Esimene läbirääkimisstiilidest, mille leiame, on paindlik. See stiil iseloomustab eelsoodumus püüda kiiresti kokkuleppele jõuda, nii et asjaosalised ei peatu liiga palju üksikasjadel ega süvene käsitletavasse probleemi. hõivab. Nad püüavad vaid võimalikult lühikese aja jooksul mõistlikule kokkuleppele jõuda.

Seda tüüpi läbirääkimisstiil on tavaline, kui osapooled seisavad silmitsi üksiku probleemiga, millele kõik tahavad kiiret lahendust. Seetõttu kipuvad nad saavutama kokkuleppeid, mis tagavad suuremal või vähemal määral kõigi mõjutatud isikute rahulolu. Õiglus ja tasakaal on läbirääkimistel põhiprintsiibid.

See kauplemisviis see on eriti kasulik siis, kui ettevõte seisab silmitsi probleemiga, mis võib põhjustada näiteks kliendi kaotamise. Sel juhul on kõige parem teha mõistlikke kompromisse ja vastutasuks säilitada ärisuhe selle isiku või organisatsiooniga.

• Teid võib huvitada: "Veenmine: veenmiskunsti määratlus ja elemendid"

2. konkurentsivõimeline läbirääkimisstiil

Aga kui me räägime läbirääkimisstiili tüüpidest, siis tuleb kiiresti meelde see, mis vastab konkureerivale stiilile. Vastupidiselt eelmisele juhtumile, kui läbirääkimiste pooled võtavad omaks konkurentsistiili, nad püüavad oma positsioone kaitsta palju agressiivsemalt ja seetõttu on nende eesmärk võimalikult vähe järele anda esitatud nõudmistele.

Ilmselgelt peab võistlusstiili kasutamiseks olema seda suhtumist toetav jõupositsioon. Kui see nii ei oleks, oleks teisel poolel raske tehtud ettepanekutele järele anda, mis üldiselt kipuvad nad olema väga tasakaalustamata, kuna need on kasulikud konkureerivale osale, mitte aga niivõrd konkurentsile teine ​​osa.

Oluline on seda tähele panna agressiivne läbirääkimine võistlusstiilis peab samuti toimuma austuse raames. Agressiivsus avaldub esitatavates nõudmistes, kuid mitte suhtlemisel kasutatavas toonis, mis, kui tahame, et see õnnestuks, peab olema alati südamlik.

3. Koostööline läbirääkimisstiil

Teine kõige olulisem läbirääkimisstiil on kahtlemata koostööl põhinev. See on klassikaline stiil, mida tuleks kasutada, kui läbirääkimistel inimestel või osapooltel on ühised huvid või projektid. Seetõttu teavad nad seda igaüks peab andma oma panuse, et jõuda ühise hüvangu nimel kõige soodsama kokkuleppeni, sest nii saavad kõik kasu.

Selline tegutsemisviis on näidustatud näiteks organisatsioonidele, mis on olnud sektoris lühikest aega ja seetõttu mõlemad tahavad ära kasutada teatud sümbioosi, et vastastikku kasu saada ning seeläbi kasvada ja saavutada rohkem asjakohane. Näeme juba praegu, kuidas läbirääkimisstiili tüübid on väga erinevate omaduste ja eelistega, seega tuleb targalt valida igaks juhuks sobivaim.

4. vältiv läbirääkimisstiil

Kuid need pole ainsad võimalikud kauplemisstiili tüübid. Teine võimalus oleks vältimise tüüp. See on erirežiim mida iseloomustab näitlejatevaheline konfliktsuhe. Sel põhjusel ei pruugi nad soovida linki säilitada ja seega vältida läbirääkimisi. See keeruline olukord võib nõuda suhtluse vahendamiseks kolmanda osapoole kohalolekut, kes on mõlema huvidest võõras.

Seda tüüpi läbirääkimistel võime jälgida lahknevusi stiili vahel, mis on vältimine ja huvi, sest tegelikult tahad sa kasu saada, aga ei taha suhtlema. Need tingimused võivad muuta protsessi keeruliseks ja võtta kauem aega, kui asjaosalised sooviksid. Selle stsenaariumi näide võib olla kohtuprotsess, mille puhul otsustab kohtunik ise, millist kasu iga asjaosaline saab.

5. Mugav läbirääkimisstiil

Viies ja viimane läbirääkimisstiili tüüpidest, mida selles kogumikus uurime, on kohanemisvõimeline. See on väga omapärane läbirääkimisviis, mille stiil oleks vastupidine konkureerivale stiilile, mida olime varem näinud. Sel juhul valib pool, kes selle stiili valib, mitte ainult ei kavatse ta oma seisukohta raudselt kaitsta, vaid ta püüab ka vastaspoolt võimalikult palju rahuldada.

Tõepoolest, see, mida ta püüab teha, on oma vestluskaaslast vastu võtta ja talle vastuvõetud kokkuleppest eriti kasu saada. Aga miks peaks läbirääkija nii käituma? Sest mingil moel tuleks see ka kasuks. Tavaliselt saadakse see kasu pikaajalise ärisuhte saavutamisel.

Seetõttu tasub vahel "ennast kaotada lasta", teades, et vastutasuks on väga tõenäoline, et me võidame ja tulevikus palju. Tegemist on ikkagi investeeringuga, millesse investeeritud kapital on see, mida esimesel läbirääkimisel ei ole teenitud, ja Potentsiaalne kasu on kõik rahuldavad kokkulepped, mida on võimalik saavutada tulevikus, kui see hea suhe ettevõttega säilib. teine ​​osa.

See on levinud viis läbirääkimiste pidamiseks paljudes kaubandus- ja tarnijaosakondades. See on taktika, mille kohaselt pakume esimestel tehingutel väga huvitavaid allahindlusi ja võidad seeläbi klientide lojaalsust mis võib muutuda harjumuspäraseks ja seetõttu pikas perspektiivis olulist kasu tuua.

Igal juhul peame teadma, milline on parim läbirääkimisstiil, mida saame alati kasutada, kuna oleme juba näinud et nii meie huvid kui ka stsenaarium, millesse me sattume, võivad muuta ühe või teise mõlemas kõige enam esile toodud hetk.

Bibliograafilised viited:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimaalsed läbirääkimisstrateegiad mittetäieliku teabega agentidele. Rahvusvaheline agentide teooriate, arhitektuuride ja keelte töötuba. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Läbirääkimisstrateegiad ja kanalisuhete olemus. Turundusuuringute ajakiri, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Läbirääkimiste liikide analüüs ja nende mõju otsuste tegemisele mõttekaaslaste ja mittemõtlevate inimestega.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Edukate läbirääkimisstrateegiate kindlaksmääramine: evolutsiooniline lähenemine. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.