10 kõige tõhusamat veenmistehnikat
Veenmine on inimeste võime veenda teisi inimesi tegema midagi, mida nad ei plaaninud teha.
Soovitan asjasse lugemiseks lugeda seda artiklit: "Veenmine: veenmise kunsti määratlus ja elemendid"
Kuidas kedagi veenda? Parimad veenmisvõtted
Ka veenmise osasn selleks kasutatavad tehnikad on väga olulised.
Neid veenmismeetodeid saab rühmitada mitmel erineval viisil, kuid eriti paistavad silma Cialdini mõju kuue põhimõtte järgi määratletud meetodid:
- Järjepidevuse põhimõte. Peame olema järjepidevad oma motiivides ja sõnavõttudes, mis meie tegevusega kaasnevad.
- Vastastikkuse põhimõte. See viitab vajadusele naasta teiste heaks nende soosimiste eest, mida nad meile teevad.
- Nappuse põhimõte. Midagi on atraktiivsem, kui teil on piiratud kättesaadavus.
- Sotsiaalse heakskiidu põhimõte. Otsime enamuse toetust, nii et meie jaoks on parem võimalus omada midagi, millega enamus nõustub.
- Autoriteedi põhimõte. Nagu nägime, võib keegi, kes on mõne teema asjatundja, panna meid selles midagi kergemini uskuma.
- Sümpaatia põhimõte. Keegi, kes on meie vastu kena, veenab meid tõenäolisemalt.
Lisateavet Robert Cialdini 6 sotsiaalse mõju seaduse kohta leiate aadressilt see artikkel
Peamised veenmistehnikad
Järgmisena tutvume veenmisvõtetega, mis on kõige uuritumad ja tõhusamad.
Alustame veenmisvõtetega, mis põhinevad vastastikkusel, pühendumusel või järjepidevusel põhinevatel võtetel ning lõpetame nappusel põhinevate võtetega. Seejärel vaatame üle kasutatud elemendid ja võtted, mis on seotud autoriteedi, kaastunde ja sotsiaalse heakskiidu põhimõttega, ehkki need on tavaliselt integreeritud teist tüüpi tehnikatesse.
1. Vastastikkusel põhinevad tehnikad
Vastastikkusel põhinevad tehnikad on need, kus allika ja vastuvõtja vastastikmõju kutsub viimases esile kontsessiooni andmise idee., mis suurendab tõenäosust soosingu tagasisaamiseks.
Neid võtteid kasutavad loomulikult reklaamid, kuid mõnikord ka poliitilised organisatsioonid läbirääkimistel või isegi kohalike omavalitsuste ja valitsuste reklaamistrateegiates, mis kutsuvad elanikke ressursside ja seadmete eest hoolitsema Kuigi neid kasutatakse väärkasutusega, võivad nad mängida ka õelamat rolli kliendivõrkude hooldamisel ja korruptsioon.
Nendest tehnikatest paistavad silma järgmised:
- Uksetehnika / ukse näkku löömine
See tehnika põhineb asjaolul, et allikas teeb vastuvõtjale väga liialdatud ja kalli esialgse pakkumise, kes teab, et ta kavatseb tagasi lükata. Kui vastuvõtja selle tagasi lükkab, alandab allikas kulutaset järk-järgult, et jõuda lõpuks punkti, mis oli esimesest hetkest alates eesmärk. A) Jah, saaja leiab, et on tehtud suur allahindlus, mis hõlbustab nende pakkumisele pääsemist.
Selge ja hõlpsasti mõistetav näide, mis seda tehnikat kasutab, on kauplejate läbirääkimised erinevatel turgudel kogu maailmas.
- Tehnika "see pole veel kõik"
Selle aluseks on lisaks esialgsele pakkumisele väikese lisakingi pakkumine. Kingitust nähakse kui soodustust, nii et jällegi muudab see kingisaajale lihtsama enesetunde tundmise ja pakkumise aktsepteerimise soovi. Näide on toodud mõne toote telereklaamides, kus sageli Nad annavad väikese kingituse (meie ostetud noatupp, teise paari prille, jne.).
- Õlalepatehnika
See tehnika põhineb mitteametliku ja osaliselt emotsionaalse seose loomisel allika ja vastuvõtja vahel., pannes vastuvõtja tundma vajadust vastata suhetele, mis tal on allikaga. Seda tehnikat saab illustreerida protseduuriga, mille pangad viivad läbi oma klientidega.
2. Pühendumispõhised võtted
Pühendumisel ja järjepidevusel põhinevad tehnikad põhinevad vastuvõtja soovil olla järjepidev nende varasemate hoiakute ja tegudega.
Need on ka kõige moraalsemad dilemmad kõige äärmuslikumates versioonides, kuna mõned murravad mõtet, et emitent ja Vastuvõtja peab alustama kõigist võrdsetest tingimustest, kes teab kogu vajalikku teavet ja mängib eelis. Seetõttu aitab teadmine, kuidas neid tehnikaid ära tunda, mitte nende külge kinni jääda.
Peamised ja kõige sagedamini kasutatavad on järgmised:
- Võltstehnik ehk "madal pall"
Selles tehnikas saaja aktsepteerib allika pakkumist, kuid pärast allika aktsepteerimist paneb rõhku teabele, mis muudab tehingu mõnevõrra vähem atraktiivseks. Loomulikult ei saa see teave minna vastuollu emitendi algselt esitatud andmetega, kuid tavaliselt on see osa kaubeldava "peenest kirjast". Saaja võib sellest alati keelduda, kuid soov olla järjekindel võib panna teda pakkumise siiski vastu võtma.
