Hyperbolinen diskonttaus: mitä se on, esimerkkejä ja miten sitä käytetään markkinoinnissa

Ihminen kohtaa erilaisia ​​tilanteita, joissa meidän on valittava vaihtoehto kaikista niistä, jotka meillä on käytettävissä, yritämme ennakoida tulevia seurauksia ja ennakoida, mikä saattaa olla eniten edullinen. Tätä varten meillä on aivot, jotka ovat tehokas työkalu, joka pystyy tekemään päätöksiä jatkuvasti; Aina ei kuitenkaan ole oikein valita parasta vaihtoehtoa, koska joukko kognitiivisia harhoja voi vaikuttaa asiaan.

Hyperbolinen alennus, taloustieteen alalla, viittaa taipumukseen valita välitön palkkio, vaikka se olisi pienempi, sen sijaan, että odottaisi pidempään saadakseen suurempia palkintoja. Tämä johtuu siitä, että sillä tosiasialla, että pystyt saavuttamaan palkkion välittömästi, on suuri vetovoima.

Tässä artikkelissa näemme, mistä hyperbolinen diskonttaus tarkalleen ottaen koostuu ja mikä on sen suhde talouteen ja päätöksentekoon.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Tyytytyksen viivästyminen ja kyky vastustaa impulsseja"

Mikä on hyperbolinen diskonttaus?

Viime vuosina pääosin taloustieteen alalla käytetty käsite, jonka nimi on "hyperbolinen diskonttaus", on herättänyt suurta uteliaisuutta. Tätä käsitettä tutkivat myös aktiivisesti neurotaloustieteen tutkijat, ala, joka yrittää selittää, kuinka ihmisen päätöksenteko perustuu erilaisiin muuttujiin, ihmisen kykyyn käsitellä useita vaihtoehtoja ja seurata suuntaa, jonka perusteella Toimia.

Kun puhutaan hyperbolisesta alennuksesta, viittaamme siihen joidenkin ihmisten taipumus valita välitön palkkio, vaikka se olisi pienempisen sijaan, että odotat pidempään saavuttaaksesi korkeamman palkinnon. Tämä johtuu siitä, että se tosiasia, että pystyt saavuttamaan palkkion välittömästi, voi olla erittäin houkutteleva. Toisaalta, kun palkkion saamisen viive kasvaa, käsityksemme siitä kasvaa arvo laskee, mikä tarkoittaa, että palkkioiden subjektiivisella arvolla on taipumus pienentyä ajan myötä. sää.

Lisäksi hyperbolinen diskonttaus taloustieteen alalla on viivästysdiskontomalli, joka on ajan mittaan epäjohdonmukainen. yksi käyttäytymistalouden tutkimuksen perustekijöistä.

Toisaalta sitä pidetään kognitiivisena harhana, joka rohkaisee ihmisiä impulsiivisuuteen ja siten välittömään tyydytykseen, jotta voi saada meidät tekemään väärän päätöksen ja voi käydä niin, että kun haluamme korjata sen, on jo liian myöhäistä.

Halu saada välittömämpiä etuja ajan myötä, kuten hyperbolisen diskonttauksen yhteydessä tapahtuu, voi estää meitä saavuttamasta pidemmällä aikavälillä suurempia palkintoja, ja se on, että päätöksiä tehdessään ihmisillä on taipumus yleensä valita eniten turvallinen; siksi lyhytaikaisten palkkioiden etusija. Tästä syystä on melko yleistä, että olemme valmiimpia hyväksymään pienen mutta varman palkinnon kuin odottaa saavamme suurempia voittoja, koska ne ovat vähemmän turvallisia, koska emme ehkä saa niitä.

Kuten edellä todettiin, hyperbolinen diskonttaus on kognitiivinen harha, joka voi hämärtää ajattelumme ja saada meidät menettämään järkensä, tapa, joka saa meidät valitsemaan välittömän, mutta pienemmän palkkion sen sijaan, että odotamme, että voimme saavuttaa suuremman palkinnon, koska mitä Tulevat palkinnot ovat aivoillemme vähemmän arvokkaita kuin ne, joita voidaan hyödyntää nykyhetkellä.

• Saatat olla kiinnostunut: "Kognitiiviset harhat: mielenkiintoisen psykologisen vaikutuksen löytäminen"

Esimerkkejä hyperbolisista alennuksista

Seuraavaksi näemme joitain esimerkkejä, jotka auttavat meitä ymmärtämään paremmin, mistä hyperbolisen diskonttauksen kognitiivinen harha jokapäiväisessä elämässä koostuu.

Hyperbolinen diskonttaus voi vakiintua päivittäisiin tapoihimme, ja se vaikuttaa elämämme eri osa-alueisiin. Ensinnäkin voimme löytää Miten tämä harha vaikuttaa ruokkimiseen? Ja nälkäinen ihminen valitsee todennäköisemmin herkullisemman ruoan, kuten kakun palan sijaan. hedelmää, koska silloin on melko epätavallista, että hän ajattelee hedelmänpalan terveydelle keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä termi.

Erityisesti hyperbolinen diskonttausharha havaittiin Stanfordin yliopiston tutkijoiden Walter Mischelin ja Ebbe B: n kuuluisassa kokeessa. Ebbesen vuonna 1979 tunnettiin nimellä "Marshmallow" (karkki vaahtokarkki). Tässä kokeessa tutkijat yrittivät analysoida lasten kyky viivyttää palkinnon saamista, joka tunnetaan myös nimellä "viivästynyt tyydytys" tai "lykätty tyydytys".

