Robert Cialdini 6 mõjuseadust

Tunnistagem, et teave ja suhtlus on päevakord. Uudiseid ei avaldata enam iga päev ja need ilmuvad vastavalt juhtumile, neid värskendatakse automaatselt 24 tundi ööpäevas, aasta igal päeval.

Kogu selle genereeritava teabe hulga hulgas on ühiskonnad üha enam ajendatud Euroopa arengule õils oratooriumi- ja veenmiskunst. Kas selleks vallutada see inimene, mis meile nii väga meeldib või võita üldvalimised. See pole kapriis Demokraatlikes ühiskondades on veenmine ja massiline mõjutamine kõige tõhusamad vahendid et me valdame inimesi võimule pääsemiseks.

Teiste mõjutamise ja veenmise tähtsus

Palju on räägitud inimeste käitumise ja hoiakute muutmise või muutmise viisidest ning selle saavutamise parimast viisist. Kuid ainult tuntud Ameerika psühholoog nimega Robert Cialdini, on õnnestunud avastada, millised on igasuguse veenva strateegia põhimõtted.

Oma raamatus "Mõju, veenmise psühholoogia", Cialdini postuleerib 6 mõjuseadust, mis peituvad iga veenmiskatse tagaja neid kasutatakse vastuvõtja nõuetele vastavuse saavutamiseks.

6 mõjutusseadust

Õppime tundma erinevaid mõjutusseadusi, mida Cialdini oma raamatus kirjeldab. Hea võimalus parandada meie suhtlemisoskust ja võime teisi mõjutada.

1. Vastastikkuse seadus

on määratletud kui kalduvus tagastada soositus kellelegi, kes on meile eelneva eelise teinud, tekitades kohusetunde. Võlgade tunne kellegi ees, kes on meie heaks midagi varem teinud, paneb selle inimese eelsoodumusega meie taotlusi vastu võtma.

Selle seaduse edukuse jaoks on kõige olulisem olla alati esimene, kes seda teenib väärtuslik, isiklik ja ootamatu on see, mida antakse, seda suurem on soosingu tunne, et ta ei tea, et ta on manipuleerimine. Näiteks kui te kedagi äkitselt meelitate ja palute kohe teene või kui teete vanematele hommikusööki ja palute siis teeneid, on manipuleerimine väga ilmne. Te ei tohiks seostada kättetoimetamist palutud poolehoiuga, seega ärge oodake kohustustunde tekitamiseks viimase hetkeni.

2. Pühendumise või järjepidevuse seadus

Selles seaduses on öeldud inimesed, kes on varem väikese taotlusega nõustunud, nõustuvad tõenäoliselt lõpuks suurema taotlusega. Selle seaduse kohaselt nõustub klient meie taotlusega olla kooskõlas mitmete eelmises kohustuses väljendatud põhimõtete, väärtuste ja veendumustega. Inimese kalduvus olla kooskõlas sellega, mida oleme juba teinud, valinud või otsustanud, muudab selle selle rikkumise korral järjepidevus tunneme kognitiivset dissonantsi, mis väljendub olendi jaoks üsna ebameeldiva tundena inimlik.

Sel põhjusel luuakse väikestest kohustustest alates sidusus emitendi või tootega ja see kipub olema järgmine kord selle kohustusega kooskõlas.

3. Sotsiaalse tõestuse seadus

See põhimõte põhineb inimese kalduvusel leiavad, et käitumine on õige, kui näeme, et teised inimesed seda teevad või kui teised inimesed arvavad sama.

Kui vaatame hoolikalt videoid, laule või sisu, mis on enimmüüdud edetabeli top 10 hulgas, alla laaditud või kuulatud. Kui näeme tänavaetendust jälgivat rahvahulka ja me ei suuda vastu panna kiusatusele näha, mis juhtub. Need kõik on toimiva sotsiaalse tõestuse seaduse näidised. Kelnerid, kes jootraha välja panevad, teavad, et kui nad algul panevad öö alguses mõned arved või mündid, nad saavad lõpuks rohkem raha, kuna rohkem inimesi arvab, et jootraha on õige käitumine, sest “teised inimesed” on seda teinud varem. "Rohkem kui 2000 inimest on seda juba proovinud" "enam kui 2000 inimest on juba partnerid" on levinud fraasid, mis on tuntud oma mõju poolest.

Me juba teame, miks on tavaline osta uusi juhte ja viiteid, kes käivitatakse võimujõud, suurem arv järgijaid, suurem tõde ja selle säutsude atraktiivsus isik.

4. Autoriteedi seadus

Inimestele, kes tõusevad hierarhias kõrgemale, omistatakse rohkem teadmisi ja kogemusi kui ülejäänud, nii et see, mida nad soovitavad või müüvad, on hea.

Kõige tavalisem näide, kui juhtub selliseid ulatuslikke sündmusi nagu maavärin, uus epideemia või terrorirünnak, loodame kuulda selliste maailma võimude tõlgendust nagu USA president, paavst või Nobeli preemia Kirjandus. See on märk sellest, et idee või teenuse aktsepteerimiseks suur hulk inimesi on vaja veenda ainult eksperte ja kõrge staatusega inimesi.

5. Naudingu seadus või sotsiaalne atraktiivsus

Meeldivuse seadus ütleb meile seda meil on rohkem eelsoodumust, et meid mõjutavad inimesed, kes meile meeldivadja vähem inimeste poolt, kes põhjustavad meile tagasilükkamist, mis on lihtne loogika, kuid on meie inimolukorrale väga tüüpiline. The füüsiliselt atraktiivsed inimesed Sageli omistatakse neile alateadlikult muid positiivseid väärtusi, nagu ausus, läbipaistvus ja edu. Kuid atraktiivsus ei tulene ilmtingimata ilust, see võib olla tingitud tuttavusest, arvamuste sarnasusest ja gruppidesse kuulumisest või kiituse mõjust.

Nespresso reklaamikampaaniate edukusest George Clooney näo brändipildi lisamise kaudu on nüüd aru saadud, eks?

6. Nappuse seadus

Kindlasti olete tuttav selliste plakatitega nagu "piiratud aja pakkumine", "uusimad artiklid", "jookse, nad lendavad"... Kõik need laused ja loosungid põhinevad nappuse põhimõttel. Selle põhimõtte kohaselt oleme valmis lähenema millelegi, kui märkame, et seda on vähe või on raske saada.

Nüüd, kui teate kuut veenmisvormi, mida teadusringkonnad on tänapäeval kõige enam aktsepteerinud, saate seda teha hõlpsasti tuvastage, kui olete ühe neist mõju all, ja miks mitte, kasutage neid oma üllastel eesmärkidel.