- Jalg-uks-tehnika
See tehnika põhineb väikese esialgse pakkumise tegemisel, mis on saajale hõlpsasti vastuvõetav.. Kui see on aktsepteeritud, saate jätkata järjest suuremate pakkumiste tegemist. Mängus võib esineda kehtiv võrdlus, kus alustatakse väikeste panuste tegemisest ja seejärel panuse rahasumma suurendamisest.
- Sööda ja vahetamise tehnika
See põhineb asjaolul, et kui saaja pääseb pakkumisele, on teda meelitanud kõnealune toode välja müüdud, kuigi pakutakse muid sarnaseid võimalusi.
3. Nappusel põhinevad tehnikad
Mis puudutab nappusel põhinevaid tehnikaid, siis nende eesmärk on suurendada saaja silmis pakutava väärtust, et ta sellega nõustuks. Kaks tehnikat paistavad silma:
- Tehnika "raske mängida, et midagi saada"
See tehnika tähendab, et toodet on vähe ja seda on raske hankida selleks, et saaja oleks motiveeritud seda omandama. See on väga nähtav elektroonikas või toidukaupades (nutitelefonid, kaaviar ...).
- Tähtaeg tehnika
See tehnika näitab, et pakkumine on ainult ajutine, millega kutsutakse seda enne hankimist kiiresti omandama. Variant kasutab aja asemel ühikute arvu. Selgim näide on mõne toote telereklaamid, mis koos strateegiaga "see pole veel kõik" viitavad tavaliselt pakkumise ajutisele kättesaadavusele.
4. Sotsiaalsel heakskiidul põhinevad tehnikad
Sotsiaalsel heakskiidul põhinevate tehnikate eesmärk on kasutada saajate vajadust tunda end grupi osana ja ühiskond, kasutades argumentidena, et suur osa elanikkonnast aktsepteerib pakutavat pakkumist või nõustuks sellega.
Sellisel juhul torkab silma statistika või kaasamisvõtete kasutamine rühmas.
Seda ressurssi kasutatakse sageli pakkumise populaarsuse näitamiseks, näidates, et selle aktsepteerimise korral siseneb see gruppi. Seda kasutatakse sageli koos autoriteedipõhiste elementide ja tehnikatega.
Seda on näha paljudes reklaamides, kus need näitavad kliendistatistikat rahul või kommentaaridega, näiteks "9-st kümnest soovitab seda", "me oleme palju liikmeid ...", "Liitu USA ".
5. Autoriteedipõhised tehnikad
Autoriteedil põhinevad tehnikad Nad tegutsevad arvestusega, et teema eksperdil on selle üle parem hinnang kui teistel, sealhulgas vastuvõtja. Selle fakti osas torkab peamiselt silma ekspertide ütluste kasutamine. Selles tehnikas kasutatakse ühe või mitme isiku asjatundlikkust, et panna saaja nägema, et rakendatud pakkumine on teistest väärtuslikum, tõhusam või kasumlikum.
Selge näide on sektori professionaalide kasutamine teatud toote müümiseks, näiteks toote kasutamine hambaarstide reklaamimiseks hambapastad või spordispetsialistide riiete reklaamimiseks sportlik.
6. Sümpaatial põhinevad tehnikad
Kui rääkida kaastundel põhinevatest tehnikatest, põhinevad veenmise allika ja vastuvõtja sarnasuse ja läheduse tunde loomisel. Need paistavad silma:
- Tuttavustunnet soodustavate elementide kasutamine
Kuigi see pole omaette tehnika, on tavaline kasutada keskkonda, riietumisviisi ja isegi käitumist ja vormi, et ennast väljendada viisil, mis võimaldab vastuvõtjal end piisavalt mugavalt tunnustada pakkumine. Eeskuju võib leida paljudest kaubamärkidest ja kauplustest, mis panevad oma töötajaid riideid kandma ja mitteametlikult käituma.
- Füüsiline atraktiivsus
Allika enda füüsilise ja isikliku atraktiivsuse kasutamine hõlbustab adressaadi ligitõmbamist tema poolt pakutava vastu, mistõttu nad aktsepteerivad sageli pakkumist. Seda näeb sageli moereklaamides ja aksessuaarides, ehkki on kombeks rakendada enamusele reklaami elementidest.
- Kuulsuste kasutamine
Kuulsa ja mõjuka isiku avalikku tunnustamist kasutatakse konkreetse pakkumise saaja (te) taju muutmiseks. Need on turundusmaailmas väga levinud ja neid kasutatakse reklaamides pidevalt.
Mõned järeldused ja mõtisklused
Kõik need omadused ja tehnikad on veenmiskatsete olulised ja sagedased elemendid leiame end oma igapäevaelust, mitte ainult organisatsioonide ja suurte strateegiatest Äri. Pidage meeles, et enamik inimesi üritab teisi veenda suhtumist, väärtusi või tegusid muutma.
Siiski on hinnatud, et veenmine ei tähenda tingimata manipuleerimist, kuna suurel osal Mõnikord oleme teadlikud sellest, et üritate oma seisukohta eesmärgiga muuta Muidugi.
Bibliograafilised viited:
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., ja Miller, J. TO. (1978). Madala palliga protseduur nõuete täitmise tagamiseks: kohustus siis kulud. Isiksuse ja sotsiaalpsühholoogia ajakiri, 36 (5), 463.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalaani, J., Wheeler, D. ja Darby, B. L. (1975). Vastastikune soodustuste menetlus vastavuse esilekutsumiseks: uksest näkku tehnika. Isiksuse ja sotsiaalpsühholoogia ajakiri, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Reklaami tõhususe infotöötlusmudel. Raamatus H.L. Davis & A.J. Siid (toim.), Käitumis- ja juhtimisteadused turunduses. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Suhtumise muutmine ja teabe integreerimine hirmule meeldib. Psühholoogilised aruanded, 56, 179–182.