Jalka ovessa -tekniikka: tehokas tapa suostutella

Kuvittele, että olet tässä tilanteessa: joku koputtaa ovellesi ja pyytää sinulta lahjoitusta hyväntekeväisyysjärjestöön, joka taistelee köyhyyttä vastaan. Saattaa olla, että sillä hetkellä sanot hänelle ei, että sinulla ei ole rahaa ja suljet oven häneltä.

Kuvittele nyt, että sama tilanne tapahtuu, vain pienellä erolla: tällä kertaa kun avaat oven heille, he antavat sinulle rahan pyytämisen sijaan pinssin, jossa on solidaarisuusviesti. He pyytävät sinua käyttämään sitä viikon ajan, jotta yhteiskunta tulee tietoiseksi kaupunkien köyhyyden torjumisen tärkeydestä.

Kaksi viikkoa kuluu ja samat hyväntekeväisyysjärjestön jäsenet palaavat luoksesi, tällä kertaa pyytämään lahjoitusta. On melko todennäköistä, että tässä skenaariossa niin. ovat hakeneet kanssasi jalka ovessa -tekniikkaa. Selvitetään mikä se on.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "10 tehokkainta suostuttelutekniikkaa"

Mikä on jalka ovessa?

Jalka ovessa -tekniikka on taivuttelustrategia, jota käytetään laajasti kaikenlaisissa yhteyksissä, joissa haluat myydä tai pyytää jotain. Psykososiaalisen vaikutuksensa vuoksi tämä tekniikka on ollut sosiaalipsykologian tutkimuskohde, tieteenala, jossa se on herättänyt suurta kiinnostusta useiden tehtyjen tutkimusten perusteella osoitettu.

Tämän tekniikan nimi viittaa klassiseen tilanteeseen, jossa myyjä laittaa jalkansa oveen ja estää sitä sulkeutumasta., ensimmäisenä askeleena tuotteesi tai palvelusi myymiseksi.

Beamanin tiimin (1983) antaman määritelmän mukaan jalka ovessa on tekniikka, joka koostuu pyytää jotakuta pientä palvelusta, jolta aiomme saada jotain enemmän. Tilanne alkaa halvalla käytöksellä vapaan valinnan kontekstissa, mikä varmistaa meille sen myöntävän vastauksen. Myöhemmin tältä henkilöltä pyydetään asiaan liittyvää palvelusta, suurempaa, jota olemme itse asiassa kiinnostuneita saavuttamaan.

Tämä tekniikka tarkoittaa, että jos henkilö suostuu suorittamaan pienen toiminnon, myöhemmin se on enemmän taipuvainen suorittamaan luonteeltaan korkeamman toiminnan, toiminnan, jota hän ei olisi tehnyt aiemmin. Toisin sanoen se tarkoittaa, että henkilö hyväksyy pienen halvan pyynnön, mikä saa hänet todennäköisemmin hyväksymään suuremman pyynnön myöhemmin.

Tärkeimmät tekijät, jotka saavat myöhempää käyttäytymistä suurempaa suorittamaan, ovat sitoutuminen ja johdonmukaisuus. Henkilöt ovat suostuneet osallistumaan alkuperäiseen toimintaan vapaaehtoisesti ja tämä motivoi heitä hyväksymään helpommin myöhemmän pyynnön joka menee samaan suuntaan, vaikka se on hieman kalliimpi.

Jos olemme esimerkiksi asemoituneet jonkin idean puolelle, meidän on helpompi sitoutua siihen liittyviin toimiin. Tällä tavalla säilytämme sisäisen johdonmukaisuuden itsemme kanssa ja ulkoisena, kohdatessamme muita. Lisätty tähän, tämän tekniikan tehokkuus on suurempi, kun seuraavat ehdot täyttyvät:

• Sitoumus on julkinen
• Henkilö on valinnut sen julkisesti
• Ensimmäinen sitoumus on ollut kallis

@image (id)

• Saatat olla kiinnostunut: "10 perusviestintätaitoa"

The Freedman and Fraser Experiment (1966)

Jalka ovelle -tekniikka on niin klassinen, että on vaikea tietää tarkalleen, kuka sen keksi ja ensimmäisenä käytti. Voimme tietää, ketkä olivat ensimmäiset, jotka tutkivat sitä sosiaalipsykologiasta. Ensimmäisen tämän strategian tutkimuksen suorittivat Stanfordin yliopistossa vuonna 1966 Jonathan Freedman ja Scott Fraser. Hänen tutkimuksensa herätti seuraavan kysymyksen: Kuinka voit saada ihmisen tekemään jotain, jota hän ei mieluummin tekisi?

Hänen kokeilunsa ensimmäisenä tehtävänä oli tarkistaa, olisiko tuntemattomia henkilöitä, jotka toimisivat kohteina kokeellisesti, he suostuivat vastaanottamaan kotiinsa henkilöitä, jotka tekivät tutkimusta lääketuotteista. puhdistus. Nämä henkilöt olisivat vastuussa kunkin kotitalouden tuotteiden merkkien ja käytön tarkastamisesta. Joillekin näistä koehenkilöistä tehtiin aiemmin pieni puhelinkysely saadakseen tietoa siitä, minkä tyyppisiä puhdistusaineita he käyttivät.

Freedman ja Fraser havaitsivat, että edellisen puhelinkyselyn läpäisseet he olivat 135 % todennäköisemmin hyväksyneet pyynnön saada ammattilaiset kotiin verrattuna niihin, jotka eivät olleet sitä hyväksyneet.

