Suostuttelu: vakuuttavan taiteen määritelmä ja elementit

Ihminen on aikojen alusta lähtien pyrkinyt saavuttamaan tavoitteensa mahdollisimman optimaalisella tavalla luomalla sille pitkän aikavälin suunnitelmia ja strategioita. Sosiaalisina olentoina, jotka olemme, tavoitteemme käyvät kuitenkin usein läpi muiden toimivan tai antavan mielipiteensä tietyllä tavalla.

Vaikka joissakin tapauksissa toisten tavoitteet ovat samanlaiset kuin omat, on tavallista löytää se Normaalisti näin ei ole, tavoitteiden yhteensopimattomuus ja ristiriidat vaikeuttavat tavoitteidemme saavuttamista. tavoitteet. Kuinka ratkaista tämä ongelma? Yksi menetelmistä, joita tähän voidaan käyttää, on yrittää muuttaa muiden käyttäytymistä, kiintymystä tai mielipiteitä tavalla, joka suosii omia etujasi. Eli hyödynnä suostuttelua.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Suostuttelun kolme avainta: Kuinka vakuuttaa muut?"

Mikä on suostuttelu?

Ymmärrämme suostuttelun prosessina, jolla käytetään viestejä, joille on annettu tukevat argumentit tarkoituksena muuttaa ihmisen asenne, saada hänet tekemään, uskomaan tai ajattelemaan asioita, joita hän ei alun perin tekisi, luonut tai luulisi.

McGuiren mukaan tämä muutosprosessi riippuu pääasiassa sanoman vastaanoton todennäköisyydestä, toisin sanoen, jos tämän vastaanottajalla on kyky osallistua ja ymmärtää viesti, jota halutaan antaa, ja vastaanottaja hyväksyy sen.

Hyväksyntä riippuu lähinnä siitä, miten viesti käsitellään, sekä siitä, kuinka laajasti olemme perehtyneitä aiheeseen, jota yritämme suostutella. Joten joku, joka pitää erittäin tärkeänä keskusteltavaa aihetta ja joka tuntee sen haastavan, kiinnittää erityistä huomiota aiheeseen viestin sisältö, arvioimalla sitä kriittisesti, kun taas joku, joka ei pidä aihetta merkityksellisenä, on vähemmän todennäköinen Jopa viestin sisällön analysoinnin aloittamista ei välttämättä voida analysoida, vaikka ulkoiset elementit voivat vakuuttaa sen itse viesti.

Esimerkiksi, jos joku kertoo meille, että samaa tekstiä tullaan tarkastelemaan aiheesta ensi viikolla, niin ne Opiskelijat, joilla on kyseinen aihe, ovat erittäin motivoituneita uskomaan sitä, kun taas toiset tuskin muuttavat aihetta asenne.

Suostuttelu ei perustu iskulauseisiin

Tietenkin on pidettävä mielessä, että suostutteluprosessi ei ole suoraviivainen: koska yksi henkilö kertoo toiselle, että hänen pitäisi käyttää enemmän tai käyttää X-tuotetta vakuuttavalla tekniikalla, se ei tarkoita, että tämä tottelee häntä. Jotkut tekijät, jotka vaikeuttavat todellisen muutoksen tapahtumista, ovat tosiasia, että esitetään heikkoja argumentteja, joita vastaanottaja voi torjua ja vahvistaa entisestään heidän alkuperäistä näkemystään.

Lisäksi uskoo haluavansa manipuloida meitä petoksen tai yksinkertaistettujen julistusten avulla tekee prosessista vaikeammaksi. suostutteli, aiheuttaen vastarintaa ja jopa toiminnan, joka on vastoin sitä, mitä oli tarkoitus tuntea, hyökkäsi vapauttamme vastaan henkilökohtainen. Tätä ilmiötä kutsutaan reaktanssi.

Vakuutuksen keskeiset elementit

Jotta voisimme ymmärtää paremmin prosessia, jolla yksi henkilö tai media voi vaikuttaa toiseen saamalla hänet muuttamaan mieltään, on otettava huomioon prosessin keskeiset elementit, Nämä ovat lähettäjä, vastaanottaja, itse viesti ja sen lähettämiseen käytetty tekniikka.

1. Lähetin

Sillä, kuka välittää tietoja, lähde yrittää suostutella, on kaksi ominaisuutta, jotka otetaan huomioon, kun on kyse siitä, että häntä ei suostutella tai olemaan vakuuttamaton: sen vetovoima ja uskottavuus. Useissa kokeissa on osoitettu, että yleensä pidämme niitä ihmisiä, joiden koemme olevan luotettavampia houkuttelevammaksi (osittain haloefektin takia, jossa oletamme, että jollain laadulla on varmasti muut). Tämä on yksi syy siihen, miksi miehet ja naiset, joilla on suuri fyysinen houkuttelevuus, tai arvostetut julkkikset, esiintyvät usein mainonnassa myydäkseen meille tuotetta.

Kuitenkin, lähteen vaikutusvaltaisin piirre vakuuttamisessa on uskottavuus, jonka antaa lähteen pätevyyden taso kyseisessä aiheessa ja koettu vilpittömyys.

