Veenmise ja otsuste tegemise psühholoogia

Me puutume iga päev kokku stiimulite ja teabega, mis üritavad meie uskumusi muuta. Need nähtused mida uurib veenmispsühholoogia teada, kuidas inimesed on teiste poolt mõjutatud, isegi otsuste tegemisel.

Kas teadlikult või alateadlikult olete kindlasti kunagi püüdnud kedagi mõjutada, püüdke edu saavutada vestluses, vaidluses õige olemises või teiste inimeste veenmises tegema seda, mida sina sa soovid. See ei ole ainult üksikisik, me puutume igapäevaselt kokku ettevõtete, poliitikute, organisatsioonide ja teiste ühiskonna enamusrühmade mõjudega.

Psühholoogias on veenmispsühholoogia vool, mis püüab määratleda, millised on põhiprintsiibid, mis panevad meid järele andma ja olema teiste inimeste veenmisel, kuid see annab meile ka võtmed kasutada neid põhimõtteid teiste inimeste veenmiseks ja nende ühtlustamiseks meiega. ideid.

Veenmispsühholoogia: millel see põhineb?

Kui me räägime veenmisest, siis on oluline kommenteerida ka seda, mis on sotsiaalne mõjutamine. Sotsiaalset mõjutamist on määratletud kui nii sotsiaalset kui ka psühholoogilist laadi protsessi, mille eesmärk on saavutada inimeses või inimrühmas kognitiivseid või käitumuslikke muutusi. Seda sotsiaalset mõju saab esitada erineval viisil, üks neist on veenmine.

Seetõttu on veenmine teatud tüüpi sotsiaalne mõju, mis põhineb sõnumi edastamisel saatja poolt, mille eesmärk on muuta selle teabe saaja hoiakuid, uskumusi, tundeid või käitumist. See toob kaasa muudatusi otsuste tegemisel, mis võivad olla seotud veenmise sõnumiga. Kas soovite rohkem teada, kuidas meid igapäevaselt veendatakse ja kuidas saate õppida teisi inimesi veenma? Jätka lugemist!

Ajalooline kontekst

Enne praktikasse asumist on oluline teada saada, kuidas veenmise mõiste on ajaloo jooksul arenenud ja arenenud.

Retoorikast räägitakse kui veenmise eelkäijast. Seda on määratletud kui veenmiskunsti ja selle eesmärk oli avalikkust diskursuse kaudu võluda või võrgutada, kasutades seda veenmise vahendina. Retoorikat on mainitud sama vanades tekstides kui Homerose luuletused (8. sajand eKr!) ja isegi Aristoteles, kes rääkis sellest kui „vaidluste kunstist”. See oli 20. sajandil, kui mõiste "veenmine" hakkas populaarseks saama ja seda hakati pidama nii erinevate suundumuste võtmekomponent nagu majandus, poliitika, reklaam ja isegi armee. Sotsiaalpsühholoogia on seda laialdaselt uurinud seoses selle suhtega sotsiaalsele mõjutamisele ja suhtlemisele keskendunud protsessidega.

Teises maailmasõjas, püüdes leida viise USA sõjaväe enesehinnangu ja moraali tõstmiseks, Carl Hovland uuris koos oma sotsiaalpsühholoogide meeskonnaga veenmist kui kognitiivset protsessi.. Nad leidsid, et käitumuslike muutuste esilekutsumiseks peavad muutuma ka selle inimese uskumused, kes on veennud silmitsi seisma tema enda omadest erinevate mõtetega. Sel põhjusel hakati veenmist käsitlema kui kogumit, mis sisaldab veenmiseks väljastatud sõnumi allikat, sisu, suhtluskanalit ja konteksti. Samuti erineb see muu hulgas vastuvõtvate inimeste tähelepanu, arusaamise ja mäluvõime järgi.

• Seotud artikkel: "5 müüginippi, mida suured kaubamärgid kasutavad"

selgitavad mudelid

Veenmise põhimõtete mõistmiseks on eristatud kaks selgitavat mudelit. Siin eristame neid, et mõista nende erinevusi:

1. Chaikeni heuristlik-süstemaatiline mudel

See mudel keskendub alateadlikule veenmisele, mis juhtub ilma, et me sellest aru saaksime. temas, veenvaid inimesi langetama otsuse, kaalumata esmalt selle otsuse eeliseid ja puudusi; nad on veenva sõnumi sisu täielikult usaldanud ja tegutsenud automaatselt.

Neid sõnumeid tuntakse perifeersete signaalidena ja need hõlmavad kõiki neid otsuseid, mille teeme vaatluse või kogemuse põhjal. Näiteks kui ostate supermarketist toote, mis on teisest veidi kallim ja te pole arvestanud nende erinevustega või kui üht või teist tasub rohkem osta. Olete lihtsalt otsustanud osta midagi kallimat, ilma sellele liiga palju mõtlemata.

• Teid võivad huvitada: ""Heuristika": inimmõtte vaimsed otseteed"

2. Petty ja Cacciopo väljatöötamise tõenäosusmudel

See vaatenurk viitab sellele Sõnumiga veenmiseks on kaks strateegiat või teed: keskne marsruut ja perifeerne marsruut..

Keskne marsruut on see, mille käigus analüüsime ja jagame põhjalikult meile esitatud sõnumi tunnuseid, võttes arvesse selle otsuse tegemise tagajärgi ja hõlmates kõike meie teadmiste või kogemuste kaudu eelmine.