Kokeen toisessa osassa nämä tutkijat menivät hieman pidemmälle tarkistaen, olivatko ne Ihmiset suostuisivat pystyttämään takapihalleen suuren, ruman liikenneturvallisuuskyltin. Talo. Joitakin heistä oli aiemmin pyydetty kiinnittämään ikkunoihinsa tai oviinsa pieni tarra, joka edistää ympäristönsuojelua tai turvallista ajamista.

Freedman ja Fraser tarkistivat uudelleen, että ne, jotka olivat aiemmin kiinnittäneet nämä tarrat, suostuivat todennäköisemmin kiinnittämään kyltin pihoilleen. Vain 17 % ryhmästä, jota ei ollut pyydetty käyttämään tarroja, suostui kiinnittämään julisteen, kun taas 55 % ryhmästä, jota oli pyydetty käyttämään tarroja, suostui kiinnittämään julisteen.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "7 psykologian avainta markkinoinnissa ja mainonnassa"

Miksi tämä tekniikka onnistuu vakuuttamaan?

Yksi käytetyimmistä selityksistä tämän tekniikan vaikutuksen selittämiseen liittyy ajatukseen itsenäkemyksestä ja johdonmukaisuudesta. Daryl Bemin itsekäsitysteoria väittää, että kun ihmiset eivät tunne oloaan turvalliseksi asenteestaan ​​​​tapahtumaan tai tapahtumaan tilanteessa, josta heillä ei ole aikaisempaa kokemusta, heillä on taipumus tehdä johtopäätöksiä asenteestaan ​​tarkkailemalla toimia, joita he ovat tehneet kunnioittaminen. Toisin sanoen se väittää, että ihmiset päättelevät persoonallisuutensa omasta käyttäytymisestään.

Tämän teorian perusteella, jos mainostaulu kokeilu, joka oli aiemmin suostunut käyttämään kostonhimoisia viestejä sisältävät tarrat olivat itse kokeneet olevansa sitoutuneempia tähän tarkoitukseen. Tämä oli motivoinut heitä sopimaan asettamaan puutarhaansa liikenneturvallisuudesta kyltin tunteakseen olevansa samaa mieltä omien toimiensa kanssa. Toisin sanoen osallistujat suorittivat tämän toiminnon todennäköisemmin sopusoinnussa sen käsityksen kanssa, joka heillä oli itsestään tuolloin.

Sitä paitsi se on suhde, joka syntyy suostuttelevan ja vakuutetun välille. Se, joka on vakuuttunut, tuntee velvollisuutensa olla epäonnistumatta tulevassa sitoumuksessa, joka on muodostunut ensimmäisten vaatimusten hyväksymisen kautta. Vakuutettu henkilö tuntee olevansa mukana asian tekemisessä ja hänen on vaikeampi hylätä myöhempiä vaatimuksia.

• Saatat olla kiinnostunut: "28 viestintätyyppiä ja niiden ominaisuudet"

Hänen suhteensa lahkoihin

Taivuttelustrategiana jalka ovessa -tekniikalla on vahva suhde lahkoihin. Lainvalvontajärjestöjen ensimmäinen kontakti on usein pieniin kokouksiin osallistuminen. Myöhemmin pyydetään lahjoitusta tai pientä elettä. Kun ensimmäiset askeleet ovat jo ottaneet, olivat ne kuinka pieniä tahansa, sitoutumme myöhemmin suurempiin toimiin..

Näistä toimista löytyy sellaisia ​​käyttäytymismalleja kuin viikoittainen tuntien omistaminen organisaatiolle, rahan antaminen yhä enemmän, arvokkaiden tavaroiden lahjoittaminen... Äärimmäisissä tapauksissa seuraajia ovat pakotettu suorittamaan seksipalveluita tai jopa osallistumaan kollektiivisiin itsemurhiin uskoen tekevänsä sen täysin vapaaehtoisesti huolimatta siitä, että heitä manipuloidaan nuket

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiivinen dissonanssi: teoria, joka selittää itsepetoksen"

Lopullinen pohdiskelu

Jalka ovessa -tekniikka on suostuttelustrategia, joka, vaikka se näyttää tunkeilevalta, se on erittäin tehokas sen hienovaraisuuden vuoksi, minkä vuoksi sitä käytetään laajasti markkinoinnissa, myynnissä ja mainonnassa. Se on tapa vakuuttaa ilman painostusta ja saavuttaa erittäin hyödyllisiä tuloksia käyttäjille.

Sitä käytetään paljon päivittäin. Esimerkiksi kun he soittavat meille puhelimessa ja kysyvät "Onko sinulla Internetiä?" ja vastaamme kyllä, altistamme itsemme jatkamaan kuuntelemista. Seuraava kysymys on yleensä "Haluatko maksaa vähemmän?" ja jos vastaamme jälleen myöntävästi, joudumme heidän ansaan. He ovat juuri laittaneet jalkansa ovelle ja yrittävät jatkossakin nähdä, sanommeko kyllä ​​heidän tarjouksilleen tai palveluilleen.

Nyt kun tiedämme tästä tekniikasta, se voi auttaa meitä välttämään sortumista sekä yritysten markkinointistrategioihin että lahkojen menetelmiin. On välttämätöntä oppia sanomaan ei ja havaitsemaan näiden organisaatioiden käyttämät manipulointitekniikat estävät heitä saamasta meiltä kaikkea, mitä he haluavat, ja lisäksi he saavat meidät uskomaan, että olemme olleet vapaita valitse se.

Lyhyt ja ytimekäs "kyllä" alkuperäiseen kysymykseen voi väistää koko joukko kysymyksiä ja vaatimuksia, joissa meidän tulee maksaa yhä enemmän kieltäytyä siitä, mitä he haluavat meiltä. Joten kun seuraavan kerran meille tarjotaan jotain, meidän pitäisi miettiä kahdesti.