Analysoidakseen näiden lasten viivästynyttä tyydytystä tutkijat tarjosivat heille välitöntä palkkiota jättäen pöydälle herkkupalan heidän edessään ja heille kerrottiin, että jos he voisivat olla 15 minuuttia syömättä edessä olevaa herkkua, he saisivat toisen herkkupalan plus.

Tulokset osoittivat sen ikääntymisen ja paremman kyvyn viivyttää tyydytystä välillä oli positiivinen korrelaatio, sekä havaittiin, että toista herkkua odottavat lapset olivat yleensä niitä, jotka menestyivät paremmin tutkimuksissa; Siksi suurempi määrä hyperbolisen diskonttauksen tapauksia havaittiin nuoremmilla lapsilla ja niillä, joiden akateeminen suorituskyky oli huonompi.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kuinka hallita impulsiivisuutta? 10 vinkkiä, jotka auttavat

Miten hyperbolisen diskonttauksen kognitiivista harhaa käytetään liiketoiminnassa?

Suuryritysten mainos- ja markkinointiosastot ovat analysoineet ja tutkineet perusteellisesti ihmisten käyttäytymistapoja ja tapoja tehdä päätöksiä tehdessään ostoksia. Lisäksi näillä osastoilla on laaja tietämys kognitiivisista harhoista. Tästä syystä on tärkeää pitää mielessä kuinka suuret yritykset voivat hyödyntää hyperbolisen diskonttauksen kognitiivista harhaa, jotta ihmiset joutuvat heidän "ansaiinsa" ja siten lisää myyntiäsi.

Yritysmarkkinointi hyödyntää hyperbolista alennusharhaa siinä mielessä, että tämän osaston jäsenet ovat tietoisia siitä, että palkkiot Suuri prosenttiosuus kuluttajista ottaa tilannekuvat hyvin vastaan, vaikka heidän pitäisi analysoida kaikki vaihtoehdot saadakseen paremman hyötyä. Kuitenkin mitä enemmän aikaa kuluu, sitä vähemmän houkutteleva ja arvokkaampi palkkio on, koska se on näkökohta suotuisa yrityksille, jotka haluavat myydä, mikä lisää tähän impulsiivisuutta lisäävää stressiä.

Tässä on joitain esimerkkejä, joissa yritysten markkinointi- ja mainososastot käyttävät hyväkseen hyperbolisia alennuksia menettääkseen menestyksekkäästi tuotteensa.

1. Nosta tuotteen hintaa, jos asiakas myöhästyy maksustaan

Ilmaus "osta nyt ja maksa myöhemmin" on hyvin toistuva.. Tässä mielessä hyperbolinen alennusharha vaikuttaa monien asiakkaiden päätökseen, kun he ostavat tuotteen milloin he maksavat mieluummin suuremman summan tuotteesta, kunhan voit alkaa maksamaan muutaman kuukauden kuluttua maksamisen sijaan pienempi rahasumma, jos tässä tapauksessa sen täytyy olla tuotteen ostohetkellä, koska tulevaisuus nähdään jonakin kaukana.

Tällä tavalla yritys onnistuu kääntämään huomion pois hinnasta, koska asiakas keskittyy hintaan silloin, kun sinun on maksettava, ja näet vaihtoehdon, että sinun ei tarvitse maksaa ostotapahtumassa tuote.

• Saatat olla kiinnostunut: "7 psykologian avainta markkinoinnissa ja mainonnassa"

2. Tee lahja ostoksen alussa

Yleinen käytäntö yrityksissä Siinä annetaan asiakkaalle jotain, kun hän on juuri hankkinut tuotteen, jonka hinta on huomattavasti korkeampi koska tällä tavalla hän onnistuu muuttamaan arviotaan tuotteen hankinnan hyödyistä suhteessa sen hintaan.

Tällä tavalla monet yritykset antavat jotain heti pois tuotteen tai oston yhteydessä. liittymä vaikuttaa asiakkaan päätökseen ja rohkaisee häntä ajattelemaan, että hän maksaa Vähemmän.

3. Korkeat hinnat lyhyellä aikavälillä

Toinen yritysten yleisimmistä hyperboliseen alennusteoriaan perustuvista käytännöistä on se, missä lyhyellä aikavälillä edullisempi hinta on tarjolla, jos kuukausierä maksetaan välittömästi kuin jos vuosimaksu maksettaisiin kerralla. Katsotaanpa asiaa paremmin esimerkin avulla.

Monet suoratoistoalustat sarjojen ja elokuvien katseluun tarjoavat kaksi vaihtoehtoa tilauksen maksamiseen. Ensimmäinen, joka maksaa kuukausittain, voi olla houkuttelevampi, koska se on paljon alhaisempi (s. esim. 7,99 €/kk); kun taas toinen maksaa vuosittain (s. esim. 79,99 €) saattaa aluksi tuntua liian kalliilta. Tästä syystä on melko yleistä, että ensimmäinen vaihtoehto valitaan huolimatta siitä, että tilausvuoden edetessä olemme maksaneet liittymisestä enemmän rahaa (95,58 €; mikä on 15,89 euroa enemmän).

Kuten näemme, hyperbolisen diskonttauksen kognitiivinen harha voi tulla hyvin ratkaisevaksi ostoistamme, jos emme ajattele tarpeeksi huolellisesti ennen jokaisen oston tekemistä ostoksilla. Vaikka on totta, että monien ihmisten on vaikea äkillisesti kohdata tiettyjä ostoksia, eikä heillä ole muuta vaihtoehtoa kuin ostaa osamaksussa, vaikka he lopulta maksaisivatkin enemmän rahaa pitkällä aikavälillä. Kuitenkin on monta kertaa, jolloin hyperbolinen alennusharha toimii yritysten eduksi ostajien pohdinnan puutteen ja impulsiivisuuden vuoksi.