Teisest küljest on perifeerne marsruut see, mille me tavaliselt valime, kui meid veendatakse. Sellel tunnetuslikul teel ei võta me veenva sõnumi läbimõtlemiseks nii palju aega kui peaks ja keskendume teabele, mis ei pane meid liigselt peegeldama. Me aktsepteerime neid sõnumeid, ilma et oleksime neist täielikult teadlikud, sarnaselt eelmise mudeli ettepanekuga.

• Seotud artikkel: "Mis on sotsiaalpsühholoogia?"

Veenmise põhimõtted: kas me saame õppida veenma?

Veenmispsühholoogia huvitav osa on selle põhiprintsiipide tundmine, mitte ainult teadmine veenda teisi inimesi, aga ka selleks, et tuvastada, millal nad seda meiega koos teevad, ja teada, kuidas reageerida Enne seda.

Veenmise psühholoogilised põhiprintsiibid pakkus välja Arizona osariigi ülikooli teadlane ja psühholoogiaprofessor Robert Cialdini. Cialdini avaldas oma raamatu Mõju: veenmise psühholoogia, milles ta esitab kuus sotsiaalse mõju seadust, mida veenmine tervikuna kaasa toob. Siin käsitleme kõiki neid seadusi või põhimõtteid:

1. Vastastikkus

Kui keegi meile teene teeb, tunneme end mingil hetkel sunnitud selle tagastama.. See põhineb asjaolul, et me ei suuda kellelegi võlgu tundes taluda emotsionaalset ebajärjekindlust ega kognitiivset dissonantsi.

Kuidas seda meile esitatakse? Näiteks tasuta näidistega kauplustes või prooviperioodidega veebis voogedastusplatvormil. Need ettevõtted pakuvad meile osa oma toodetest ajutiselt tasuta, nii et kui see lõpeb, tunneme end võlgu ja võime nõustuda selle ostma või täisversiooni eest maksma.

2. Puudus

Kui miski hakkab kaduma, tahame seda rohkem, sest see tekitab meis ka tunde, et kui millegi saavutamisel on palju raskusi, siis see tähendab, et see on väärtuslik. Seega sellistes olukordades tegutseme kiiresti, et mitte riskida millegi kaotamisega olukorras, kus see võib kaduda.

Selle väga ilmekas näide on see, kui statistika ilmub reaalajas veebimüügi lehtedel. Kas teil on kunagi juhtunud, et soovite osta riideid ja kui näete särki, mis teile meeldib, ütleb veebisait, et saadaval on ainult 3 ühikut? Siin rakendavad nad teie veenmiseks nappuse põhimõtet.

• Seotud artikkel: "Kuidas aju pakkumistele reageerib?"

3. sotsiaalne tõestus

Sotsiaalne tõestus keskendub sellele, kuidas sotsiaalsete inimestena ja ühiskonnas elades me juhime oma otsuseid, aidates end teiste inimeste tegemistes. Põhimõtteliselt siis, kui kontrollite veebis teiste inimeste arvamusi restorani kohta, kuhu soovite minna einestades kasutate sotsiaalse tõestuse standardit, et teada saada, kas see on sotsiaalselt vastuvõetav koht või mitte seal õhtust sööma.

4. Pühendumus ja järjekindlus

Kui oleme millelegi pühendunud, teeme selle saavutamiseks kõik endast oleneva; selle kohustusega kooskõlas olema. Ebajärjekindluse näitamine tekitab emotsionaalset ebamugavust nii tugev, et väldime seda iga hinna eest.

See on tihedalt seotud vastastikkuse põhimõttega, kuid lisaks sellele, et tunned, et pead teene vastu võtma, tunned, et sul on kohustus täita. Näiteks kui teile pakutakse tasuta või suure allahindlusega kursust; tunned, et pead seda täitma ja lõpetama ning pärast lõpetamist isegi ühe teise tegema sest "hind on väga hästi välja tulnud" ja tunnete, et olete sellele pühendunud organisatsioon.

5. Atraktsioon

Inimesi mõjutavad väga sõbrad, perekond, inimesed, keda usaldame, või lihtsalt inimesed, keda peame atraktiivseks.

Ettevõtted kasutavad seda põhimõtet oma klientidega suhtlemisel., tekitades erilise läheduse, uskudes, et see loob afektiivseid sidemeid, mis suurendavad nende müüki või nende toodete tarbimist.

6. Asutus

Kui meile esitatakse arvamusi või argumente väljapaistvatelt või ekspertideks peetavatelt inimestelt, jääme nende autoriteetsete isikute poole ja eeldame, et nende argumendid on asjakohased. Peame iseenesestmõistetavaks, et nad on targad, sest nad paistavad meile sellistena..

Väga lihtne on leida uute raamatute kaantele trükituna näiteks mainekate kirjanike arvamusi enimmüüdud, et julgustada nende reklaamimist ja usaldada, et inimesed usaldavad teiste kirjanike arvamusi Kuulus.

Hoiduge veenmisest!

Lõpuks võib veenmispsühholoogia olla väga uudishimulik ja huvitav teada, kuidas me otsuseid langetame ja teiste inimestega suhtleme. Sellest hoolimata peame oluliseks teada, kuidas neid veenmise põhimõtteid mõista, kuid mitte panna neid proovile ja püüdke mõjutada kõiki meie ümber, kuid olge nendest otsustest ja protsessidest teadlikud kognitiivne. Veenmine võib olla kasulik seni, kuni seda ei kasutata teiste inimeste kahjustamiseks või enda teistest kõrgemale seadmiseks. Hea on teada oma mõistust, kuid alati peaga ja teadvustades teiste inimeste tegelikkust.