Katsotaanpa yksinkertainen esimerkki. He kertovat meille, että kymmenen vuoden kuluttua Halleyn komeetta osuu maahan. Jos kadulla tapaamasi henkilö kertoo meille, emme todennäköisesti muuta tapamme toimia, mutta jos NASA: n asiantuntija sanoo sen, huoli siitä todennäköisesti lisääntyy. Toinen esimerkki, jonka löydämme jälleen kerran julkkisten käytöstä tuotteiden mainostamiseksi mainoskappaleissa. Tällöin useimmat julkkikset eivät vain ole houkuttelevia, vaan niihin liittyy myös hyvä uskottavuus julkisen kuvan perusteella.

2. Vastaanotin

Viestin vastaanottajan suhteen tärkeimmät ominaisuudet, joihin vaikuttaa, kun heihin vaikuttaa, ovat älykkyyden taso, itsetunto ja osallistumisaste kohteeseen.

On otettava huomioon, että älykkyyden taso sitä ei pidä ottaa suorana toimenpiteenä. Kyse ei ole siitä, että vaikutusvaltaisemmalla olisi vähemmän älyä, mutta jollakin, jolla on enemmän älykkyyttä, on enemmän resursseja kyseenalaistaa vakuuttamisessa käytetyt argumentit. Vuoropuhelun tapa on suurempi kapasiteetti oppimisen ja muistiin tallennetun tiedon käyttämisen reaaliajassa älykkäämpi ihmiset ovat sujuvampia ja johdonmukaisempia, mikä heijastuu heidän saamiinsa tuloksiin vakuuttaa.

Ottaen huomioon itsetunto, havaitsemme yleensä, että alempi itsetunto, sitä vähemmän todennäköistä, että pidämme omia argumenttiamme pätevinä, hyväksymällä muiden argumentit helpommin.

3. Viesti

Toinen tärkeimmistä tekijöistä jonkun suostuttelemisessa on itse viesti.. Useat tutkimukset osoittavat, että järkevämmän tai tunnepitoisemman viestin käyttö riippuu siitä, minkä tyyppistä vastausta haluat suosia. Se vaikuttaa myös siihen, sisältääkö viesti elementtejä, jotka herättävät pelkoa vai uhkatuntemusta: motivaatioteorian mukaan Rogersin suojaamiseksi pyrimme etsimään ja harkitsemaan varmemmin viestejä, joiden avulla voimme minimoida tai välttää a satuttaa.

On myös tutkittu, että suostuttelu tapahtuu useammin suljetun tai avoimen viestin yhteydessä, mikä osoittaa, että on yleensä parempi jättää johtopäätös tulkittavaksi, vaikkakin ohjattu aiotun suuntaan suostutella. Tämä voi johtua tällä tavalla kuuntelijat ovat tyytyväisempiä tehdessään näitä johtopäätöksiäjotain, jonka he kokevat ikään kuin se olisi ollut heidän itsensä tekemä löytö ilman, että joku yrittäisi asettaa heille ajatusta ulkopuolelta.

Lopuksi on keskusteltu siitä, onko tarkoituksenmukaista ilmoittaa vain argumentit, jotka suosivat omaa kantaa, vai päinvastaisen kannan argumentit. Tältä osin on ehdotettu, että on vakuuttavampaa näyttää molemmat kannat, muuten se on paremmin havaittavissa kuin Viestin tarkoituksena on luoda julkisuutta tai propagandaa sen sijaan, että se antaisi tietoja järkevän päätöksen tekemiseksi, ja tämä lopulta aiheuttaa reaktanssi.

Tapa vaikuttaa muihin

Kuten olemme nähneet, suostuttelu koostuu osittain puolustusten "halkeamien" havaitsemisesta. henkilön psykologiset tekijät, joihin voidaan vaikuttaa ja jotka on helpompi vakuuttaa heidät ottamaan a päätös. Tämän prosessin ei tietenkään pitäisi antaa tunnetta siitä, että henkilö, joka yrittää vakuuttaa, menettää tai antaa periksi henkilölle, joka vakuuttaa heidät, koska yksinkertainen tosiasia ajatustenvaihdon kokemisesta, sen havaitseminen tästä näkökulmasta aiheuttaa vaikeasti vastustusta ampua alas.

Näin ollen suostuttelu ei toimi rationaalisuuden, vaan heurististen ja henkisten pikavalintojen kautta yleisesti. Suostutellut ihmiset tuskin ymmärtävät sitä, koska monissa tapauksissa he uskovat toimivan vain järkevyydestään.

Siksi näitä strategioita käytetään niin laajalti; ne antavat henkilön valita tietyn vaihtoehdon huomaamatta suunnitelman saada hänet suostuttelemaan.

Bibliografiset viitteet:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vaikutus. Suostuttelun psykologia. Tarkistettu painos. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Mainonnan tehokkuuden tietojenkäsittelymalli. Julkaisussa H.L. Davis & A.J. Silk (Toim.), Käyttäytymis- ja hallintotieteet markkinoinnissa. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sosiaalinen ja organisaatiopsykologia. CEDE PIR -valmisteluopas, 11. LUOVUTTAA. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Asenteenmuutos ja tietojen integrointi pelossa vetoaa. Psykologiset raportit, 56, 179-182.